对直播营销的看法范文

对直播营销的看法篇1

关键词：网络直播平台；营销；策略

随着网络直播平台的发展，更多元素的加入，其对传统直播模式的颠覆获得了大众的认可，网络直播突破了PC端对于直播现场地和设备的限制，进而促进了整个网络直播的发展。因此，本文借助直播势头，在已有营销策略上进行完善，为网络直播平台营销寻找更有效更可行的路径。

1网络直播平台的经营现状

网络直播平台借助互联网通过视讯的方式，并使用手机、网络等工具与观众实时互动，加强活动现场的推广效果。网络直播平台一般以秀场、电子竞技游戏直播为势头，其他领域也是百花齐放，斗鱼、熊猫、雅虎等直播平台商业模式都成为直播平台炙手可热的话题。而早在2003年，出现了竞技的直播，到了2004年因广电局出现禁令直播节目陷入停滞状态，直到2006年一款魔兽世界游戏出现使其直播行业有了雏形，2012年一大批直播平台如雨后春笋般出现，从而使在互联网最热的风口下，直播行业开始向成熟的阶段发展。据艾媒咨询数据显示，截至2017年中国在线直播用户数量达到3.92亿，同2016年在线直播用户增长了26.5%，预计用户到2019年规模将达到4.95亿。2017年网络直播行业已然进入空前革命，对于直播行业政府加强监管和营销模式趋于同质化的竞争压力下，白热化状态已成为不虚的事实，直播行业必须紧跟巨头的步伐创造全新生态，步入行业全新发展阶段，而行业的用户策略目标则从增加用户数量转到如何留住用户上。

2网络直播的主要营销策略

(1)打赏、广告营销。网络直播平台充分利用主播来获取利益，用户花钱买礼物、道具来送给用户喜欢的主播，主播在层层扣款后与平台进行分成，这种模式不仅仅依赖于送礼物，一种象征身份等级，用户为了满足虚荣心，获得主播关注，吸引眼球，而使部分用户成为潜在的付费会员，同时打赏营销也与其生态链的衍生不谋而合吸引大量创业者和投资人。在直播过程中主播和用户的互动能力唇齿相依，优质主播、提升用户与主播的互动是关键。同时网络直播平台潜移默化的用出色内容去吸引并影响粉丝，使他们沉浸其直播所带来的乐趣从而达成共识。网络直播平台通过在内容创新中植入产品广告，进行视频宣传，利用用户喜爱自己的主播，对于主播所推销的产品很容易达到爱屋及乌之效果。而其直播平台接各种广告，广告商利用直播势头买取其版面来达到互利的营销目的。

(2)垂直营销。在这个信息移动互联网时代，垂直营销模式激活用户需求，动态角度能给用户更全面的认识与直观感受。可以传递销售人员的情感，有助于营销效果，用户可在直播间与主播、商家直接沟通提问，了解更多信息，用户可通过弹幕互相交流、讨论，形成互动。如直播平台以“明星＋公益”“直播＋淘宝”等为切入点已成为直播平台获取更多流量的手段。一方面，垂直模式提供了优质内容，形成良性循环，提高了互动性，打破差异化获得大量流量，使平台进入全新发展阶段协调整体；另一方面，这同时也是摆脱政府监管紧迫的有效手段，从而脱颖而出。这也是虚拟的平台流量得以变现的方式。

(3)技术营销。随虚拟现实VR技术的迅猛发展，之所以部分直播平台开始应用其VR技术，是因为VR技术在用户观看直播时从视觉效果上到听觉还原现场都为用户提供身临其境之感，从而进一步的推动用户与平台之间的距离。VR直播突出了直播现场巨大的冲击力，主播和用户的互动特征需要主播掌握其VR技术，往往技术又忽略了与用户互动的核心，用户因此把过多的焦点仅仅放在视觉效果上。2016年6月，花椒直播平台紧跟巨头首次应用VR技术，其后也邀请了知名女明星柳岩，柳岩通过“按摩”技能，使观众一睹为快，首次的VR技术结合明星效应创下了超过600万人观看的流量，并成为花椒平台观看人数的新高。同VR技术，直播平台还推出了机器人直播，2017年3月16日，花椒平台首次推出机器人直播，机器人主播“图图”和“灵灵”开启全球首次机器人直播，一开播就吸引了百万用户流量的围观。花椒平台当日依靠礼物的刷屏折合人名币达到54万元，为网络直播平台带来了更多的潜力和想象空间。

3网络直播平台营销存在的问题

(1)网络直播平台营销过度博取用户眼球。在这个互联网新媒体时代，网络直播平台为了谋取利益过度炒作,部分主播素质低和内容低俗固然是直播平台问题不谋而争的事实。政府对于网络直播平台的监管有所表示，但舆论与服务掌控越来越大，已然有众多直播平台借助时事热点或者打“球”敏感内容从而获取所要的流量。为博眼球，网络直播的底线愈来愈夸张。有部分主播固然为了“红”而用低俗手段违反国家的公共秩序和社会的道德底线，甚至作出用虐待自己的方式来吸引用户眼球的行为。而在平台营销过度博取用户眼球时，有着让人无法理解的逻辑与做法。同样地，映客、花椒平台也依靠话题爆发吸粉的模式在话题过后略显疲软。

(2)网络直播平台营销模式趋于同质化。网络直播平台模式过于大众化，已然成为一片红海，虚拟流量过于饱和，而网络直播平台的主播经济还处于固步自封的状态，一成不变很难打破格局从而缺乏优质内容吸引用户留住流量。道具打赏、开通会员、提高经验值等功能，都在引导用户付费。网络直播平台的用户流量很难通过自身平台转变为现有流量，需通过其他平台使其流量得以变现。网络直播平台会刷单等，获得大量虚假的流量，受骗的是普通用户和投资人。主播的数据造假也非常猖獗，让人看不懂其真实的用户流量。经调查发现，斗鱼直播平台在直播的时候显示观看人数时会给不同倍数的增值，来达到人气值。网络直播平台普遍存在主播颜值难控、分类模糊、新主播引入难等问题。

(3)网络直播平台营销成本与盈利的差异。随4G网络的普及，用户选择使用移动设备作为端口观看其直播，用户一般都在WIFI环境下观看直播，并不太会选择4G网络，4G网络费用相对来说较高，从而不能随心所欲的观看直播。从成本上看，用户在观看直播同时更享受清晰度高的画质。为此，网络直播平台宽带成本居高不下。在直播行业优质主播的用户流量资源，对于平台的影响源源不断并成为平台的杀手锏，是直播平台相互争抢的焦点其生态链条的主体。从而产生带宽成本、运营成本、内容成本、推广等巨额费用。

4对策与建议

(1)采取绿色健康的营销模式。网络直播平台的兴起是大众化的娱乐需求驱使的必然。网络直播平台必须从高门槛出发把握其基础，加强乏善可陈的监管手段，对于打球式的不健康直播内容，应树立正确的价值观，网络直播市场和政府的两只手相结合，采取更有效的措施。唯有有着雄厚资金、实力和坚持政府监管规范的平台才能够跨出低门槛走向高门槛高智慧崭新的未来。陌陌直播平台则凭借过往陌生人社区的用户积累，配合热门话题等策略厚积薄发。政府的坚强监管促使直播市场更加规范化发展，从根本上解决直播平台不健康的生态环境达到绿色营销模式的要求。

(2)大数据营销模式。在网络直播平台上，用户是流量的表现者，这大量的用户则是投资商的实用价值。在这个大数据时代，网络直播平台如何处理好其大数据，网络直播平台的挑战将是从这些大数据中挖掘出更多的商业价值。用户流量的留存是其投资转变为资本的重要途径，而目前如何把现有流量更好的长期留存还有待开发，必须加强对大数据的整合实际投入该项目使其运作，创新意识增强，直播平台的新鲜感和个性化的存在才能留住用户，满足用户多样化功能和个性化服务，需可靠的手段去留住用户的内容输出，这样才会有更大的空间和未来，利用教育的手段，做好创新体系的准备，扩大网络直播的广度、深度，从而扩大网络直播服务的范围及资源配置的作用。

(3)采取更优质的技术。移动互联网直播的热潮风口下，观看视频的清晰度成为用户的困扰，也是平台的难点。平台对流量的需求已然从虚拟流量转到把控流量。因此，宽带成本问题直播平台与移动网络运营商无缝对接，达到合作共赢的长期目的，例如浙江移动推出视频爱看观看流量，可以让顾客随时随地享受视频，通过把4G网络费用降低甚至可以免4G网络费用观看直播必然增加用户粘性达到意想不到的结果。另一方面，推动网络直播与VR设备的速度整合落地，而VR技术在未来可在场景狭窄和成本上做出整合拉动其作用，不断优化内容和技术，积极寻求跨平台合作的网络的网络直播将颠覆传统，优质内容与优质技术的完美融合成为直播行业发展趋势的重要途径。

5结语

当前，我国的网络直播市场政策正在不断的完善，对小平台已然存在洗牌可能，对于大平台则成为重要风口，能够借机占领市场。而那些发展势头良好的初创平台若不能契合大局势发挥高效创新能力，它将会被市场抛弃。因此，新平台应该在垂直营销方面更一步研究，发展人工智能、VR技术、CDN技术从而提高直播水平。只有这样，网络直播平台在巨大舆论和竞争激烈的形势下更高效率、更理性的发展。

参考文献

[1]王晨雨.国内游戏直播平台的内容特征探析[J].南京理工大学,2016(21).

[2]孟轶.网络游戏直播平台的传播学刍议[J].戏剧之家,2015(18).

[3]雷作声.从战旗TV看游戏直播类网站的运营之道[D].山西大学,2015.

[4]方宇荣.网络直播平台的现状和发展研究[D].北京印刷学院,2017.

[5]艾媒咨询.2017Q1中国在线直播市场研究报告[EB/OL].

[6]艾媒咨询.2017上半年中国在线直播行业研究报告[EB/OL].

对直播营销的看法篇2

[关键词]整合营销传播大众传媒价值重估

信息技术和多元竞争正在给现代社会带来一次前所未有的蜕变，反映在营销传播领域一个明显的标志便是，以大众传媒为基础的营销传播模式受到严峻的挑战，而随着媒体管道的充分多元化甚至趋于过剩，受众的信息获得可能越来越多，因此通过整合营销传播建立与受众的信息接触成为一个必然选择。整合传播是一种把构建稳定关系作为核心价值的传播形态，因此追求互动交流是衡量媒体价值的基本标志。正是在这个意义上，大众传媒在营销传播中的优势正在逐渐丧失，在新的信息传播背景下各种媒体面临着一次全面的价值重估。显然对于大众传媒而言，如果要改变这种局面适应新的挑战，就必须对自己的传播行为和传播方式做出相应的调整。

一、传统营销传播对大众传媒的依赖

传统营销传播是相对于现代信息技术背景下的营销传播而言的，它代表了营销传播领域的一种信息传播惯性。其本质就是以往所说的促销（Promotion），而广告和公关宣传则是传统营销传播的主体。传统营销传播通过大众传媒相关信息，依赖大众传媒作为主要途径实现其价值效果。可以说大众传媒是传统营销传播的基本传播管道，在某种意义上说，大众传媒的缺位完全可能导致营销传播的流产。因此在营销传播的作用模式中，作为信源的营销传播者和作为信息管道的大众传媒，往往出于共同的利益追求达成某种默契，然后向作为接收者的市场对象发送经过特别设计的信息，而信宿方向则相应的处于被动接收状态。

传统营销传播得以盛行的一个前提是，由于营销和营销传播的主导权主要控制在制造商和中间商手中，从某种意义上说由于它们对市场营销和营销传播资源的占有和控制，从而形成了营销和营销传播过程中的信息垄断和信息不对称。所谓营销和营销传播的主导权，这里主要是指的营销中的四大基础：数字化、信息技术、知识产权和传播系统，这些基本上都掌握在市场上游的卖方手中。他们控制着数字化的发展和信息技术，并决定何时何地何种背景下在产品和服务中运用这种技术；知识产权本身也掌握在制造商手中，他们利用这种所有者权益开发新产品、获取专利并行成独特的技术优势，从而转化为无法抗拒的销售能量；至于传播系统则更大情况下是受到制造商影响或者操纵的，大众媒体的结构本身就是为了迎合营销机构的需求，它吸引尽可能多的受众目的就是为了将其转租或者卖给营销组织以获得利润。在这种背景下，处在市场下游的受众往往只是被动的接受信息，在上游信息的驱动下表现出相应的信息追随。而生产商和销售商则总是利用大众媒体告知客户相关信息，表现出对大众媒体极大的依赖性。

在这种营销传播模式中，大众传媒的特点表现的淋漓尽致。首先，它具有其他任何传媒形态所不具备的广泛性特征，这使得它可以尽量多的保持营销传播对受众在数量上的要求。因为传统营销传播很大意义上追求的是规模效应，不论是无差别营销还是差异化营销，都试图通过受众总量的增加实现营销传播效果；其次，大众传媒在长期的信息渗透过程中通过对受众的信息统治，已经建立了相应的信息影响力，伴随着这种影响力而来的是其超出一般传播手段的公信力。而这点又正是营销传播的基本目标之一；其三，由于大众化传播模式所具有的公众性特点，相对于它所带来的影响而言，营销传播的发起者使用媒体的相对成本并不高，在平均概率之下通常送达信息给一个受众的绝对成本要远远低于其他传播途径。除此之外，相对于大众媒体而言，营销传播者对受众的了解程度也有一定的欠缺，这些或可看作是传统营销中，以大众媒体作为主要形式的广告成为营销传播主体的基本原因所在，可以说长期以来，正是这种必然性关系导致了传统营销传播模式受到极大追捧。

通常情况下所说的传统营销沟通主要就是促销组合模式，它一般包含四个主要构成：广告、公关宣传、销售促进以及人员推销。而广告在其中最具有典型意义，无论是就广告传播模式和传播方法而言，还是就广告在传统营销传播中间所占的比重来看，它都具有相应的代表意义。公关宣传也不例外，虽然公关宣传无法像广告那样可以通过媒体购买，达成比较自由灵活的媒体操作，但是它对大众媒体的依赖程度却一点也不亚于广告。而正是这种契合与依赖，进一步凸现了传统营销传播在运用大众传媒过程中的传播特征。简单的说，这些促销手段在运用过程中强调的是单向度的对销售对象的促销，注重于“推”（push）。表面上看传统营销沟通方式分属于不同的营销传播工具，它们的特点和应用特征也各不相同的，同时每一种方法也都有自己相应的特色和天然的局限。但是如果对这些传统手段加以普遍性抽绎，从其依赖大众传媒的信息来看，我们会发现其中有许多值得统一关注的地方。简单地加以归结，我们不难发现它们的一些共性因素：

其一，直线沟通。这是传统营销传播运用大众传媒的一个显著特点，几乎所有的传统营销传播在以大众传媒作为工具的传播过程中，都表现为一种直线型传播。所谓直线型传播在这里包含着两层意思：一方面是指其信息传达中信息目标的指向性非常明确，它毫不回避自己所包含的利益追求，一切信息传播的目标都是为了影响受众的态度或行为；另一方面是指在传播环境的设定中，把信息与信息对象之间的关系看成是垂直对应关系。这种垂直关系实际上也是媒体现实所决定的，因为大众传媒本身并不具备多重性的互动特征，它只能够简单地对既定信息性传播。

其二，行为第一。传统营销传播在衡量大众传媒的传播效果中，一个显著的指标就是促成目标对象的行为反应，因此它也成为媒介选择和媒介使用的基本取舍标准。建立在这种追求基础上的营销传播侧重于对象的直接行为反应，把促成交易达成作为单纯目的，简单地以目标顾客的购买行为考量营销传播和大众传媒的价值。简而言之，行为第一的营销传播建立在简单的交易关系之上，忽略了品牌与顾客之间的更进一步关系，其假设的前提是“信息促成顾客反应”，而不是“顾客选择性的评价各种信息”。

其三，信息单纯。由于营销传播对大众传媒的有偿使用这一特征，决定了它要充分考虑大众媒体信息传达的使用成本。因此在运用大众媒体过程中，为了能够突出信息的价值，并减少大众传播过程中的噪音影响，把传播重点放在了信息本身的设计之上。这一点在传统营销传播中格外突出，可以说传统营销传播的许多经典理论都多少与此相关。比如罗斯·瑞夫斯所倡导的“独特的销售说辞”理论，就着力于为产品找到一个独一无二的诉求点。而各种创意理论也基本上都是围绕这点进行的。

二、大众传媒营销传播的局限与极限

当然，建立在大众传媒传播基础上的营销传播理论，在今天看来依然有效。但是随着媒体世界的变化，仅仅依赖这些在整合营销传播中却远远不够。同时我们也很容易就可以发现，以大众媒体作为营销传播主要依托，其间存在着某种天然不足，简而言之可以将其概括为三点：即单向度、强制性和把传播与营销相互割裂。所谓单向度是因为运用大众媒体信息传达，没有考虑到营销传播是公司及其产品、品牌与顾客之间的一种交流和对话，任何单纯的诉说完全可能只是对牛弹琴；强制性是因为在适应于大众媒体的信息设计过程中，主要是以公司自身利益作为考虑的前提，各种为消费者设计的利益点其实都是一种变相诱惑消费者接受的强销说辞；与此同时由于营销传播过程中，传者与受者处在不接触状态，而媒体虽然是可以通达的管道，但是仍旧只能承担简单的信息传达作用，所以在这种背景下营销与传播是相互割裂的，传播只是整个营销过程中的一种促销手段，而忽视了整个营销过程本身就是一种沟通传播。

可以说传统营销传播依赖大众传媒进行信息传达过程中，在突出大众传媒强大的营销传播动力的同时，也暴露了在新型营销传播环境中，其达成新的传播目标的缺陷和不足。以广告所代表的传统营销沟通方式边际效益递减现象正日趋加速。导致这种现象的一个最为突出的事实便是，依赖大众传媒的传统营销沟通在新的市场背景和信息环境下，其功能模式由于某种不适应性而受到了严峻挑战，并且这种挑战具有一种深刻的普遍性。正是从这个意义上，我们提出了对大众传媒营销传播的怀疑。有关大众传媒效果的怀疑，最重要的当首推“有限效果模式”。早在20世纪40年代传播学的先驱卡尔·霍夫兰就已经已经发现大众传播媒介虽然在信息传递上非常有效，但是却未能改变人们的态度。[1]其后在60年代由传播学家克拉伯正式提出的有限效果理论，他的主要观点是：

大众传播通常不作为受众效果的必要且充分的原因而发生作用……由于存在着中介的各种因素，大众传播在强化现存各种条件的过程中，不是唯一的原因，而往往是构成促进的作用原因之一……作为促进作用因素、或者直接产生效果的作用因素的大众传播，其效力受到来自媒介和传播自身以及传播状况的各种层面的影响。[2]

由此可见，在运用大众传媒实施营销传播过程中，传播的中介因素和媒体的自身因素是限制传播效果充分发挥的基本原因。这表明了营销传播中大众传播的极限所在，即它最多只可能是促进传播效果达成的众多原因之一。从这里我们可以引申出在营销传播中，运用大众传媒形式所必然产生一定程度的传播局限，我们把这种传播局限概括为几个方面：

其一，营销传播过程中大众传媒延伸限度的局限。所谓大众传媒的营销传播延伸限度，在这里指的是处于信源方和接收方之间的大众传媒，在送达信息过程中由于双方互联间存在着某种广泛性和特殊性，由其大众化特性所必然导致的特别受众的媒介可得性差异。

其二，营销传播过程中大众传媒稳定程度的局限。所谓稳定程度这里是指由于大众传媒的普遍性质，使得它在营销传播过程中很难保证与公司或者品牌的目标顾客或者相关利益者保持一种紧密的联系，进而使这种联系达成一种稳定关系。

其三，营销传播过程中的大众传媒完整性的局限。完整性考虑的是一种传播形式是否准确地全面地把营销传播信息送达目标接收者，显然大众传媒在这方面的局限十分明显，通常由于信息资源的限制，信源方向只能够对信息进行选择性编码，而接收方也根据自己的需要采取选择性态度，这就导致了原本并不全面的信息受到更大程度上的损失。

其四，营销传播过程中大众传媒信息可靠性局限。正如克拉伯所指出的那样，大众传播通常并不是受众效果的充分条件，往往只是构成影响的众多原因之一。在营销传播过程中，通常顾客和利益相关者所接受的信息，除了媒体信息之外还有非媒体信息，一般情况下大众媒体信息是经过信息发送方精心设计的信息，虽然具有概括力但是并非同样具有可信度。很多情况下，顾客和相关利益者还会接触到来自其他方向的信息，这些信息并不受公司方面控制，但是他们却往往对此表现得更加信任。

这种现状的存在，提出了一个十分重要的问题：即在营销传播过程中，如何全面把握可以影响客户和相关利益者的信息接触。一个显而易见的事实是，仅仅着重于大众传媒并不能取得良好的营销传播效果，因为客户和相关利益者的信息接触并不主要来自大众传媒，而且大众传媒在营销传播过程中，本身也存在着上面所说的各种传播局限。结论是：要想达到合理的营销传播效果，必须从客户与相关利益者的现实出发，分析各种传播接触，并在此基础上有效地实施接触点管理。在营销传播现实中，从接触意义上看，客户和相关利益者得到的很多关于品牌的信息并不是来自大众传媒，很多情况下它来自于非媒体形式或者是其他意义上的媒体。非媒体接触通常是指的品牌与客户和相关利益者之间，通过一种非常规的甚至是偶然性的关联实现了信息接触，这种接触的中介形式往往不是固定的管道，也不具备某种普遍性。比如，某一个品牌不经意间被其消费者的亲友提起，也许说者无意，但是听者却十分有心，往往随便一句话就很可能改变后者对品牌的态度。这种传播接触具有极大的偶然性，也不具备固定性和公众性，几乎不包含任何技术性质，但是其影响力却毋庸置疑。

三、传播转型与大众媒体价值重估

从广义上说接触当然也具有媒体性质，任何传播都是通过媒体作为中转的。只是这种对媒体的宽泛理解，大大拓展了我们的视野。麦克卢汉在他令世界为之震撼的著作《理解媒介》中，曾经天才性地断言“媒介即信息”，他认为媒介是人的延伸：“一切媒介在把经验转化为新形式的能力中，都是积极的比喻”，“我们发现自己日益转化成信息的形态，日益接近意识的技术延伸。”[3]麦克卢汉的理论尽管受到这样那样的不同的阐释，但是他这种对媒介延伸人体且本身包含信息的论断，从营销传播角度有利于我们解读不同形式接触状态。从中我们显然可以发现，在营销传播的信息接触中大众传媒的绝对优势正在不断丧失。一切正如传播学家沃纳·赛佛林（WernaerJ.Severn）和小詹姆斯·坦卡德（JamesW.Tankard,Jr.）所说的：

我们正在从将传播内容灌输给大众的泛传播转变为针对群体或者个人的需求设计传播的窄传播。我们正在从单向的（one-way）传播媒介转变为互动的（interactive）传播媒介。……至少三个方面传播思路发生了变化：自变量由说服变量（比如消息来源的可信度）向表述概念（即所用语言的本质）和结构概念（在媒介中事件是怎样包装和表现的）转变。因变量由态度（对一个对象或反对或支持的评价）向认知（关于一个对象的知识或信念）转变。对传播效果的强调重点由改变（比如态度改变和行为改变）转向重构（包括建构关于事件的图解或模型，或者对真实的社会建构）。[4]

媒体和传播形态的变化来自于信息技术以及市场的转型。市场的转型是一个深刻而又广泛的转换，实际上它并不是单纯意义上的市场结构转换，也是社会结构和技术手段发生转换的一种反映。可以说营销传播的转型与市场的转型是相伴随着发生的，市场的转型在本质上表现为市场控制力量的转移。营销系统的复杂化和不断裂变，使得传统的制造商驱动的市场逐渐发展为分销商驱动的市场，并且进一步趋向于由市场的需求终端即消费者驱动市场。相对而言渠道商不仅承担制造商的任务，而且原由制造商所扮演的角色很大一部分转由渠道商扮演，在整个市场结构中渠道商在直接向消费者兜售的同时，又把自己所拥有的对消费者的兜售能力转卖给制造商。在大多数比较成熟的市场上，形形的中间商也扮演着越来越重要的角色，诸如大卖场、加盟连锁、各种专业市场等等，组成了一个完整而又严密的市场控制体系，这些体系不但进行营销控制，而且也进行营销传播，也就是说它在某种意义上已经使营销和传播相互统一。

显然在这里传播管道发生了明显的变化，以往制造商在传播管道上主要依赖的是大众传媒，这种传播方式所存在的弊端，在渠道商驱动的市场传播中有所改变，一些有效的更加有利渠道商的传播手段开始受到注意并得到了快速发展，诸如直邮、服务电话、会员制等等。渠道商为此做了大量投入，在信息技术支持下一些相应的数据库和目标传播管理模式开始建立，于是随着市场格局的演变，新的市场传播体系也逐渐形成。这个新型市场传播体系打破了大众传媒的传统垄断控制，它建立在市场中各个部分对信息资源的共享之上的，因此各方在市场体系中所扮演的角色是平等的和对话式的。

虽然制造商仍旧一如既往般地依旧保持着与消费者的交流，并且运用多种方法试图增加这种交流，但不可否认的是长期以来它们惯于运用的大众传媒方式，在交流过程中变得越来越艰难，而本来就缺少反馈的线性传播又因为渠道商的介入效果进一步衰减。可以肯定的是，新型市场体系是建立在信息技术飞速发展的背景之上的。计算机的普及和互联网以及电子商务的大规模介入，使以往市场的基本构架发生了改变，这种转变最为突出的标志是以传播手段作为代表的。随着市场控制权力的下移，原来由制造商和渠道商所垄断的市场控制力量，分散为市场各个部分共有的权利，而处于市场之中的各个组成部分都需要一种权利平衡，并且也因此而形成了相应的全方位的信息交换流向。对此舒尔茨教授的看法是：“所谓交互式就是指：产品和服务的信息流在整个系统中无所不至，而不只是输出系统，就像制造商驱动的市场和分销商驱动的市场那样仅向一个方向输出。信息是基于各种成员的需求流动、组合、分拆”。[5]毫无疑问，这种控制权的变化也彻底导致了营销传播的革命。如果说以往的营销沟通都是单向的线性传播，那么现在则是一种双向的沟通，其间包含着各种沟通层面的互动式交流。

市场转化也导致了营销商的传播角色转化。对于原始的传播者制造商来说，它已经不只是单纯承担商品生产者角色，它也负有向消费者进行直接沟通交流的任务；渠道商也不能简单地控制上下游沟通连接，它只是为了满足消费者多重需求和可以实现这种需求的多重选择中的一个角色。过去它们只是简单的制造信息并根据自己的需要把这些信息加以输出，现在它还必须学会聆听除了制造信息也要接受信息。也就是说在信息传输系统中，大家互为信源同时也互相接收信息。从某种意义上讲，在这个新的营销传播体系中，来自消费者的信息是最为重要的信息。因为传统的线性营销由于其封闭特征，只要开发出有价值的产品将其信息传达给消费者即可以实现营销目的，但现在却必须首先学会在聆听中发现需求，根据需求进行开发然后在将其传达给消费者，这样才有可能获得反馈。所以新的交互式市场中的传播流是双向沟通的。恰恰是在这一点上，大众传媒在与新兴的互动媒体和各种接触方式比较中，表现出了它的天然不足。无论是从媒体的有效性、适应性，或者是媒体本身使用的成本价值来看，大众传媒的优势都不复存在，这必然导致营销传播中对媒体价值的重新评价。所谓媒体价值评价，在这里必须遵循一个原则：媒体的任务不是简单的信息，而是要实现与顾客或者相关利益者对话和交流。

对直播营销的看法篇3

关键词：跨境电商；群直播；商业模式；营销策略

2016年网络直播在跨境电商领域蓬勃兴起，虽然其成熟的商业模式还在探索之中，但是不断涌现的新技术让营销效果越来越明显和直观。随着2015年速途网络在其举办的中国产业互联网峰会上，第一次采用微信群视频直播的方式作为平台在线活动后，微信群直播的营销模式迅速在跨境电商企业中得到推广。除了微信群还有QQ群、微博群等，都能够瞬间将相关跨境电商的产品信息送达上百万人，其覆盖人数之广，传播的商业价值之大，成本的低廉和可操作性，让此商业模式在跨境电商领域的未来可以获得长足的成长空间。为此本文从以下几方面探讨了群直播技术条件下跨境电商可供借鉴的商业发展模式。

一、跨境电商群直播的商业模式特点

（一）预热造势粉丝互动、矩阵传播借势营销

做好群直播之前的预热工作是保证群直播能够获得预期营销效果的必要条件，因此跨境电商应该在群直播前运用大数据技术对各个社群及社群成员的属性展开详细的调查，将获得的一手数据进行仔细分析后，结合跨境电商产品的内容寻找到可以展开群直播的社群对象，上述相关信息的收集，可以通过提前在群内提问，设计问卷等方式展开，只有匹配到合适的社群，才能让跨境电商的产品的群直播营销获得预期的效果。在确定了直播的社群对象后，便可以将直播预告片投放在社交媒体各门户网站的微博，并在其中展开横纵交错的矩阵式传播，通过大V的转发,QQ群,微信群的互动,微信各类公众号的宣传展示，营造出直播前的热烈气氛，同时选择和跨境电商产品形象相匹配的主播人选，除了其自身带有的品牌影响力外，主播本身积聚的粉丝能量，也可以在群直播时为产品销售引流。当然，再好的计划也远远逊于迅速反应的能力，为此跨境电商内部应该建立一个适应快速反应机制的扁平状组织机构，唯如此才可以避免层级式的多层反应缓慢而耽误了最佳直播时机。例如，宝马全新的BMWX1敢作敢为的音乐秀群直播，就因为拥有快速反应的组织机构，并通过矩阵式的传播推广，达到了超过1000万人次的在线收看，让直播内容和现有社群集合，成为首个在微信朋友圈直播的汽车品牌。

（二）内容为王品质优先、跨境产品引流成交

在社群展开直播，第一要务必须顾及受众体验，特别是在微信群中，更要通过实施同步的语音、文字、图片、链接来调动成员的所有感官，让消费者感受到实体店现场氛围的同时，更能够通过群直播随时随地地亲身参与到购买跨境产品的活动中，从而最终促进跨境产品的销售。譬如上述宝马音乐秀的群直播就尝试使用了VR技术，让受众获得的现场感更加真实和强烈，以至于所营造的临场氛围几乎等同于现场购买。同时，为迎合年轻人创意求变的心理，在直播技术中融入美颜、脸萌、变脸等技术手段满足不同受众的多样化、个性化的需求也十分重要，最重要是———直播模式还应该更能体现跨境电商产品的各种性能，毕竟群直播所依赖的具有强烈社交属性的微信、QQ等平台，FPRACTICEINREIGNANDTRADE外贸业务探讨其成员更在意自己所购产品的场景说明，或者更关注今后的跨境产品是否还有更新、更廉的展示。相反主播者的个人作秀，在经历了短时间的猎奇欣赏后，对于群直播的更长久的关注，应该是在产品而非主播这个人，从这个维度我们看到了群直播能够产生的跨境电商产品的长尾效应之能量。

（三）群直播技术带来多方共赢

群直播技术实现的原理主要是依靠个性化、自动化、专业化的智能机器人系统来实现，每一个社群里的直播机器人可以自动转播同步的图片、声音、视频和链接。多群直播技术的出现，让社交媒体中散碎的同质化社群能够因此而连接起来，这种便捷的整合手段所要花费的运营成本却每群不到20元，这使得群直播技术在最短时间普及变得可能。跨境电商业主借助群直播技术的运营，通过多次的直播营销可对社群进行筛选，从而获得优质的潜在终端消费者，并能够在最大范围内获得品牌的影响力，以如此低的营销成本得到预期的营销效果，这对跨境电商企业的发展确实提供了良好的契机。通过直播社群内的成员也获得了对跨境电商产品丰富的专业知识，深度参与的用户除了可以获得赠品和返利回报之外，订单用户对社群的粘性将大大提升，最后，一个群内成员归属感强烈的社群，将更具备再次被跨境电商业主获得青睐直播的可能，如此的良性循环从一个侧面佐证了多群直播的营销模式具备多方共赢的属性。例如，跨境产品美即面膜借助2016年新媒体第一标王paipi酱的直播影响力,在秒拍平台收获了超过2600万的点击量；淘宝和美团平台同时群直播paipi参加的美即面膜峰会，社群成员互动超过23万，观看人数达到5600万；paipi酱本人更是借助这一群直播事件达到了个人ip最大价值平台化，并成功带动了平台人气和美即面膜跨境产品的更广传播效应。

（四）群直播商业模式的后期

内容汇总与最终营销价值目前移动互联网排名前三的客户端，微信、QQ、新浪微博都可以建立自己的群，多群直播技术在微信群得到的普及最广，随着微信客户端注册人数的不断上升，基于群直播技术下的泛社群营销的策略也日新月异。特别是社群视频群直播则步入了后期阶段，主要侧重于直播内容的汇总，包括直播内容的重播、订单客户资料的整理、参与问卷调查受众的信息搜集，所有这些后期产生的客户资料都可以归纳整理为大数据库，从而为下一轮进行更新的群直播做好准备，也使后续的新产品、新业务更是可以在本次群直播的经验总结上获得更好的运作。作为跨境电商业主通过群直播的专业化制作与大面积产品宣传推广后，最期待的应该是流量的转化和产品的变现。例如上海家化和影星黄征合作将高夫的男士系列产品通过聚美直播平台录制宣传视频，在多个高端的微信社群展开群直播，获得了之前品牌团购五倍的销售额，其中新进客户占比例高达87%；被誉为男神奶爸的吴尊通过群直播推广跨境产品惠氏启赋奶粉获得了巨大的成功，仅仅开播一个小时就获得了120万的销售额。可见群直播通过优质的内容和社群成员分享跨境产品的价值，不单能获得非常可观的销售收益，而且它对销量增长和品牌提升，也正是群直播所能彰显的跨境产品核心营销价值所在。

二、群直播商业模式发展面临的问题

（一）社群控制的主导权难把握，跨境产品的议价能力弱

作为购买跨境电商产品的社交媒体社群成员，一般都具有较强的自我认同感和独立意识，而且此类社群的管理权一般不在跨境电商经营者手中，要实现跨境产品的群内直播，必须由群管理者开通直播通道才能够实现。一旦跨境产品的定位和品牌的诉求角度，和群管理者理念发生冲突，将无法实现群内直播，诚然跨境电商经营者可以自建社群，但是高品质社群的构建并不是一蹴而就，需要长时间的积累和营造。更何况高端社群成员的高议价能力，使得跨境电商经营者将产品在此类社群展开直播时，所要承让的商品扣率将会很大，这无形当中将压缩了跨境电商产品的利润，为此跨境电商和社群群主在签署入群直播协议时，需要照顾到各方面利益。例如，红人店主张大奕在通过群直播推广其潮牌新品时，关注其产品的社群主要以北上广女大学生为主，要将淘宝平台上的直播视频实时打通诸多粉丝社群并顺利实现千群、万群直播，解决方案就是KOL（意见领袖）粉丝自建社群的配合开通，这些KOL群主和淘宝直播平台及张大奕团队的明确合作，才保证了这一群直播活动可以实现40多万人观看，二小时即成交2000万的骄人业绩。

（二）群直播面临着未来管控和政策风险

2016年4月文化部出台针对网络直播平台的整顿方案，涉及了市值超过10亿美元的斗鱼、还有价值34亿美元的YY，虽然官方已经明确表示不会采取直接关闭的极端措施，但是严格管控的趋势已经显而易见，同时诸多的QQ群、微信群涉及违规的群主受到了官方查处和关闭，类似问题的不断涌现，让商家围绕社群展开直播营销的方针受到严峻考验。跨境电商在QQ和微信群中能够展开群直播，是完全依赖于技术的发展，但直播技术并不是腾讯官方主导的，它完全是第三方的企业行为，虽然目前为止并未遭受腾讯官方的封杀，但是作为如此大体量的传播，相信未来腾讯官方不得不考虑在自己的平台上如何管控的措施。毕竟近来众多直播平台上所涌现的违规、违法事件已经层出不穷，作为群直播所依赖的官方平台，断不会任由其发展而没有任何相应措施的控制，这无形当中给跨境电商群直播的未来发展带来了变数。更何况随着政府法规的不断完善，肯定会对如此巨大引流量的传播现象加以规范，如此一来群直播现今的商业模式势必会受到很大影响。

（三）跨境电商对营销效果的

高期待促使营销难度加大电商直播不同于直播平台上的娱乐化，明确的流量转化和对商品的变现要求，使得跨境电商对泛社群传播的要求越来越高，不仅仅是对直播要求的社群数量越多越好，由百群直播过渡到千群直播更有万群直播的不断出现，更对群直播的质量寄予了厚望，从而需要精心构建直播内容，更需要认真选择群直播的传播时机、传播频率及相关手段上的良好把握。由于群直播是直达社群成员的一次传播，它和粉丝传播的二次信息送达不一样。群直播只能通过产品的质量、用户现场直播的体验、跨境产品供应链环节等方面不断完善来入手，同时使直播期间的程序、内容、流程要符合社群成员的观感。再者，群直播带来了产品信息的实时、多元，让过去信息不对称的卖方优势荡然无存，跨境产品直播时的主播宣讲、点赞，社群成员也借助直播发表看法，如此公正透明的销售环境让过去商家还可以“忽悠”消费者的可能性几乎下降为零，更加促使商家唯有真正追求产品质量、直播品质和关注消费体验，才能够保证直播通道的持续开放，否则一旦关闭将前功尽弃。

（四）缺乏传统媒体传播时的仪式美感

有鉴于跨境电商产品强调的是现场的真实感，主播在实体店对跨境产品的性能展示，往往不可能像在电视演播室一样进行精心的准备，它更强调通过声音、视频让跨境产品向社群成员进行原汁原味的直播，主播和成员间进行实时的答问，现场可以立即解释跨境产品的种种问题，从而能够实现直播期间更多的商品售卖，将直播引流的最终效果转化为实实在在的利润。所以，要实现以上效果势必会弱化直播屏幕的观瞻，也无法像传统媒体那样可以进行事先的场景布置和后期的修饰加工，更不可能随意截取一段最佳展示效果的视频，有时直播现场还会出现画面抖动，声音粗糙、没有字幕配合的画面。例如美宝莲携手九大直播平台在纽约展开的一轮声势浩大的整合互动直播营销，期间就在直播现场出现了信号中断、设备不稳定、工作人员应变欠佳等现象，事后网友在新媒体社群的种种吐槽正是说明了群直播的现场感和仪式感不易兼得的实情。

三、群直播商业模式下品牌营销策略的选择

（一）创新直播故事感的品牌产品内容

很多跨境电商纠结于究竟什么样的产品适合群直播，自己的品牌产品如何群直播才能收到良好的市场效应，这一切正是诸多跨境电商所纠结的问题。应该说，任何跨境产品都可以群直播，关键在于创新，在于你如何利用直播平台讲好自己故事。例如，传统的邮轮环球旅游项目推广，都是通过传媒展示邮轮的豪华设施，即将停靠的世界各处景点的美图，而cruise邮轮以comeseek为主题，邀请Danmoore网络红人在Periscope直播平台实时播放，吸引了大批旅游爱好者纷纷在线定制Cruise邮轮的加勒比海七天冒险之旅。还有麦当劳在528的全民汉堡日于facebooklive直播一位络腮胡画家，在其绘画工作室绘制麦当劳的经典巨无霸汉堡，一边作画，一边仔细解说这款经典汉堡的各个部位，解说时还提到要绘制逼真的红色番茄酱效果，这次群直播短短半小时就在facebook获得了1500个赞和2000个评论。当然失败的案例也有，杜蕾斯AIR空气套试戴直播，通过和B站等六大平台的联手虽说也获得了近500万人的收看，但是其直播营销内容的口碑不佳，足实给本次群直播的品牌传播效果打了折扣。

（二）坚持零渠道制定、低成本投放

传统的跨境品牌营销渠道往往需要多通道的巨额资金的投放，更要面对同质化品牌的激烈竞争，而且跨境品牌商在推广传播的过程中，究竟有多少广告投入获得了纯的销售效果或者造成费用流失，这一切又是品牌商无法统计的。相反，群直播的商务模式却能让品牌商清晰地看到受众的覆盖面和精确的粉丝增长速度，有鉴于此跨境电商在执行群直播下品牌营销的渠道策略时，就无需在线下单独再开品牌会，跨境电商需要做的是群直播前的预热造势，径直在直播平台召开产品会，不必事后引流受众到淘宝购买商品，而是在直播同时边看边买，如此直接购买的商业模式省却了诸多渠道的环节，大大降低了品牌营销的渠道成本。例如，欧莱雅集团下的子品牌美宝莲，通过在戛纳电影节直播众多明星现场的幕前幕后新闻，创下了311万总观看数、1.639亿的点赞、72万的总评论数等数据资料，仅仅直播四个小时之后就带来了非常直接的销售效果。

（三）抓住直播特色来展开定价

考虑到跨境电商群直播的实时和互动性，对于产品的定价方法必须考虑现场氛围特点，既要有敏感商品的低价引流，让消费受众在短时间内感受到群直播现场所带来的品牌促销实惠，更应该在短时间引流成功的前提下，抓住现场营造下的人气旺势，实时利用网红主播的号召力，采用撇脂定价方式让非敏感商品快速地获取利润。例如，对于希望构建品牌产品差异化的电商来说，可以通过群直播来突出产品的差异性以期获得较高的溢价能力，B2B巨头GE公司就推出以Droneweek为主题的5天无人机直播，通过不同地点所呈现的直播帷幕中，精彩的无人机所拍清晰视频，展现了此款产品的复杂技术和高性能，伴随在不同社交媒体无人机爱好者群内直播推广，此款无人机产品与众不同的高性能，已经在社群直播观众内心打下了深深烙印，随之而来的定价完全可以凭借以上产品差异化特点以撇脂的模式来确定。群直播的打赏模式已经逐步成为其变现的主力，打赏道具的定价技巧直接决定了这种模式可以变现的程度，首先是道具种类的多样化，高中低端不同定价区间的逐步拉开，让群直播的打赏变现不再是土豪的专利而转变为全民打赏的常态。Tfboy通过美拍直播平台和粉丝进行了一个小时的互动，这个直播视频通过社交媒体的各类社群传播后，获得了高达30万元的打赏变现，通过直播现场美拍打赏道具的价格统计，占主流的是中低价格的打赏道具，这正说明了全民打赏时代的到来。

（四）做好品牌服务在于情景

营销下衍生的连接效应品牌手机小米每次群直播都可以获得众多粉丝的拥趸，随之而来的小米官网新品在线订购也直线上升，这些购买行为的发生更多的是受众对小米品牌理念的认同，以及小米品牌传播力散发出的情景营销氛围的营造，在这种气场里小米品牌所构建的服务模式更多的是社群受众的关系连接，而不再囿于传统的实物购买需要，品牌直播所造就的社群感情纽带的牢固连接，业已构成了品牌服务的基础。由此群直播下的跨境电商品牌服务应重点强调基于社交媒体下的受众连接效应，这种连接包含了受众与品牌、受众与受众、受众与意见领袖等多个环节，此时的品牌服务应强调上述连接的粘性，无论是群直播前期的造势、直播现场的变现、后期产品的跟踪服务都离不开品牌在社交媒体和受众的实时互动分享，跨境产品的消费受众正是在品牌所营造的这种情景氛围中获得良好的服务体验，才可能在后续的直播中再次为自己心目中的品牌买单。总之，群直播技术给跨境电商的发展带来了新的商业模式，虽然其前途还不是很明朗，未来的走向还有很多有待商榷之处，但是它在当前移动互联网背景下所造就的种种商业奇迹，凸显出了这种带有新营销革命的创新价值必将在今后获得更大的发展。

对直播营销的看法篇4

[关键词] 营销组合；4Ps；整合营销传播；促销组合

[中图分类号] F713.50 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)12-0049-03

[作者简介] 于全辉，西南政法大学管理学院讲师，博士生，研究方向为营销管理。(重庆401120)

随着市场营销观念的不断发展变化，营销组合理论也不断发展变化。从国内外有关营销组合理论方面的文献来看，有的学者主张在接受麦卡锡4Ps营销组合的基础上对其进行若干补充，即增加更多的“P”内容。有的学者则主张用某种新理论，如4Cs完全取代4Ps营销组合理论，甚至于有时会看到“4Ps营销组合理论已经过时了”的论述。4Ps营销组合理论真的过时了吗？回答应该是否定的。笔者在市场营销学教学过程中深刻体会到4Ps在教学体系中的重要贡献。当然，随着营销理论的发展，古板地遵循4Ps营销组合理论也是不妥当的。因此，我们在对现有文献的搜索和整理基础上，用整合营销传播对4Ps营销组合理论进行适当的修正是非常有必要的，且具有重要的理论和实践意义。

一、4Ps营销组合模型研究的不同发展思路

(一)4Ps营销组合模型的提出

在营销学界，大家一致认同最初提出营销组合概念的是哈佛大学教授尼尔・鲍敦( Neil Borden)，1953年他在美国市场营销协会就职演说时提出市场营销组合(Marketing mix)，是指为了寻求一定的市场反应而进行的一系列直接影响需求的可控制因素的组合。在20世纪60年代初期，关于营销组合要素内容的讨论是一个热点问题。其中，最具有代表性和影响力的是两个人：一是麦卡锡(McCarthy)，他于1960年在其《基础营销》一书中将营销组合要素一般地概括为四大类：产品( Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销( Promotion)，即著名的4Ps。二是菲利普・科特勒，他于1967年在其畅销书《营销管理：分析、计划、执行与控制》第一版中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，从而4Ps营销组合理论得到了广泛的传播和引用，成为了所有营销学课程的理论基础。

在20世纪60年代，4Ps营销组合模型提出和确立之后，针对4Ps营销组合模型批评的声音也一直不绝于耳，有三种批评的声音：第一，营销组合要素只适合于微观问题；第二，4Ps理论是对尼尔・鲍敦提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象；第三，4Ps组合理论将营销定义成了一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。

(二)4Ps营销组合模型的发展

从目前的国外研究现状来看，除了上述对4Ps营销组合理论的批评声音之外，还有以下两种具有代表性的观点：

第一种观点：“P”字游戏，即增加更多的“P”。许多学者认为，随着营销理论和实践的发展，4Ps营销组合已经不能概括组合要素的基本内容，主张在接受麦卡锡4Ps的基础上对其进行若干补充，根据“P”字的多少，分别有“5P”、“6P”、“7P”、“8P”、“10P”和“11P”等不同营销组合模型。进入20世纪70年代后，传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求，有的学者建议增加代表员工或人员推销的第五个“P”(people，or personnel selling)，或主张增加的第五个“P”应该是包装( Packaging)，即“5Ps”组合理论。1986年，科特勒在强调“大市场营销”概念时，又在4Ps的基础上提出了两个“P”，即公共关系(Public relations)和政治权力(Political power)，即“6Ps”组合理论。而服务营销学者们则提出了“7Ps”组合理论，即在4Ps组合理论的基础上增加参与者(participants)、有形展示(physical evidence)和服务过程(process)。此后，当营销战略规划变得异常重要的时候，科特勒又提出了在4Ps战术基础上的战略规划中的4P过程，即诊断(Probing)、市场分割(Partitioning)、择优化(Prioritizing or pref-erence)、定位(Positioning)，即“8Ps”组合理论。最后，根据科特勒的观点，将“大市场营销”观念和“战略营销”观念集合起来，就是“10Ps”组合理论，如果再加上最后一个“P”，即“人”(people)，那么市场营销组合就演变成最多的“11Ps”组合理论。当然，“P”字游戏仍在继续。

第二种观点：用4C取代4P理论。这是目前较为流行的一种替代论。美国广告学教授劳特朋于1990年在《广告时代》杂志发表了《4P退休，4C登场》一文，提出“4Cs”组合理论，4Cs是指消费者解决方案(Consumer solution)、消费者成本(Consumer Cost)、方便(Convenience)和通信(Communication)。随后，劳特朋与舒尔兹等人合著了《整合营销传播》一书，书中又强化了“4C取代4P”的观点。该书中文版在中国出版后，国内不少营销界人士大势宣扬这种主张。笔者以为4Cs组合理论是在4Ps组合理论的基础上，对4Ps组合理论的进一步发展。实际上，“4Ps”与“4Cs”是相通的，二者的关系是手段和目的的关系，而绝非互相取代的关系。产品策略是使顾客满意的手段，价格策略就是使顾客购买成本降低，分销是为了实现顾客购买的便利，促销的本质就是信息沟通。因此，科特勒在《市场营销原理》第七版“营销过程”一节中吸纳了“4Cs”的内容，但并没有否定“4Ps”，而是强调从消费者“4Cs”的角度来看待“4Ps”。

而从目前的国内研究现状来看，也有多种不同的声音。吴金明(2001)认为，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，进而提出新经济时代的“4V”营销组合论。所谓“4V”是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。李振华、王烷尘(2002)在B2C电子商务条件下主张“7Cs”营销策略，在“4Cs”基础上增加以下3个“C”：信用(Credit)、创新(Change)和核心能力(Core Competence)，但不是要抛弃传统的“4Ps”营销策略，相反，是在主张“4Ps”策略前提下的“4Ps”与“7Cs”的整合。魏中龙(2006)比较了“4Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”之间的关系，并指出四者之间是继承与发展的关系。

因此，综观国内外关于营销组合因素的讨论，笔者可以归纳为一个以不同字母打头的营销组合模型表(见表)。

从上文我们可以了解到营销学者们从不同的角度提出了对麦卡锡4Ps理论的批评、补充，甚至取代，新的观点越来越多，分歧似乎也越来越大，那么如何解决分歧呢？

首先，我们要对营销组合概念本身及营销组合要素确定一个规范的定义。在传统理论上，营销学学者把营销活动的因素分为可控因素和不可控因素。目前，大家一致认同的市场营销组合是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其目标的活动总称。而关于营销组合要素，绝大多数营销学学者认为必须具备两个基本特征：一是直接对顾客需求产生影响；二是可以控制。若以此为依据进行判断，尼尔・鲍敦提出的“市场调研”由于其不直接影响需求而应该不属于营销组合要素，而其他如“参与者”由于其不可控制也应该不属于营销组合要素。科特勒提出的“政治权力”由于其在大多数情况下的不可控制，也应该不属于营销组合要素。劳特朋提出的“4Cs”中也因为不具有第二个特征，则不属于营销组合要素。

其次，如何对待传播或沟通，恰当地将其纳入营销组合基本要素之中，使营销组合模型更趋于合理。所谓传播或者沟通，就是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程；而营销是指企业或者其他组织用于在自身或者客户之间创造价值转移(或交换)的一系列活动。如果将这两个概念综合加以认识，就产生了营销传播。所谓的营销传播就是指在一个产品或服务(品牌)的营销组合中，通过建立与特定产品或服务(品牌)的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和。营销学界大多数人都认同，营销传播是由促销发展而来的，但它又比传统促销的基本含义要宽泛得多，在传统促销组合中一般强调的是四个主要构成：广告、公关宣传、销售促进以及人员推销，而且这些促销手段，除了人员推销外，在运用过程中强调的是对销售对象的单向作用。而营销传播则有所不同，它注意到了其中双方建立共识的沟通过程，并且大大地扩展了这种沟通的手段。所以，笔者认为对营销组合要素的认识，必须从促销转向传播或沟通。

二、用IMC取代促销组合策略

(一)整合营销传播观念的提出

IMC(Integrated Marketing Communications)，意为整合营销传播，或译为整合营销沟通。这一理论最早由美国西北大学舒尔兹教授等人提出，其主要内容反映在他们所著的《整合营销传播》一书之中，其基本思想是组合运用各种信息传播手段，以获得明确的、连续一致的和最大的传播影响。

舒尔茨认为整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。整合营销传播的目的是对特定沟通受众的行为实施影响或直接作用。整合营销传播认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。进一步说，整合营销传播运用与现有或潜在的客户有关，可能是为其接受的一切沟通形式。总之，整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。

(二)用IMC无法取代4P理论

随着IMC自20世纪90年代风靡西方广告界、营销界后，有的学者主张用IMC取代4Ps组合理论，即所谓“1P”理论。在IMC看来，营销即传播，传播即营销，二者密不可分，这也是整合营销传播观念转化的核心所在。这样看上去似乎“1P”理论也有根有据。但是，笔者以为这种说法的依据更大程度上是站在传播学角度去思考的，是传播学对营销学扩展的一种表现形式，就好比广告学家说“营销即广告，广告即营销”。而我们作为营销学学者应该坚定地将传播学所倡导的整合传播(Integrated Communications，简称IC)概念吸收到营销体系中来，就像我们把广告学吸收进来一样。

(三)用IMC取代促销组合策略

我们认为整合营销传播仅仅是4P中的一个P的内容，即促销组合策略的发展。显然，用“1P”理论取代4Ps组合理论是不合适的。关于这一点，科特勒教授在《营销管理》(第九版)一书的促销组合章节中使用了整合营销传播概念，作为对促销组合理论的补充和完善，这样则更为科学。当然，如果再大胆一点，笔者认为可以考虑用IMC取代促销组合策略，其内容除了包含传统促销组合中四种工具之外，诸如事件营销、知识营销、娱乐营销和文化营销等最新的一些营销手法都可以囊括其中。

为此，营销组合的基本要素可以归结为产品、价格、分销和整合营销传播(IMC)四个要素，而不是传统意义上的产品、价格、分销和促销模型。但是，随之而来的是一个传统而又一直在延续的问题，即“是否要摆脱字母P的束缚”。有两种可供选择，其一是，摆脱字母“P”的束缚，从而本文可以得出一个结论：4Ps组合模型应该调整为3Ps+IMC模型；其二是，保持4Ps组合模型形式上的统一，用整合营销传播这个“新瓶”去装促销组合的“旧酒”。

三、结论

通过回顾营销组合理论发展的历史轨迹，我们发现：为了适应不同营销外部环境的需要，在营销学界提出了不同的营销组合理论，包括“P”营销组合、“C”营销组合、“R”营销组合、“S”营销组合、“V”营销组合，等等，不同的营销组合理论反映了不同的营销观念。其中，在对传统的4Ps营销组合理论进行发展的过程中，4Cs营销组合理论的影响是最为突出的，也是最为尖锐的。

我们认为对4Ps营销组合理论的发展，如果采取彻底的革命性变革方案，如4Cs组合理论和“1P”理论，势必造成营销学的剧烈震荡而给人们带来许多不适应。而且，由于4Ps营销组合模型已经深入人心，虽然存在这样那样的缺陷，但是“容易记忆”这一点足以击败任何一个新模型(包括3Ps+IMC)。所以，我们只能把过去作为走向未来的“桥梁”，也就是依然保持McCarthy提出的4Ps外形，只是把第4个P(promotion)的内容作适应性的改换，以适应新形式下的实践和理论发展的需要。这样既保持了4Ps营销组合理论的简便性和人们对它的熟悉性，同时兼顾解决了以往人们对它的各种各样的责难。总之，对4Ps营销组合模型应该做的是提出一个扩展的、而不是全新的概念。

参考文献：

[1]Philip Kotler. Megamarketing[J]. Harvard Business Review. 1986，(3).

[2]吴金明.新经济时代的“V”营销组合[J].中国工业经济，2001，(6).

[3]李振华，王烷尘. BtoC型电子商务的营销组合策略研究[J].科学学与科学技术管理，2002，(4).

[4]魏中龙.营销组合理论的发展与评析[J].北京工商大学学报，2006，(5).

[5]E. Constantinides. The 4S Web- Marketing Mix mod-el. Electronic Commerce Research and Applications，2002，(1).

[6]舒尔茨.全球整合营销传播[M].北京：中国财政经济出版社，2004.

对直播营销的看法篇5

新东方俞敏洪：直播会派生出第三种教育模式

俞敏洪表示，以现在的状态他愿意尝试任何新鲜事物，曾经一度也想要不要把新东方的所有业务搬到互联网上去。“每个做互联网教育的，打的口号基本上是三个月把新东方给灭掉，当时我也心惊胆战的，也想是不是全移到网上去。我自己的教育理念不是说什么东西新奇、什么东西有颠覆性，就是最好的。”

为了跟上最新的互联网潮流，俞敏洪会尝试最新的互联网玩法，比如早在今年3月份他24小时对自己进行十天直播。“我做这个事情，不是让自己当网红，而是想探索在移动状态下是不是有视频直播的可能性，而且这个直播技术能不能应用到教学当中来。过去，我们反复调研发现，尽管学生需要，但不是最欢迎的。现在有意思的是，当你在直播的时候，同时还可以跟学生互动，学生马上就会大大地产生兴趣。学生有时候通过文字、打字、语音的形式提问，然后你马上回答。”

十天直播实验后，俞敏洪判断直播技术一定会比录播和语音要更加有吸引力。“这件事情后来证明我是对的，现在很多人都在尝试直播。当时我直播包括吃饭、跑步等，除了洗澡以外，其他时候都在拍，结果10天有700多万人上来看直播。”

俞敏洪以此推理，认为直播会派生出第三种教育模式：完整的线下线上结合，跨越时空界限的教育模式。“我一直在反复研究，研究到现在新东方做得不错。”

对于最近火热的直播，品胜电子副总裁及千机团CEO王泽旭表示，电商公司一定要注意两个重点。

一是直播的路径是怎么赚钱的。

二是应该把直播和网红分开看，直播是渠道，网红是内容。

王泽旭分析，直播中玩家可以分为网红、直播、社交、电商，这些玩家需要分开来看才能看到本质。

首先，从直播平台角度来讲，他本身是一个渠道，所以电商应该研究渠道本身，研究渠道不同属性然后去运用它。如看平台覆盖的人群是什么样的群体，应如何应用这个平台做渠道下沉。

其次，从社交方面看，直播把社交属性内所有特点都包含了，比如点对点，点对多和多对多。

第三，从卖货上看，哪里有人就去哪，但是从销售角度去看，如何把人挖进来赚钱，就是渠道的痛点。

第四，从网红上看，实际上世界上并没网红，网红只是一个标签，现在大家都没怎么记住几个网红，因为他们的散乱杂，内容没有延续性。

与此同时，王泽旭指出，目前网红都没有延续性，很多时候网红播完内容不能连续。他认为，延续性必须建立在直播的人专业，第二就是直播平台能满足直播人的利益性，让他们持续直播能盈利。

而谈及直播现在为什么会火，王泽旭提出，首先是有闲的人太多了，其次就是大家都关注这个直播的人究竟会发生什么，之前点播视频看到的假的太多了，所以直播很大意义上用户的心理是在追求真相和害怕错过。

“掌握这个心理点就能抓住如何利用直播这个渠道。”王泽旭说道。

“但是，归根到底，利用直播去辅助电商生意，最终还是资源、内容、品牌为王。直播要成功，不可能离开这些基本。”王泽旭说道。

亿邦动力网了解到，千机团成立于2015年11月，主营批发业务，是品牌手机、配件、智能硬件的智能本地化O2O贸易平台。

茵曼方建华：直播令购物平台属性发生了改变

互联网女装品牌茵曼创始人方建华认为，流媒体、视频直播、时尚达人已经变成主流的流量入口，并且发生了很多奇迹。“我们需要一起抓住这个机会，一起打开新的红利期，玩赚未来。”

图：方建华在映客直播上

为此，在茵曼母公司旗下子品牌生活在左入住新办公室当天，方建华特意开通了直播账号对乔迁活动进行了直播。“相对于文字而言，这种直面粉丝展现的形象更加立体饱满，比文字+图片的传递更具有温度。”

方建华认为，直播改变了购物平台的属性。“对于淘宝来说，原来只是一个购物平台，现在变成了一个媒体平台+娱乐平台+购物平台，不仅可以与用户进行更为直接的互动，而且还让购物更有乐趣，这会让粉丝更忠诚。”

在方建华眼中，未来的零售业会呈现四大特征。一是零售商业将是实体店+电商+社群微商的结合体；二是从运营产品向运营粉丝转变，由重模式变轻模式；三是回归商业本质和产品本质，口碑是无价的；四是公司管理架构从大团队变成小队特种兵的垂直架构。

资料显示，茵曼成立已有7年时间，是以“棉麻艺术家”为定位的原创设计品牌，2012年全年销售额为3个亿，2013年全年销售额达到7.6亿元，2015年双十一茵曼母公司实现了1.6亿销售额。

罗辑思维罗振宇：直播管他呢先进去再说

直播这么火，罗辑思维创始人罗振宇早就坐不住了，他们最近大量的在尝试直播。

被媒体广泛讨论的事件便是5月16日的拍卖活动，罗振宇同时在映客、优酷、小米、斗鱼和淘宝五家平台直播卖书。在直播过程中，罗胖小耍心机，不停播报各平台流量数据，让平台争风吃醋为自己PK，最后罗振宇的人生第一套书《历代名篇选读(上、下)》从2.55元拍到30260元，各平台获得的打赏和点赞更是不计其数。

根据罗振宇本人的说法，之所以疯狂的尝试直播，是因为他看到潮流的时间越来越短，微信公众号作为内容创业平台的窗口期是三年，直播两年肯定就结束了，而如果这次错过了直播的潮流，下一个潮流更加赶不上。“今年过完年，我和脱不花就非常紧张，直播管它呢，先进去再说然后我们就闯进去了，我下面直播的尝试会常态化。”

上个月，罗振宇还提到微信公众号生态正在剧烈地发生变化，打开率在持续下降。“罗辑思维公众号目前粉丝已经达到700万，日均阅读量在五六十万。”

针对打开率不及十分之一，罗振宇说自己的关注点在变化：原来关注每天的微信公号新增粉丝，现在已经不看了，开始更加关注每日新增交易用户数，也即是有多少只看不买的人开始花钱了。

为了应对微信流量增势瓶颈，罗振宇不仅在直播上跃跃欲试，还与张泉灵的紫牛基金、徐小平的真格基金等一起，参与网红孵化平台建设，要实现网红的快速、流水线化生产。

亿邦动力网获悉，罗辑思维的快速崛起，很大程度上得益于微信公众平台的高速成长。现在除了微信公众号，罗辑思维还开通了直播、推出了独立APP。并且，近日上线的部分付费订阅服务只在APP中面向用户。

丽人丽妆黄韬：拥抱直播弯道超车

丽人丽妆创始人兼CEO黄韬告诉亿邦动力网，这几年可以看到拥抱新媒体和渠道的品牌迅速弯道超车，其中兰蔻、施华蔻、雪花秀、KATE这些品牌的市场表现力都非常惊人。“现在品牌商最大的变化就是，开放的越来越开放，保守的越来越保守。开放的品牌，陆续推出各种很厉害的创新举动，比如前不久美宝莲请Angelababy做2小时直播卖出1万支口红，这次创新破了直播观看纪录，也破了天猫的新品首发销售记录。”

美宝莲直播事件介绍：：2016年4月14日傍晚，赶赴一场代言活动的Angelababy被堵在上海南浦大桥上。但这个过程并没有被浪费，一位随行的美宝莲员工全程举着手机直播了AB的赶场细节。整个过程和画面跟网红直播的形式没有太大区别，只是直播的主平台放在了淘宝。美宝莲纽约这次的打法是把代言人、产品和销售三者捆绑起来，2个小时的直播直接带来了超过500万人次的观看，最终卖出10000支口红新产品唇露，转化实际销售额达到142万人民币。

相反，黄韬透露，有些公司很大牌，过去营销案例言必谈他们，但可惜这两年中国市场变化太快，他们依然采用传统的模式做渠道和营销，导致市场份额下降。“大公司一旦出现这种情况，职业经理人不求无功但求无过，谁也不敢冒险，倾向把过去管用的法子再来一遍，如此就更加没有突破性。”

相对应的，黄韬表示品牌的市场座次也发生了改变。“一般人在看到的是比较热闹的营销的手段，行内人才知道这背后所对应的市场排序变化有多快，比如兰蔻前几年在中国市场只有雅诗兰黛的一半销量，去年就超过了雅诗兰黛。”

为了跟得上市场最新快速节奏，丽人丽妆在创立初期就在储备营销人才，1000人的团队中差不多一半是做营销的。“我们公司为啥会提早重视营销？每个公司的理念不一样。如果我们只做销售，从品牌的已有的市场切一块蛋糕，那只干了搬砖的体力活。我的信念是，和合作伙伴双赢才能做大，之前品牌没有逼着我们做营销，但是我们想和品牌商一起把市场做大，这样丽人丽妆得到的蛋糕才会更大。”

亿邦动力网了解到，丽人丽妆成立于2007年，目前是线上最大的化妆品经销商，总共60多个国际一线品牌，年销售几十亿并快速增长。

扎克伯格：直播是目前最让我感到激动的事

昨日，据国外媒体报道，本周二在Facebook Live的直播频道上，Facebook创始人兼CEO扎克伯格进行了问答直播，透露自己骑单车摔下导致胳膊骨折。值得一提的是，这是扎克伯格经历的第九次直播问答了，共有10万网名参加。

早在今年2月份，扎克伯格就对外表示，直播是目前最让他感到激动的事，并且他已经被直播迷住了。随后Facebook不断向用户推出视频直播新功能。并且将视频直播作为Facebook2016年的重点发展项目。

最令业内称叹的是，视频直播推出短短两个月，Facebook就把视频直播功能进行了大幅度的调整，其幅度之大可能超出用户的想象，除了提升直播各种功能之外，还将直播标签放在了Facebook下方5个选项按钮中的中间位置。业内对此评论说，几乎可以肯定的是，视频直播很快就要成为Facebook最重要的一个功能了。

甚至，为了推广Facebook的直播，外媒证实Facebook向BuzzFeed、《纽约时报》和《赫芬顿邮报》等媒体付费，让他们使用自己的直播功能。

对直播营销的看法篇6

整合营销传播在之所以在实践中获得从业者和企业的广泛认同和接受，很大程度上是因为业界流行的一句话“我知道我的广告费起码有50%是被浪费掉了的，只是我不知道是哪一半”，这句话不仅导出了大部分企业决策者的心声，也是营销和广告从业人员心头永远的痛，而整合营销传播理论的出现为解决这一问题提供了有效的作业指引和作业模式，当然这也成为现在很多广告公司向客户谋取更多业务机会之最理直气壮的“依据”。

在这里，我并不打算和大伙讨论整合营销传播到底该如何定义的问题，我只是站在一个营销从业人员的角度，根据目前比较系统的整合传播观点、结合自己一些实际工作中遇到的问题和心得，和大家交流一下关于整合营销传播、该如何整合的问题。 一、确立品牌定位，是整合营销传播的基础

虽然品牌定位对品牌的有效传播和最终取得成功的重要性早已经被业界认可，但目前我们很多企业在传播的过程中却依然会忽略了品牌定位的必要，有的企业品牌定位模糊或根本没有明确的定位，品牌核心价值的缺失，直接导致在品牌传播的过程中，浪费了大量的广告费充其量只是在消费者眼中混了个熟脸，根本无法树立清晰的品牌形象；也有的企业品牌定位是一日一主张、一日一概念，缺乏一个系统连贯的核心价值定位和传播规划，广告不停在播，口号不断的换，但始终没有在消费者的心目中建立起一个清晰的形象，更别说如何长久而稳固品牌关系。

所以，确立清晰的品牌定位是整合营销传播的基础和前提，也是品牌成功的最关键因素之一。企业必须在整合传播伊始即确立一个独特而清晰的品牌定位，然后把品牌的核心价值作为传播规划和管理的指导标准和广告创作的核心。

品牌定位简单来说也就是企业希望向目标消费者传达什么样的品牌核心价值、要在消费者的心目中树立怎么样的品牌形象，那品牌如何定位？虽然品牌定位的方式方法多种多样，但我以为在品牌定位的过程中有几点是必需明确的：第一是目标消费者（包括目标消费者的人口统计分析和心理、态度和行为研究等）、第二是品牌独特的核心价值（即USP，也就是消费者为什么要购买我们的品牌？）、第三是品牌的竞争范畴（即品牌要在什么样的商品类别中竞争），并且应该尽量在品牌描述中详细的说明品牌的核心利益点和支持点，为传播作业提供足够的创作信息和指引，确保传播活动始终围绕着品牌的核心价值而展开，并在营销传播相关的所有界面都能够有效的体现和传达统一的品牌形象、形成合力，让每个传播行为都是为品牌做加法，不断的强化独特的品牌形象和品牌关系。 二、明确传播范围，是整合营销传播规划的前提

所谓传播范围就是要求企业改变过去从自身角度出发的观念，转而从目标消费者的角度出发，通过对顾客与品牌联系的所有方面（即品牌接触点）进行分析研究和确认，将传播看作从不加区别的信息源发出的信息流而加以重新组合，确保在所有的接触点都呈现适切的品牌信息。这样的话企业就能够有效的根据品牌联系的实际情景进行营销传播规划和实施，确保传播的效率和准确性。同时，通过对信息源的分析研究可以使企业将其注意的焦点从企业自身希望传达的信息转到消费者对收到的信息的理解上来。通过这种方式，企业就能更好地了解消费者是如何感知品牌的，以更好地传达相关的品牌信息。

所以在制定传播规划之前，企业不仅要对消费者进行充分的调查研究，还必须深入他们的消费及生活情景，发掘顾客与品牌接触的所有渠道（包括有意或无意的），同时也要求企业重视品牌的内部营销和传播，力求做到企业内部营销和传播规划和企业外部的营销传播规划相一致和配合，避免传播资源的浪费和造成品牌形象不协调的现象。

我们都知道，消费者是从各种不同渠道、不同场合、不同的方式接收或获取品牌（产品）的信息，并通过信息接收、购买经验、消费体验等等感受的结合而对某一品牌形成独特的品牌概念。对消费者来说，他们的并不会刻意地对这些概念的信息来源加以区分，而只是通过“感受的总和”而形成独特的品牌形象，所以如何整合这些“无区分的信息来源”、达至在每个品牌接触点都体现统一的品牌形象、从而产生最大的协同效应，就成为企业制定营销传播规划所面临的重要内容。 广告、公关等传统的传播活动显然是重要的品牌接触，但是，还有许多其他对购买决策有同样影响力的接触活动，例如企业员工、售后服务、用户手册、产品包装、互联网站、意见处理程序、求助答复时间、忠诚度的识别、信用调整、折扣返利政策等等。这些接触在营销传播中都不应该忽视，每一个接触都不仅能使传播活动所传递的信息显著增加或减少，也直接关系到品牌形象的统一和协调。顾客并不区分哪部分信息来自营销广告部门，哪部分来自制造部门又或哪部分来自财务部门等，顾客只是积累关于某个企业的经验，并形成相应的品牌感知和偏好。

此外，在整合传播的过程中企业往往很容易忽略自己的员工队伍，其实对很多企业来说，企业员工是品牌联系最强有力的纽带之一，所以在整合营销传播的规划中，员工参与也是一个极其关键的因素。现在有研究表明，当企业内部营销和传播规划不能支持外部营销和传播规划或不能与之协调时，高达40％的营销传播支出被浪费了或被破坏了。内部营销的目标就是将品牌价值拓展到内部供应链各个交易环节的行为管理上，它的目的是要将员工中的每一个人都包含到营销过程中，并使员工从以成本为中心转到以利润为中心上。

还有一个问题就是，互联网的出现更积极的推动了企业电子商务的发展，它不仅极大地丰富了营销及营销传播的范畴，同时又提供了一个关于营销及传播的非常有效的解决方案。 网络正在被用来处理如何及何时向顾客、潜在顾客及其他目标受众传达信息和销售产品之类的问题。这种应用的价值不在于技术的本身，而在于将技术与适当的顾客需要和要求相匹配。应用网络传递信息的真正好处在于给消费者及其他的利益相关者如何及何时可得到信息的选择权，以便信息能够在最方便的时间和地点到达他们面前，并且这些信息或产品与他们所处的环境是高度相关的。当然，仅仅是向顾客传递定制化的信息这种能力本身并不能显示一个公司比另一个公司在整合上有重大的区别，更加关键的问题是企业如何从客户的观点来规划并开展其传播活动，例如传播是不是很好地建立在了解顾客品牌接触点的基础上。　 三、整合传播行为，是整合营销传播的基本目标

整合营销传播最基本的目标就是通过制定统一的架构来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果，通过整合各种传播活动以获得更大的协同效应。

以前，营销传播基本上只要几个有限的途径，如电视广告、报纸杂志广告、电台广告、户外广告、公共关系等，企业对营销传播的规划和管理也相对要容易得多，对传播规划和管理机构的要求也相对较低。而现在，一方面传统媒体变得更加专业化，企业在选择媒体的时候必须更深入的考虑其专业性和目标受众是否配合，根据传播需要而制定合适、协调的媒体方案，一方其他新型传播工具也有了巨大的发展，比如直销、事件营销、宣传手册、电子商务等等，不仅如此，有时候企业甚至需要进行专门的活动或推广以求将差异化的信息传递给不同的受众。这样一来对营销传播的规划和管理提出了更高的要求，而如何能将这系列方式各异的传播手段加以协调就成为企业急需面对的问题。所以，整合传播手段就是将企业可以控制的各种营销传播活动加以协调从而形成一个连贯内聚的整体，在这过程中整合的重点在于改革及加强传播活动的动作、传递及有效性。

在笔者工作的过程中发现，一方面很多企业的内部各部门、各分部之间缺乏充分的协调性和一贯性，而另一方面很多的企业也希望通过自身的努力完成传播规划和整合的工作，因而采用不同业务、不同地区和不同的广告公司进行合作的作业方式。 这的确为企业营销传播的协调和统一带来极大的挑战。

那对这些企业来说，应该如何制定统一的架构？有几种比较可行的方式，企业可以根据自身的情况进行参考：

一是成立一个跨职能的作业小组来协调企业的所有营销传播活动，作业小组通常由广告，公关及其他传播领域的专业人员组成，由小组负责特定的产品多媒介、多维度的传播活动。这种跨职能小组成立的目的不仅是规划和管理单个的传播活动，也包括如何使各种活动显得更有生气并获得协同效应。

一是企业制定严格的信息政策和提供统一的传播作业指引，授权那些对经营业绩负有直接责任的主管（如品牌经理、部门经理或分公司经理等）根据实际情况制定和执行传播计划，同时加强各个传播媒介人员的培训，让参与传播规划和执行的每个人都深入了解和领悟企业的传播政策和作业指引、精通各种有效的实施方法及各种传播渠道的运用战略。　 四、差异化战略，是整合营销传播的核心

整合营销传播的核心说到底其实就是这样一种观念：即企业能随时间的变化跟踪顾客行为，并用这些跟踪过程中获取的数据作为评价营销和传播有效性及结果的基础。要达到这一目标，粗放式、无差异的大众化营销和传播方式必将被企业抛弃，差异化营销和传播将是必由之路，而差异化营销营销传播也是整合营销传播更深入、更高层次的目标和要求。

就营销的角度来说，应该遵循一个原则：传播的预算应该和销售机会成正比！而差异化营销传播的核心就是更积极、更努力的建立高利润消费者的品牌忠诚度，通过消费者资料库及相关的资料库工具与技术支援传统广告和促销工具等的整合运用，以增进目标的锁定能力，增加销售机会，并赢得高利润购买者。

在过去，一方面没有一个符合成本效益的方法来确认企业重量级的购买者，更谈不上和他们沟通了，另一方面由于大众化的媒体的高效率往往让企业忽略了“20/80”事实（即企业80%的销售利润来自20%的品牌使用者），因而造成了大量传播预算的浪费，这也就是“我的50%的广告费是被浪费了的，只是我不知道是哪一半”的根本原因，同时对企业来说“每个消费者都是独一无二的”（即使现在信息技术高度发达，极大多数的企业也只能做到对某一部分的人进行区别传播，很难做到所谓一对一的沟通），而差异化传播的目标就是利用适当的媒介、针对适当的顾客、沟通适当的信息，让营销传播的预算发挥最大的功效，尤其是增进高利润区隔获利者的品牌忠诚度的平衡状态。企业要达到这样的目标，对传统广告与促销活动媒介运用的正确性和对消费者数据库及以其为基础的方法及技术要求就必须大大提升。

一个完整的顾客数据库不仅仅包含他们的姓名、地址、电话和一些人口统计信息，重要的是还需要包含顾客经验性历史购买行为资料和尽可能包含顾客与企业之间其他联系的历史如接受促销品、收到的询问、顾客抱怨和解决办法等。这样企业就可以跟踪顾客购买的持久性及重复购买模式和评价顾客、消费者和潜在顾客。此外，在营销中数据库的使用还能让企业更好地满足顾客的偏好、需要和期望，并利用这些信息去指导新业务的开发和调整传播计划、实施更有针对性的传播。通过了解这个动态性的获得和维系顾客的模式，企业还可以更精确确定获取、留住和转移顾客的成本，甚至也可以分析购买周期中的顾客行为以确认那些有背叛可能的顾客，另一方面，经过适当的培育也能提供有增长潜力的顾客。 而更重要的是，数据库营销传播不仅是将数据驱动的营销作为所有营销开始的潜在来源，还可以为营销传播评价系统提供依据和框架。　 五、评估财务效果，是整合营销传播的检验标准

我们都知道，每一种传播方式或方法对销售的促进都可能会产生不同的影响和效果，因而如何评估传播的效果及传播规划实施的有效性和合理性对企业营销传播具有重大的意义。在过去一般采用到达率、收视率、认知率、读者评分、行为和偏好衡量、品牌回忆和认可、提及人数等技术指标来进行评估。随着大众化媒体的效率在降低、成本却不断增加，人们慢慢发觉，虽然这种评估的方法表面上看似符合“传播预算和销售机会成正比”这一原则，但实际上并非如此，它不仅不能反映企业营销传播的成本效益，也对实际的销售业务难以提供足够的指导和依据，而随着差异化传播的实施，这样笼统而模糊的统计和评估就更难以适应企业的要求。如何能更有效的进行传播评估？所以企业在整合营销传播的过程中，将营销传播和财务效果结合起来无疑是一个比较有效和直观的方法。

随着顾客交易的经验数据逐渐的可被获取利用，企业就能够更加有效的对传播效果进行动态而系统的评估，在整合营销传播中将传播效果的检验标准和财务效果结合起来，将传播的效果更直接的反映在财务效果的层面，通过对各种传播手段的财务成本和收益的评估，使企业更加清晰每个传播行为、甚至针对每个特定顾客的效果和成本，从而更加有效和有针对性的调整传播策略、组合传播方式及企业资源配置。同时，通过这些真实的交易数据，组织就能将关注的焦点从这些产出结果转到真实的业务成果上来，这样的话企业就可以将自身资源和优先权与高利润顾客的需求满足结合起来，而对于其他的顾客和期望顾客来说，所有的传播投资预算都应根据他们的短期和长期经济潜力进行仔细的校准。

对直播营销的看法篇7

在2011年全国广播影视科技工作会议上，张海涛部署了2011年全国广播影视科技重点工作，要求各级广电技术部门一要抓紧建设完善安全播出和应急广播体系，进一步提升保障能力：二要抓紧推进三网融合试点工作，加快广播电视网升级改造和产业发展步伐：三要抓紧开展直播卫星服务试点工作，建立直播卫星服务体系：四要抓紧推进无线广播电视数字化，提升无线覆盖能力和水平：五要抓紧推动电台电视台数字化网络化，进一步提升节目制播能力：六要抓紧建设统一监管平台，加快提升广播影视监测监管水平：七要抓紧建立数字电影服务和管理体系，提升电影市场综合服务能力：八要抓紧技术研发和标准制定工作，进一步提升科技创新能力。广电总局网站上了一个新闻通稿，并没有对这8项重点工作的具体部署要求作详细的说明。其中第三个重点工作是“抓紧开展直播卫星服务试点工作，建立直播卫星服务体系”。

结合2月17日的全国治理非法经营电视接收设施视频会议来看，部署打击非法直播星相关行为，看起来正是为直播星商业开启前的清障行动。全国治理非法经营电视接收设施视频会议是由牵头，中央政法委、外宣办、工业和信息化部等11个部门共同参加，会议的主要任务是贯彻落实中央领导同志指示精神，联合动员部署在全国范围内开展“打击非法‘网络共享’网站及设备产品专项治理行动”。会议要求大力宣传非法安装卫星电视接收设施的危害性；要加强源头治理，严肃查处流通领域非法储存、运输、销售卫星电视接收设施和散发小厂告的行为，严厉打击卫星接收设施的非法经营主体，开展查处非法销售卫星地面接收设施专项行动。“严肃查处流通领域非法储存、运输、销售卫星电视接收设施和散发小广告的行为，严厉打击卫星接收设施的非法经营主体，开展查处非法销售卫星地面接收设施专项行动。”受到最大打击的可能会是直播星产品的销售和接收行为。

存在巨大的资源浪费

2008年6月，中星九号直播卫星发射，其最初目的是实施“广播电视村村通工程”，解决国内偏远地区农牧民“看电视难”的问题。但是，中星九号发射升空后几年的使用状况并没有达到大家的预期。全国政协委员、中国科学院院士、嫦娥一号总指挥兼总设计师叶培建表示，“我国航天事业近年来发展迅猛，得到了国家和社会的支持和关注，身为一名航天人深感自豪。但是，有一些资源浪费的问题也是我们必须要关注的。”叶培建直言，于2008年6月发射升空的“中星九号”广播电视直播卫星身兼开展中国电视节目直播到户的传输业务，其能力可提供200－300套高清电视直播信号，但是至今为止，其全部的22个直播转发器中只应用了4个，剩余的18个一直都在闲置，有的甚至被一些不法组织私用滥用。“这是对国家资源的极大浪费。”对此，叶培建呼吁，国家广电部门应出台相关政策，充分将中星九号的资源用于教育和科普工作，至少不要一直闲置。“要知道卫星都是有寿命的，不要等到15年后”中星九号“的设计寿命到期了才后悔当初没有好好利用。”

个人不得安装和使用卫星地面接收设施，是1993年开始实施的国务院129号令《卫星电视广播地面接收设施管理规定》中的限制。当时制定这一规定的出发点是为了限制个人接收境外的电视节目。而从2008年国内发射第一颗真正意义上的直播卫星之后，十几年前这一规定成为了直播卫星商用的一大限制。因这一规定的限制，在“村村通”工程实施过程中，严格实行了“专管专控”的原则。在卫星接收设备的生产、销售等环节进行控制。

定期升级　规范市场

自广播电视村村通工程实施以来，直播卫星终端一直是由政府统一招标后免费赠予偏远地区农牧民使用的。虽然直播卫星终端并未面向市场公开销售，但观众对免费电视的趋之若鹜还是使得山寨锅市场迅速成长壮大。直播卫星终端在生产过程中也难免会有多余的产品流落到市场，甚至其技术参数也出现泄密。市面上出现了少量正版卫星终端和大量的仿制的山寨锅，由于其价格远低于数字电视费用，越来越多的人争相购买，大量的山寨锅也就流入了市场，造就了现今4000多万的山寨锅用户。

从2009年12月27日国家广电总局开始对“中星九号”直播星进行加密升级，2010年1月4日9时，中星9号开始发送加密信号，369.8万正版机用户经过升级可正常收到48套电视节目，而直播星山寨机则仅能收看12个电视节目。在短短的几个月里面，广电总局通过如此密集的空中升级工作再一次向业内外表明整理并规范直播星市场的决定，“直播星空中升级工作已成为一种常态化管理工作”。在几次直播星空中升级过程中，作为直播星地下市场这个产业链条经过数次的直播星空中升级，禁受着前所未有的考验。“关于中九刷机文件和破解方法很多，对于有一定刷机经验烧友来说，刷机不是难事。而那些普通的中九用户势必有一定风险”，使用网络下载的升级程序升级后，机顶盒变为“废铁”的惨呼也层出不穷。在多次直播星空中升级过程后，记者发现，作为直播星地下市场这个产业链条正在受着前所未有的考验，而对于受到波动最大、利益损失最为直接的诸多直播星山寨机顶盒销售商而言，他们也正在逐步退出该领域。随着四次直播星空中升级工作的密集式开展，各地直播星地下市场得到了基本遏制。

政策护航商业运营

2010年3月份，广电总局科技司发出通知，称将对中星九号直播卫星解调芯片和机顶盒进行检查。通知显示，之前非法流入市场的几乎所有中星9号机顶盒所用的芯片及机顶盒型号，都被广电总局列入“黑名单”予以禁止。4月6日，广电总局网站高调挂出了《卫星电视广播地面接收设施安装服务暂行办法》。文件指出，“国家对卫星地面接收设施安装服务实行许可制度。”并对“卫星地面接收设施安装服务”的主体资格、实施办法进行了明确的规定。

接来不断的手段，从政策层面为直播卫星商业化运营的保驾护航。“禁止生产销售的芯片和机顶盒”强调，各相关企业不得生产销售“禁止生产销售的芯片和机顶盒”。并且从即日起对相关企业进行一次全面检查，采取自查和抽查相结合的方式，先由各企业结合“禁止生产销售的芯片和机顶盒”型号列表，自查2009年7月22日以来是否存在继续违规生产销售上述相关产品的行为，并于3月25日前将自查结果报总局科技司。最后，在各企业自查的基础上，科技司将对相关企业进行抽查，并规定对有严重违规行为的企业将依法采取相应措施。

限制“国有或国有控股企业”进入卫星地面设施安装服务，提高进入行业内的门槛，能够帮助广电总局更好地控制直播卫星运营后的机顶盒销售渠道。办法中，第十五条规定，本办法所

称用户，是指符合国家规定的设置使用卫星地面接收设施的条件，并持有或者提出申请《接收卫星传送的电视节目许可证》的单位或者个人。有业内人士表示，在直播卫星商业化以后，广电总局将会准许直播卫星地面接收设施生产企业将《接收卫星传送的电视节目许可证》内置在直播卫星接收机标准配置中。拥有卫星地面设施安装服务许可证的企业可以合法地为有需求的用户提供直播卫星接收设施安装服务。

用户管理步入正规

第二批直播卫星“村村通”项目将惠及我国860多万用户，其中绝大部分是农村用户，涉及21个省(自治区)。这对于满足我国人民精神文化需要，保障农民共享文化发展成果，确保中央政令畅通，提高公共服务质量，贯彻落实党中央“科教兴国”的战略方针，促进全民素质提高，对于建立全国统一的广播电视通讯网络系统都有着极其重大的意义。

目前，针对直播卫星二代机器用户管理的平台和相应的统计上报软件已经开始投入正常使用中。据了解，直播星“村村通”加密平台是由中央电视台组建成立的，负责广播电视节目的加密、转播、用户管理和用户咨询服务。该平台于2009年7月初开始组织搭建，11月初正式投入运行，12月26日开始进行广播电视节目信号调试，2010年1月1日开始正式播出2010年“村村通”项目48套电视节目和4套广播节目。

为指导各地更好地做好“村村通”直播卫星用户和设备管理，广电总局组织开发了广播电视村村通直播卫星用户管理系统软件，专门用于首批直播卫星接收设备和用户的登记管理。软件具有用户信息(包括用户个人信息、设备使用许可证号及发放单位、设备生产厂家及编号、设备维修及更换记录等)和售后服务网点信息(包括网点名称、地址、联系方式、隶属厂家、备件备品数量等)的录入(导入)、导出、查询及统计功能。目前，各地正着手使用该软件建立本地区设备用户管理数据库和电子档案，加强和规范设备日常监管。

定位：满足农村用户个性化需求

“加密是商业化的开始，直播星未来肯定要进行商业化，也会对目前的有线市场造成竞争。”2011年3月23日上午，CCBN2010主题报告会上国家广电总局副局长张海涛在报告中介绍说，我国广播电视村村通工程已完成全国11.7万个兴这个村“盲村”、10万个50户以上自然村“盲村”村村通建设任务，解决了近1亿人听广播、看电视难的问题，今年底将全部完成全国71.66万个20户以上自然村“盲村”村村通建设任务。张海涛称，通过直播卫星方式将解决1230万户、近5000万人听广播看电视难的问题，直播卫星加密方式可以实现对每个用户、每个机顶盒实行精细化管理和服务，为下一代广播电视户户通奠定基础。他透露：“下一步，要在确保无线覆盖质量的基础上，利用新技术手段，使无线覆盖地区2亿多户群众能够接收到更多的高质量的节目，做到城乡广播电视服务均等化。”

而国家广电总局科技司副司长王联在讲演中首次明确了直播卫星用以满足农村地区的用户个性化需求的定位，这成为直播卫星即将正式商业化最明朗的标志。王联在讲话中表明，广电总局已经明确了各种广播电视技术的定位，既要能满足数字电视的公益性特点，又要能够满足消费者日益增加的个性化需求。地面无线覆盖作为基础性网络之一，要实现对城镇和农村地区的全部覆盖，并坚持公益性的特点。而有线电视和直播卫星则主要满足城镇和农村地区的用户个性化需求。其中在城镇地区，有线电视将成为主推的形态；而在农村地区，则主要以直播卫星为主，因为直播卫星具有覆盖优势。广电总局将会进一步加大对个性化需求的支持力度，继续提高有线电视的覆盖面积，也会加强直播卫星的接入带宽，并择机发射新的卫星。“我们在制定方案使直播电话通达不到的地区可以购买直播卫星服务，也有一整套管理方法，麻烦要出台。按照我刚才说的，从推进广播电视数字化，构建新的广播电视体系，传输覆盖体系，我们已经有了新的架构和新的思路，按照这个新的思路，在推动地面无线数字电视发展，公益服务基础上，在城市依靠有线电视，有线电视覆盖不到的农村地区，用直播电视实现我们国家广播电视新体系的建设。在这个基础上，有新的业务和新的服务，前面已经提到的，把‘看电视’变成‘用电视’，真正支持国家信息化要靠这样的体系完成”。

运营应当面向高清电视

一位行业内的资深人士在博客中撰文，详尽分析了直播星加入收费高清电视的好处：目前直播星新旧标准并行，虽然广电总局希望推广新标准，甚至许多地方强制禁止旧标准机顶盒的销售及使用，不过低廉的机顶盒价格、免费的使用依然难以阻挡旧标准直播星机顶盒的泛滥，到2009年底估计旧标准机顶盒的市场保有量将突破5000万台，除政府采购外，新标准机顶盒市场步履艰难。

旧标准机顶盒对广电市场特别是有线电视市场的冲击有目共睹，原因只有一个便是免费，虽然广电总局希望推广新标准带动收费，不过要想完全禁止旧标准的流行目前来看很难，不过广电部门一旦处理得当，旧标准机顶盒不仅不会损害广电的利益，反而可以为厂电部门营造新的盈利模型创造条件，那就是大力推广高清收费机顶盒。虽然国家大力提倡高清电视的推广，由于利益无法得到保证，广电通过有线电视推广高清基本上处于停滞阶段，很多地方都是通过播出几套高清节目应付政策的要求，之所以如此，原因在于广电很难提高有线电视的收视费用，也无法通过高清电视带来新的盈利空间。

直播星机顶盒的流行为高清电视收费带来极大机遇，目前我国已经发射的直播星共有24个转发器，除已经使用的八个转发器外，依然有十几个转发器尚未使用，建议广电部门尽快推出高清直播星计划，通过高清节目带动收费电视的推广，这样既不会与市场已经存在的有线电视竞争，也可以为高清电视的普及扫清障碍。推出高清直播星计划可以有效的规范电视市场，将旧标准直播星机顶盒合法化并与地面国标一起做为国家公益项目，以有线电视满足城市居民的基本需求，以直播星高清带动城乡地区高清电视的推广，并将高清直播星替代有线电视作为广电部门的主要收入来源。

直播卫星运营试点实施

2010年，张海涛在科技委会议上宣布，已经批准在农村没有通有线电视的村民，可以付费安装中星九号接收设备，而这部分付费用户将可以收看到中央3／5／6／8等付费电视节目。目前，中国有10亿农民，其中能够看到有线电视的农户不到8亿，也就是说，有2亿多农民愿意安装中星九号接受设备，市场前景还是很看好的。据了解，中星九号的商业化运营已经得到批准，将在2011年开始，首先通过试点实施。

对直播营销的看法篇8

但是我们发现，之前在传统媒体、互联网媒体，包括社交媒体上的诸多营销方法，用在微信上收效甚微，甚至根本不起作用。

这说明在微信营销上，一定出了问题，需要我们重新思考：微信营销陷入困局的症结是什么？如何为微信营销找到出路，扩大移动影响力，进而建立移动互联时代的竞争优势？

良机中的困局

微信营销是企业增强移动影响力的良机。对于中小企业来说，几乎是免费的营销平台，可能借此异军突起；而对于大型企业来说，面对可能遇见的颠覆力，微信营销亦不可错失。但是，如果不能认清微信营销的困局与出路，为做而做，那么耗再大的成本、花再多的精力，也不过是徒劳罢了。与其说是营销转型与创新，不如说只是移动互联时代焦虑情绪下的一种虚假紧迫感。

那么，我们看一看，现在企业在微信营销上，一般采取什么样的思路与做法？其中的弊端何在？

目前，微信营销的思路是这样的：

第一步：开账号加粉，与消费者建立关注与被关注的关系。这是品牌与消费者互动的第一步，和当年的微博营销是一样的。

第二步：推送信息，吸引关注。如果说微博发信息相当于高速公路上的广告牌，那么微信发信息就是开车等红绿灯时被强迫敲开窗户塞广告，会给用户造成极差的使用体验。

第三步：增加转发，希望品牌信息更广泛地传播出去。但微信不同于微博，微信构建的是强关系，用户绝不会轻易转发品牌信息。

第四步：进入朋友圈。简单粗暴地分享诸如心灵鸡汤、“最……的……”这样的段子，对品牌并无价值，只是再一次借用微博之做法。

第五步：直接卖货。

这就是目前微信营销的大体状态。微信为品牌创造了一个很好的营销平台。精准、基于关系、移动化、可与地理位置相关、私密、可有后续行为，这都是非常好的精准营销和CRM管理工具。

但问题是，品牌在微信上的营销方式大都陷入误区。大量利用传统媒体和传统SNS的方式做营销，而且手法趋于简单粗暴，消费者接受程度低，营销效果也不好。

微信营销的出路

为了找到微信营销的正确方式，首先我们需要认清微信的媒体特性及营销价值，其次是认清当下消费者的行为特征，最后在这个基础上建立正确的营销方式。

微信的媒体特性及营销价值

微信是移动互联网和社交媒体交集中的产品。要认清其媒体特性，就需要从移动互联网和社交媒体的角度去看，同时也需要考虑微信的独特性。

移动互联网的要求

从移动互联网的角度看，微信营销必须更简单、更快速和更有效。

手机再大，屏幕也只有5寸多。在如此有限的空间内，加入一个广告banner是不现实的。屏幕的大小决定用户浏览时是一屏一屏的，这和PC上一块一块、图书一行一行的阅读是不同的。因此手机上的内容必须简单，半秒钟能讲明白的东西就不要拖到一秒。

同时，屏幕小也带来了“独占式浏览”的好处。当用户在看某项内容时，不受其他信息干扰。这样用于这项内容的时间是很有限的，这就需要在更短的时间里将信息表达清楚。

另外，手机浏览十分强调反馈的有效性。有一个按钮，点下去就该有反应。如果没有反应，用户不会再次尝试，那么也就丢失了唯一的沟通机会。因此在做任何移动端的推广时，测试需要的时间应该更长、更细致。

碎片化的使用时间令浏览行为更“直线”。例如手机新装APP时，常常会在启动的时候有几屏需要滚屏划过的“What’s New”，这些内容有多少人认真看过？用户在手机上的操作路径是直来直去的，不会留意挡在面前的内容。

社交媒体的颠覆性

社交媒体对营销方式的影响是颠覆性的，体现在如下几个方面：

第一，品牌营销的路径发生了根本变化（见图1）。传统的品牌营销逻辑是“知道―购买―忠诚”，品牌营销费用多用在“知道”的层面，即扩大品牌认知度，把预算更多地分配给大众媒体。社交媒体时代不同，其品牌逻辑是“忠实用户传播―扩散知名度―更多客户购买”，与传统的品牌逻辑是“反方向”的。同时品牌也需要把营销费用分配给“让更多忠实用户主动传播”这个环节上。

第二，社交媒体使用户之间的信息传播基于关系。关系带来三层变化：一是，因为关系的存在，用户会自发过滤掉大量广告信息，关系体系本身有一定免疫力。二是，信息在关系网络中的传播带有传染性。我说A非常好，我朋友也认为A好，而A客观上好不好并不重要。三是，信息在传播过程中被不断背书。我说B是垃圾，我的朋友接受到的信息可能有两种：一是“B是垃圾”；二是“某某说B是垃圾”，如果他自己尝试过B，他传递的信息也会带有他自己的背书，他也可以跟人说他觉得B很赞。因此社交媒体给品牌的价值点是“客户觉得它是什么，它就是什么”。

第三，只有超赞或超烂的东西才会被传播。消费者没有动力传播那些普通的东西，要么超赞，要么超烂，消费者才会跟他们的朋友们讲，这些传播行为都是免费的。因此“传播驱动力”成为社交媒体时代品牌营销的关键所在。

第四，传播驱动力取决于品牌和产品本身（见图2）。这要求品牌多在产品有魅力的地方下功夫，多创造消费者愿意传播的超出期望的功能特性。

微信的独特性

微信独特的朋友关系，也为其带来一些特性：

微信有很强的“沟通感”。和微博不同，微信从头到尾都不是一个“媒体”。因此不要尝试在微信上找一群人坐在台下听你演讲。微信中的关系更加平等，我加了你的微信，你就应该像一个真人一样跟我沟通。

微信有很强的入口属性，更适合“工具型应用”。一些工具特性的微信营销应用抓住了微信作为移动互联网入口的特点，取得了良好的效果。比如浙江有一个叫做“智慧高速”的账号，关注之后可以输入高速编号得到实时的路况信息，比百度地图数据及时，而且有进出口限制分流的信息。这是微信营销的好方式，运营这样的微信号甚至比单独做一个APP还要有价值。

微信营销的反馈不够清晰。就目前的状况而言，除了那些工具性的营销应用，品牌方很难知道自己发出的消息被多少人有效阅读了，不知道被多少人转发了多少遍，转发的时候附加了什么信息，甚至无法知道被转发的信息被别人的朋友如何评价。推广渠道是不可控的，卖家甚至无法对比不同渠道的营销效果。这种反馈欠缺的状态导致营销活动效果很难衡量。

总体来说，微信是一个特殊的媒体，在微信上做营销一定要简单直接，品牌必须放低自己的身份，消费者需要的是平等沟通的渠道和场所，同时必须多花时间在忠实客户身上，他们的传播能力带给品牌的回馈很大，尽管很难衡量。

新时代消费者的行为特征

不同的消费人群在同一个媒体上，会表现出不同的行为特征。要赢得未来的竞争，就需要认真审视新一代消费者的行为特征。谁是新一代的消费者？一般认为是85～90后，他们有着不同的行为特征：

不相信媒体，不相信老板，不相信经验。教唆和证言式的营销对他们是没用的。

有自己的看法并且愿意表达，十分关注自己的生活。因此不让他们表达只做听众的B2C式营销是没用的。

转发和评论自己感兴趣的东西，不愿意被强迫。因此这群人不会玩那种转发并@几个好友的游戏，他们担心自己被朋友说暴露智商。

不会吝惜自己的好话，当然也不会不敢说坏话。因此产品好不好、是不是有惊喜非常重要。

85～90后是微信、社交网络最活跃的一批用户，其行为特征对未来消费世界的塑造具有极大的影响力和意义，值得深入地思考和研究。

微信营销方式的变革关注点

基于以上分析，我们可以得出一些微信营销方式变革的关注点。首先需要关注的是，不是什么品牌、什么产品都适合在微信上做营销。

平淡的毫无话题的品牌在微信上做营销只会白花钱，每一次传播都是一次成本。产品不够好的品牌要慎做微信营销，尤其是针对年轻人的品牌，因为那只会放大自己的缺点。

针对老人的产品也要审慎一点，这类产品谁花钱不重要，重要的是谁做购买决策。如果是老人做决策，老人对微信的信任程度还不如电视购物；如果子女做决策的话，微信营销通过情感诉求引导，效果会事半功倍。做小孩产品也是一个道理。

大品牌在微信上的营销需要做更多的准备，对于消费者这不只是一个公众账号，还是一个接触品牌的窗口。大品牌需要拓展更多有价值的服务和工具，才能增加粘性和亲和力。

那么，什么样的品牌适合微信营销呢？

利基市场中的品牌：这些品牌在一个相对小和高粘性的市场，不需要花大价钱在大众媒体上传播。通过微信聚集一群有忠诚度的客户，通过客户的传播分享，能够聚拢更多同样兴趣的客户。这样维护客户和开发的成本变得很低，微信充当一个CRM的工具。消费者也愿意在上面成交。

用心做产品的品牌：用心做的产品必定更有传播力，只需要把制作产品的用心之处让消费者有所体会，便可以完成消费者的二次传播。

个性化强烈的品牌：和利基市场品牌相似，个性越强，喜欢它的客户和不喜欢它的客户在人群上的区分越明显。当人群有区隔的时候，同类人会本能地聚集起来，于是这个品牌的粉丝圈就形成了。

大众化的品牌：大众品牌如果做了足够的准备，微信可以作为客服平台、新品推介平台和O2O的引流渠道，等多种有价值的方式。

其次，需要关注的是微信营销的方法。

进军微信之前，需审视一下自己是否适合做微信营销，是否做好准备了；

不要妄想用推送信息玩转微信营销；

品牌和产品本身的“传播驱动力”是最重要的。传播驱动力越强，营销费用就越少；

微信是一个很好的渠道，不能要求粉丝做任何事。适当的反馈比优惠更有价值，互动是微信营销的基础；