直复营销论文范文

直复营销论文篇1

关键词：直复营销；现状；障碍

现代营销学自从20世纪50年代产生以来，在半个世纪的发展历程中，各种营销观念层出不穷，营销手段也变幻莫测.进人新世纪，新技术经济作用日益凸现，国际市场一体化进程加快;我国顺利加人WTO，市场机制已经全面确立并日趋完善，均对企业营销观念产生深远影响，企业必须全方位调整营销策略，适应外界变化莫测的市场环境，冷静地应对机遇与挑战，尤其是营销观念的转变。当今，各种规模的企业都有以直复营销为手段开展的商务。成千上万的人已经在家里或停车库里开展他们的直复营销业务。

直复营销源于美国，时到今日，它已被世界所有发达国家的几乎所有企业采用。在我国大陆，它作为一种现代营销手段正越来越多地被企业运用，并取得较传统营销方式更大的经济效益。

一、直复营销的内涵

许多人从不同角度给直复营销下达过许多不同的定义。其中，最为广泛接受的是美国直复营销协会(ADMA)下的定义:直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体互相作用的市场营销体系。直复营销的内涵是整体供应链的优化：其一是建立与客户的联盟，通过各种媒体与客户随时保持互动了解客户订单的最新需求，争取在第一时间满足客户的各种个性化的要求;其二是建立一套客户联系的渠道，由客户直接向公司发订单，公司按单生产，其三是实现各环节的零库存，以信息代替存货，保证低成本运作。直复营销的核心优势是基于现代信息技术件下从采集客户信息并迅速反应、快速传递客户信息、产品设计、备件采购、产品装配、减少材料库存到物流配送的系统优化。

中国的直复营销始于90年代，沿海地区首先出现了直复营销的尝试，随后，中央电视台和各地方电视台的经济节目中都应用了不同的直复营销手段。与国外发达国家直复营销模式相比，中国的直复营销现状仅仅停留在初级的简单复制阶段，而不是真正直复营销。直复营销在我国还是一个新概念，尚未将直复营销的特点与优势完全发挥出来，因此所建立起来的直复营销体系存在不足。很多开展直复营销的企业只把目光盯在无中间环节的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，要掌握好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后才能很好的对其加以应用。这是中国直复营销现状的根本所在。中国的直复营销正是处于简单的模仿上，把减少渠道环节当作了直复营销的全部任务，而没有理解这种模式的精髓所在，只从形式上追求与客户的联系，忽略了通过与客户的互动，了解客户的个性化需求，量体裁衣;没有通过建立快速反应的直复营销系统，将企业的外部资源和市场动态纳入到直复营销的系统管理中来，因此不能实现整体供应链上的经济资源互动互通，使客户享受不到以低价位的个性化服务。

二、 我国直复营销的现状

1．重“直”轻“复”

直复营销的本质就是广告信息的双向交流，通过双向交流将营销者与顾客联系起来，使买卖双方相互作用提高营销效率。这样一方面刺激了客户的主动参与，另一方面也为营销者提供了宝贵的第一手资料。而中国的直复营销使得消费者接受的大多是诸如邮件广告、商品目录或以“亲爱的”开头的电子营销邮件和有关产品详细内容的网站，这种做法，从根本上脱离了直复营销的核心。因为，这种“广告十铺货”的方式仅仅使企业与消费者在购与销方面得到了充分的互动，从形式上似乎形成了信息的双向沟通，即有直复营销的“直”又有了目标客户订单的“复”但却了忽略为客户提供表达需求意愿和对产品建议的窗口，而没有倾听客户的意见和他们对产品、服务的建议，企业就不可能进行需求特性分析,针对不同顾客个体的特征差异，为每一个顾客提供快捷地一对一的服务。

2．消费者对直复营销认可度低

无论是发展较早的杂志或报纸营销。还是1992年开始进入我国的电视营销，消费者很难完全相信营销人员的承诺。这是因为，第一，直复营销在我国的发展初期，不少不法分子利用杂志或报纸营销做非法活动，是他的声誉倍受损害。尽管近几年来国内外大型企业致力于改变其声誉，但仍需一段时间才能改变这种状态。还有，自从电视营销出现以来，长期以其高昂的价格使普通的消费者难以接受。第二，人们的消费观念与生活方式还未改变。直复营销与传统的零售方式有很大的不同，是一种时空分离的购买方式。我国消费者更愿意到商店去靠看、闻、摸并用选择商品的购物习惯仍未改变，仅靠一个电话、一台电视、一台电脑就买到商品似乎还停留在概念层次上。人们大多认为这种方式仅仅在理论上存在而很少涉猎，只有少数消费群体表示出极强的兴趣和好奇心而小心翼翼地加以尝试。与此同时，我国消费者在闲暇时间的分配上与发达国家存在很大差异。发达国家的纯粹娱乐时间在闲暇时间中占很大比例。而在我国，目前经济水平较低，消费者闲暇时间的休闲比较单调。即使平时有一些休闲娱乐项目和设施，但其过高的价格并非普通消费者所能经常参与。因此，逛街购物成为我国人重要的经济休闲娱乐方式之一。

三、 今后发展的主要障碍

1.理论研究滞后

“在中国直复营销的现状是没有科学、完整、规范、系统的直复营销理论来指导和规范行业”，中国直复营销理论研究的先行者潭兆麟对我国直复营销现状发表自己的意见。目前，直复营销在中国还是一种各行其是的行业状态，这无疑是直复营销在中国发展的一个瓶颈。事实是，直复营销在中国已经开展了十多年，期间，直复营销一直没有一个系统的理论来指导，都是在一种痛苦的摸索、尝试的过程中进行的。在缓慢发展的过程中，直复营销已经初具规模，但普及面很低。目前的形式主要是直接邮寄营销，杂志、报纸营销，电视营销和网上营销等。

2．市场条件存在瓶颈

首先，国内电信服务有待发展。如在我国目前只提供“800”(国内)和“108”(国际)两种发话方免费电话服务。许多公司在其发盘中公布的电话号码都是发话方付费的，制约了消费者与公司的交流。其次，我国的金融电子化尚未形成。即使互联网的发展足以支持企业通过在线获取顾客的订单，但如果现实世界的金融支付系统不能实现在线运营，就无法实现网上交易。目前，我国的信用卡普及率不高，各大银行的信用卡不能通用，这些现实情况都使支付和结算等方面存在一定困难。如果通过网上支付，但由于Internet是一个开放的、不设防的系统，尽管人们增加了一些安全技术措施，如防火墙、加密等技术，以保证数据的保密性、完整性和不可否认性，但技术上或多或少都有缺陷，或者没有成熟的标准。如1999年春季，曾有人利用普通技术手段，轻而易举地从多个商业站点窃取8万余个信用卡号和密码，并标价263美元出售。所有这些给企业在运作过程中的支付和结算等方面造成了一定的困难。

再次，物流的配送制约直复营销发展。中国物流是随着商品流通(包括对外贸易)规模的日益扩大，中国物流已经逐步走上了全面发展的轨道。目前，我国物流业虽然已经形成了一定规模，物流管理也有较大的提高，但是总体上还不能适应直复营销发展的需要。主要表现在:一是物流基础设施能力不足，物流技术装备落后。中国物流设施除少部分是改革开放以后引进、更新和改造的以外，大部分设施都是20世纪50-60年代建设的，多数陈旧落后，生产效益很低。二是管理分散，社会化服务水平低。由于条块分割、部门分割、缺乏统一规划，重复建设严重，加上市场发育滞后，全国物流企业处于小、多、散、弱的状况，难以形成有效的社会服务网络。三是在时空和运输方式上的不平衡发展。这些原因将导致客户从发出订单到收到货物的周期过长和成本的过高。

直复营销之所以能在西方发达国家迅速发展，被称为“划时代的市场营销”，是得益于成熟的市场条件，科学技术手段的多样性和发达媒体的传载功能。而中国的直复营销要做到这一点，在现阶段的客观条件下，必须建立适应中国市场的运作体系，才能确保整条供应链的快速反应，这将是我们应进一步深入探讨的问题。

3．法律不健全

目前，我国在对目录邮购、电视电话、电子商务及网络营销等方面缺乏相应的法律和法规。

单就商业信誉而言，据国家工商总局对全国49万家企业的850万份标的为12535亿元的经济合同履约情况进行调查显示:完全履约率已由70%至80%降至50%左右，有的地区甚至刚及30%，具有法律效力的合同都不足以为信，更何况仅仅是白纸黑字的一张订单?近几年有关通过邮购、电视直销中的虚假广告欺骗消费者的事情也时有发生，在不受法律制约的情况下，不少直复营销商举着直复营销的旗号干着妄想一夜暴富的欺诈勾当，商业信用成为我国直复营销推广和发展的最大障碍。另外，直复营销与个人隐私之间的矛盾如何解决也是其在中国发展的一个瓶颈。业内人士举例说，美国有专门的法律条款来支持这项营销手段的推进，而中国目前还没有专门的法律条文来平衡个人隐私与公司数据收集之间的矛盾。

由此可见，直复营销这种营销手段在我国发展仍处于不完善的阶段，阻碍其发展的因素还很多，企业能否真正地掌握和运用好这种营销手段仍需努力地研究，尽管直复营销在我国的发展困难重重，但作为一种充满吸引力的无店铺零售方式，不久的将来，它会受到企业和消费者的青睐。只要企业努力培养这一市场，它将会引起一场零售革命，而这一革命的直接受益者无疑将是企业和消费者。

作者单位：北华航天工业学院

参考文献：

直复营销论文篇2

特别是，当电子商务的整体环境尚不是十分成熟的情况下，网络营销将是广大企业、营销组织，特别是中小企业进军电子商务的切入点。

网络经济的发展，推动了网络营销理念的发展。特别是由于互联网改变一切的巨大作用，和现代营销理念的成功实践，使新的营销理念层出不穷。因此，网络营销理念，成了一些咨询网站咨询的重点，和发财的机会。尽管在电子商务的咨询中也有类似的情况，但相对而言，网络营销的咨询培训中，这种现象就更加严重。

由于我国营销人员的队伍庞大。很多人面对着由传统营销向网络营销的转型。市场的驱动，商机的诱惑，使相当一批网络营销咨询网站“火”了起来。登载了许多相关的文章。这其中，有成功的科学探索，有实践经验的阶段总结，有难得的一孔之见，当然也有刻意的猎奇出新，更有不负责任的“概念抄作”。某些咨询公司看中了其中的商业机会，或是把那些似是而非的东西信手载来，趸了就卖，或是打着种种诱人的光环，胡咨乱询。着实误人子弟。

因此，对网络营销中的一些模糊概念应该予以澄清。有关网络营销的种种说法概括起来有以下几种：

有的说：网络营销是“虚拟营销”；

有的说：网络营销就是网址推广；

有的说：网上营销即网上营销传播和网址宣传；

有的说：网络营销是一种以消费者为导向，强调个人化的营销方式；

有的说：网络营销就是整合营销；

有的说：网络营销就是一对一营销；

有的说：网络营销就是直复营销；

……

类似的说法还有很多、很多。但是，所有这些说法，都没有抓住网络营销的核心和本质，没有跳出传统营销理念的思维模式。更没有深刻的认识网络营销对于提升企业竞争能力，解放生产力的重要作用；因此，对于以上种种说法，我们应该重新的加以审视和研究。

1）网址推广不是网络营销的核心

网址推广曾被认为是网络营销最基本的职能之一。在几年前，甚至有人认为“网络营销就是网址推广”。他们的理由是：网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。甚至有人认为：只要可以将网址登录到雅虎网站并保持排名比较靠前，网络营销的任务就算基本完成，就意味着网络营销已经取得了成功。

这种看法是不正确的。

网址推广只是网络营销的一种手段。而不是网络营销的目的。更不是网络营销的全部。网址推广只是在营造网络营销的环境氛围。把网址推广当做网络营销的全部是一种“雾中网络营销观”。 是注意力经济时代的一种观念。对网络营销是一种误导。

我们之所以叫它“雾中网络营销观”。就是因为：持这种观点的人，尚在云雾山中，未识庐山真面目。根本没有认识和把握网络营销的功能和作用，运作方法和特点。把网址推广看成一个决定一切的东西，否定了网络营销的丰富内涵，不仅在认识上是片面的。在实践中也是站不住脚的。试想，一个没有商气的网站，你拼了命去推广，也是推广不来客户的。即便这次把人家引进来，人家也是扭头就走。因为，商人自由商人的眼光。没有商气的网站，商人是不进的。没有客户资源，没有营销主体，网络营销，何以开展？

应该说，在网络营销中，特别是在网站建立的初期，用一定的力量去做好网址的推广工作是必要的，但是，网址推广不是也不可能是网络营销的核心。 企业建设商务网站不是要养一个大花瓶。是要开拓市场，寻找商机，销售产品，获取经济效益。猪八戒开粥厂，混个热闹是不行的。

再说，即使功能最强的搜索引擎也只能检索到全部网页的大约14%到16%。显然，仅仅依靠搜索引擎推广网址，根本无法取得令人满意的效果。把全部的希望和寄托都放在搜索引擎上，是相当一批营销网站“只见网页建，不见定单来”的一个重要的原因。

2）网络营销并不是易如反掌

有人认为，网络进入的门槛很低，因此，网络营销易如反掌。每个企业都可以轻松开展网上营销。

不错，建立一个商务营销网站并非难事，在网站上处理一些商业交易也很平常。但是，想在网络营销的实战中，进行“有效的”、“成功的”商务运做，就远非想象的那么简单。特别是对网上的大量信息资源进行深层次的价值开发，更是一件艰难的，而又富有创造性的工作，不作出艰苦的努力是不行的。

美国德尔塔航空公司的首席信息官查尔斯·费尔德把网站比喻成一座冰山。他说：你所能够看见的那一部分非常简单，很不起眼。但水面下的部分工程浩大。所以，你最好不要凭臆想行事。

事实上，网络营销是一项系统工程，它不仅仅因为在营销的过程中，将采用一种全新的技术和手段，进行商务运作。更是企业一种影响未来生存的选择，一种现代企业的经营能力和竞争实力的表现和反映。

网络营销开辟了一个崭新的天地，在网络时空中，用户突然获得了以前从未掌握的大量信息，研究，审视和处理这些信息。需要新的能力，需要新的知识。我们面对的许多问题，可能是传统思维所无法想象的。在网络营销的过程中，商业的基本流程变了。同顾客和分销商的关系变了，获得数据的渠道和方法变了，定价的原则和策略变了……网络营销人员面对的是完全新奇而又默生的课题。这里，新技术和新思维所带来的碰撞和激荡是巨大的。

但是，网络上任何宝藏的获得是需要网络营销技能的。只有随着这种技能的增长，我们驾御网络营销的能力和水平才能不断的有所增长。才能真正领略网络营销中的无限风光。轻易的就能在网络营销中，获得丰硕的成果的想法是不现实的。那种认为只要产品一上网，就会财源滚滚来，不知道开展网上经营需要一个过程，要面对多种风险，挫折，甚至失败。以为只要清点鼠标就可以一蹴而就，一劳永逸的想法是不切实际的。

3）网络营销不是直复营销

有人创造了一种“网络直复营销说”认为：“网络营销是一种直复营销”。

把网络营销和直复营销等同起来，纳入为直复营销的“一种”，这是网络营销理念中的又一种糊涂观念。

网络营销不是直复营销。更不能等同于直复营销！

直复营销是一种广告与通路相融合的营销方式。它是以赢利为目的，通过邮递、目录、电传、电讯等方式，向目标市场成员发出直销信息，进行商品介绍、推广，寻求直接回应的一种营销方式。

从现象看：直复营销的工作人员和目标客户之间似乎在进行“双向信息交流”。且直复营销的通路也是广泛的，效果是可以衡量的。顾客可通过电话反馈、直接邮购等多种方式将自己的反应，回复给直复营销人员。不仅如此，在直复营销中，营销人员已经开始意识到维系良好的客户关系。力求建立一个稳定的、经常购买的消费者群的重要。而且，数据库技术也已入主直复营销，并成为了直复营销的技术支撑系统。

可能有人会说：上述特点不是和网络营销一样吗？

这正是一些同志把网络营销和直复营销等同起来的一个原因。

正像有一种脑膜炎其初期的症状和感冒的症状差不多，因此极易被误疹一样。其实，椐此，把直复营销和网络营销等同起来，同样是一种营销理论上的“误疹”。特别是，我们的一些市场营销的理论工作者，老不敢在理论上提出自己的发现和建树，总喜欢拿自己的研究成果去套洋人的理论怪圈。

事实上，网络营销和直复营销是根本不同的。这种不同主要在以下三点：

·营销的主要载体不同

直复营销是一种广告与通路相融合的多通路的营销方式。在这种多通路中，可以利用电子邮件，更多的是利用直邮邮件、电话、传真。网络并没有成为一种主要的营销手段和营销方式。因此，网络的功能和作用并没有得到充分的利用和发挥。

而在网络营销中，网络和商务网站是营销活动的主要承载者。因此，网站的功能和作用得到了充分的展示和发挥。不仅成为了信息交流和传输的工具和载体。而且成为了现实商务交易的空间和基地。

·营销的主体不同

在直复营销中，营销对方的主体是未知的。是“无目的的寻找”。其销售对象多以个人和家庭为主要销售目标。销售的产品多以生活资料为主。

网络营销的营销主体可能是未知的，但更多是已知的。未知的客户或信息，尚可以通过网络资源的整合变成已知的。不仅是已知的，更是互动的、可交流的。顾客在营销过程中的地位已经发生了明显的、重大的变化，成了营销活动的主体。

网络营销的销售目标，可以是个人但更多的是企业、组织或集团。因此，网络营销销售的产品，类别广泛，可以是生产资料，也可以是生活资料，且数额巨大，效果显著。

·营销依托的主要手段不同

直复营销依托的主要手段是“名录”。靠名录的传播和无明确目标的扩散，进行产品的销售。尽管在直复营销中，将数据库作为了技术支撑系统。但是，只是利用其从大型数据库所获得的客户资料，去编纂名录，进行名录细分、名录租赁和对客户进行静态分析。数据库管理的基本法则：RFM法，也只是对顾客购买的近期性，购买频率和购买币值进行分析。数据库的功能和作用根本没有得到发挥。只是一种局部功能的应用，好比高射炮打蚊子。浪费了相当多的资源。

网络营销所依托的主要是网上信息的传递、扩散，对接，从中去捕捉商机。商务网站的大型平台，可以让客户自主的、有选择的、能动的去实现买、卖双方的最短路径连接和最快速度成交。不仅如此，在网络营销中还可以主动的、智能化的进行客户分析、客户跟踪和进行客户关系管理。因此，网络营销的效果、功能和作用都是直复营销无法比拟的。

通过以上的分析我们可以断然的说：网络营销根本不是直复营销！

4）网络营销不是“虚拟营销”

有人说：网络营销是“虚拟营销”。其实，这种说法也是值得研究的。这是错把网络的特点和网络营销的特点等同和混淆了起来。不错，我们在开展和进行网络营销的过程中，是在网络的“虚拟”空间进行的。但是营销活动的本身，确是事实在在的。

因此，可以说：网络营销是在虚拟空间进行的实在的商务活动和商务交易。是陆地商务市场的网络化转移和网络化发展。这里，我们不能用网络的特点替代和等同网络营销的特点。澄清这一点对于加快企业的信息化建设，推广和普及网络营销知识，扩展网络营销的应用领域和应用范围，具有重要的意义。

5）网络营销不是整合营销

把网络营销和整合营销等同和混淆起来，是当前网络营销中的又一个十分突出的问题。

整合营销是兴起于美国的一种实战性较强的可操作性的营销理念。其核心理念是：建立品牌定位，然后“设计战略，支配资源，使公司各部门的力量与不同的营销功能------销售力量、广告产品、管理市场研究等部门的共同工作和内部协调。实现从“任知到购买”。

在这一点上，菲利普·科特勒指出：“公司所有部门为顾客利益而共同工作时，就是整合营销”。美国广告商协会则更加明确的指出：“通过对不连续信息的有机整合，提供清晰稳定和最大化的沟通影响”。这就是整合营销。

这种整合营销理论在当时，起到了一定的积极作用。特别是，它反映了营销理论体系重心的转移。和4P理论向4C理论的发展要求。介绍和传播到我国以后，对推动我国营销理论体系的发展和加强企业内部管理，建立和健全内部协调的营销机制均起到了一定的积极作用。

但是，我国进入市场经济以后，这种营销理念已经表现出种种的乏力和不适应。试想，我扪的许多企业其内部管理机制是健全的。是能够做到“公司所有部门为顾客利益而共同工作”的。无论是“金鸡鞋油”，还是“飞鸽自行车”，为什么这些当年叫得响的品牌，全一个个败下阵来？固然这其中有许多深层次的原因，但那种内部封闭的整合营销理念的仓白和乏力是一个重要原因。

直复营销论文篇3

Internet带来的不仅是一场信息革命，更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。我国的网民人数正以每半年就翻一翻的速度急剧增长，截止1999年底上网人数已达890万。随着上网人数与网上交易的急速增加，互联网正在成为一个真正的全球的"新兴市潮。在世界经济多极化、区域化、一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都不得不加入Internet.而随着网络技术和电子商务的发展，其对传统的企业的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面都提出了有力的挑战。虽然在网络中有许多不确定的因素，但是企业界与学界都承认网络营销将会是未来网络经济中最具潜力，更有广泛适用性的发展方向。本文选择了网络营销中几个主要的概念进行介绍，希望读者能从这些概念中对网络营销有一个整体的认识。

通过一周的实习我认为对网络营销的认识可主要从以下几个概念入手：

一、网络营销

市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普。科特勒将营销定义为"个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程".也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。

二、网络市场调研

网络市场调研的优势主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

三、4C与网络整合营销

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion）。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumer''s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。因此网络营销的模式是从消费的需求出发，营销决策（4P）是在满足4C的要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了"一对一"的营销关系（One-to-one-Marketing），这种营销框架称为网络整合营销，它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。

四、网络直复营销

直复营销论文篇4

关键词：论坛营销；优势；作用；应用策略

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 04-0120-01

一、论坛营销产生的背景

互联网用户借助论坛创造并传播信息，可以实现品牌高效的口碑传播、信息扩散，以达到品牌推广，产品营销之目的。2012年，中国互联网用户产生的内容流量超过网站专业制作内容流量，前者页面浏览量占互联网总流量的比例达到46.7%，后者为54.3%。论坛、博客、SMS、问答等应用的流量份额超过了新闻、搜索、电子商务等关键领域的总和。在如此大好背景之下，利用论坛营销来铸造与提升品牌价值往往事半功倍。

二、论坛营销概述

（一）论坛营销的含义。论坛是Internet上的一种电子信息服务系统。它提供一块公共电子白板，每个用户都可以在上面信息。论坛营销是以论坛为媒介，通过策划话题或事件，引导网民参与论坛互动，建立企业的知名度和权威度并推广企业产品或服务的新营销过程。

（二）论坛营销的优势。论坛营销具有极强的低投入高产出能力，被认为是“营销新媒体”，它具有如下优势：1.操作简单，信息便捷。2.目标定位准确、针对性强。每个论坛都有其不同的受众群体，其读者也往往是一群特定的人，细分的程度远远超过了其它形式的媒体。细分程度越高，目标市场的定位性就越准，单位受众的广告价值更高。3.互动性强。能与用户即时沟通，及时获得用户反馈。而且信息的互动传播性强，信任程度高，口碑效果好。4.自主性强。与门户网站广告和新闻相比，论坛传播具有更大的自主性，让营销人员从被动的媒体依赖转向自主信息。5.低成本。论坛营销与传统营销方式相比营销成本较低，降低网站推广费用。

（三）论坛营销的作用。论坛营销可以传播企业的最新动态与产品及其他信息；其次，论坛互动性强，通过论坛传播，可提高网民对产品、品牌和企业的认知度；第三，论坛内容都是按照主题分类，产品与用户定位明确，因而在产品对应论坛开展营销可提高营销效率与转化率。

三、论坛营销的应用策略

（一）论坛发帖的技巧。标题和描述是吸引用户点击网站，吸引潜在客户的直接原因。为提高访问量的价值，应该为每一个产品或服务所涉及的关键词撰写最合适的标题和网页描述。

1.标题撰写原则：（1）准确规范、主题明确、简明精练，最好在20个字内。（2）突出与关键词的相关性，如直接用关键词做标题或标题中包含关键词，突出实效性，如促销打折、节假日活动等。（3）强调所提供的产品或服务的优势、独特性、专业性。2.标题优化原则：（1）每个标题都应带出产品给潜在买主自身利益的承诺。这种承诺明显有利于消费者。如标题：“购戴尔电脑享受现金优惠”。该标题中突出了优惠信息，备受用户关注。（2）标题中突出产品或服务的优势和特点，知名品牌要在标题中出现。如标题：“投资北京写字楼SOHO尚都，稳赚不赔！”该标题突出了优势和承诺。（3）在标题中避免使用否定词、使用完整的公司名称、或加系方式等杂乱信息。避免使用有字无实的标题。如标题：“广州百济抗肿瘤药房――全国连锁 专业抗癌”。应改为：“抗癌药品及相关信息。”3.描述优化原则：（1）用通俗易懂的文字围绕关键词作介绍。（2）产品服务先介绍，公司特点和优势可以紧跟其后，如果要放系方式的话，一定要放在句末。（3）一定要在前20个字内包含关键词，至少在整个描述内重复两次关键词。（4）不要在描述中重复公司名称，不要在描述中出现URL、重复特殊标点符号，不要把联系方式放在句首，不要罗列无关的产品或服务。

（二）论坛营销的应用策略

1.明确市场定位，选择合适的论坛。进行市场定位，明确产品或服务的目标用户群。同时收集论坛列表，并对所收集的论坛进行分类（如：娱乐、地区、女性、财经、综合等）及属性标注（如：人气、严肃程度、是否支持可链接URL）。比如要推销数码产品，就选择数码产品论坛。2.制定工作计划。做好网络推广方案，明确基本的目标和工作步骤，为创作发帖内容作准备。3.注册登陆账号。注册账号要求所有账号资料必须填写完整，最好上传头像，并且用户名最好使用中文，这样可以使账号更加正式，增强账号的可信度，以提高后续发贴效率。4.创作发帖内容。根据推广方案，开始制作发帖需要的内容，再到论坛相应的版块，要求找准版块并分析版块内容及气氛，防止主题与版面内容偏差太大，导致高删贴率。必要时可根据版面内容调整文章标题或内容，使软文最大限度贴近主题。注意帖子标题要新颖。字数不能太长也不能太少，这样容易引起别人的注意。帖子内容要简练，文章质量第一，发帖也不宜过于频繁。5.跟踪及维护。主题维护：主题后，将主题URL整理成文档存放，以便后续效果分析及维护，主题后，要做到定期回访主题，回访项目包括：检查主题是否被删除、是否被执行管理操作（如：加精、提升、置顶、掩埋），是否有人回复、提出问题或者质疑，尽快回复用户的疑问、顶贴。账号维护：对于热门论坛，需要培养高级账号，使用该高级账号与论坛成员建立互动关系，提高账号知名度、美誉度、权威性，使该账号成为该社区的舆论领袖，由该账号的主题就更具说服力。6.监测论坛营销带来的效果。论坛营销的推广效果没有明确的评判标准，企业投放和营销公司都还处于尝试和摸索阶段，论坛营销效果的监测也还没有出现第三方机构。可以通过帖子的删帖率、顶贴数、加精数等进行统计检测，改进营销策略。而及时和论坛管理员沟通交流，熟悉各大论坛的管理员和版主更有助于论坛营销的开展。

（三）论坛营销应注意的问题

1.删贴率高。（1）由于使用随意的用户名发贴，导致被版主或管理员认为广告灌水被删。（2）由于软文内容与版面气氛不匹配，导致删贴，应选择重点有价值的论坛，按照其版块气氛撰写软文。（3）文章标题看上去像广告，应加强标题撰写的变通能力。2.目标论坛不明确。论坛营销的目标不明确，经过第一次在论坛列表中的筛选之后，会对各论坛的人气、主题、管理程度有一个大致的了解，以后选择一些重点有针对性的论坛进行重点维护。3.主题维护不到位。对主题的维护不足，回复量偏低，有很多论坛的帖子，浏览人气很旺盛。由于没有及时对主题进行跟踪维护，导致主题没有引起讨论的气氛，如果再配上一些马甲，进行引导，会取得更好的效果。

参考文献：

[1]中国互联网协会.第二届中国互联网社区发展状况调查报告[R].电脑报，Comsenz，2006-9-21.

[2]吴丘林.浅析湖南省电子商务发展[J].现代商业，2011（17）.

直复营销论文篇5

[论文摘要]本文首先论述网络营销的定义及其理论发展，然后总结了网络营销的发展及其适用性，针对网络营销的特点及其基本运作模式，提出适合其发展的营销策略。

[关键词]网络营销营销模式营销策略

一、网络营销的发展及其适用性

网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。

现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。

现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。

二、网络营销的模式和策略组合

网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。

企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。

产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。

参考文献

直复营销论文篇6

但目前很多公司在做论坛营销时只是简单的发几篇软文，但效果怎么样，却不甚了解。

根据以往的经验我们认为认为一次成功的论坛营销至少要包括以下几点：

(1)：前期准备，产品定位，制定预期目标

前期的准备策划，根据企业的产品月季度，年季度销售计划等，与论坛营销相结合，制定预期要带来的流量及可能的效果。

在我们拿到项目或开始论坛营销之前，首先要做的就是市场定位，我们的产品(服务)的是哪一类人群，这部分客户在哪些论坛聚集的比较集中在哪些论坛，比如我现在做的项目是红酒类的产品，所以我们的论坛就选择了红酒相关论坛。

(2)：论坛数据库的建立

当然前期的准备工作，论坛数据库的建立也是至关重要的，统计一些权重较高的综合论坛和要做产品行业人气较高的的论坛，也为以后的软文投放提供参考。

如下表：

论坛数据库的建立

(3)：软文策划，撰写

根据要推广的主题，撰写相关软文。这里软文也是论坛营销能否成功的关键一步，软文标题要新颖，有创意。

(4)：论坛执行过程中营销人员的工作

论坛营销人员要积极参加回复、鼓励其他网友回复，正确地引导网友的回帖，不要让事件朝相反方向发展。同时在网络上全方位的曝光要推广的软文。网友的参与是论坛营销的关键环节，如果策划成功，网友的参与度会大大提升。通常在企业在论坛做活动营销居多，可利用一些公司产品或礼品方式激烈网友参与。

(5)：中后期营销数据统计

通过对所做论坛工作，对网站带来的流量做相应的统计，这一步非常重要，一定要从错综复杂的流量数据中统计出从论坛所来的流量，这样也会以后的工作总结及分析问题做好准备。

(6)：最终效果分析及与预期对比

根据营销数据统计及通过客户的咨询情况，对效果做一次分析。再对照之前预计的效果，发现存在的问题及不足，并做出相应的改善。

从开始策划到执行再到监测其带来的数据统计，最后再根据整个效果及预计情况做一次分析，总结其中的问题，并做相应的改善。这应该是一个循环的过程，而不是一个单箭头的形式，否则只是盲目的去做工作。

论坛营销循环流程图

直复营销论文篇7

合并财务报表是财务会计中的重要部分，在直接的实务处理中抵销分录形式复杂，借贷方对应关系模糊，不容易发现其中存在的错误。针对上述问题，本文重点从参与合并以及合并后形成的企业主体的角度出发，论述企业并购过程中涉及到权益交易和非权益交易两种情况下的抵销处理原理，认为企业合并从实质上已经突破了会计主体的假设，但在会计处理上仍然可以基于会计主体假设进行，通过分析企业并购的交易实质，对企业合并中关于会计的主体假设适应性，对合并商誉的实质问题进行探索性的思考。

因为合并后形成新的合并主体，因此参与合并的单个报告主体之间发生的业务联系，对合并主体来讲就是集团内部的资产负债的变化不需做业务处理，实际上就等同于单个的报告主体并没发生业务，这就给我们一种启示，即在编制抵销分录时，就可以将参加合并的单个企业对此所作的业务处理反向冲销来代替合并报表的抵销分录。

例如，A企业和B企业发生合并，合并后经济实体假设是C，在以A、B为报告主体时，对业务往来双方都会分别进行单独账务处理，期末在基于主体C编制合并报表时就需要做相应的抵销处理，按照上文论述就可以直接将A、B做的会计分录分别反做一遍，原来的借记贷，原来的贷记借，再将双方反做的分录合并后即可，合并分录就是合并的抵销分录。

一般认为，企业合并过程中涉及到权益交易和非权益交易对上述不同的会计主体来讲是有所区别的。下面就上述两种情况分别举例分析。

一、合并主体涉及股权交易的抵销处理

本例中，甲企业对乙企业长期股权投资的数额为1 000 000元，与乙企业所的所有者权益总额正好相等，说明乙企业的股权投资数额均为甲企业所有，通过抵销分录将甲企业长期股权投资总额、乙企业的所有者权益总额在编制合并报表时重复计算的因素全部剔除，消除其对企业集团合并报表的影响。编制合并报表时，编制抵销分录如下：

借：股本——A 900000

资本公积——A 50000

盈余公积——A 20000

未分配利润——A 30000

贷：长期股权投资 1000000

下面我们按照上文的分析作相应的处理。

基于甲企业为会计主体，甲企业购买乙企业的业务处理：

借：长期股权投资 1000000 ①

贷：银行存款 1000000

上述收购业务基于乙会计主体，就是将属于B股东的权益变为属于A的权益，实际上可以分解成两部分：一是A股东购买乙企业的股票;二是乙企业回购原股东B的股票，相应的业务处理如下：

借：银行存款 1000000 ②

贷：股本——A 900000

资本公积——A 50000

盈余公积——A 20000

未分配利润——A 30000

借：股本——B 900000 ③

资本公积——B 50000

盈余公积——B 20000

未分配利润——B 30000

贷：银行存款 1000000

按照上文我们的分析需要做①、②的逆分录，分录③是乙企业与其原股东的回购业务，不属于我们上文分析的甲、乙企业交易，不在抵销的范围内，①、②的逆分录分别如下：

借：银行存款 1000000

贷：长期股权投资 1000000

借：股本——A 900000

资本公积——A 50000

盈余公积——A 20000

未分配利润——A 30000

贷：银行存款 1000000

将上述分录合并后，合并报表的抵销分录为：

借：股本——A 900000 ④

资本公积——A 50000

盈余公积——A 20000

未分配利润——A 30000

贷：长期股权投资 1000000这和直接分析合并后经济实体重复记的项目后抵销的结果是一样的，而且是按照合并前后不同会计主体的角度来分析得出的，也就是按上述会计处理，并没有违背会计主体的假设，但值得注意的是这样的路径分析从现实交易的实质角度分析是存在问题的。基于以按照甲企业和乙企业为报告主体，按照上述思路分析，所做出的抵销分录业务处理是不符合现实中交易实质的，因为上述收购业务的实质是甲企业和乙企业原来的股东直接进行的股票买卖没有涉及会计主体企业乙，此时的交易主体是甲企业和乙企业的股东而非会计主体乙。但是上述的思路使我们更加清晰地了解到会计主体的交易过程，这样就为合并抵销分录的编制提供了一种理论依据，对目前一步到位的抵销处理起到解释验证作用。目前的会计准则直接根据合并后的经济实体为会计主体分析合并造成的重复项目，然后进行相应的抵销处理，这种方法固然可以一步到位，但是容易造成抵销分录借贷方对应关系模糊，不能直接反应业务的实质过程，容易出错。

二、合并主体涉及非股权交易业务的抵销处理

例2：甲企业2010年1月1日采用控股合并的方式以货币资金900，000元对乙企业投资，取得其100%股权。甲企业向乙企业销售其生产的商品100件，其销售价格为9元/件，生产成本为5元/件，乙企业以银行存款支付，假设乙企业并未对外销售，不考虑增值税的影响要求编制抵销分录。

首先，我们按照目前会计准则的要求编制抵销分录：

①抵销甲企业未实现的内部销售收入、内部销售成本：

借：营业收入 900

贷：营业成本 900

②抵销乙企业存货价值中包含的未实现内部销售利润：

借：营业成本 400

贷：存货 400

将上述两个抵销分录合成一个抵销分录：

借：营业收入 900

贷：营业成本 500

存货 400

再次，我们按照上文的分析作抵销分录。

上述购销业务基于甲企业为会计主体，甲企业的处理为：

借：银行存款 900

贷：营业收入 900

借：营业成本 500

贷：存货 500

上述购销业务基于乙企业为会计主体，乙企业的处理为：

借：存货 900

贷：银行存款 900

按照上述思路，作为合并主体的抵销分录应该是将上述分录的借记贷，贷记借，即将甲、乙单独的业务处理分录反做为：

借：营业收入 900

贷：银行存款 900

借：存货 500

贷：营业成本 500

借：银行存款 900

贷：存货 900

将上述分录合并得到合并后形成的新主体的抵销分录为：

借：营业收入 900

贷：营业成本 500

存货 400

综合所述，在企业合并报表编制时，关于抵销分录的处理都可以先还原成按合并前单独的报告主体的业务处理，再分别将其冲消处理，即将其借记贷，贷记借，将上述反向分录合并成一个分录，就是我们所要的抵销分录，相对于现实的会计准则中直接根据交易的实质进行抵销分录的编制，思路更加清晰，更能使人了解企业会计处理是基于什么样的原理，在一定程度增加了会计信息。本文通过举例验证了上述合并报表抵销分录的路径，得出的结果和直接基于重复项目的分析所作的抵销是一致的。另外，本文的另一处创新在于通过应用合并业务抵销处理的路径分析，发现有时新股东在子企业中的权益较合并前原股东在子企业中的权益的增加，其符合资产的定义应该确认为一项资产——商誉，如果没有这种效应单纯的不公平交易就不应该形成商誉。另外，按照上述思路分析经进一步分析，认为目前对长期股权投资的确认也并非是完全合理的，值得进一步探讨。

直复营销论文篇8

网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以，我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、方式和实际、模式之间的关系。

本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。

网络直销的“A—B—C”模式

这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“D”。

那么新的营销模式就可以表述成“A(产品制造商、商品供货商、商品集成)—B(企业投资者、采购平台建设者、集团采购商)—C(经营者、营销人员、营销团队)—D(终端消费者，其中一部分可能转化成‘C’)”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商A进行批量采购，其产品进入B的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B的营销团队C在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将C选购的商品送达C处。C将商品卖给终端消费者D。部分消费者可能在体验产品和C的服务以及在B的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成C。并在终端不断进行转化，扩大C的数量和规模。B的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到A的一定幅度的价格优惠，增加利润。B将部分利润转化成终端价格的下降和C的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大C的规模。如此往复形成良性互动循环。

比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处：

一、在A阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个B的集合概念。

二、在B阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。

三、在C阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键点。

四、D与C之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。

那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上，进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、社会的共赢与和谐？如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上？我想，这很复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按照规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。

本篇重点就背景、环境、因由、思辩做一个初步和框架性的剖析和描述。这里至少包含了以下要素和关系体系：

一、性质问题—直销与传统——比例问题—速度问题—长度问题

二、导向问题—短期的利益导向还是以长期消费为基础的导向—消费的传递以充分的消费为前提—健康的循环机制

三、人员、团队、公司问题：个人素质和原始目的—团队管理—企业理念—企业负责人、投资人的动机和目的

四、企业管理方式—科学的管理机制—完善的运营体系—采购平台—物流体系—基础交易平台—资金结算系统—客户服务系统

五、文化问题—优秀的文化核心—完善的文化系统—文化组织机构—文化创造—文化内容—文化传播体系(方式、工具、手段)—文化活动

六、教育问题—相关知识的学习—职业技能培训—专业技能教育

七、产品问题—产品策略—产品理念—品类组合—产品知识

八、公关问题—公关策略—公关组织—对外形象—公益活动

不难看出，这是一个完善、再完善、完备的系统、体系和机制，需要我们进行以科学和系统的方法来认真构建，八个体系的有机结合标志着这个模式的建立。

以上观点理论是笔者的一家之言，而且新的营销模式还在探索和构建之中，成与否还要经过实践的验证。但是设计理论和思路已经明晰了，循着这个框架，企业很容易在电子商务专业人士的指导下，建立起与自身相适应的营销模式，并在实践中不断完善和提高。

网站的点击率影响新模式的成功

对于直销而言，其深层的社会意义是让更多的人通过自身的努力，突破以往的传统模式在资金、技术、条件等方面的限制，降低创业和实现个人理想的门槛。从某种意义上讲，让更多的人获得分享社会进步的成果、参与与日俱增的社会财富的分配以及共享经济繁荣创造的机会，是社会发展和进步的表现，也是社会资源公平分配原则和公民权利与利益的体现。这也是直销的核心动力和魅力所在，也是直销行业生命力旺盛的根本原因所在。

电子商务的基础是技术、资金、人才、模式等硬性条件，而其最终的突破口是其信息的受众多寡和关注度的高下。简而言之，就是其网站的点击率。如果这个指标上不去，或者不能达到一定的程度，那么，前期的一切都会付诸东流。互联网和电子商务所谓的“烧钱”也正是烧在这里，网站推广和点击率的提高消耗了绝大部分的投资。这一点，一直困惑着所有的电子商务企业，并成为这个行业的瓶颈问题之一。

人的动因仍然是一切竞争的核心要素，而数量巨大的直销从业人员是电子商务业界和专家们一直所忽略的利益群体，他们与点击率之间的关系一直被忽略。但事实上，直销从业者的上网点击率一直在稳定地直线攀升，而且其忠实度是普通网民不可比拟的，事实将证明：网络营销的胜败对决根本就不在天上，而是地面，这是一个根本性的利益因素所决定的。

综上所述，以人际网络关系为基础的“网络直销”，将有力地支撑起贯通式电子商务营销模式，使之成为一种新的电子商务营销模式，成为一种潜力巨大的盈利模式，成功地解决直销行业与电子商务的对接问题。

可以说，找到直销与网络营销的最佳结合点，就是找到了直销业在电子商务时代的康庄大道，我们要有信心和勇气来开创一个崭新的事业。