玩转饥饿营销

2012年5月1日，如新ageLOC R抗衰老系列产品正式进入大中华市场前在网络进行了预购，获得了空前成功。仅仅用了3小时，产品全部售罄，预购订单的业绩达到1.2亿美元之多，超越了2011年10月在美国本土预售1亿美元的纪录，成绩令人鼓舞。不仅如此，在东南亚地区，ageLOC R系列产品的预售活动也创下了5000万美元的佳绩。一时间，ageLOC R系列产品炙手可热，在各地出现了一波又一波的抢购热潮。

如新创造了一个又一个的新品预购传奇，是什么让ageLOC如此火爆呢？有业内专家指出，“如新在抗衰老方面确实有过硬的技术和实力，ageLOC号称打造‘不老的神话’，产品推出三年来，效果也很明显。同时，ageLOC的业绩一再打破记录，也与如新高明的‘饥饿营销’方法有关。”

所谓“饥饿营销”是指供货商造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”，从而维持商品较高利润率或市场突然爆发的目的。

吊足胃口的皇后锅

在业界，“饥饿营销”并不是如新独有的专利，安利才是深谙此道的高手。安利公司几十年来积蓄下来的超完善产品线，让他们在全球每个市场运用“饥饿营销”手段都游刃有余。

2007年1月18日，安利公司在广交会会场进行了大规模的产品展示，其中就包括皇后锅、空气清新机以及净水机。然而，当时这些产品都还没有在中国市场上市，甚至到了今天，安利净化洗澡水的净水机都已经在全球其他市场上市的时候，该饮用水的净水机都还要等几个月才正式登陆中国市场。

其中，皇后锅可以说就是安利“饥饿营销”的一个经典案例。

安利皇后锅21件套是一款定位高档的锅具，“它倡导健康烹饪、节能高效的健康生活方式。皇后锅的低温免水煮食、层叠煮食等健康环保烹调技巧，是其最大的亮点。”安利经销商王先生向记者描述道，安利皇后锅采用独具特色的“蒸汽锁”功能，保留食材的原汁原味，同时，节能环保少油烟。

“没有人见过他，但所有人都听过关于他的传说。”这句武侠小说里面的话很贴切地形容了皇后锅曾经在安利（中国）经销商心目中的地位。

2005年，本刊有记者在马来西亚采访，亲眼见到一位曾经做过安利事业的天狮经销商，竟然“冒天下之大不韪”趁机在马来西亚买了一套皇后锅，被同伴们集体鄙视却窃窃自喜。

实际上，安利皇后锅具有46年的历史，已在全球36个国家上市。通过各种耳濡目染和口碑相传，该产品一直在全世界安利人的脑海里，却不一定每个地方都能买得到。

直至2008年1月8日，安利才宣布皇后锅具在中国上市。然而，安利经销商王先生告诉记者：“其实，确切地说，安利皇后锅是在2008年7月才正式公开发售的。”

安利为皇后锅登陆中国市场所做的努力是难以想象的。当2005年《直销管理条例》出台之后，细心人发现里面的产品类别有“小型厨具”这一条。随后很长一段时间，所有获批直销公司的产品目录里面也没有过小型厨具，直到安利皇后锅闪亮登场。

“自从2004年直销行业厦门会议将小型炊具列入直销允许的产品范围之后，安利就开始筹划将安利皇后锅引入中国市场。从2005年6月开始，安利在各地挑选了60名员工，每人领取一套皇后锅具，将准备上市的皇后锅具在内部进行先期测试，测试于2007年上半年才完全结束。在第一阶段测试完毕后，安利又甄选了若干经销商进行全国范围内进行第二轮测试，搜集皇后锅的品质、性能、油烟、价格等方面的信息。”

安利皇后锅测试时间长达两年半，这么长的时间仅仅是安利皇后锅正式进入中国市场的预热。测试的目的并不是测试锅具的效果，因为这个锅都已经“几十岁”了，安利对其了如指掌。安利公司需要通过测试告诉大家的是，皇后锅特别适合中餐且将中餐变得更为环保健康，以及把这种概念在市场上推广开来。

“事实上，安利虽然宣布皇后锅在2008年1月8日正式发售，但当年的1-6月，安利仅向符合营销助理以上的经销商进行配售，每户在配售活动中，仅限购买一套。到了7月，才在全国范围公开发售，正式登陆上市。”王先生回忆道。

因此，各种各样的皇后锅展示活动在全国范围内此起彼伏，超过市场上任何一款高端锅具的营销手笔。

“皇后锅的性能等各方面非常优质，经过安利销售人员的宣传，消费者购买欲望大增，而这恰好也是预热要达到的效果。”业界一资深人士向记者分析道。

安利皇后锅迎合了人们对健康的追求，更迎合了安利经销商对于高PV产品的急迫需求，因此尚未上市，皇后锅早已声名远播，众多安利经销商甚至消费者翘首以盼。

从实际的效果上来看，即使在配售阶段，安利皇后锅的市场反应也表现得异常火爆。接下来，安利公司甚至可能有意压抑了市场供给，以至于一度发生安利公司员工都买不到皇后锅的缺货情况。

据透露，安利皇后锅在面市短短一年里，销售约16万套，接近11亿元，约占当年销售额的6%，并成功带动安利其他家具清洁产品的销售。

引发抢购潮的ageLOC

如新公司的产品线远不像安利这样丰富到可以随心所欲地纵横于全球市场，为了业绩的突破，该公司不得不把最好的东西尽快普及到全球市场。但即使是这样，如新公司也为自己留下了“饥饿营销”的空间，让这些拳头产品产生尽可能大的市场效力。

2009年，ageLOC系列产品首次面世，推出修身美颜spa，紧接着第二年推出ageLOC焕新套装，到今年6月份，如新再次推陈出新，以抗衰老保健品面貌出现的R2系列走向市场。如新每一款新品面市，在市场上都要掀起一股抢购浪潮，而这背后的始作俑者，便是恰到好处的“饥饿营销”。

“ageLOC的消费群体女性居多。俗话说，岁月催人老，哪个人不想永葆青春！它的抗衰老效果确实很惊人，使用之后效果非常明显，消费者从最开始的尝试渐渐的就变成了忠实粉丝。”如新经销商黄女士告诉记者，ageLOC确实能做到“锁住年龄”的效果，这成为女性挡住的诱惑，这也是ageLOC产品火爆的原因之一。