探索火电企业市场营销管理创新

一、电量营销对策

在火电机组能力许可的范围中，越高的发电量就会有越高的负荷率，越低的能耗水平，就会有越低的边际成本，则就会有更强的市场竞争力，所以营销对策首先要考虑的就是如何使上网电量更多。以标杆上网电价所结算的计划电量在整个电量结构中占有很大一部分，占年度总发电量的70%～80%左右，为了使企业自身不影响这些电量的完成，火电企业要对操作设备加强维护；同时，不同季度的煤炭价格是不一样的，其中煤价最高的是冬季和夏季这两个时期，如何对这部分电量进行有效分配，也直接影响着火电企业的效益[2]。计划电量以外的电量占年度总发电量的20%～30%左右，主要有竞价电量、发电权交易电量、大用户直供电量等。对于竞价电量来说，它可以使火电机组发电的利用时间提升，基于边际效益，把机组发电变为成本线当作基准，将得到更多电量作为目标，此外再适时考虑竞价结算电价和成本线两者间收益的大小，最大限度地使竞价收益提高。而大用户直供电量指的则是大用户与发电企业在协调的基础上，所签署的一种双方进行电力购售交易的特殊合约行为，在将来竞争更激烈的市场中，在内部成本做好核算和尽量取得政策的扶持鼓励的前提下，火电企业在市场中占有的份额要不断提高[3]。对火电企业来说加大对政府政策研究争取电量份额越来越重要。继续加大与省级发改委、电监办等政府部门的沟通交流，利用电量奖励、超发鼓励等政策，不断提高电量计划；密切与电网公司联系，及时了解市场信息，利用有利时机超计划发电，形成实际电量。

二、电价营销对策

电能同其他商品一样，即使是作为一种比较独特的商品，其价格水平都是很重要的，可以说火电企业的生死存亡是由电价来操控。目前电量的结构中，各种各样的电价种类都有，但总的来说主要有以下几类：①国家审批过的地区标杆电价；②地区双方为了中长期的交易而进行协商所产生的协商电价；③在各种短期交易、市场竞争中产生的竞争电价；④大用户直供电所产生的直供电价[4]。电力市场在未正式投入使用前，标杆电价依然是计划电量结算的主要方式，这种电价对策的空间操作性比较小，采用的主要是煤电联动以及环保电价政策，以此更好地进行疏通电价。在制定其他种类的电价对策时，第一要从自身的成本特点为立足点，借助于有效成本的分析方法，对发电成本的动态和静态进行分析，使在指导定价时有基础可言；第二要全面剖析竞争敌手，要对其燃料成本和公布的一些统计数据等给予全面分析研究，对其进行成本估算，从而做到知己知彼；第三对于外部市场信息也要加大关注力度，了解市场未来发展的方向和国家的一些宏观策略，同时还要对各种政策准则产生的影响进行详细分析。关注煤电联动信息、掌握政策动向、反映实际情况，适时提升企业上网电价；密切关注区域电力市场信息，在高于省内标杆电价水平情况下争取跨区（省）域交易电量；根据企业运行机组脱硝改造工作进展情况及时成立脱硝电价工作小组，及时争取脱硝电价批复并落实。

三、电力营销人才队伍构建，进一步提升营销效能

市场营销的工作范围非常广，适应性也极强，这也就要求营销人员要有较强的社会适应能力、组织协调能力和运营管理能力等，但作为一名电力营销者，同时还要有强硬的专业知识、技术以及较强的操作能力，所以电力营销工作者是混合型的人才。伴随着电力体制的深入改革，培养电力营销人才时将面临全新的挑战，在培养与现代化企业相符合的高素质、高技术型人才时，必须把“重生产，轻营销”这种传统观念转变过来，火电企业要不断加大培养电力营销人员，用慧眼发现电力营销综合型人才，逐渐形成梯队人才建设。加大培训力度，不断提高营销人员的综合素质；健全内部管理，打造一流的市场营销团队；完善激励机制，充分调动营销人员的主观能动性，确保营销工作有效开展。

四、加强周边市场分析和研究

面对复杂的经济形势和独特的煤炭供应结构，发电公司应加强电力、燃料市场和政策信息的收集、分析、研究工作，密切监控电解铝价格，关注南方水情，认真做好市场和政策研判，为公司采购外省煤炭数量和时机提供指导，为领导决策提供支持。

五、保证发电机组的良好状况和机组发电优化，提升电量效益

（1）合理策划机组检修，保证能够按照调度要求随时接待负荷。抓住“迎峰度夏”和“迎峰度冬”两大发电关键时期超计划发电。（2）做好发电集团及火电企业内部的发电权优化，使效益差的机组向效益好的机组转移发电权，效益好的机组优先接带负荷，进行发电计划指标交易，保证机组高负荷下运行，使机组运行效率达到最好。（3）进一步强化日电量管理工作，最求日发电最大化，“以日保周，以周保月，以月保年”保障发电任务的落实。

六、结语

俗话说得好：细节决定成败。在电力体制的进一步改革和电力市场逐步完善的大环境下，火电企业基本上都处于薄利或者亏损的状态，火电企业不能只靠及时雨，需要从强化市场运营管理以及控制成本的费用等方面进行着手，大力推广精细化管理。在营销管理方式和方法不断探索的基础上，尽可能地使企业在市场中份额提升，从而使企业的经济效益提高。实施营销精细化管理，就是要把营销工作的职能提高到企业经营管理的层面上。通过对营销管理方式和手段的不断深化和改进，促进营销效益的不断提升，最大限度地提高电力企业的盈利能力。

作者：张花俭 单位：平顶山姚孟发电有限责任公司