心理契约与经济契约的耦合

[摘 要] 委托――关系不同于一般市场交易主体之间的关系，它要求关系的长期稳定，并且含有心理、情感交换内容，因 此，仅仅依靠经济契约很难保证关系的稳定。心理契约可以在双方关系继续的情况下对违约人进行惩罚，它自我执 行的可能性很高，有助于维护双方关系的稳定。所以，在委托――理论中，心理契约应该与经济契约耦合。

[关键词] 经济契约；心理契约；委托――

[中图分类号] F276 [文献标识码] A [文章编号]1006-5024(2007)06-0137-03

[基金项目] 浙江省社科重点研究基地“浙商研究中心”省社科规划立项基金项目“家族化民营企业内部契约关系与人的心 理所有权――基于转型期浙商的实证研究”(批准号：06JDZS004YB)

[作者简介] 余 琛，浙江工商大学工商管理学院副教授，博士，研究方向为人力资源、组织行为学。(浙江 杭州 310035)

一、心理契约

委托――理论是契约理论在劳动力市场中的应用。该理论研究应该如何降低成本，提高效率，解决中存在的问题(比如内部人控制问题，道德风险、逆向选择问题等)。张利华(2005)认为规避问题需要健全治理结构，优化契约设计，加强监督力度等[1]。魏丽娜指出(2005)解决问题需要采用中庸之道――就是掌握激励与约束的融合运用[2]。无论哪种观点，其实都是把委托――之间的关系等同于市场上的一般交易关系。但实际上，委托――关系与一般的交易双方的关系有很大的差异。比如稳定的程度、交易的内容等。这些区别决定了仅仅依靠经济契约(前文提到的观点其实都是依靠经济契约)还是不够的，而应该引进心理契约，作为维系双方关系、降低交易成本的补充。

心理契约是指当事人之间不是明文规定的期望和义务认知(Makin，Cooper&Cox，1997)[3]。它存在于任何发生关系的双方之间，如个体与个体之间，个体与组织之间，组织与组织之间等。在委托――关系中，双方需求的一部分是可以写下来或者是依靠有关法律、法规明确的。而另一部分更重要的、更复杂的内容则是无法写明的，是无法用经济契约形式加以规定的，这就是心理契约。它的来源非常广泛，双方的承诺、同类交易主体的各种做法、国家有关的法律法规的规定等都可以成为心理契约的内容。

心理契约的具体内容可以分成两大类：交易型成分和关系型成分(Macneil，1985；Morri-son & Robinson，1997)。在交易型的关系中，委托人一些看得见的和看不见的承诺都是根据人的业绩或以往业绩作出的具体的、基于物质利益的承诺。关系型心理契约――强调双方的尊重、忠诚、信任，是指那些无法用金钱衡量的、抽象的内容。关系型契约下的人更愿意奉献他们的时间和努力，而不一定要求委托人在短期内就予以回报。从心理契约内容也可看出其与经济契约的侧重完全不同，很难书面化，具有很强的主观性。

二、心理契约与经济契约的区别

心理契约与经济契约的具体区别，表现在以下几个方面：

第一，经济契约先于心理契约，心理契约是经济契约的延伸。在市场经济中，社会是一种身份平等、契约自由、民利具有可靠保障的社会，契约理性成了主流意识形态并内化为人们行为的指导思想，经济契约成了人们自觉选择的协调和规范行为的普遍的法律手段。

在委托人与人之间，经济契约明确规定了他们各自的基本责任与义务。而心理契约是经济契约的延伸，双方的许多心理契约内容是在经济契约的基础上形成的。

第二，经济契约是固定不变的，心理契约是动态的。相对心理契约而言，经济契约是固定的，无论是国家有关法律法规，还是企业内部的各项规章制度，都是相对稳定的，因此，很难解决一些突发性的事件。而心理契约是动态的、不断调整的。调整的方式有两种：将过高的期望向低值调整，称为负向调整；将过低的期望向高值调整，称为正向调整。调整后，又建立了一个新的心理契约。

第三，履约成本不同。经济契约需要付出实际的履约成本，比如监督契约执行的费用，求助于法庭的诉讼费。而心理契约的履约成本很小，因为它是当事人通过自我执行来遵守的。

第四，违背的结果是不同的。由于经济契约是事先规定的并且是不完备的，由于契约双方信息的不对称以及理解的有限性等原因，一旦某一方违背了经济契约，就会产生经济纠纷(比如劳动争议案例)。这个时候可以按照约定执行、通过第三方仲裁或者依靠法庭解决，给对方带来的损失常常是可以直接衡量的。其结果或者是一方获利另一方受损，或者是两败俱伤，也有可能实现双赢(这种情况比较少见，因为解决经济纠纷是需要支付成本的)。而心理契约的违背，没有固定的处理模式，被违背的一方不可能依靠第三方解决，甚至不能直接与另一方谈判。更因为心理契约的违背只是一种主观感受，如果人感受到心理契约的违背，他会产生不满意感、工作缺乏积极性、甚至离职等后果。这给企业带来的危害是深远的，并且难以直接衡量，不仅仅是经济利益，还有无形利益。因此，从长远来看，心理契约的违背结果不可能实现双赢，不可能一方获利一方受损，而是两败俱伤。

三、心理契约与经济契约耦合的原因

(一)心理契约比经济契约更加节约交易费用

契约的存在是为了节约交易成本，但是，其本身又带来了一些成本，比如监督契约执行的费用，求助于法庭的诉讼费等。表面上，监督心理契约执行的费用是很高昂的，无人可以支付这笔费用。但是心理契约依靠自我约束来执行，不需要有形的监督，是一种自我履行的契约。因此，它实际上是不需要监督成本的。因为双方是在相互信任的基础上签订契约。这种非书面、非有形的心理契约，强调的是一种契约平等的精神和观念，强调的是一种自我履行。它的存在使交易规则更加公平、公正。在交易信息不对称或者双方地位不平等的情况下，拥有较多信息或者地位更高的一方即占有优势的一方在交易中凭借其优势地位，具有对另一方采取有损其利益的机会主义行为的动机。心理契约作用就在于对交易优势一方的行为自我进行约束。这是如何实现的呢?一方面，使违背方为其损害对方利益的行为承担相应的道义上的责任，或者接受名誉损失带来的惩罚，同时他必须承担“因损害对方利益而自己利益也受损”的后果。尤其需要指出的是，最后这一点是心理契约所能做到的，经济契约是无法做到的。郑兴山等(2002)认为：心理契约的自我执行是因为当事人认为遵守心理契约或信守承诺的未来收益大于违反心理契约或承诺的当前收益，违反心理契约的惩罚将会是终止双方的关系[4]。笔者认为对违反心理契约者的惩罚不仅仅体现在终止双方的关系上，更应该看到的是：在人被违背心理契约的情况下，他不一定会提出终止双方的关系(其实有时候它的威慑力并不大)，而是他采取了消极怠工、低满意感、降低组织公民行为(一种非本职内的但是对企业有利的行为)、降低大公无私的程度等不利于企业且也令企业感到头痛的行为。这才是“因损害对方利益而自己利益也受损”。同样，如果人违背了委托人的心理契约，虽然并没有被解雇，也没有降低薪水，但是委托人已经失去了对他的信任，在很多方面失去了支持。可见，当事人一旦违背了心理契约，他会遭遇减少“无形利益”的命运。当事人了解到心理契约的存在，就会自我执行――自我约束地履行。因此，心理契约在双方存在交易关系的情况下也仍有可能使当事人因为违背它而遭受损失，有时候这种损失虽然是非经济的，但也很致命。契约经济理论谈到违背契约对当事人的惩罚手段总是围绕“减少经济利益”，这一局限性使它很难解释很多现象。比如在一些家族企业，委托人与人之间往往具有某种血缘关系，并没有依靠经济契约，但是它照样可以运营得很好，当事人双方合作顺利，关系稳定。其实它就是依靠心理契约在管理。正如李晓兵等(2005)指出：家族企业主要不是靠契约来管理，而是靠“心约”来管理[5]。在这里，“心约”其实就是心理契约。李晓兵等(2005)还指出“由于家法是以血缘关系为基础建立的，所以，最大的惩罚措施就是断绝血缘关系，将犯了家法的人驱逐出家族，使之变成无根之人[5]”。其实这就是一种“无形利益”的损失。

由于心理契约可以通过减少违约一方的“无形利益”，对交易劣势一方可以提供一种心理保证，使他在利益受损时能得到相应的道义上的补偿或者是得到别人的同情，从而鼓励其交易行为，进而维护委托――关系的稳定。因此，心理契约可以规范委托――双方行为，使双方以自己对它方所负责任与义务来调解自己的行为，可以填补书面契约留下的空白，增强双方的心理安全感。虽然心理契约不能强迫执行(比如通过法院)，但是它确实在确保双方关系稳定，保证双方权益不受侵犯，保证企业的生产与经营顺利进行方面起着不可忽视的作用。

(二)委托――关系特点决定了适用心理契约。案例：沈某，是某涂料生产企业的老板，有一种想把事业做大的愿望。这几年，他在打破家族制管理模式、引进职业经理人管理方面作了很多努力。姚某是沈某引进的第一位高级职业经理人。在建立合作关系以后，签订了书面绩效合同。明确了以下绩效指标：第一年销售额300万，利润是30万，以后每年按15%的比率递增。姚某认为自己可以实现40万的利润。沈某决定超出的利润又以一定的比例分成。第一年底，姚某勉强完成了既定目标。但是，沈某认为，这些绩效有很大一部分是自己创造的，而属于姚某本人的绩效其实只占很小的比例。然而，姚某认为，自己的总绩效目标已经达到，双方因此有了第一次分歧。这种分歧其实就是书面契约不完备造成的。最后，沈某没有完全按照全部绩效情况给姚某，而是适当减少了薪酬。尽管离自己的期望薪酬有一段距离，姚某还是接受了。但这时姚某的心理契约在一定程度上遭到了破坏。

第二年，姚某弟弟从国外回来，开办了一个企业。他办厂的所有的样品，都是用的沈某的，姚某将商业秘密也告诉了弟弟，他弟弟甚至冒充该企业品牌进行涂料销售。这样，沈某认为姚某的人品是有问题的，就解除了双方的关系。因此，如何处理好与职业经理人之间的矛盾，进而与职业经理人建立可持续关系始终是沈某遇到的一大难题。

以上就是浙江民营企业的一个典型。从这个案例中，我们可以看出委托―关系具有以下特点：

1.委托――关系是长期性的关系。一般的交易常常是一次性的，即使有些交易是多次的，但是在交易终止或者中断时间内，双方不存在彼此依赖关系。委托――关系需要持续一段比较长的时间，这对双方都有好处。从该案例也可以看出，沈某与姚某并不是一种成功的关系，但是他们也持续了两年时间。实际上，双方都希望能够维持得更久。这种关系稳定的要求决定了它的交易成本比一般市场主体之间的交易成本更高，因此，仅仅依靠经济契约是不足以降低交易成本的，它需要一种更加具有自我执行可能的契约来维系。

2.委托――双方之间存在情感交换。引用科斯的话：人的经济利益不仅要从自然界中获得，而且要从人们的合作中实现，合作的具体方式是人们通过谈判形成契约，契约就是人们实现合作、达成利益分配的协议[6]。因此，一般的市场交易内容集中在经济利益上，通常交易的对象是一定的标的物，如经济物品、服务或者生产要素等。委托――人之间的交易不仅仅以获得经济利益为目的，还有其他非经济性内容：彼此的尊重、忠诚、信任，彼此忠诚，互相公平对待，为对方的持续性发展做努力，困难时期互相帮助，理解对方的需要，互相依赖，愿意为对方的发展投资，愿意付出额外的努力等。尤其是人往往比一般市场交易主体更加追求自我价值的实现，成就动机更加强烈，他们对工资以外的情感内容关注度已经超越了工资。他们交易的对象不仅仅是一种劳动力，更重要的是还有情感，这些非经济性的内容，是很难用经济契约来约束的。经济契约向来只能要求某人拿出物质，却不能强求其付出情感。从上述案例可以看出，双方关系存续初期，沈某给了姚某足够的信任。沈某认为如果他不信任姚某，不可能让他担任此职位。但是，姚某却认为沈某的信任是有限的，沈某自己并未完全放松对公司的管控，他认为这就是对自己的不信任。事实上，那些成功的委托――关系，委托人和人之间的情感是非常坚固的。又如，陈某，企业管理博士，在浙江某集团担任副总裁已经多年，他的职业生涯获得了成功，同时公司董事长认为陈某为公司作出了很大贡献，这样，双方互相信赖，互相尊重，彼此忠诚，形成了良好的委托――关系。

(三)经济契约失灵现象的存在。契约失灵现象的发生也决定了引进心理契约的必要性。(2000)指出：(经济)契约失灵是指法律、法规和各类合同在相当范围内经常性地得不到应有的遵守和执行，经济和社会信用普遍丧失的一种社会现象[7]。在委托――关系中，这样的契约失灵现象非常普遍。前述案例，也是很好的例子。沈某与姚某之间仅仅依靠经济契约即书面合同，最后走向破裂。而引进心理契约可以解决契约失灵或者是减少由此引发的各种问题。

综上所述，契约理论应用于委托――中，心理契约应该成为经济契约的一个重要补充。颜美达等(2005)也曾指出：“过去的研究侧重经济契约方面，可以说组织系统是一个巨大的冰山，组织与雇员之间的经济契约只是浮出水面的冰山之一角，它是显现在外的，也是最基本的，而心理契约则是冰山的水下部分，它是隐性的，含义广泛的，也是最有潜力可挖的宝藏。[8]”可见，心理契约本身的含义广泛性也决定了其研究价值和对维系委托人与人之间关系而作出的贡献。

参考文献：

[1]张利华.现代企业股东和经营者之间的委托问题[J].集团经济研究，2005，(6).

[2]魏丽娜.现代企业委托问题的“中庸之道”[J].上海管理科学 2005，(1).

[3]Makin，P.，Cooper，C.， & Cox，C.，1997.Psychological contracts Executive Excellence.3.

[4]郑兴山，石金涛.企业心理契约的自我执行问题研究[J].上海管理科学，2002，(4).

[5]李晓兵，李东.家族企业的人文制约及家族式管理 [J].自然辩证法研究，2005，(9).

[6][美]科斯・哈特・斯蒂格列茨，等著.[瑞]拉斯・沃因，汉斯・韦坎德，编.李风圣，主译.契约经济学[M].北京：经济科学出版社，1999.

[7].关于契约失灵问题的思考[J].理论前沿，2000，(3).

[8]颜美达，彭建林.全面契约管理――经济契约与心理契约有机结合 [J].沿海企业与科技，2005，(7).