关系合作模式对企业成长绩效影响研究

摘要：随着关系管理研究的不断深入，企业之间的合作关系越来越受到人们的重视。而企业间的合作模式也是多种多样的，本文通过案例研究探讨了不同的关系合作模式下，如何影响企业的成长绩效，并提出了企业合作的关键因素。

关键词：关系；合作模式；企业成长绩效

一、 问题的提出

市场竞争的加剧改变了企业之间的单一竞争模式，越来越多的企业认识只有基于合作基础上的竞争才有利于企业的长期生存和发展，企业之间通过建立合作关系寻求共赢已经成为一种趋势。因此，企业合作关系的好坏该如何度量， 企业合作关系对企业绩效有怎样的影响成为学者们研究的重点之一。

目前学者们已初步研究了供应链、动态联盟、虚拟企业中企业合作关系对企业成长绩效的影响，本文从企业间合作方向的角度，具体探讨不同合作模式对企业成长绩效的影响。

二、 文献综述

1、 关系合作模式的文献综述

美国管理学家德鲁克在1995年指出， 工商业正在发生着最伟大的变革， 不是以所有权为基础的企业关系的出现， 而是以合作伙伴关系为基础的企业关系的加速度增加。企业合作关系的建立和维系， 依赖于广泛的社会、经济、技术手段， 同时需要相互的承诺、信任、共同的目标， 以及相互的沟通和合作。尽管大多数的关系有着相同的特性， 但并不存在着适合所有情境下理想的关系模式。

罗定提在《企业间合作关系理论研究现状》中将企业间的合作模式按照企业间合作的程度、企业间关系方向、企业间合作的内容进行了划分。其中，按照企业间关系方向的不同， 企业之间的关系可分为横向关系和纵向关系。企业间的合作可分为3种类型：第一， 纵向合作， 即企业与上游供应商和下游客户之间的合作 ；第二，横向合作， 即与竞争者和互补者之间的合作；第三，网络型合作， 即既与上下游企业合作， 又与竞争者和互补者合作。

李洪波，王华卿等认为中小型企业合作模式的可行性，取决于合作关系中合作生产方式、合作伙伴选择、合作主导企业作用以及合作模式治理机制等问题的解决。运用产业组织理论和制度经济学理论对中小型企业合作模式的运作机制进行了系统分析，提出了合作组织建立的方式和路径。

本文依据企业合作方向将企业合作模式划分为纵向一体化合作，横向竞合式合作和网络型合作。

2、 企业成长绩效的文献综述

企业成长既是经济学领域的主题也是管理学领域的主题（Asc&Audretsh， 1990）。Penrose（1959）在《企业成长理论》一书中，首次以企业成长作为研究对象，提出“企业成长理论”的概念。纵观企业成长研究，基于资源的企业成长观一直备受青睐。Penrose对“企业内生成长论”，进行专门讨论，发展了“内部资源差异性决定企业成长”理论，并认为企业的成长主要取决于能否更为有效的利用资源。纵观我国学者对企业成长问题的关注，他们的研究大都是从企业外在生态系统角度探究企业成长绩效，忽视了企业自身的内在生态系统，没有对影响企业成长的内生源因素展开实质性研究。

在近期的研究中，研究者们实际上已经意识到企业的成长过程不应当局限于从组织创建的角度考虑，他们从不同的角度对企业成长过程加以理解和阐述。Alvarez和Bamey（2002）将企业的成长过程看作是企业对各种创业机会的识别、获取与开发的过程，企业要实现快速成长，就必须具备较强的机会识别、知识获取与开发能力 （Teeee，1998）。这些研究都推动了企业成长模型的深入研究和发展。

企业成长是组织绩效的维度之一，但在过去对组织绩效的研究中，成长是被关注最少的绩效维度。而近年来，越来越多的学者开始考虑如何更好的理解企业成长现象。在penrose（1959）之前，企业成长与企业规模扩张为同义词。但Penrose（1959）将其进一步延伸至既包括企业规模扩张，也包括企业组织结构演变与企业能力提升等方面。科斯（1994）认为企业成长指企业功能扩展。最初对成长绩效的衡量完全由销售额增长指标承担，在后来的研究中，学者们又加入了资产增长、员工数量增长、利润增长以及竞争能力增长等指标进行衡量。

陈泽聪、吴建芳（2002）认为公司的成长性是指公司在自身的发展过程中，通过生产要素与生产成果变动速度间的优化，而获得的公司价值的增长能力，其表现为公司产业与行业具有发展性，产品前景广阔，公司规模是逐年扩张的，经营效益不断增长的趋势。张玉利（2004）认为企业成长包括“量”的增长与“质”的提高两方面。其中，“量”主要表现为企业经营资源的增加，即销售额、资产规模、利润等；而“质”则主要表现为变革与创新能力，指经营资源性质的变化与结构的重组等，如企业创新能力、环境适应能力等方面。

成长绩效在本研究中被定义为企业的成长能力，以财务绩效、客户响应度、技术水平、品牌影响力、服务水平等指标进行衡量。

3、 关系合作模式与企业成长绩效文献综述

在文献相关搜索中，比较不同关系合作模式对企业成长绩效影响的研究很少，主要集中在单一的模式研究，其中，研究供应链关系模式对企业绩效影响以及关系网络与企业成长的文献较多。

李随成与张哲（2007）研究了在不确定条件下供应链合作关系水平对供需合作绩效的影响分析。

廖成林（2008）通过实证分析法研究供应链合作关系与供应链协同、供应链绩效之间的关系。

文献中关于企业成长影响因素的实证研究表明，企业网络与企业成长绩效的相关关系并不显著，这意味着企业网络并不会对企业成长产生直接的影响。社会关系网络是企业获取外部资源的重要通道，于是，有学者以资源获取为中介变量，对企业网络与企业成长关系进行实证研究。竞争优势来源作为内因，是事物变化发展的根本原因。而关系网络作为外因，对事物变化发展的促进或阻碍作用是通过内因起作用的。

于红剑（2007）研究了新创企业外部网络关系品质、内部能力与成长绩效之间的关系。

吕一博与苏敬勤（2010）认为企业网络是中小企业获取资源的重要组织模式，主要研究不同类型企业网络对中小企业成长的影响，并对不同类型企业网络之间的相互关系进行了探讨。

周劲波与黄胜（2010）从关系网络的角度出发，结合竞争优势的来源，深入探讨了企业国际化成长机制。将知识获取纳入分析框架，认为关系网络通过知识获取影响企业国际化成长绩效。

三、 因素分析与模型设计

1、 关系合作模式的度量因素

本文认为关系合作有6个度量因素：交流、信任、承诺、适应性、相互依赖性和协作。

交流主要是指企业与企业之间正式的或非正式的共享一些有意义、有时效性的信息。有效的沟通有助于供应链中各成员企业战略目标的修正和统一，有助于彼此消除隔阂、分歧和摩擦， 进而稳定彼此的合作关系。

信任不仅指合作各方都相信对方会做出一些对彼此有益而无害的事情， 还包括对合作伙伴涉及弱点和不确定性的信赖， 它是合作双方追求协作、完成义务、尽力维持双方关系的期望。人们在交易过程中之所以愿意建立伙伴关系， 一个重要原因就在于期望通过相对稳定的信任机制来降低交易对象的不确定性给自身所带来的伤害。承诺是一种对未来关系持续的意愿。信任和承诺被许多学者认为是企业间伙伴关系的基石， 是反映企业合作关系的两个重要因素， 是合作关系最重要的特征。

适应性主要是指上下游合作伙伴之间能够很好适应彼此特殊的供应或需求的能力。企业的适应性与柔性不同，后者主要表现为企业改变目前所处状态的能力，而前者主要是企业在给定状态下改变自身条件以更好适应所处状态的能力。企业在合作过程中的适应性越强，出现冲突或矛盾的机会就越少，有利于维持稳定的合作关系。

相互依赖性主要是指合作各方为了达到预期的共同目标而相互需要的程度。合作方之间的依赖关系是非常重要的，它能够增强合作关系的稳定性，并促使合作各方加强对合作关系的承诺。企业间相互依赖性水平的提高有助于企业之间建立长久的合作关系。

协作主要是指企业之间为了达到共同的目标而协同工作。良好的协作意味着， 协作各方都会努力发挥自身优势以促成对方目标的实现，因为企业相信对方是可以信赖的，其自身目标的实现依赖于对方目标的实现，而且他们之间的合作关系会在各方不断的相互支持与帮助过程中得到加强。

2、 不同关系合作模式与成长绩效关系模型

本文依据企业合作方向将企业合作模式划分为三种：纵向一体化模式、横向竞合模式、网络型合作模式。

下面针对三种企业合作模式，通过模型分析各种因素如何影响企业成长绩效。

（1） 纵向一体化合作模式

本文认为在纵向一体化模式里主要是这5个因素：交流、信任、承诺、适应性和协作影响企业成长绩效。

（2）横向竞合模式

本文认为在横向竞合模式里主要是4个因素：信任、承诺、相互依赖、协作影响企业成长绩效。

（3）网络型合作模式

本文认为在网络型合作模式里，交流、信任、承诺、相互依赖性对企业成长绩效发挥着主要的作用。

四、 案例分析

1、 纵向一体化合作模式

纵向一体化关系合作模式主要分析供应链形式。本文以DELL企业为研究案例，分析它的一体化供应链模式对其成长绩效的研究。谈到戴尔的成功之道，几乎都归结为“直销模式”。事实上，戴尔的成功得益于出色的后勤物流配送能力和吸引客户忠诚的经营能力；源于其效率超乎寻常的供应链，其经常以200%以上的年均增长速度飞速发展。

（1）企业间的协作对服务水平的影响

戴尔公司95%的物料来自这个供应网络，其中75%来自30家最大的供应商，另外20%来自规模略小的20家供应商。戴尔公司几乎每天都要与这50家主要供应商分别交互一次或多次。在生产运营中，如果生产线上某一部件由于需求量突然增大导致原料不足，主管人员就会立刻联系供应商，确认对方是否可能增加下一次发货的数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即与后备供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应渠道后，仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的销售和营销人员磋商，通过他们的“直线订购渠道”与客户联系，争取把客户对于某些短缺部件的需求转向那些备货充足的部件。所有这些操作，都能在几个小时内完成。

（2）企业间的协作对技术水平的影响

DELL公司通过与能够提供快速计算机配件的供应商合作，使顾客对产品质量的投诉可以在最短的时间内得到解决，同时通过与合作伙伴共享产品设计数据、生产技术、市场信息，有效地算短了产品开发周期，使DELL迅速成长为一家知识型计算机公司，技术水平增长。

（3）彼此的适应性对客户响应度及品牌影响力的影响

DELL对供应商的要求十分苛刻，不仅要求有强大的产品研发、制造能力，还要有快速的经营节奏。戴尔首先要起码给出未来一年的生产预测，比如会卖出去多少万台等，供应商会根据这个预测做产能的准备，然后戴尔会给供应商未来三个月的滚动计划：要什么货，要多少，这些信息要细化到每一周。戴尔一看预测和实际情况有差距，马上会进行调整。戴尔的供应商每个星期都会收到更新的下三个月的生产预测，对于一些需求变化比较大的零部件甚至一天就要更新一次。这不仅使得戴尔即使在市场情况变化大的情况下也能够得到及时的供货，实现了“敏捷”，而且供应商也可以根据实际情况安排生产，减少自己的库存。

（4）与供应商的交流对财务绩效的影响

为了确保库存的物料没有瑕疵，戴尔把监督的视点延伸到了对源头的控制和对供应商生产过程的监督。首先，戴尔会同供应商进行深入、充分的交流，共同探讨技术、设计、生产过程等多方面的细节，使供应商与戴尔就库存品质的预期及实现途径达成共识；在此后的合作中，戴尔还会及时将最终用户的应用体验反馈给供应商，并通过定期业务分析等方式，帮助供应商总结经验、吸取教训，努力实现库存品质的稳定与提高。电子工具的广泛应用是戴尔供应链管理的一个显著特征，戴尔电子化的供应链系统为处于链条两端的用户和供应商分别提供了网上交易的虚拟平台。戴尔有90%以上的采购程序通过互联网完成。

强大的管理信息系统不仅使戴尔能够实现成品的零库存，而且还可以大大提高物流与运输的效率。戴尔公司实施电子商务化物流后取得的物流效果是：（1）1998年成品库存为零；（2）零部件仅有2.5亿美元的库存量（其盈利为168亿美元）：（3）年库存周转次数为50次；（4）库存期平均为7天；（5）增长速度4倍于市场成长速度：（6）增长速度两倍于竞争对手。

这是戴尔的高效的一体化供应链模式，使得戴尔不断成长：1996年，戴尔的销售额只有25亿美金，到了2005年，戴尔的年收入达到542亿美金，已经连续数年在全球计算机厂商中名列第一。在中国，戴尔也获得了成功：1998年8月进入中国后，戴尔一直保持高速增长，短短七年后在中国市场的份额已接近10%，排名第三。戴尔在中国的利润率是最大竞争对手的2到3倍。

2、 横向竞合模式

在竞争中有合作，实现双赢，这样的关系符合未来经济全球化发展的趋势，而“竞合”的目的，正是为了获得市场竞争所最需要的速度。采用这种模式，首先合作双方要有自身的竞争优势存在，在此基础上互惠互利。

20世纪90年代末，格兰仕已经具有总成本领先的优势，需要扩大国际品牌影响力。但是，格兰仕决策者很清楚自己面对的是实力强大的跨国公司和风险莫测的国际市场，尚无与其对垒降价竞争的实力。于是，格兰仕决策者采取一种超常规创新策略：与当时全球微波炉制造业三强——欧美日三大跨国公司进行战略合作，利用国际资源实现自身低成本扩张。由此创造了一种国际化经营竞争模式，可称为“格兰仕竞合模式”。

（1）企业间的协作，优势互补

格兰仕充分利用自己的低成本优势，而国外生产线具有较高的技术，进行具体的微波炉零部件合作生产。两者之间是一种优势互补，互相依赖的关系。格兰仕此前一直是从法国T公司和日本S公司进口，进口价分别为30美元和23美元。他们的工厂生产线一天开工不足6小时，周工作日只有四五天，一周不到30小时。而格兰仕的生产线二十四小时三班倒，生产效率大不一样。而且，用工成本比欧美不止低20倍。双方合作，结成策略联盟，把生产线设备搬到格兰仕工厂，给欧美供货只要8美元，不到他们现有成本价的1/3。仅一个变压器就可降低成本2/3达10多美元，加上其它零部件，微波炉整体生产成本就可以降低一大块。

（2）企业因协作、优势互补带来的成长绩效：财务绩效与技术水平

欧美两大跨国公司的微波炉在国际市场获得价格优势，销售看好。格兰仕大规模整合全球的微波炉关键核心元器件和零部件的生产、制造、研发、环节，生产和市场规模不断扩大，专业化、集约化程度和生产力不断提高，生产成本也大幅度下降，如变压器实际成本只有4美元，从合作供货价中获得较高利润。

（3）企业因协作、优势互补带来的成长绩效：品牌影响力

通过竞合模式，格兰仕在技术与利润有了一定程度的积累，将竞争对手都变为战略合作者。掌握了核心零部件的生产技术，这为格兰仕自有品牌的生产打下了一定的技术基础。然而，一个知名品牌并不是一夜之间形成的，是经过几十年甚至几百年积累起来的。如今格兰仕品牌影响力已经大幅提高，微波炉生产技术处于成熟领先地位。

3、 网络型合作模式

本文定性研究关系网络如何影响企业成长绩效。战略网络系统由消费者、市场中介（包括商、销售渠道、销售补充产品及其提供服务的人）、供应商、竞争对手、其他产业的企业、利益相关者、其他组织（如高校、科研机构、政府部门）和战略中心企业等节点构成的。企业战略网络是一种特殊的联系（经济活动和利益关系） 联结起来的组织网络，是一种为了共同的远景，以战略中心企业为核心，以现代信息技术为支撑，将具有战略意义的战略伙伴通过紧密的关系契约联结在一起的。

（1） 网络组织中的交流对技术水平的影响

通过交流，获取其他企业的优势资源，来弥补自身的不足。在战略网络中，企业不仅要提供自己的核心资源和能力， 而且需要获得其他企业的独特资源，这些资源应该是互补的，最利于获取最大竞争优势的。如美的电磁炉公司与家电研究院、清华大学、江南大学、湖南大学开展的技术合作，公司与家电研究院、清华大学的合作主要在电磁应用方面、降低电磁炉辐射方面。而与湖南大学、江南大学的合作，主要集中在工业设计方面。目前电磁炉产品同质化严重，产品外观设计趋同化严重，为了寻求产品外观设计上的突破，公司采取赞助各大高校学生电磁炉外观设计大赛的方式，获取新的灵感。 美的凭借完善的创新机制和对科研资源的持续、大力投入，科技水平始终保持国内甚至国际先进水平。 （2）网络组织的协作对技术水平的影响

（3）网络组织中的信任与承诺对合作企业的影响

以相互信任和长期合作为基础的、不断进化和优化的经济合作关系网络，它为企业提供了潜在的信息、资源、市场、技术等方面的渠道，利用其知识、规模以及范围经济等优势，企业更容易达到其战略目标，例如分担风险、外购价值链的某个阶段或者组织功能。彼此的信任与承诺才能使整个网络合作得以长期存在，企业获得进一步的发展。确实，信任在我国主要电磁炉企业与其他企业，特别是在处理配件供应关系的交换活动中起到了重要作用。

五、 结论

随着市场竞争的加剧，企业若想在市场中生存和发展，必须与其他企业进行合作。依据企业自身的情况，选择适合的合作模式是最重要的。在上述讨论中，我们主要关注目前在市场中有一定影响力的大企业是如何从小企业成长起来的，有值得我们借鉴的经验、方法需要我们学习。从上述分析中，我们知道，任何一种合作模式，首先，信任与承诺是必不可少的因素。只有建立在信任与承诺基础上的合作关系才能长久维持下去。其次，企业要有自身的优势，只有这样企业才能在合作中弥补自身的不足。再次，企业合作中，要有一套较好的协作与交流机制，随时使合作中的企业能够达到信息共享，互相交流，促进企业的成长。

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本研究是天津财经大学战略网络研究组《成长性中小企业网络化生存与成长》课题阶段研究成果。

作者简介：马宇博，男，河南郑州人，助理研究员，天津财经大学经济学院财政系学生。天津财经大学战略网络研究组研究成员。