消費者推動新商業模式

電子商務在大陸發展了十幾年之後，上網購物早已不是什麼新鮮事，網購以其便捷性、豐富性等優點深入人心。然而，目前的網購是建立在傳統的生產零售體系之上的，電子商務只是用互聯網的手段把零售的效率提升了。

隨著80、90後新生代消費群體的崛起，常常會有用戶抱怨：網購時常常會迷失在海量商品中卻依然找不到合乎心意的那一款；商家不了解自己的真正需求；自己只是一個被動的接受者而無權表達自己的喜惡……C2B模式正是在這樣的需求下出現的。雖然可以說，C2B模式的出現恰逢其時，但是這一模式要想一路順風地走到底，還面臨不少現實的制約。

在電子商務領域，C2B模式究竟是未來商業的烏托邦，還是觸手可及的價值增長點？

以消費者為核心C2B新模式興起

所謂C2B電子商務模式就是消費者對企業的商業模式，C指的是消費者，B指的是企業。與B2C（企業—消費者）、C2C（消費者—消費者）模式不同，C2B電子商務模式的核心不再是商家而是消費者。換言之，就是給消費者發言權。以往賣什麼由商家說了算，而在C2B模式下，是由消費者首先發聲，提出自己想要的東西以及價格，然後由商家來滿足消費者的需求。

C2B模式應運而生的關鍵，是通過聚合分散但數量龐大的用戶，形成一個強大的採購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發商的價格買單件商品的利益。

在業內人士看來，這一具有前瞻性的商業模式勢必對整個電子商務行業產生顛覆性影響。電商獨立分析師李成東指出，在傳統的生產模式中，生產什麼樣的產品由企業說了算，但是，在C2B模式下，消費者對產品提出了明確要求，企業須改變現在的生產方式和運營思維，以需定產。

傳統零售最糟糕的地方就是庫存控制不好，供應鏈薄弱，導致商品定價過高。而在C2B模式中，消費者的需求是提前確定的，這樣就能精確生產，提高供應鏈效率，減少庫存；而消費者也可以以更低的價格獲得符合自己需求的商品，可謂一箭雙雕。李成東認為，這種生產模式將為企業和消費者帶來雙贏。

對於電商平台而言，C2B模式強調與消費者形成良好溝通，精確滿足消費者需求，以此來帶動銷售，這也將有助於把廣大電商平台從靠打價格戰提高銷量的模式中解放出來。

1號店創始人、董事長于剛對C2B模式很推崇。他認為，在C2B模式中，商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，讓商家可以根據顧客的具體需求去規模採購或生產，按需定製，因此降低甚至消除了庫存和相應的成本，這種模式充滿潛力。

新事物新問題預測用戶需求是難點

新事物的興起，往往是伴隨著新問題的出現。C2B模式的一個重要特徵是商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

北京酷紳服裝有限公司總經理、大陸最早研究服裝大規模定製的專家之一黃嶽南指出，在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前採購原材料，以保證生產的正常進行。如果對消費者需求預測不準確，同樣會造成庫存積壓，只不過是庫存積壓前置了。

而實現C2B模式的另一難點是聚集大量訂單。眾所週知，C2B模式的核心，是通過聚合分散但數量龐大的用戶形成一個強大的採購集團，以拉低購買商品的成本。如果無法聚集大量訂單，C2B模式將很難實現。黃嶽南認為，短期內聚集大量的訂單，還需要依託大的平台。李成東也認為，C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經具有用戶基礎的平台上實現。

C2B適合個性化定製標準化產品尚難嘗鮮

但值得注意的是，並不是所有商品都有必要進行定製，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產。因為C2B這種商務模式本來就是以消費者個性化需求為出發點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的，因此反而是非標準化的產品更容易實現C2B。

C2B模式使得企業可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內有計畫地安排生產。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來並不容易。通過調查不難發現：嘗試C2B模式的企業都是傳統企業，而C2B模式下，其生產模式與傳統生產模式有很大不同。

C2B模式下生產的產品都是個性化產品，很有可能同一批次產品也不相同；而傳統企業大多已經形成了標準化的流水線作業，在生產線上隨時調整生產計畫，甚至占有傳統生產流水線去滿足某批產品的個性化定製，這對於傳統企業供應鏈的考驗是非常大的。就拿家電、3C這類生產標準化產品的企業來說，若真的想實現C2B生產，則需要轉變整個生產模式，而這對傳統企業來說將是個不小的挑戰。

同時，由於C2B模式下生產的產品為個性化商品，如果一旦出現退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓。目前，電商業界普遍實行7天無條件退換貨的規則，定製化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統企業不得不考慮的一大難題。

C2B中誰是真正獲利者？

C2B模式雖然是一個新概念，由於打上了「以消費者為中心的標籤，已經順利得到了眾多消費者的認同。因為C2B模式描述了一種消費者嚮往已久的，與以前完全不同的購物模式：「我想要什麼，你就生產什麼，這看起來很美！ 一直在商業鏈條中處於被動地位的消費者就這樣輕易地被俘獲了，主要是消費者愛上了那種當「上帝的感覺——自己的產品自己做主。

但事實上，消費者還是忽略了，你的選擇權是商家賦予的，這就意味著「以消費者為中心只是商家預先設定的美好表象。

那麼，在C2B模式中商家和消費者各得到了什麼呢？很明顯，商家得到了大量訂單並能根據準確的訂單量進行按需生產，減少了庫存，得到了消費者的認可；而消費者得到的僅僅是部分滿足自己要求的產品和相對低廉的價格。無論怎麼看，C2B模式給品牌商和商家帶來的益處都是遠遠大於消費者的。但不管怎樣，C2B的興起，是社會商業模式的一大進步，值得期待。

透過表面看本質，任何一個創新的模式，要想能真正長期地抓住消費者，還需要不斷地進行創新升級，也只有持續圍繞消費者真正的需求進行創新，C2B模式才能走得更遠。