电脑下乡个人心得：四大难题

产品是否可以满足农民需求？购买了电脑之后，农民能否真正享受使用电脑、网络冲浪的乐趣？这里面依然存在许多难题，让我们来共同探讨。

我们知道，家电下乡工程始于20__年12月，最初的试点只有山东、河南、四川、青岛三省一市，下乡产品也仅有彩电、冰箱(含冰柜)、手机三大类，补贴额度为产品销售价格的13%；之后，在试点取得的显著成效鼓舞下，家电下乡网络又开始向内蒙古、辽宁、大连、黑龙江、安徽、湖北、湖南、广西、重庆、陕西推广，均取得了政府、农民、企业三赢的成果。09年2月1日，家电下乡工程再次扩容，电脑、摩托车、热水器和空调被纳入下乡产品行列，但并不是这四款产品均能出现在特定地区的家电下乡市场上，各地只能在这四款产品中选择当地群众最需要的两款。

需求决定购买

相对于其他三类产品，电脑带给用户的价值显然更偏向于精神层面，而对于许多地区的农民来说，物质经济方面的需求尚且还未满足，他们更需要的是一个洗去疲惫的热水澡，一个方便往来于县城和乡村之间的交通工具，而花几千块钱买一台根本不会用的电脑显然有点不合时宜，因此云南、陕西、湖南等地并未将电脑纳入下乡范畴也完全可以理解。

农村青年是购买主力

与冰箱、彩电等产品相比，电脑在农村市场上显然不占优势，那么购买电脑的农村消费者主要由哪些人构成呢？根据笔者的了解，具有一定购买力的农村青年是电脑下乡的最重要目标人群，这些青年在打工、上学的过程中接触到电脑和网络，不管是玩游戏、聊qq还是下载彩铃，电脑对于他们来说并不陌生。笔者在春节期间了解到，电脑正在继彩电、摩托车之后成为许多农村青年的结婚必买n大件之一，这些青年在构建自己的新家庭时，有意识的将电脑纳入到日常生活中来，成为打开农村电脑市场的破冰者。另外，经济情况较好、子女有学习电脑需求的家庭也是购买下乡电脑的重要组成部分，而真正为了辅助农业生产和扩展农产品销售渠道的消费者则较少。

电脑下乡的价格标准为台式机不高于3000元、笔记本电脑不高于4500元，虽说与目前市场上的主流机型价位相比要稍低一些，但依然是家电下乡中平均价格最昂贵的产品。为了尽可能的缩小价格劣势，各厂商的投标产品都尽量往低处靠拢，我们看到联想投标的15款电脑(9款台式机、5款笔记本和1款一体机)中，笔记本的最低价格为2999元(ideapad s10[报价 参数 图片])，最高价格也仅为3499元(g430a)。

联想投标型号

下乡电脑价格一定要低，这已经是业界各厂商不争的共识，但是只要产品价格低农民朋友就会接受吗？电脑下乡的产品选择不是“厂商想卖什么”，而是“农民想买什么”，但是就目前的情况来看，许多下乡产品的选择依然是厂商一厢情愿。根据笔者的调查了解，绝大多数农村消费者都是第一次购买电脑，符合农村消费者使用需求的产品基本上要符合以下几个特征：价格实惠(这是毋庸置疑的)、扎实好用、屏幕大(能当电视看)、省电。

上网本下乡 不是很靠谱

对于一些厂商希望上网本也能下乡的行为，笔者并不赞同。上网本的市场定位本来就是第二台电脑，其价值在于满足用户的移动上网需求，上网本便携性好、价格便宜，但我们都知道其性能并不能与主流产品相媲美。“移动”是上网本的价值核心，然而对多数农民朋友来说能不能把笔记本放在随身包里并不重要，因为没有人会天天带着一台笔记本赶集。“移动上网”是上网本出现的根本诉求，然而目前我国农村的现状是网络铺设极不完善，甚至有些地方连手机信号都有问题，更没有提供免费无线上网的咖啡厅、快餐店，上网本离开网线就没法上网(个人无线上网资费太高，不予考虑)，一台只能放在家里使用的上网本又有什么意义呢？

为了防止厂商和经销商忽悠群众，政府对下乡电脑产品的价格以及主要硬件配置进行了硬性规定，而在激烈的竞争面前，厂商也把出货量放在了第一位，价格不会含有太多水分，这也就使得同一价位的不同品牌下乡电脑性能差距不会太大。直白的说，就算是某位农民朋友对电脑一窍不通，也很难在购买下乡电脑时吃大亏，也正是因为这样，服务成为影响购买的重要因素。

知识普及是第一步

对电脑知识普及情况相对比较落后的农民消费者来说，“电脑能做什么”、“电脑怎么用”、“坏了怎么办”，是他们在购买之前必须考虑的三个问题。政府也规定电脑下乡的投标企业每售出一台产品，都要保证附赠至少一个小时的电脑知识培训。在电脑知识普及方面，海尔电脑的“信息化大篷车”不失为一个成功的例子，值得许多厂商学习。

与售前电脑知识普及相比，售后服务是农民朋友更为关注的问题，而此时渠道铺设对售后服务能否到位起到至关重要的作用。联想、方正、同方等品牌已经完成了对全国绝大多数县级市场的覆盖，比起渠道只停留在一二级市场的品牌来说具有明显优势；而家电出身的海尔优势更加明显，号称“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”的海尔在中国2万个镇里建立了专卖店，在20万个服务村建立了信息服务站，对服务站工作人员进行电脑维修知识培训就可直接上岗，渠道上的绝对强势令其他厂商难以超越。

如果有人问：“电脑是用来做什么的？”，相信至少80%的人会立刻回答说：“上网”，如果一台电脑不能连接网络，在很多人看来它的可用性还不如一台psp。电脑是下乡了，可是网络下乡了吗？如果没有网络，或者上网费过于昂贵，那么电脑存在又有什么意义呢？

电脑，就是要上网

浪潮与电信运营商合作

在解决电脑与网络的矛盾时，浪潮集团与电信运营商进行的"宽带捆绑电脑"业务值得效仿，用户在购买电脑之后无需报装，就可以享受上门安装网络的服务，省心省力省时间。这种“1+1”的捆绑模式体现了一种“整合共赢”的思想，将网络与电脑相结合无疑为用户提供了极大的方便，为电信部门与硬件厂商的合作构建了成功的范例，同时也为开拓农村市场开辟了一条全新的道路。

对pc行业稍有关注的朋友都会发现“电脑下乡”最近很火，这一方面是因为厂商在饥肠辘辘之时看到了一块大蛋糕，于是欢欣雀跃摩拳擦掌；另一方面是因为广大的农村消费者确实有购买电脑、使用电脑的需要。从理论上来讲，电脑下乡毫无疑问是对社会、厂商和群众都有利的政策，但从具体执行上来说，电脑下乡还刚刚起步，有种种问题待我们去解决。

电脑下乡的三赢之路

农村市场是中国pc业最后一块肥沃的处女地，在经济不景

气、大中型市场需求急剧萎缩的情况下，每个厂商都想成功开拓农村市场。但是无论采取何种策略，选择何种手段，唯有真正立足于为农村消费者带来实实在在的利益，才是企业打开销路、营造优质形象的正确途径。

对pc厂商来说，在多年的一二级市场运营中，我们早已习惯了用各种天马行空的时尚花招吸引消费者的目光，但农村市场的情况完全不同。农民朋友们赚钱不容易，消费理念非常谨慎，如何做到产品万无一失、服务滴水不漏，是我们在yy进驻农村市场的丰硕成果之前必须要做到的，也只要这样我们才有可能赢得农民朋友的信任，我们力创多赢的电脑下乡政策才不会是一句空话。