相信穷人 第4期

一个曾在华尔街叱咤风云的金融精英何以在中国选择相信穷人？

唐宁不仅相信，他还想让中产和富人们都相信，将闲散资金出借给穷人是个不错的主意。

这不是“做善事”，是能让富人、穷人和金融平台同时获益的“三赢”模式。

提起小额信贷，人们首先想到的当然是尤努斯。银行家用“27美元拯救42个制作竹凳的农妇”的故事成了誉满全球的寓言。

21岁，有3个孩子的农妇苏菲亚每天从高利贷手中借来22美分贷款用于购买竹子，再以仅高于原材料2美分的价格，把竹凳卖还给借钱给她的人。每个竹凳2美分的收益完全不够养活她自己。尤努斯发现那个村子里共有42名农妇和苏菲亚有着相同经历。他从口袋里掏出了27美元，借给她们购买原材料，摆脱了恶性循环。

故事打动的除了高高在上的银行家，还有当年的美国留学生唐宁。

1997年的暑假，唐宁第一次踏上了孟加拉的土地，见到了传说中的尤努斯。那段日子他每天和格莱珉的信贷员待在一起，骑着自行车到孟加拉田间学习、访问。“信贷员们不是坐在窗明几净的银行里面等着老百姓来，而是骑着自行车长途跋涉，到村子里挨家挨户找贫困农户贷款给他们。”这种信贷方式让唐宁印象深刻，村民们兴奋愉悦的笑容也让他深有感触――真正需要金融支持的贫困农户因为贫穷，从未得到过信贷服务的认可。

在孟加拉学习期间，尤努斯对唐宁说了两句话：“信用是一项有价值的重要资产”；“穷人有信用，穷人的信用并不比富人差”。这两句话成了唐宁后来创立宜信的重要理论基石。

破局小贷困境

学成后的唐宁曾在华尔街一家投资银行从事金融、电信、媒体及高科技类企业的上市、发债和并购业务，也担任过上市公司亚信科技战略投资和兼并收购的总监。2006年，他回国创立了P2P（Peer to Peer，个人对个人）小额信用贷款服务机构“宜信”，他也顺理成章被封为“尤努斯的中国门徒”。

人们很难理解曾在华尔街叱咤风云的金融精英何以在中国选择相信穷人。

但事实上，宜信的商业模式与尤努斯的格莱珉银行直接利用自有资金从事小贷业务、鼓励贷款者成为银行持股者不同，严格来说，它不是一个传统的金融机构，而是一个金融服务的“第三方平台”。

在中国，小额贷款已进行了十余年尝试。截止到2011年11月末，全国小额贷款公司数量已突破4000家，从业人员4.7万，实收资本3318.66亿元，贷款余额3914.74亿元。其中有针对中小企业的商业融资机构，也有专门针对农户需求的非营利性助农组织。

然而，经过十多年的摸索，中国小额贷款一直没有迎来期待的春天。

资本金不足是最重要的制约因素。

2008年，银监会、央行下发了《关于小额贷款公司试点的指导意见》。意见规定：“公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。单一自然人、企业法人、其他社会组织及其关联方持有的股份，不得超过小额贷款公司注册资本总额的10%。”这意味着目前小额贷款机构开展贷款业务的主要资金来源只能是自有资本。一旦放贷规模扩大，小贷机构极有可能因为缺乏足够的融资渠道而出现大面积资金短缺。

唐宁希望通过宜信的创新模式为小额贷款的困境破局。

所谓“第三方平台”，意思是在整个借贷链条里，宜信“不管理资金，只管理信用”：资金出借方并不是把资金交给宜信，而是直接交给有资金需求的人。宜信的主要作用是向出借人推荐经过严格信用审核的、有着各种资金需求的中低收入者，并收取双方中介费用。

宜信的借款人需要支付两部分费用，一部分是支付给出借人的利息，这部分利息每年约为10%~12%，相当于银行同期存款利率的2~3倍、同期贷款利率的1.5~2倍；另一部分则是宜信平台的服务费。出借人可以通过付费享受到宜信推出的理财咨询服务，实现资产的保值增值，如一年期的“宜信宝”固定理财模式，预期年化收益（一种理论收益率）可达10%以上。

如此一来，宜信的业务发展便不再受自有资金规模和融资渠道限制。

端对端金融通道

P2P小额信贷模式还有一个直接的好处：出借人可以把资金分散给多个借款对象，使风险得到了最大程度的分散。通过P2P平台，出借人不仅能掌握贷款人的基本信息，还能动态地了解其资金使用方向和工作、生活的进展状况。借款用户在平台的信用级别越高，贷款就越会得到优先满足，贷款利率也更优惠。

唐宁认为，“中国的经济社会结构是金字塔状。高端人群很少，中产阶层不多，半腰部分是中低收入人群，塔底层是贫困人群。半腰层至塔底的人群都属于宜信一直倡导的‘中国普惠信用’的受众。”

按照传统的“抵押贷款”逻辑，没有资产的中低收入居民、贫困农户和以家庭为基础的微型企业，必然被排斥于正规的银行服务体系之外。

而宜信的P2P信贷平台则要打通这样一个通道：一端连接有小额资金需求的高成长型人群，即现阶段尚属于中低收入群体，但正通过个人努力和社会帮扶实现高速成长的一类人；另一端则连接希望通过出借手中闲置资金来实现投资理财收益的出借人。

助工、助学、助商、助农――唐宁希望财富在城市与城市、城市与乡村间实现真正的流动和再分配。

合法身份的质疑

不过，一种创新的商业模式要为大多数人所接受，需要一些时日和艰辛，更何况其与金融相关。

“你们有没有金融牌照？”“这属于非法集资吗？”“年收益不低于10%到底可不可靠？”在广州皇冠假日酒店一场面对出借人的活动上，宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司的团队经理李小鹏又一次被问到这些尴尬的问题。石小红、吴英等非法集资案陆续东窗事发，人们更难免怀疑，P2P信贷平台是不是也游走在法律的灰色地带上？

“从《合同法》上说，个人与个人间的借贷是受法律保护的，利率最高不得超过银行同类贷款利率的4倍。居间合同也规定，提供贷款合同订立的媒介服务，可依法向委托方收取相应的报酬。”对着将信将疑的客户，法学专业毕业的李小鹏总是苦口婆心地解释。

为了增加说服力，李小鹏还会搬出宜信的专家团队，“中国小额信贷之父杜晓山，中国立法学之父、北大教授周旺生……”而国际顶尖投资机构IDG、摩根士丹利、KPCB对宜信的投资，更成为了身份象征。

对宜信的合法性身份，李小鹏一点也不担心。每天睁开眼睛，他的邮箱便会被公司发来的各种简报塞满。“工信部和国开行的领导先后来访，讨论和宜信在信用管理技术与服务小微企业上合作的可行性；温州拟建设民间借贷登记服务中心，政府领导过来考察宜信的经验。”林林总总的信息，不断向他释放着来自政府层面的积极信号。

而唯一让唐宁警惕的是，宜信并不是国内唯一从事小额信贷服务的中介平台，哈哈贷、贷帮等小贷平台也在这片金融蓝海里不断探索，只是后者的生存状况堪忧。去年7月，自称有10万会员的哈哈贷网烧光了草根创业的200万资金暂时关闭；贷帮也由于单笔贷款额度小、操作费用过高，实际上处于入不敷出的困境。

如何树立P2P网络借贷平台的公信力，实现行业的可持续发展是唐宁一直在思考的问题。2011年，唐宁将世界排名前列的分析和决策管理技术的领导者费埃哲（FICO）引进了宜信，这个从来只对顶尖国际商业金融机构提供技术服务的公司，第一次面向中国的小额信贷行业敞开了大门。

唐宁很清楚，在民间借贷砥砺前行的今天，管理技术水平的高低直接决定了小额信贷服务中介平台的未来和发展。只有建立完善的个人征信体系、小额信贷评级制度和信用风险监测体系，小贷风险才能降到最低。

过去的五年，宜信以不到2%的不良还款率远远地走在了前面。

金融CSR

宜农贷：为小贷机构“换血”

衡琳工作的西乡县妇女发展协会，是陕南唯一一家帮助妇女发展的小额信贷机构。在国际计划的支持下，成立七年来，西乡协会在业内拥有极好的口碑。今年2月还曾荣获年度社会企业家技能项目60万元的创投奖。

即便受到社会如此多关注，在农忙季节，协会依然面临巨大的资金压力。“单笔贷款金额很小，操作成本却很高。放贷员有时为了一笔500元的贷款骑着摩托走村串寨、翻山越岭，有些地方不通公路，只能依靠步行。以年息11.76%，贷款4000元计算，单笔操作成本就在200元以上。”由于营运成本和资金成本较高，要做到财务上的可持续，只能扩大经营规模增加收益，这又进一步增加了运营成本，最终陷入恶性循环。

由于资金的制约，中国很多小额贷款机构都正面临与西乡县妇女发展协会同样的困境。基于利用自身优势特点帮助小贷机构走出困局的目的，2009年，唐宁在宜信旗下成立了公益平台――“宜农贷”。

“宜农贷”也是一个P2P平台，面向的是非营利性小贷机构。其理念与宜信相同，不是直接向小贷NGO“输血”，而是将它们与农户的债权通过网站转让出去，在农村与城市间架起了一座桥梁。

通过“宜农贷”，农户的债权被分成100元/份提供给城市里有爱心的出借人认购，出借人可获得贷款总金额的2%的收益，低于银行一年期定期存款利率，平台则象征性地收取1%的运营费用。

青海大通县城关镇西门村的李海莲是“宜农贷”的受益人。为了供两个孩子上学，李海莲通过“宜农贷”贷到了2000元，和丈夫做起了修补车胎的生意，后又多次贷款以保证周转资金。现在她家盖上了新房子，年收入超过6万。

龙秀苹的文具店则是陕西西乡沙河镇孩子们最爱去的地方。曾到浙江、河北、广东打工的她前年回到了家乡，并从“宜农贷”借钱开起了文具店。现在的龙秀苹很开心，开店让她既挣到了钱，又可以陪在两个孩子身边。

自2008年启动至今，已经有31000多位爱心人士利用“宜农贷”进行出借，资助金额超过1000万，帮助了2000多名农户改善了生产生活。

当然，金字塔底端的渴望和需求就像一个巨大的伤口。仅仅依靠P2P平台“打点滴”依然不够。今年2月，由宜信旗下的宜信惠民投资管理（北京）有限公司作为受托管理人的、国内首家面向公益性小额信贷组织的“普惠1号”公益性小额信贷批发基金正式启动。受基金理事会委托，宜信公司将负责筛选投资对象、审批、发出指令、跟踪管理、风险评估、再投资等全部资产管理过程。不久前，衡琳刚刚向宜信递交了100万的申请书，这个能解燃眉之急的“大血包”足以让她兴奋很久。

三问宜信

中国财富：宜信是怎么盈利的？如何收费？

宜信：宜信在帮助借款人和理财者促成交易时，收取一定的服务费。我们会通过考察借款人的信用状况、还款能力来评估他们的信用程度，设定不同的费用率。

举个例子：刚参加工作的大学生A希望借2万元到新东方进修英语；而在北京有房产和车子的公务员B则因所有的银行理财产品都没有到期，有短期融资需求，希望借30万换辆车。这里的A年轻、单身、没有孩子、信用历史不长，而B恰好相反且职业稳定，所以尽管A的借款金额少于B，但其借贷费用率要高于B。

中国财富：如何做到贷款给穷人，坏账率却低于2%？

宜信：首先，宜信建立了一整套信用评估体系，借鉴美国成熟的技术、流程、模式，实现“端到端”风险控制。宜信拥有一支300多人的专门从事信用评估的专业团队，对借款人的信用进行系统严格审核，以确保他们具有还款能力和还款意愿。

其次，小额分散。宜信的城市客户借款额在几万元，农村的借款额仅几千元到一万元。理财者的资金会分散成多份小额资金，借给不同的借款人，将鸡蛋放在不同的篮子里，可以有效地规避风险。

最后，设计相应的担保方式控制风险，比如针对农民通常采用五户联保的担保方式。

事实证明，小额信贷的借款人绝大多数都有还款能力和还款意愿，“人人有信用”的理念在中国完全行得通。

中国财富：民间借贷在法律上还没有明确界定，你们如何应对？

宜信：不是法律没有界定的我们就不能去做，只要我们所做的不违反现行法律法规，就可以去尝试。第三方支付从诞生到发展到成熟，到被给牌照，到被监管也经历十几年的过程。今年两会已有很多人大代表提出民间借贷、小额信贷等方面的立法要求。国家未来终会对民间借贷进行规范和引导，给予一个正面的发展的空间。