今目标的SaaS版图

“目前的确还没有盈利，但盈利的主动权还是在我们自己手里。”一个敏感的话题竟被戴珂描述地如此轻松。因为在他看来，“这是个圈地的过程，不能圈一点就去耕田了，要圈到别人没得圈了，定价啊什么的就都是你说了算”。

包括企业规模和用户规模都远不及友商、伟库的今目标，最近却在着手做着与后两家相同的事情――扩建渠道。

在今目标官网上，每天都有一组不同的红色数字，5月28日显示是“68907”，这引起了记者的注意。它代表的含义是“今目标现有活跃企业数”。相比公司现有的8万家注册用户基数，今目标超过86％的用户活跃度算相当高了。

其实，比起国内市场备受关注的用友伟库、金蝶友商、金算盘亿禧，八百客等SaaS明星，今目标的知名度并不算高，而且SaaS整体生存环境也不容乐观，但戴珂却认为，正是SaaS和云计算的适时到来，反倒给今目标的迅速扩张提供了良机。

事实上，现在的今目标，日子好过不好过，已经不能简单以盈亏与否去衡量。

SaaS与渠道并不矛盾

与友商、伟库的高调有些迥异的是，今目标的渠道招募格外低调。尽管未见大肆招募之声，但公司首席运营官戴珂透露，有意向性的渠道商已不下800余家，正式提出申请的也达600余家，“渠道商不是只管出货的，他们是我们的商业伙伴和价值传导者，我们会仔细选择”。

对渠道商的选择，今目标更看重渠道对软件产品的理解能力，其价值传导能力造就厂商、渠道商和客户三方共赢局面。

坐在记者面前的戴珂看上去信心十足。他认为，“没必要去特别吸引渠道商，他们对软件产品已经很熟，强制推销或洗脑是不行的。经常听到某某厂家的货出什么问题了，渠道商退货，这就是前期把渠道忽悠了。所以，关键还是对产品的把握，并能给用户带来实在的价值，渠道模式才可做到水到渠成。”

在有十多年传统软件销售和渠道管理经验的戴珂眼里，传统渠道和在线渠道是一回事，商业逻辑上并无任何差别，而非业界所想的“SaaS就是渠道的对立”。他认为，管理软件到达用户的链条较长，因此渠道有两个很重要的作用：一是将理念传达给用户，形成销售是很自然的；二是通过渠道把产品送达到用户手中。SaaS的复杂度和其他软件差不多，“第一点实际上是给用户培训，它干什么的、有什么用；第二点是让用户知道到哪里去咨询、购买、向谁买。”

渠道作为企业的一个延伸，“我们与渠道建立的是一种伙伴合作关系”，戴珂认为，不会死盯着传统的分账模式，收益取决于服务用户的总量，互联网服务商会很好地理解这点。

今目标的SaaS什么样?

5年对一个软件企业而言尚算年轻，但在产品架构和运营支撑平台上下的功夫，使今目标真正达到了完全可以商业化运营的条件。

“今目标有个实实在在的客户端，界面就像msn、腾讯企业版腾讯通RTX―样。”其服务通过基于浏览器、内置手机客户端、桌面客户端三种方式的客户端来提供，一个账号加密码，用户可以随时随地登录进行操作，“这也是该应用领域其他厂商所不具备的”。

记者在“神码在线”网站上也看到，今目标软件收费标准是198元／用户／年，“比如现在是50个功能，加到80个也不会再增加费用，除非是推出另一个高端产品。出个新功能模块就收费，用户会很不乐意，而SaaS的服务成本也确实没那么高。”

目前，今目标软件平台使用情况还不错，“几年没出过问题，中断、超时都很少”，而且离网率不到3％，即100个人里只有3个人选择了不续费。

戴珂对公司走SaaS服务的道路很是自信。比起友商等做供应链的SaaS同行用户层面受限的问题(可能只是一个企业的部分部门)，今目标聪明地选择了掌控整个企业的管理服务，即一个企业上上下下都离不开的管理软件，所以关键是产品好不好用。

应用为王

2009年7月，号称“SaaS用户数量第一”的阿里的败退，使人们对SaaS刚产生出一些期许又蒙上阴影。

但现实问题是，SaaS圈子自身也需要正本清源。戴珂指出，现在国内提供SaaS服务的低端厂商过多、鱼龙混杂，且“工程师产品”居多，大多投入不足，在宕机后提供服务时他们可能会推脱说“这个东西都是这样”，从而使大家对SaaS产生了固有的错误认识。“其实这一块的门槛并不低，如服务器群、带宽、容灾、运营支撑系统、升级维护、服务座席等等，前期投入也很大。”戴珂如是说。

一个新模式是否能带来“钱景”，最终还是要考量在其助推作用下，能给用户带来的应用价值以及实际产生的市场容量。但实质是，SaaS与传统软件在商业本质上并无任何区别，SaaS充其量也只是软件的一种交付和服务方式，还不是一个行业，更不是产业。因此，将一种模式当作一个前景无限的行业，然后等着这个行业的“成熟”，是对SaaS最大的错误期许。而SaaS的好处被反反复复宣扬，得到用户关注的同时，其信息安全、不易客户化等“缺陷”也被一次次被提及，“如此反复炒作一种软件的提供模式，在软件业历史上也属少见”。

抛开国内问题，跨国巨头也纷纷开挖中国巨大的中小企业市场。对此，戴珂反倒不是特别担心，“占中国企业总数99％以上的中小企业信息化市场，传统OA协同软件模式肯定会被淘汰，短则三年，长则五年。国外厂商并不了解中国中小企业真正要什么，只套用以往服务大企业的经验来给中小企业做套件，而我们一直在研究这个市场和用户群。”所以，几年下来，虽然也有些压力，但今目标并不急于挣钱，用戴珂的话说，先圈好地。所谓圈地，就是自己得先准备好。

不过，今目标的功夫或许还在SaaS之外。

“很多企业抱着SaaS‘模式制胜’的想法，想尽办法收费，肯定做不成。还是要匹配中小企业用户真实需要，同时练就服务提供能力，点找对了再做到位，企业盈利不是问题。在全面收费和提高费率这些人人皆知的方法之外，今目标肯定会有更多共赢模式。只是这个内容我现在还不便透露。”说到这，戴珂的这个话题也戛然而止。