时间：2023-11-23 14:15:10
史玉柱用砸钱开始了新一轮圈地运动。
3月30日，据内部人士透露，巨人网络确定将在近期针对《征途》推出一个重大计划，该计划的核心是用现金回购《征途》流失玩家的老账号。如果计划付诸实施，将有上百万的老玩家可能从该计划中受益。
《征途》是史玉柱进入网游圈的首款作品，是巨人网络最核心的游戏之一，今年4月21日恰是它4周年的公测纪念日，因此，此次活动也就成了巨人网络庆祝《征途》公测4周年的一次大型回馈玩家举措。
在我国网游业发展十几年历史上，还从未有过这种通过现金回购老账号来回馈玩家的举措。史玉柱怪异营销的葫芦里卖的是什么药?
效仿朱骏送Q币
自2004年凭借《征途》进入游戏圈以来，史玉柱与他率领的巨人网络，一直不乏创新之举，他也因此一度被业内当成“异类”。公开信息显示，2006年史玉柱曾以向网游玩家发“工资”的方式，开创了《征途》的免费模式，并推动免费模式走向主流。
史玉柱自认为独创的《征途》发工资模式，此前早已有人尝试，但当时只被作为一个营销噱头。在那些网游企业看来，发工资系统并不完善，生怕有些玩家利用系统漏洞钻空子，另外，很多企业面对大额的工资发放就舍不得，最后往往因拖欠而臭名远扬。
然而，史玉柱却不怕烧钱。他将这个噱头炒作得有声有色。《征途》得以后来者居上，主要原因就是其完善了发工资体系以及制度，合理的设计让一部分玩家认为有钱可赚，自然成为《征途》的忠实玩家兼网游推广员。如此一来，巨人网络的游戏营收翻了几番，史玉柱舍肉套狼的招术成为了游戏产业中的推广高手。2007年，史玉柱又向《征途》玩家抛出了“不好玩就赔钱”的重大举措，这在当时同样是一次重要并大胆的革新。
一位业内人士告诉本刊记者：“之前巨人网络游戏推广的模式主要是利用少部分人来拉动更多的人。如今对于运营了四年的老产品《征途》来说，能玩的用户已经都进驻八九不离十了，如果还是沿用从前的那一套，一是效果没有新游戏效果好，二是推广成本也增长了许多。”
正在史玉柱苦思新招之际，重返网游业的朱骏使出了“Q币营销”的策略，引起了业内广泛关注。在2009年底及2010年初，朱骏先是放出“有某网游公司大量屯积Q币”的风声，故意留下线索让媒体和业界宣传自己的新游戏《名将三国》，然后在该游戏启动之时用Q币大量招揽原腾讯《勇士与地下城》玩家，成功炒热了自己。
上述业内人士表示：“相对目前市场高额的推广费，用Q币招揽众多用户来体验游戏产品既省钱又见效。但对史玉柱来说，如果继续使用Q币营销，一方面跟风之意太明显，还肯定会得罪腾讯。史玉柱自认刚与腾讯成为合作的关系，不可能因为Q币营销造成破坏。”他认为巨人网络需要想一条全然不同的计策。
而对于史玉柱来讲，现在巨人网络缺的不是钱，而是钱生钱的妙计。既然Q币营销是用Q币来吸引玩家，《征途》也可以使用人民币来吸引玩家回归。目前，众多游戏厂商对虚拟财产根本没有保护措施，随着游戏的发展，很可能会导致一些虚拟物品、装备贬值。只要某一用户有一段时间不登入游戏，就会有众多的用户超越自己许多，于是这样的用户就会对该游戏不再留恋。一旦启动老账号回购，那么上述用户就会认为自己的账号还存在价值。
巨人公司一位内部人员指出：“人民币回购并不意味着大量出钱。只要在回购的条件上加以规定，就可以为此次活动资金设定支出上限。还没达到收购条件的玩家会通过玩游戏力图达标；新用户也借此知道自己的账号会有存在价值，自己花费的时间不会白费，自然也会加入这个行列当中。于是整个游戏的人气、热度都被带动了。”
据称，正如Q币营销中“达到多少级奖励多少Q币”一样，《征途》回购策略中也有“达到多少级兑换多少钱”的说法，这无形中让游戏升值。
玩家人数越多越好
上述回购策略是史玉柱近期出台的系列营销怪招之一。其中最让人讶异的是，今年3月，巨人网络从全国多个地区紧急调用价值上亿元的旗下保健品资源(包括脑白金)用来“支援”网游业务。
分析人士认为，怪才史玉柱屡出奇招有其不得已之处：3月5日，巨人网络了2009年第四季度财报，公司当季营收2.8亿元，环比减少4.9％，同比减少21.8％，连续4个季度下滑。
放慢前进脚步的绝不止巨人网络一家。已公布的中国网游公司2009年年报显示，行业利润环比增幅开始放缓：网易毛利率降至73.7％，老牌巨头盛大游戏仅为59.8％。过往业内公司齐刷刷70％以上毛利率的景象已不复存在。对此，多位业内人士均认为，网游业超高利润的“暴利时代”行将结束。
网游的钱没以前好赚了，网游运营成本却在步步看涨。一家业内知名网游公司产品经理算了一笔账，现在运营一款稳定2万一3万人在线的大型多人角色扮演类网游，想要保本，至少需要投入3000万元。“而在2007年，大概才2000万元，2005年时500万元就可以玩起来了。”他回忆说。
持续高增长难度攀升，网游“免费游戏，道具收费”的模式在一些业内人士眼中，已成为了阻碍网游行业继续演进的桎梏。他们认为，免费模式的症结在于过去网游企业经历了从追逐PCU(最高同时在线人数)到高ARPU(每用户平均收入)值的过程。高ARPU值虽然能带来强悍的活跃玩家收费能力，但时间一久，游戏中就会形成“人民币玩家通吃一切”的淘汰效应，使得底层用户大量流失成为必然，游戏随之失去活力。
去年10月，“闭关”许久的史玉柱重新出现在公众面前，提出了“全面向非付费玩家倾斜”的策略，转而追求低ARPU值，高活跃用户数的模式。“ARPU值越低越好，玩家人数越多越好”。
巨人网络副总裁纪学锋对此解释称，鼓励玩家在游戏中进行交易，通过游戏过程获取道具创造财富，巨人从中仅收取很低的“交易中介费”，让游戏中交易产业链拉得越长、流转速度越快越好。不仅仅是率先执行的《绿色征途》，巨人以后所有的游戏都将沿用这一模式。
由此看来，近期对史玉柱营销思路的困惑得以迎刃而解。送上脑白金也好，付出人民币也好，都是试图实现其“玩家人数越多越好”的初衷。正如史玉柱自己点评的那样：“游戏要取得成功，归根结底是吸引更多的人来玩，这时使用一些真正从玩家角度考虑的营销手段，能起到一些辅助作用。”
而史玉柱对高ARPU免费模式的反思也开始得到了不少业内人士的认同。巨人网络的“低ARPU值思维”很快有了同盟军，蓝港在线CEO王峰也力推“平价网游”的概念，并从该公司今年的重头产品《西游记》开始执行。王峰表示，在新模式下，他们将更为关注“付费渗透率”这一指标。他举例表示，一款游戏10万玩家，如果100人每人付费1万元，其他人不付费，ARPU值虽高，但总体利润仍不如2万人每人付100元，同时这样用户的流失率也会相对低很多。实际上，已经开始完全商业运营的《西游记》，其付费率已经高于蓝港的其他产品。
时至今日，姜伟与史玉柱的差距是明显的，但想当年可是与三株的吴炳新并称中国保健品的“三驾马车”。这“三驾马车”的辉煌是中国保健品行业的巅峰，今天已鲜闻吴炳新的声音，而常见史玉柱那张憨实微笑的脸。姜伟似乎界于两者之间，无论是年龄还是复出又休的反复。在这个以成败论英雄的年代，吴炳新的沉寂、史玉柱的风光、姜伟的尴尬似乎共同构成了一种独特的看点，他们曾拥有多么相同的东西—公司所属产品行销中国大地，年销售收入突破10亿元；公司决策人都曾有过事无俱细，亲力亲为的作风；公司都曾在模仿的基础上开创了许多新颖的市场操作办法；公司都曾有过十分宏伟的发展蓝图------当然最重点就是都有高处迅速坠落的不寻常的经历。三家民企的坠落甚至被做为民营经济脆弱性的论据在一些管理专家的文章中多次列举。
姜伟的沈阳飞龙在沉寂中也曾挟“伟哥开泰胶囊”重返市场，并且一经推出就已形成购销两旺的喜人情景。这与后几年脑白金借脑黄金“还魂”有十分强的可比性。可为什么有着先知先觉的姜伟未成为“史玉柱第一”？甚至直到今天也未能成为“史玉柱第二”？原因也许太多了，我想就我掌握的一些信息谈自己的几点看法：
1.团队差异
曾有管理专家简单阐述过“管理者”与“领导者”的差异—“领导者”是有人愿意跟随的“管理者”。脑白金的成功已有太多策划人急不可耐地站出来邀功请赏了，也许直到有一天史玉柱亲述这段难忘的岁月，我们才可能从中了解一二。但据了解脑白金能有今天的成绩，离不开紧紧跟随在史玉柱身边的旧部。在落难之时有共同创业同志者的相互鼓励与奋斗，那么这个团队所聚集的原动力将是十分宠大的。许多计划、诸多梦想最终是要靠人去实现的。我曾讲过人与企业一样，赢面最大的时候其实就是最能输得起的时候，如果先考虑到最坏也不过如此了，那么这时只要向前走都是喜悦与成绩。姜伟之缺可能缺在一个忠诚共渡难关的团队上。
2.名义差异
我们经常会在影视作品中看到在危难之时总会有人挺身而出高呼“以共产党员的名义”，或是在处决坏人时怒斥“我以人民的名义----”看样子任何事情事出有因也很关键。沉寂又复出，从个人而言体现得是一种永不服输，实现自身价值的梦想。其实个人有时的梦想对公众而言是无所谓的，并不是所有人每天都在期盼着看到倒下的企业重放光芒，曾经辉煌消沉的人再度辉煌。加之中国社会现在正流行着仇富情结，大家并不是盼星星盼月亮一样等着姜伟的出山、飞龙的腾飞，改革二十年大家对潮起潮落已司空见惯了。而史玉柱是要还债，还那些因购楼花而没有得到者的债。这在信誉观念淡漠的中国，从政府官员到经济学者到平头老百姓似乎不仅不反感，反而十分佩服史玉柱的诚信，这种人在中国经济生活中较为缺少，所以大家有一定的期盼。但飞龙垮了，还有“神龙”、“金龙”，姜伟倒了，还有“赵伟 ”、“徐伟”。公众的心态、媒介的视角似乎从中可见一、二。
3.方向差异
姜伟最近讲“我要是再搞药，不就说明我的水平太低了吗？”这似乎有一点吃不到葡萄嫌葡萄酸的味道。姜伟第一次出山就是想借势，借“伟哥”在民众中的好奇心；借“伟哥”未能及时在中国注册的商机。但这给国家相关部门出了个难题，支持你吧国家又在复关谈判的关键时期，辉瑞可是国际上有影响的大公司，让别人落下一个不尊重知识产权的把柄总是不好；不支持你吧只有处理一下你表表我方决心。因为飞龙出的借势这一招最终不是将的辉瑞的军，而是将的国家相关主管部门的军，所以最后国家只能舍小保大。而脑白金则是充分利用策划、媒体、软文等进行造势，将礼品的概念与脑白金置换，因此这一“造势”、“借势”的差异也许就是命运迥异的根本。
4.位置差异
试想一下如果脑白金在推广之初，史玉柱就在前台指挥，会有今天如此辉煌的脑白金市场吗？史玉柱幕后、姜伟幕前，仅仅是指挥位置的不同就会带来如此差异吗？史玉柱曾坦言最怕面对地就是媒体。在北方一些城市冬季的路边常有一些小孩在看过往的行人，他们常常被在滑滑的路面上行走一次又一次跌倒的人群而引得哈哈大笑。企业经营追求的是稳健，而媒体感兴趣的是有戏剧色彩的情境出现。怎么样才能有戏剧色彩，当然是大起大落，或是游戏中大棒击老鼠的快感，你只要冒头就打你!位置的差异带来明显的差异就是心态的差别，幕后可能会更多考虑一些务实的运作，而在幕前你要不停应付各种非议与责难。
五、言语差异
万通集团董事局主席冯仑最近用一个很生活化的例子来阐述对房地产泡沫的认识：“当一对少男少女在学校开始拉手的时候，很多校长忧心忡忡地说他们早恋，老师也说、家长也说，同学也说，最后所有人说肯定早恋。最后，俩小孩没地方去，在床上呆着哭，于是就会有人说他们已经上了床。结果他们两个人不知不觉在这样一个特殊环境下，真的有了孩子，未来也就结婚了，或者说真的就恋了，于是所有的大人说，我们早知道他们早恋了。”
冯仑谈的是房地产泡沫，我想放在我们这个话题中也很合适。姜伟前有《总裁的二十大失误》，现有《商人医院》448条失误，他坦言已将失败领悟透彻了。他在不停地讲失败，我失败怎样怎样，其实这是在心理上又一次次的强化了“失败“的记忆。姜伟出《商人医院》似乎甚至想要指导一番别人，而与之相反的是史玉柱曾经满脸憨相地谦虚在央视接受许多企业界的风云人物指点与批驳，史玉柱内敛的外表给许多“高人”不错的印象，却殊不知后来的几年中史玉柱用行动给曾经指点的“高人”们许多启示。姜伟北方人，性格直率，敢于面对失败，也从不回避谈论失败，但谈得太多，自己与别人都把其定位在“失败者”的角色上，要想咸鱼翻身但积重难返啊。
把悲伤留给自己？这是一首歌的歌名
把失败留给那对手!这是臧天朔的一句歌词。
选择怎样的态度就会有怎样的生活。
忘记过去吧!不要总是回忆、缅怀。
10年前曾经失败的经历和痛苦对今天的意义到底有多大？
姜伟为什么不是史玉柱？
早在今年2月6日，民生银行盘中再创新高，驻守于该股两年的史玉柱旗下公司获得了超过60亿元的浮盈，自称“屌丝”的史玉柱也被股民称为新一代的“股神”。 截至7月4日，史玉柱在新浪微博粉丝达到717万。作为民生银行的第六大A股股东代表，史玉柱微博上关于民生银行的消息，时刻受到股民的关注。
2011年8月24日，中国人寿召开中期业绩会，会上中国人寿副总裁刘家德表示：“中国人寿依然看好银行股，对未来民生银行无论通过股权形式融资，还是采取债务形式，都会提供支持。”持股民生银行股份的巨人网络董事长兼首席执行官史玉柱，当日在其微博上隔空回应称：“拜托中国人寿，别虎视眈眈想控股民生银行。给民营银行留一块小小的天空吧。”
尽管史玉柱随后删除了上述微博内容，但仍被投资者关注，而民生银行的股价恰好在第二天大涨6. 47%。有媒体据此计算，史玉柱当天账面浮盈2 . 3亿元。史玉柱的微博由此被戏称为“史上最贵微博”。
对此，媒体纷纷质疑史玉柱通过微博哄抬民生银行股价，并让自己获利。事件发生后，史玉柱被北京证监局约谈“喝咖啡”。史玉柱也在微博上为自己鸣冤，并强调“一句话赚取2. 3亿”，纯属子虚乌有。
除了大嘴史玉柱，“微博控”潘石屹的“前科”更是不少，他的微博影响可以跨越A股和港股两个市场，去年年底的杭萧钢构和沈阳远大事件都曾闹得沸沸扬扬。
2012年12月6日，“SOHO中国”在某社交网站中标消息称：“在刚刚结束的光华路SOHO2项目地上钢结构定标会上，浙江杭萧钢构股份有限公司成功中标！”随后，SOHO中国董事长潘石屹转发并评论。下午开盘后，杭萧钢构股价应声而上，最高上涨逾6%。市场质疑潘石屹此举是否涉嫌违规披露上市公司信息，潘石屹本人则表示此事纯属巧合。证监会相关负责人。表示，如果此事涉及合同金额很大，证监会将介入调查，但随后不了了之。
12月25日，潘石屹微博又发消息：“恭喜沈阳远大成功中标！”沈阳远大旗下公司远大中国在港交所上市，远大中国还没有来得及披露中标信息，潘石屹就提前代劳了。香港联交所就潘石屹在微博上泄露上市公司中标事宜回复称：“本所将进一步了解此事，再考虑是否需要采取任何监管行动。”
有媒体表示， 证监会此次表态之后，两位大佬如果以后再出现类似的情况，可能不会再是“喝咖啡”或不了了之这么简单了。
有律师针对类似事件表示，在微博上消息，导致盘中股价短暂异动，属于擅自泄露内幕信息，也是违规披露证券信息，属于信批违规。按规定，有可能对其进行见面谈话或警告或罚款等处罚。
史玉柱二十几年的创业史，跌宕起伏，充满传奇色彩，也极富争议。在重重跌倒之后的十余年时间里，他在保健品（脑白金）、网游（《征途》）、金融（民生银行）三个领域都取得了奇迹般的成功，奠定了他的商界“巨人”地位。
这三者当中，在银行方面他主要是投资，坐收利益，脑白金与《征途》才是他的“实体经济”，是打上深深的史氏烙印的产品。作为一位商业史上不世出的人物，他的功罪臧否主要来自这两个产品。
“心理博弈大师”
脑白金与《征途》，看似风马牛不相及，跨度很大，实则于史氏而言，一以贯之，都是在做他无比擅长的心理游戏，即捕捉、挑动、塑造人望，并提供某种“产品”来满足这种心理需求，从中果断变现。这种心理博弈也正是现代营销学的本质，不论是政治营销还是商业营销。从这个角度来看，史玉柱在商业营销上的成功，与20世纪中国那位太阳级的大人物在政治营销上的成功堪可比拟。
“脑白金”是什么呢？是保健品。但史玉柱能够在竞争相当充分的保健品行业中横扫群雄、一骑绝尘，首先在于他十几年前，准确地捕捉到占中国人口大多数的三四线城乡群众的一种微妙心理，即为送礼而纠结不已——如何花不多的钱，送出“高端、大气、上档次”的礼，是人民群众年年过节、年年煎熬的事。直到脑白金问世，这个问题终于解决了。
脑白金一开始就被当作“礼品”来做的，比如体积适中，68元一盒一般城乡家庭正好能够承受，又不显得小气，而且价格标准化，从不搞降价促销，因而受礼者对花了多少钱也大致了解，这个收受过程就比较坦诚，省了解释、猜测、狐疑的成本，一盒脑白金真正起了68元钞票无法起到的感情催化作用，对子女与父母、晚辈与长辈之间的和谐做出了贡献。
史玉柱讲述自己的营销心得：“营销，最核心的就是要了解你是要销给谁。”脑白金是要卖给以县城为中心的广大城乡群众的，而不是卖给知识分子、卖给北上广的白领、小资的。所以，知识分子、白领、小资们对他那广告烦透了，年年把它评为“十差广告”之首，但没关系，史玉柱不会为迎合大家而改变广告，因为改变了大家也不会买。就像有人抱怨的：“他从来不在乎专业平台怎么说他，他只在乎大众。”
史玉柱是怎么在乎大众的呢？他会去商场蹲守：“快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面的人。他们在商场里挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。我就上去跟他聊天。他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。”史玉柱说，“其实这代表了多数消费者的一个心态。”
史玉柱最擅长、也甘于花最大的精力去捕捉这个“心态”。他无视大城市知识阶层的意见，但在江苏常熟等地再创业的时候，却花大量时间到农户家专访，跟他们聊天，极端重视他们的意见与心态。他还规定，所有广告部搞策划的人，每周必须访谈50个消费者。
营销驱动型的现代经济
脑白金的成功，是中国商业营销史上的“奇迹”。在中国文化语境下，作为一位“营销大师”，史玉柱即使不做后来争议更大的《征途》，也难以获得很好的社会名声。因为，商业的本质就是营销，而中国文化传统自古以来就是鄙视、排斥商业的。
按照中国传统小农经济的观念，只有生产才会创造财富，而营销是不会创造财富的。而史玉柱的巨人公司，实际上就是一个营销公司，产品很简单，其主要业务就是品牌运营与管理、促销。史玉柱还“大言不惭”：“对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。”
史玉柱说得对不对，从现代经济学的观点来看是对的。19世纪后期，经济学界发生“边际革命”，现代经济学得以确立。现代经济学颠覆了古典经济学的的劳动价值论，不止从生产、供给这个客观的角度来看待财富，还从需求、效用这个主观角度来看待财富，认为并不是生产了很多钢、很多铁、很多物资，就是创造了社会财富、创造了价值，如果没有社会需求，这些物资就是没有价值的。而只要满足了人民群众的各种物质文化需求，以某种“产品”给消费者带来了“效用”，即主观上的满足感，就是创造了财富，创造了价值。
这种经济思想的转变，是“工业革命”的后果。工业革命之前，科技尚未突破，产能问题没有解决，供给始终不足，所以必须限制需求，限制欲望，提倡节俭，这种经济是以生产、供给来驱动的。工业革命之后，产能、供给问题解决了，需求不足反而成为人类经济发展的瓶颈，于是刺激需求、刺激消费、激发欲望成为现代市场经济的驱动力。不恰当地说，以欲望（需求）来驱动，是现代经济的基本特征。
现代营销的实质，就是去捕捉、诱导、开发人的欲望与需求，并组织生产与服务去满足这些需求与欲望。整个现代经济其实都是以营销来驱动的。这对传统经济甚至社会秩序、道德观念都是一种颠覆性的冲击。这个转变过程，当然存在着巨大的道德争议。尤其是对一个缺乏商业精神的民族，面临这种剧烈的制度与文化变迁，反弹必然很激烈。关于“营销大师”史玉柱的道德问题，也应该放到这个大背景下去理解，“无商不奸”的泛泛而论，有刻舟求剑之嫌。
至于快消品企业大都是营销驱动型公司的理论，一点不错。比如可口可乐，就是一点汽水，技术简单得很，对广大中国企业来说，生产出同样品质的产品，不存在任何问题。可口可乐公司的核心竞争力不在于生产上多牛，而在于它强大的营销能力、品牌运作能力、管理能力。当年朱新礼欲把汇源卖给可口可乐，看中的就是其营销能力，而汇源的营销能力欠缺，其优势在于上游的果园、基料建设。这桩生意没做成，对汇源打击巨大而深远，汇源这个“民族品牌”还能打多久都是个问号。
事实上，对目前的中国企业，尤其是快消品领域，做出好产品并不难，中国企业的短板就是品牌运作能力、营销能力、持之以恒的管理能力。而在这方面，史玉柱确有其过人之处，值得国内企业镜鉴。
网游中的人性密码
在保健品领域深耕十余年后，史玉柱以一个业界人士看来完全是门外汉的身份，进军网游。而他能够在这个行业继续创造奇迹，完全是因为，在这里，他更能将他的特长—即捕捉、挑动、塑造并掌控人心欲望的能力，发挥得淋漓尽致。销售脑白金，只是他与大众心理博弈的一个个别行为，而在网游中，他创造了一个完整的社会生态。
他对支配这个生态的人望的洞察令人惊叹。比如，他讲到游戏中努力与随机的关系。随机性意味着起点的不公平，意味着个人无法支配的偶然性力量，或者说“命运”的神秘安排。而努力则是后天性的力量，是个人主体性、能动性的发挥。意图消灭先天性的不平等，一直是人类社会革命思潮的重要策源点。而史玉柱却从打牌意识到这一点：随机性不但是人类无法摆脱的，而且人类各种社会活动本身就需要随机性，没有随机性的活动不具有持久的吸引力。
比如在麻将中，七分随机、三分努力，大家玩得比较疯。如果取消随机，大家的牌都一样，完全比后天的努力，这个游戏很快就没人玩了。而如果只有随机，没有努力，摸完牌后，大家一齐亮牌比大小，这个游戏也很快就没人玩了。事实上，大家最热衷的游戏乃至社会活动，都是随机与努力的结合。史玉柱说：“随机和努力碰撞在一起时很微妙，会起化学反应，会给玩家强烈的吸引力。”
消灭随机性，起点完全公平的游戏乃至各种社会运动，看上去很美好，但很快就会使人厌倦，人性天生不喜欢这样的游戏，倾向于去破坏这样的游戏，虽然人们总是去欺骗自己，以为自己喜欢这样的游戏。史玉柱洞悉这种心态，因为他有现实的经验。他讲述《巨人》里“拉车”的例子：“有玩家提意见说为什么我总是拉白车，别人都是紫车。我们的策划就听取了玩家的意见，就消灭了随机性。本来玩家之前还有企盼，取消了车之间的差距后，再一看，没人来拉车了。后来又改了回来，拉车的人气又起来了。”
再比如，他讲到如何处理游戏中爱与恨的关系：国家内部的仇恨要尽量少制造，仇恨应尽量使用在群体之间、国与国之间，因为群体之间的恨不同于个体之间的恨，优势方会有很强的荣誉感，劣势方的个体也不会因为群体的弱而出现大面积的离开；“爱”要用在内部，没有爱，玩家不会有归属感，所以要有意地设计几个好朋友去有难同当、有福同享。
入戏太深的道德审判
谈史玉柱的网游，“道德”争议尤其尖锐。曾有著名的南方媒体以“1984”、“古拉格群岛”、“通往奴役之路”之类的观念来影射、解读《征途》。在很多人的心目中，史玉柱已被钉上了“道德耻辱柱”。然而，在对史玉柱进行道德审判之前，首先应该恰当地理解游戏与现实世界的关系。
史玉柱对他的设计团队屡次强调：“满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。”按照马斯洛的理论来定位，玩家来玩游戏，既不是为了满足生理需求，也不是为了满足安全需求，甚至不是为了满足社交需求，而主要是为了满足被人尊重的需求，即获得荣耀。而要在这个虚拟世界中获得现实世界中无法满足的荣耀，就是做武林高手、战争英雄。所以，网游基本上都是以打架、战争为主题的。这同电影“大片”大多是武打片、战争片、黑帮片、灾难片是一个道理。
也就是说，网游这个虚拟世界同现实世界是不能一一对应的，它生来就是为了满足人们的英雄主义情结、战争情结、暴力情结的。人类大部分和平的、温情的需求是在现实世界中满足的，来玩游戏、来看大片，是要满足现实世界之外的一些需求，这是正常的心理平衡的需要。
史玉柱为什么要下海
1989年史玉柱下海创业之前，他只是一个普通人，并没有显现出他的身上有商业基因。他的下海，与其说是个人的抉择，不如说是时代的浪潮推动所致。
1962年，史玉柱出生在安徽怀远。
绝大多数中国人对于这个面积2300平方公里、隶属安徽省蚌埠市的县城相当陌生。曾有记者这样描绘怀远：“在地图上很难找出的小小县城。”
史玉柱出生的时候，正赶上三年“自然灾害”。正应了福祸相倚这句老话，史玉柱虽然出生在“天灾”之年，但却避过了另外一个可能影响到他未来人生的“人祸”：史玉柱长到上学年龄的时候，时间已经步入上世纪70年代，在“”初期中断的学校教育已经在“复课闹革命”的口号下于1968年得以恢复。这使得史玉柱避免了学业中断的危险，从小学到后来的研究生，他接受了相当完整的教育。与他同时期的民营企业家中，没有几个接受过这么完整的教育。
在史玉柱成名之后，曾有记者采访过他童年时的生活。1992年5月27日《中国青年报》刊登的报告文学《巨人的风采》中写道：“他永远忘不掉他在安徽怀远县城度过的童年和少年，一本《十万个为什么》为他打开了一个五色斑斓的世界，他按照书上‘一硝、二磺、三木炭’的配方自己调制了土炸药，一声爆炸震怒了父母，也从此被冠以一个威风凛凛的外号：‘史大胆’！他对复杂的东西总要探个究竟，出于对魔方的好奇，上外语课时他干脆躲在教室最后，一堂课一堂课不停地玩……他总感到有一片神奇辉煌的领域在吸引着自己……内心深处干一番事业的愿望也就越来越强烈，越来越坚定了。”
这是史玉柱唯一一次对媒体讲述他的童年故事。其实，按照他自己的说法，他的童年基本上是在“默默无闻、平淡无奇”中度过的，他身上并没有表现出未来会成为商人的潜质。
在这种文化传统下长大的史玉柱，顺理成章地从小学读到高中，直至考取浙江大学数学系。多年以后，即便史玉柱成为巨人集团董事长，他仍然强调自己是一个知识分子。
1984年，史玉柱从浙江大学毕业，分配回安徽省统计局，负责各种统计数据的分析和处理。在这里，史玉柱获得了一个保送读研究生的机会。
当时，安徽统计局的数据分析处理方法仍然采取传统手工操作，效率十分低下。并非计算机系出身的史玉柱编写了一个统计系统软件，来提高统计局的工作效率。这个软件在1986年河北唐山全国统计系统年会上受到好评，并且向全国统计系统推广使用。
本单位职工开发的软件可以在全国系统内得到推广，这当然引起了单位领导的重视，史玉柱于是被作为第三梯队送到深圳大学软科学管理系，毕业后，即可任处级干部。
不过，这一次毕业后史玉柱却没有像上次那样接受别人安排的命运。1989年，他回到安徽，办理了辞职手续，告诉自己的家人：“我要下海。”
这是一个让周围人惊讶的选择。在1989年，拥有研究生学历的人还相当少，国家统计局的数据显示，这一年全国毕业研究生仅为37232人。政府机构的工作人员拥有这么高学历的就更少了。1989年史玉柱研究生毕业的时候，年仅27岁，在这个年龄做到处级干部，再加上有高学历、领导赏识，如果史玉柱继续留在统计局，未来的仕途可以用“不可限量”来形容。因此，史玉柱的家人和朋友都反对他下海，大家担心，一旦他下海失败，又丢了统计局的工作，会“竹篮子打水一场空”。但这没能阻止史玉柱的决心，他最后表示，“如果下海失败，我就跳海。”
曾经担任巨人集团副总裁的王建在《谁为晚餐买单》一书中这样描绘史玉柱：“其实史玉柱是个不太有野心的人，他大学毕业后回到家乡的县城，并在不到男性晚婚年龄时经人介绍结婚。”
史玉柱从深圳大学毕业后再回到那个比较闭塞的合肥，在特区待过的人看过别人创业的人回到统计局甘心做回他的小职员，他似乎也无他求。但真正改变史玉柱的，不是他自己的性格，而是这世界的科技产物：电脑。
随着汉字全拼特别是王选发明的汉字五笔输入法的成功，汉字的输入得以解决，但电脑软件的“中文化”问题，成为电脑能否在中国普及的关键，史玉柱一下子看到了这里的市场前景……他研究电脑，不是为了解决数字计算、数字采集和处理以及自动控制问题，而是固化字体、增加字库和设计表格，增大排版空间和提高处理速度等“汉化”工作。他开发出的东西别人用了都说好，这时，他的眼前出现了市场的光环，他的头脑盘旋着创业的梦想，他的心中涌起在电脑行业“搅一搅”的冲动，他毅然辞职下海。
这或许是其中的一个原因，但如果回顾上世纪80年代的商业历史，我们会发现原因也许并非这样简单。
1984年，刚刚从大学毕业的史玉柱不会想到，1984年中国社会、经济发生的变化，会对自己未来的人生轨迹产生深远的影响。
不夸张地说，1984年是中国当代商业史上最为重要的年份之一。这一年，中共中央《关于经济体制改革的决定》中明确提出“社会主义经济是有计划的商品经济”。
在1991年上海开发浦东之前，广东一直是全国最为发达的地方，而紧邻香港的深圳更是重中之重。在深圳的创业气氛中熏陶了两年的史玉柱，已经很难再回到办公室里，做一个体制内的机关干部了。
总而言之，在1989年史玉柱下海创业之前，他只是一个普通人，并没有显现出他的身上有商业基因。他的下海，与其说是个人的抉择，不如说是时代的浪潮推动所致。
知识改变命运的汉卡时代
1989年7月，史玉柱来到深圳之后，回到自己最熟悉的深圳大学，偷偷“混进”学生宿舍栖身，偷偷“混进”机房，借用学校的电脑编写程序。
但史玉柱毕竟已经不再是深圳大学的学生，不久，他就被机房的管理员发现，无法再到机房“蹭”机器用了。于是，他不得不通过熟人找到配置有计算机的学校办公室，别人下班了他“上班”，别人不用计算机的时候他接着用。在这样的条件下，他开发了M-6401桌面文字系统。
经过近一个月努力，他在固化字体、增加字库、批处理的基础上，还解决了所见即所得的界面问题，集录入、排版、编辑、打印于同界面，并且所有功能都以中文窗口菜单提示，经过综合压缩，保证大字无锯齿，小字笔画均匀。他确信M-6401是一个成熟产品。
史玉柱把他的软件拿去压缩成一种卡，可以装进电脑主机里。“汉卡”这个名字因此而来。
有了产品，想要把它卖出去，史玉柱还需要有个公司。他联合另外三个伙伴钱宇、姜巨满、蔡玮，用他带来的4000元钱，承包了深圳大学科技工贸公司电脑服务部。
这个时候，史玉柱开始显现出他的胆量。由于公司需要有电脑才能工作，而史玉柱已经没有钱再去买电脑，他想出一个办法，用9500元的价格向电脑公司购买一台售价为8500元的电脑，条件是延期付款，在半个月后支付这9500元。这相当于以1000元的租金来租用电脑半个月。
拿到电脑后，史玉柱做的第二件事情是打广告。他仍旧使用了买电脑的办法：延期付款。最后，由IDG投资，很长一段时间里都在IT界享有盛誉的《计算机世界》报同意了他的要求，刊登了一则半版广告，广告费可以在半个月之后支付。
史玉柱赌的是他可以在15天内卖出软件。
由于时间紧迫，日后以营销著称的史玉柱设计的第一个广告非常简单，在1989年8月2日的《计算机世界》上，半个版面的广告位只印着一行大字：“M6401，历史性的突破。”
在接下来的时间里，唯一能够做的事情就是等待了。如果在15天里没有订单的话，史玉柱恐怕就只能去电脑公司打工，来还清他欠的钱了。
当然，这个结果并没有出现。在第13天，史玉柱终于收到两张订单，近两万元的货款。这两万元可以算得上是史玉柱的“第一桶金”。
之后，史玉柱把所有的收入再次投入广告。如同滚雪球一般，M-6401给史玉柱带来了越来越多的收入，4个月后，他们的营业收入已经超过100万人民币。
1990年1月，史玉柱决定开发升级版本M－6042。他们包下深圳大学的两间学生公寓，准备了20箱方便面，把自己“关”了整整150天。这5个月“集中营式的生活”的成果，是功能更强的M－6042汉卡。
但对于史玉柱来说，M-6402的代价却不仅是150天的封闭研发。当他完成M－6402，回到他在深圳安宝大厦的临时住所时，发现家里已是空无一人，他的妻子离开了他。经过半个多月的商谈，史玉柱没能让妻子回心转意，两人离婚了。
没有人知道这件事情对史玉柱有什么样的影响，但是很快，史玉柱就注册了一家自己的公司，名字叫做“巨人”。本来，他想把公司注册在深圳，但是深圳工商局不给注册“巨人”这两个字，于是，史玉柱把公司注册到了珠海，这是1991年4月的事情。虽然公司注册在珠海，但直到1992年7月之前，公司事实上的总部仍然在深圳。
新公司的全名是“珠海巨人新技术公司”，注册资金200万，员工15人。史玉柱这样解释公司的名字：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我用‘巨人’命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人。”
不过，在做中国的IBM之前，史玉柱先得解决眼前最迫切的问题：竞争对手的冲击。
当时，M-6402产品受到香港金山电脑公司开发的金山汉卡的冲击，需要继续升级。史玉柱决定投资80万元开发M-6403，对于一个注册资本仅200万元的小公司来说，80万元算是一笔巨资了。为了保证M-6403的质量，这次开发与前两次不同，在珠海和深圳设立了两个课题组，珠海课题组在当时珠海宾馆对面的珠华大厦办公。1991年8月，M-6403桌面排版印刷系统面世，这套软件在造字功能、自定词组、联想功能、编辑排版系统等方面有独到之处，是对6401和6402的深化。
当年10月，为了打开销售市场，史玉柱力排众议，以订购10块巨人汉卡就提供往返路费的优惠条件，邀请全国各地200多名电脑经销商来珠海参加巨人全国电脑汉卡连锁销售会，以建立一个全国性连锁销售网络。
在1991年最后两个月里，M-6403以惊人的速度给巨人公司数以千万计的收入。到了11月份，巨人公司的员工增加了一倍，达到30人，M－6403的净利润达到了1000万元。而这样的业绩，是由一个员工平均年龄22岁、管理层平均年龄26岁的公司创造的。
1992年7月，史玉柱把巨人公司迁往珠海。两个月后，“巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”，巨人集团下设8个分公司，史玉柱出任总裁，公司员工发展到100人，成为仅次于四通的全国第二大民办高科技企业。
巨人公司的目标，是要在两三年内全面赶超四通，成为中国最大的计算机公司：要在不远的将来成为中国最大的企业，最终成为世界巨型企业――东方的IBM！
气势逼人的巨人集团很快吸引了大批高学历人才加盟，到1992年末公司员工发展到了200多人，平均年龄24岁，97%的员工是研究生和本科毕业生。
与此同时，M－6403以更快的速度为巨人集团带来收益。1992年10月，第二届全国巨人电脑连锁会在珠海度假村召开，成为了全国规模最大的电脑盛会。12月底，巨人集团主推的M－6403汉卡年销售量2.8万套，销售产值共1.6亿元，净利润3500万元。
这一年，巨人集团的发展速度达到了500％。
几年后，当巨人集团已经变成了过去时，有研究者比较巨人和微软的早期发展，认为两家企业都是民营或私营企业，都是靠电脑软件起家，创业时的经营条件十分相似。
史玉柱和3个伙伴以仅有的4000元人民币开始了巨人的创业，产品只有一种，即史玉柱自己开发出来的M-6401桌面排版印刷系统；不到4个月，就实现利润近百万元。随后两年内，巨人集团以软件业为根本，相继开发出M-6402文字处理系列产品及M-6403汉卡。到1992年底，销售收入近2亿元，实现纯利3500万元，企业年发展速度500%。
再看微软公司，“由比尔・盖茨创建于1975年，当时加上雇员也只有4人，启动资金是3000美元，按照中美两国的消费比价，与巨人的创业资金基本相当；产品也只有一种电脑软件。微软公司的起初发展速也十分惊人，到1977年底销售收入达到382万美元，年发速度636%。”
这样的比较，也许是在某种程度上受了史玉柱“中国的比尔・盖茨”的称号的影响，潜意识里将史玉柱等同于比尔・盖茨，将M-6401及以后的系列产品等同于微软的Windows系统。但遗憾的是，这样的比较看起来激动人心，却与事实失之千里。
成也汉卡败也汉卡
想要了解史玉柱为什么能够凭借一款软件在短短两年里将口袋里的钱从4000元变成3500万，就必须了解上世纪80年代以来印刷业的变化。
20世纪80年代初期，微型机排版系统的问世彻底改变了印刷业，让这个古老的行业“告别铅与火，迎来光与电”。中国在这个时候也开始了微型机排版系统的研究。最早，是中国印刷技术研究所在微型机基础上推出微型机表格排版系统，1984年他们首次推出中国微机文科排版系统，1986年又推出适合专业排版用的“HPB101”系统，并且有12家省市印刷厂的微型机激光排版中心采用了这套系统。
1987年，四通公司的技术人员研制并推广所见即所得的科技文献编辑排版系统，推出中国首台具有国际先进水平的直观排版系统，并先后取得美国和中国的发明专利。其后，四通公司在其成果的基础上进一步推出“四通易排一体化专业彩色照排系统”。
1988年，在著名专家王选的带领下，北京大学研制出华光微型机排版系统，从铅字排版直接跳跃到最先进的激光照排，从而使中国在1987年至1992年实现了报业与印刷业的技术革命。
1987年，北大方正首先提出“发展开放式彩色桌面出版系统，淘汰传统电子分色机”的建议，1992年首先在《澳门日报》的编辑排版中推出方正彩色报纸编排系统，1994年方正继续推出“方正高档彩色电子出版系统”，其关键技术均为自主开发。
对比上面这些科研机构和企业的研发成果，可以发现史玉柱的M-6401并非一个原创的技术，史玉柱并不是一个创造者，而是一个追随者。M-6401及其系列产品，不但无法同微软的windows操作系统相提并论――后者划时代地让计算机从专业技术人员的专利变成普通人也可以轻易操作的机器，甚至同四通、华光、方正这些比巨人起步仅早几年的公司开发出的产品相比，也不可同日而语。
那么为什么史玉柱可以在这么短的时间里，凭借这样一款并不先进的产品在市场上所向披靡呢？答案是，史玉柱只有一个优势，价格便宜，其他产品因为开发成本高，购一个系统需要几万几十万，而史玉柱只要几千元就卖。
印刷业的发展，特别是中小型印刷厂大量出现，自然带动了对印刷排版系统的需求。这个时候，史玉柱产品的价格优势就显现出来了。巨人在1991年到1992年间的高速发展，正是建立在这个基础之上。
除了印刷业的爆炸式增长，史玉柱的成功还得益于当时个人电脑的落后。在80年代末期90年代初期，西方国家在计算机方面采取对华禁运的政策，国内个人电脑还不能支持软字库，必须借助外挂设备，这也是史玉柱的M-6401为什么要制作成“汉卡”的原因之一。但是，这个时代持续的时间非常短，随着1993年西方16国组成的巴黎统筹委员会解散和对华禁运取消，以及个人电脑硬件、软件技术的突飞猛进，中文支持已经不再是一个瓶颈。这个时候，不论是汉卡还是装在汉卡里面的M-6401，都已经失去了意义。
因此，前面提到的那位将巨人同微软相比较的研究者认为“财富迅速积累后，史玉柱便沉不住气，没能像微软公司那样专一软件产业的深化，而从1993年开始了企业经营战略的转移，实施多角化经营战略，企业同时涉足两新行业：保健品和房地产。这一战略的选择是后来巨人集团走向衰落的转折”，这个结论就显得不切实际。
不过，在1992年，不管是史玉柱、巨人公司的员工还是整个社会，都还把巨人看作一个高技术含量的科技企业，人们丝毫不怀疑这家神奇的公司有能力成为“中国的IBM”。
曾经担任巨人集团副总裁的王建在反思巨人时，写过这样一段话：“一个100多人的公司（当时），研发一种并不太高科技的汉卡――实际上是做英文软件的汉语转化工作。巨人在做自己的广告宣传时，除了汉卡，对电脑主机的宣传在每一种机型下面都注明‘黄金标牌，美国本土主机’的字样，这已表明在硬件上巨人只是商的地位。但广告的宣传，不但使社会误解了，也使巨人公司内部的人错觉了，以为自己真是一个高科技公司了。”
史玉柱的属下说他是一个很随和的人，甚至有时候会有点腼腆。11月27日夜，史玉柱的办公桌前围着一圈的坐椅，史玉柱刚刚结束了一个高层会议。经常陷身争议之中的史玉柱非常平静而略带腼腆地讲述起他最近10年几十亿元财富的散与聚。
《互联网周刊》：你似乎不太在乎外界对你的评价?
史玉柱：我以前也挺在乎的，摔过一次跤以后，我开始对外面的评价不在意了。以前别人怎么看我、别人怎么看巨人，好像还是一个很重要的事情，现在我觉得不是很重要了。媒体包括写书的作者他并不能代表真正的民意，我不是太在乎他们怎么说。另外，在1997年我最困难的时候，骂我的人比现在多很多，那样骂过来一轮之后，我对这个的抵抗力就很强了。
《互联网周刊》：你是觉得舆论上的一些东西对你做事不足以带来实质性的影响?
史玉柱：对我帮助不大，威胁也不大。最近几年，我做事做得很少，你想抓我的把柄也不容易抓到。民营企业出事的那几个人，都有一个共同特点：做事做得多，产业多、一个产业的项目多，我不一样，很单纯。
《互联网周刊》：你自己是怎么总结自己过去的经历?
史玉柱：我感觉1997年对我来说是一个转折点。我现在比以前胆小，现在11r这个行业很多人跟我过去一样，非常冒进、胆子很大，想事情往往非常浪漫，喜欢从正面去想，这个项目做好怎么怎么样，而对万一做不好怎么办，做不好又有哪些因素造成的，考虑是不足的。但我现在对任何一个项目，首先是做负面的考虑：这个项目有多大的风险?我给自己定了这样一个纪律：宁可错过一百个机会，绝不投错一个项目。这跟过去的思路是完全不一样的，过去是绝不放过任何一个机会。
1997年以前，我的心态跟现在的心态也不一样，之前我对自己任何一个时间都定了一个目标，一个很宏伟的收入目标，定了一个大目标，然后把它分裂成一个个小目标去做。1997年之后，我没有给自己定很高的目标。我现在的目标不像过去是量化的，比如我以前定了“百亿计划”。现在，我不把资产、销售额、利润这些作为我的目标。
我的目标就是把每件事做好。比如网游，影响网游这个项目能不能成功的因素，我分析了十几个环节，从策划、研发、美术、运营、售后服务、分公司建设、管理、对外宣传，我的目标是把所有的这些分成十几个环节做到极致。
《互联网周刊》：网游的这个项目你也是有过失败的准备的?
史玉柱：对，做任何的项目都要有失败的打算。做一个项目，负面因素考虑得越多，消极的因素考虑得越多，往往对这个项目越有好处。在投资之前，想得越浪漫，越是考虑这个项目我可以赚多少多少钱，风险因素考虑得少了，操作的层面因素考虑得少了，失败率往往也高了。
我现在做项目都是先假设这个项目是失败的，比如网游，假如我现在失败了，我首先要算财务，我能不能支持住?然后看如果要失败，有可能哪几点导致失败?比如第一点我的产品不好，第二点我的人员有可能流失等等，罗列了十几点，然后我再看这十几点，――想办法解决。这么一轮下来以后，实际上这个项目的风险反而下降了，如果只是因为看盛大赚很多钱、网易赚很多钱，就仓促决定投资，往往考虑得就不那么深入，最终导致失败。
《互联网周刊》：你在公司设立一个决策委员会，会不会影响到决策的效率?
史玉柱：速度是受到影响了，但我觉得对我们现在的中国民营企业家来说，最大的挑战不在于他能不能发现机遇和把握机遇，最大的挑战是他能不能抵挡诱惑?这跟十年前、八年前的环境不一样了，所以现在很多人还没有弄明白。中国现在的机会太多了，不用去找机会，机会都会找上门。
一款网络游戏开发成功后，能不能得到玩家的认可，除了游戏的品质、客服的质量，更重要的是宣传力度和推广深度。史玉柱认为“网络游戏市场营销的关键是空军和陆军的配合”，“空军”就是广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进。
准确定位
仅就产品本身而言，《征途》确实还没到能够笑傲国产网络游戏的地步，更不能说有了嘲笑国外精品游戏的资格，但是它却透彻地把握了各种时机和消费者需求。
行业定位：尽管史玉柱经常在口头上将《征途》与《魔兽世界》、《梦幻西游》这样的旗舰式产品相提并论，但这更多是一种姿态。他在心里对自己的竞争对手还是有一个清楚和理性的认识的：《梦幻西游》是Q版网络游戏中的翘楚，又有着题材上的先天优势；欧美魔幻文化的《魔兽世界》有暴雪的金字招牌，这两个领域有非常高的进入门槛，同他们硬碰硬，结果只能“死得很惨”。《征途》真正的对手应该是盛大的《传奇》。2004年，《传奇》在中国已经开始走下坡路，但是其带来的影响如烙印般难以磨灭。在《传奇》将要退出历史舞台时，选择它作为对手的风险最小，更能够借其余威，为自己增添筹码。2D技术和武侠题材，史玉柱给《征途》找了一个看似毫无新意却非常实用的切入点，也给了《征途》一个非常精准的定位：在国内3D游戏市场完全成熟之前，利用网络游戏生命周期短的特点，选择门槛较低的领域，打好时间差，最大限度地实现利润最大化。这种策略和定位虽然功利，却很有效。
消费者定位：有人将游戏玩家分为金字塔型：底层是没钱没时间的人群，二层是没钱有时间的人群，三层是有钱没时间的人群，顶层是有钱有时间的人群。巨人网络对其作了分析后发现，有钱没时间的人群占16％左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家；没钱有时间的占70％，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏。通过对玩家的详细分类和了解各类玩家的心理需求，史玉柱做出的定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”。此定位可谓好处多多，一方面让囊中羞涩的玩家可以在有限范围内体验游戏乐趣，聚集人气；一方面让舍得花钱的玩家找到一掷千金的理想空间，最大化赢利。
空中轰炸+地面部队
如何做到两者之间相互依托和配合呢?就是在整个游戏的宣传期之内，如何有效降低玩家进入游戏的门槛?史玉柱认为，关键就是网吧客户端的普及安装率。网吧客户端的普及安装率是一切推广的基数，没有这个基数，后期所有的推广目标达成度都会受到冲击。简单举个例子，如果一个玩家在网吧内上网接收到空中的媒体宣传，于是萌发兴趣想要体验游戏，结果发现他所在的网吧内没有这个游戏客户端，玩家体验游戏的兴趣会直线下降，没有任何一个普通上网用户会浪费2个小时去下载一款游戏。
广告：不按常理出牌
不按常理出牌的对手也许不是最可怕的对手，但是不按常理出牌，同时拥有多到难以计数的赌本的对手，绝对是最可怕的对手。作为史玉柱全情投入的第一款网游作品，《征途》注定不会循规蹈矩，不会温文尔雅，就像史玉柱本人一样，既红遍大家南北，取得不可否认的成就，同时也始终汇聚着争议、质疑乃至不屑。游戏上市之初，《征途》在各游戏媒体的广告主题就相当震撼一一“2D网游终结者”、“2D网游关门之作”，这些之前连盛大、金山等重量级公司都没敢喊出的口号，招来了各界劈头盖脸的争议、非难，却也同时使得《征途》知名度暴涨，几乎可以说游戏玩家无人不知。
在运营稳定，推出第二个资料片《世外桃源》、在线人数突破75万后，《征途》再次口出狂言，正式向中国所有玩家发出邀请，试玩《征途》：“如果你认为《征途》玩法不是最丰富的，请你删号，我们赔钱；如果你认为《征途》操作不是最便捷的，请你删号，我们赔钱；如果你发现《征途》单区同时不足万人，请你删号，我们赔钱；如果有其他游戏比《征途》更好玩，请你删号，我们赔钱……”
史玉柱此举和当年推广脑白金的手段非常相似。当年脑白金曾做出“请全国人民做证”的承诺。史玉柱把成功的保健品营销模式引入网络游戏，给业界带来挑战，也引发了网游市场营销模式的新一轮革命。
据悉，《征途》上市期间，前后共计投入了1200万元用于广告宣传，这对于网游市场来说，可称重磅炸弹。自2006年4月起，征途广告全面覆盖包含杂志、网站、论坛在内的各种游戏相关媒体。游戏正式运营后不久，恰逢亚运会开幕，“爆笑版”征途电视广告在此期间强势登录中央电视台，进行了一个月的密集“轰炸”。借央视平台、占亚运先机大力宣扬体育精神，《征途》不但收获了更高的人气，还成功地将网游“绿色”、“健康”、“快乐”的理念与自身进行了“捆绑”。虽然没有什么实际收益，但“首支网游广告登录央视平台”这一话题在游戏和广告两个行业引发的讨论，足以让玩家、渠道商和业界同人不得不重新在心中定义《征途》的分量。
渠道：像卖保健品一样卖游戏
“我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。”史玉柱称。实际上，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等市场先行者所占的市场份额已经相当高，整个市场的推广费用也随之水涨船高。在推广方面，在一线城市的很多网吧去帖广告宣传单要付钱，但是在二、三级城市基本上不需要。在一线城市，很多玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二、三级城市，众多的玩家都是在网吧里玩游戏，这也是史玉柱的营销优势所在一一具备大量的地面宣传部队。
大城市虽然处于市场金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二、三级城市则聚集了数亿的人口，其市场空间相当大。为了开拓二、三级城市市场，巨人网络定期组织“包机”活动，即定期将网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏。对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10％的利润，这使得巨人网络在农村市场势如破竹。
《征途》在渠道推广过程中也采用人海战术，即雇用大量地面推广人员，到网吧等场所进行游戏推广。2006年，史玉柱率领征途网络在行业内掀起了一股旋风，擅长于地面推广的史玉柱给征途网络制定了自建销售渠道、自建推广队伍的策略。贴海报、盖掉别人的海报、发放账号、搞试玩活动构成了他们的工作内容。
以四川市场为例，史玉柱在保健品、网络游戏方面的营销人员渗透到
了县、乡级。借助早已成熟的保健品营销网络，网络游戏的海报贴到了大大小小的网吧，还在网吧大量制作门头灯箱、包墙广告。保健品推广中形成的制作大量推广物料的经验，也使征途网络的推广人员拥有各种武器，例如贴在玻璃门上的“推拉”牌――在logo上印上“推”、“拉”字样的指示牌，在网吧很受欢迎。
地面推广策略总结
就游戏业而言，地推，就是主要针对网吧、高校等游戏消费群体的聚集场所，以多样化的形式扩大公司产品的知名度，并在一定程度上为公司产品带来忠实用户。要让别人接受你的产品，只有两点：1 好玩；2 好处。地推无疑就是要给网吧主和玩家好处，并在这个基础上把公司产品如何好玩告诉他们。《征途》在开展地面推广的过程中又有一些自己的特点。
1 地面推广，人海战术+技巧性推广
(1)张贴海报、安装客户端。海报设计独具匠心，纸张比其他网游海报都大，边上一圈印《征途》logo，即使被覆盖也能看到；在网吧周围商场门把手处贴带《征途》广告的推拉标识，扩大影响。
(2)包机体验，同时送饮料等。包大型网吧容易引起轰动效应。
(3)其他：游戏周边赠送。放在网吧最显眼的地方，定期大量赠送。定期走访网吧，监测玩游戏的真实情况。
2 网管推广员，进一步巩固对网吧的控制
不同于网易的推广员系统，《征途》仅吸纳网吧网管做推广员。相对于一般玩家，网管对于网游的推广更加重要。
(1)“网吧只要有征途游戏，便有机会获得高额提成”，网管有动力在网吧安装《征途》。
(2)“只要你的地盘有征途人在，收入就会神不知鬼不觉地快速增加，最高将有30％的征途游戏消耗值属于你”，网管有动力推荐玩家玩《征途》。
(3)为解答玩家疑问之需，网管们自己也会玩《征途》。
缺陷一是，网管们往往身兼数职，他可能同时是《大话西游》和《征途》的推广员，这就要看哪家游戏公司的回报更有诱惑力了。另一个缺陷是网管的作弊，一个人注册N多账号作为自己的下线，实际没有多少人在玩，造成虚假繁荣。
构建利益共同体
发展用户主要途径：营销团队、老玩家、网管推广员。设置各种奖励，激励老玩家带新玩家，吸引网管发展网吧玩家。“人拉人”靠的是利益驱动。
1 老玩家带新玩家。获得荣誉值，领“工资”的条件之一就是荣誉值达到一定数值。
2 网管推广员。发展玩家越多，获得奖励越多。
分阶段推广
1 测试前的开发阶段：史玉柱在此阶段还是比较低调的。2005年8月份之前关于《征途》的新闻基本没有，只是少量对史玉柱杀进网游的报道，业界也都知道史玉柱有一款游戏年内问世。由于史玉柱本身的新闻性，很多业内人士和玩家对史玉柱及其网游还是比较感兴趣的。
2 测试期：采取多轮测试法，吊足玩家胃口，让玩家觉得《征途》是个神秘且好玩的游戏，能够玩《征途》是很幸运、有面子的事情。
(1)技术内测。人数：约10000人
为配合这次技术测试的顺利开展，《征途》推出了“我形我Show，《征途》游戏怪物征名大赛创想剧场；你提我改，你提我加：全民捉虫”等一系列活动与玩家互动。推广特点：高互动型活动吸引玩家；PR文章增多，多为官方动态和活动报告。
(2)封闭测试。人数：20万个账号被抢注，同时在线人数过万
“征途网络在封闭测试开启之际，对广大玩家做出郑重承诺： 在游戏开发度未达到70％前，不转入内测：在游戏开发度未达到90％前，不转入公测：在游戏水平未被公认为中国第一之前，不进行商业化”。推广特点：评测报告(权威人士、老玩家)对游戏的正面词价对玩家影响较大；PR文章继续增多，造势功能凸显。
(3)内测。人数：不详
“开放注册将使用自由注册的方式，注册内测账号，将有多重好礼相送”，另有针对不同级别用户的优惠活动：对外宣传上，宣称“内测即赢利”，引发争议，扩大影响。推广特点：活动不断；鼓励所有玩家帮助加入《征途》的新人，获得奖励(荣誉点数、双倍经验)：反向营销，利用质疑声扩大影响。
(4)公测。人数：同时在线人数达到了20万
给玩家发工资：史玉柱与金山大打口水战；宣称进军纳斯达克；大规模地面推广，抢占二、三线城市和广大农村市场。推广特点：与玩家的互动活动花样频出；给玩家小恩小惠(发工资，对玩家来说是天大的好事)；一步步建立自己在网游界的强势地位；地面推广团队发力。
3正式版：号称在线人数已突破100万
正式版推出人人多发1个月工资；玩正式版《征途》新区拿5000
元现金大奖等活动：征途正式版=RPG+3C+战略+休闲+经营。推广特点：思路与前面各阶段类似，力度大大加强：宣传攻势更加猛烈：针对用户反应，改进客服。
综上所述，与所有成功的品牌一样，《征途》的成功，也无非在是产品和营销两个方面做了恰当的选择。产品设计紧紧抓住消费者的心理，以纯粹的游戏乐趣吸引玩家；市场营销牢
一晃六年过去，当年史玉柱面对IPO成功的感慨如在眼前。然与六年前截然相反的是，如今巨人网络却将开启退市大幕。按理来说，巨人此次提出私有化，并不是什么新奇事，此前就有盛大网络、阿里巴巴B2B业务、分众传媒等先后实行了私有化。但是相比这些公司被资本市场被低估的私有化理由，如今的巨人股价已经步入上升通道，市值不断提高，并非估值低谷，显然从估值来看现在并非最佳私有化时刻，史玉柱意欲何为？
对于巨人私有化，该公司相关人员接受采访表示称，一切以公告为准。而这进一步增添了巨人私有化的神秘色彩，引发业内各方对其更多猜想。综合统计研究发现，目前对于巨人私有化有如下四大猜想：回归A股；资本大运作；转型手游；联手马云运作。
猜想之一：回归A股
“巨人私有化可能瞄着国内上市。”互联网资深研究者洪波对笔者如此称，“巨人现在处于赢利状体，国内上市可以使估值巨人估值更高，可以制造很大的概念，如互联网金融等。”
巨人网络2013年第三季度财报显示，净营收为5.900亿人民币(约合9640万美元)，环比增长0.3%，同比增长8.6%。归属股东的净利润为3.558亿人民币(约合5810万美元)，环比下降3.2%，同比增长14.1%，净利润率为60.3%。
回归A股是目前比较流行的一种猜测。对比美国上市中国网游概念股几倍、十几倍的市盈率，A股的游戏概念股则倍受追捧，甚至产生严重泡沫。如今年A股最典型的两只游戏股，掌趣科技(300315)和中青宝(300052)，动态市盈率分别达到了200倍和250倍。
事实上虽然相在美国资本市场上的其他中国网游概念股的估值，巨人还算不错，但对此史玉柱并不满意，就在宣布退休时，他就表示称，“网游在互联网领域地位不高，名声不好，但是互联网领域赚的钱，70%都在网游。”他更直言美国的基金不懂网游，“市盈率给低了”。
因此，回归A股被普遍认为是巨人私有化的一种考虑。不对对此，另有市场分析师认为，目前国内A股上市的游戏公司或者游戏概念股，整体上被高估了，而美国上市的国内游戏公司，其研发实力是这个市场中相对较强的，也经历了市场考验。从相对价格来说，不是说美国上市游戏公司估值低，而是被国内资本市场高估，甚至是过度炒高。
值得注意的一点是，近日有消息称，如今A股市场炙手可热的两只手游概念股掌趣科技、中青宝出现资本撤离，结束“捡钱时代”的迹象。该消息引用花旗一位分析师观点称，资本市场最热的时候，中国有大量热钱开始涌入手游领域，但随着这一板块获利者开始套现，令手游概念开始走弱，随之而来的是热钱迅速撤离，导致泡沫开始逐渐破灭。
而这对于巨人网络回归A股似乎不是一个好消息。
猜想之二：资本大运作
“巨人网络在美国市场的股价不低，因而其与其他退市的企业原因不同，不会是因为资本市场对其估值的不满而退市。”易观国际分析师薛永峰接受笔者采访时称。
有市场观点进一步推测，如果巨人网络仅是因为估值低导致私有化，应该很早就开始；在上升阶段进行私有化，应该不单是估值的原因，还有其他考虑。
而这个其他考虑之一被认为是资本运作。众所周知，如今的史玉柱，已经不是当年的房产大亨，也不仅是网游公司掌门人，更是一名资本大鳄，而且在资本市场屡屡斩获。
“史玉柱是个资本高手，涉足产业也不少，下属产业之间说不定会有协同的可能，巨人的退市或许是在下一盘很大的棋。”薛永锋如此称。
资料显示，2007年，史玉柱就开始谋划其资本版图，据不完全统计，共投资19家上市公司。投资涉及银行、房地产、土木工程、塑料塑胶、电子及能源等多个行业。其中投资民生银行被普遍认为是史玉柱投资史上的经典案例。自2011年3月开始，增持民生银行80多次，投资浮盈，一度接近60亿元。2013年9月，史玉柱参与辽宁成大的定增。辽宁成大拟以13.26元的价格，定向增发1.4亿股，合计募资18.6亿元。史玉柱持有95%的股权的巨人投资有限公司，是参与此次定增的两家公司之一。据息，辽宁成大募资所得将用于实施新疆宝明矿业的油页岩综合开发项目。
史玉柱将自己做过的业务划分为三大块：脑白金、网络游戏以及金融长线投资。有观点认为，网游业务已步入成熟期，想象空间有限；但另外一面，史玉柱的注意力也在发生转变，从看得见的资本市场转向金融长线投资。
在史玉柱纷繁的资本运作背后，此次巨人网络私有化具体会与之资本大棋局有何关联，业内目前还处于初步猜想阶段，具体是否有何关联亦或有何规划这都可能还需要进一步观察。不过普遍认为，以史玉柱目前的资本运动实力，一定不会那么简单。
猜想之三：转型手游
“我觉得主要原因还在于业务发展的需要，一方面其有向移动端转型的需求，另一方面史玉柱本人其他企业与巨人之间可能有其他的布局。”薛永锋分析认为。
众所周知，近几年来，PC网游的发展不温不火，远不如2005年前后几年那般热闹，这可能也是美国资本市场对网游冷遇的一个原因。
“网游的整体规模还是增长了，但市场的高速增长期过去去。”洪波分析认为。
不过值得注意的是，随着移动互联网的迅速崛起，手机游戏如今增长很快。根据易观的数据，整个客户端网游的市场规模近四个季度的环比增长都只有5%左右，和移动网游今年上半年环比135%的增速不在一个量级。行业共识是，端游处于稳定发展的阶段，高增长时代已经过去。巨人第三季度财报也显示，其该季度净营收为5.90亿元，同比增长仅为8.6%。
“2013年是巨人网络从相对单一类型的MMORPG游戏研发运营商向一个全面的客户端游戏、网页游戏、手机游戏研发运营商战略拓展的一年。我们要向市场推出不同于征途系列全新的精品《仙侠世界》，在网页游戏领域布局的产品也会推向市场，在手机游戏方面开始进行战略布局，建立团队、开始手机游戏研发。”巨人网络CEO刘伟在该公司2013年第三季度财报公布时表示。
显然，手机游戏的出现，让巨人网络处于转型的十字路口。而转型对于上市公司的财报业绩则是巨大的考验，如何顺利实现转型，并不受资本市场的每个季度的业绩压力困扰，这是许多上市公司需要面对的问题。
私有化躲开资本市场的监督是一条解决办法。这方面最近的例子是美国PC巨头戴尔。PC整体市场这几年急剧下滑，戴尔面临巨大考验，公司创始人、CEO迈克尔·戴尔给出向企业级市场转型的“药方”，然而企业级市场要做好则不是一时半会可以完成的。因此戴尔公司今年2月正式宣布，创始人、董事长兼CEO迈克尔戴尔联合全球性科技投资公司银湖资本收购公司，正式完成对戴尔公司的收购，交易总价值为244亿美元，这家全球第三大PC制造商正式完成私有化。
“手机与PC表现方式不同，用户转向手机，这个转型压力很大。”洪波对巨人网络转型表示担心。
同时值得注意的是，如猜想一所述，手游概念在国内A股市场开始出现资本撤离迹象，而这对于巨人转型手游显然又是新的考验。
猜想之四：联手马云运作
在巨人网络私有化的背景下，12月3日有业内消息称，阿里巴巴要开始做手机游戏，而合作的对象居然是史玉柱。
该消息称，双方正准备在目前火热的手游市场动一番大动作。一种方案是，巨人开发游戏，阿里出流量运营。另有一种方案，成立个合资公司，一起做手游。
众所周知，史玉柱与马云私交甚笃，许多互联网上的重大决策两个都是互相扶持。当年让马云倍受指责的支付宝股权转让一事，史玉柱就明确表态力挺。近年两人沟通，又前后脚宣布退休。
两位老板有如此交情，业务合作可以理解。但是让人产业遐想的，这两位老板现在都非一般小老板，而且不做小事，一弄都是大动作。如果仅是一般的业务合作，史玉柱也犯不上将巨人私有化，这有违常理，那么在私有化的背景之下，这一合作消息的曝光，又会不会是史玉柱、马云谋划的其他什么举动。