Cape-10:前行中的航博会需要寻找定位

《走向世界・帆船之都》记者(以下简称：本刊记者)博纳多品牌的优势何在?

Alexandre Lechere：博纳多作为世界领先品牌，有比较广泛的范围，领域广，根据不同的市场地位和人们的不同需求，有多个品牌。

首先是最初的品牌――博纳多BENETEAU。开始便从性价比高的帆船做起(从单体船发展，技术上不断创新，价格让人们负担得起，可以给每一位航海爱好者一个驾船出海的机会)，单体帆船的定义便是：简单、大批量生产、质量高，真正的航海理念为核心发展，满足最原始的航海愿望，这也是其成为全球航海界领袖的原因，现在博纳多的3个系列适合世界航海市场，普及基础的航海运动。因技术的创新发展，博纳多让人容易接触，无论是第一艘拥有的帆船或者将其作为终身挚爱的品牌。

博纳多在航海界也在不断地进取、不断地创新发展，其中一个是双体船――蓝高LAGOON――它的目的是为了在比赛中更轻更快，用与博纳多相同的理念来制作这种船，同时让喜欢宽敞舒适的人在航海中得到满足，这也是蓝高成为全球最大双体船生产厂商的所在。

博纳多和蓝高，适合远航、速度快、舒适等。其他品牌跟它比较，可能在某一个方面比它有优势，但综合看来，博纳多或蓝高简单易操作、价值比高、质量高等优势明显，所以博纳多和蓝高适合刚刚接触这项运动的新人，是入门者的首选，适合中国市场。

博纳多和蓝高能够满足航海者最基本的需要，如果有更多的需要，还有CNB

制游艇和半定制游艇。跟玩帆船的概念一样，有人喜欢标新立异，希望自己的游艇能够吸引眼球、奢华且具有设计感，讲求风格。我们为这一类的客人提供了更细致的选择，比如，蒙地卡罗就是带着浓郁意大利风格的游艇。动力艇方面的品牌，也有非常广的选择。

除了易操作、性价比高、安全齐全、和帆船有着同样的理念外。我们的品牌能够满足目前市场的要求，无论是钓鱼、巡航，还是运动，人们都能在这里找到合适的船艇。可以说，博纳多的船艇是很全面的船艇，集多功能于一身，又因各系列的不同而有着不同的风格。可以说，只要是中心核心的需求，大众化的各个方面需求博纳多旗下的众多品牌都能满足。

本刊记者：与其他几个大牌在中国市场开拓方面，贵品牌有哪些不同?

Alexandre Lechere：在中国，第一艘博纳多的船是在青岛销售出去的。博纳多之所以想要进入中国，正是看到了青岛的市场前景。因为有种感觉――青岛已经对这个品牌具有了一定的认知度，所以，品牌进入中国之初，将发展重点放在了中国的其他沿海城市，cape--10是最后一个在中国的经销商。青岛本身航海基础好，所以竞争多，人们对品牌的一些淡化，但博纳多在中国其他地区有“鹤立鸡群”的地位。

当然我们更愿意竞争，因为会有更多人更多品牌共同的努力来营造这个市场。

本刊记者：请对中国船展进行简单的评价。

Alexandre Lechere：中国的船展越来越多是一个很好的事情，从组织举办的角度来说，海天盛宴最成熟，但它高端属于奢侈品展(大型、定制、帆船、游艇)；从品牌的推广、公众认知的角度讲，上海船展比较不错，上海船展提供与供应商面对面的机会；但对我们来说，青岛展是最好的――它在海港码头举行(上海船展是在展厅举行)，而且在市中心，交通方便，在海上，可以零距离体验帆船――这让它变成了真正意义上的船艇展，真正让观众上船体验玩海的乐趣，亲身感受这种。所以，无论是经销商还是客户都相信它将办成最好的船展，但我们还不能说它正朝着这个方向或者已经发展成为最好的船展，还有许多要提高的地方，比如船展的权威性和专业性等等。

本刊记者：中国船展与外国船展存在哪些差距?

Alexandre Lechere：国外的市场成熟，展会也成熟，可以说各有特点。每个展会都有自己的身份，都有自己的标志，因为它们历史悠久，比如想看超大船艇要去摩纳哥，看数量最多的要去弗罗里达……国外的船展还比较注重细分，有的船展只展出一定规格的船艇，比如，双体船展，比如5--10米船艇展等，更专业更有针对性。而中国的船展更注重的是大而全，而不是有重点有针对性地去做展览。

中国船展要发展，首先要有自己的定位，上海、大连、青岛、深圳、厦门都有船展，除了海南的(奢侈品展)在一步步发展自己的定位外，其他的特点都不明显。青岛航博会就可以很好地凸显它的特色，比如在青岛(船展)1分钟就能上船出海，定位就在于海上体验，这是其他城市所做不到的。这次，我们在船展期间，就“嫁”出去一条船，现场的观众从海上看到它惊艳亮相时无不赞叹，这是我们一次成功的营销，当然如果是在展厅里举行的船展，我们很难实现它。

本刊记者：怎样看待中国船艇业的发展特别是山东青岛的市场开发，品牌营销方面面临的最大挑战是什么，有没有调整适合中国消费市场的营销模式?

Alexandre Lechere：无论是山东还是中国，我们都觉得市场比较乐观。虽然中国或者说是山东青岛的市场刚刚起步，但有更快更大地发展，对于中国来说，会有更大的船展。因为刚刚开始，所以我们的目标客户群放在有钱人身上，他们需要大船来显示财富和身份。但我们坚信，在我们区域会有一个市场，相信拥有300公里海岸线占中国1／5海岸的山东会成为航海大省。在青岛，有玩海的基础，这里钓鱼、水上运动普及得比较好，我们也希望能够发展成中产阶级市场(动力艇、钓鱼艇、航海)，因为深圳富人多商人多，他们购买船艇更多地是为了商务需求，而青岛的航海运动普及得比较好。

青岛相对于山东其他城市有些不同，它有了自己的定位或者说是烙印，因此船艇品牌在此会有更多的发展。

团体拥有船到个人买船，是一个经过，一个必经的趋势，欧洲就是从这一模式走过来的。给公众做榜样的政府机构、俱乐部在其中起到了很大的左右，过去的欧洲也是这样。

我们想主推动力艇，当然帆船市场已经成熟，我们会跟紧。我们主要会推动力艇和小型帆船，向更多的人普及帆船这项令人着迷的运动。

本刊记者：参加航博会能带来什么?

Alexandre Lechere：这是第二次来参加航博会。第一次，我们代表博纳多在展位对媒体公众的宣传很到位，品牌的知名度，关注度很高，今年同样希望能够有较高的知名度和关注度，有实际的销售，我想我们做到了。

本刊记者：营销方面面临哪些挑战?

Alexandre Lechere：首先，中国方面的规定，比如进口清关，船只登记等等，还没有明确的法规，这使得我们有些被动。我们希望船东能够自由自在地使用船，但现行的规定阻碍了他们用船，条条框框有很多。其次，港口的泊位、起吊装置、供水供电等配套实施的租赁是许多人面临的麻烦，虽然我们在奥帆中心很方便地解决了这些问题，但它的租金是疯狂的，是欧美的3倍。