Juniper:补上企业市场缺口

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在全球运营商级路由器市场中，惟一可以和思科抗衡的只有一家公司――Juniper网络公司，它也因此名声大振。尽管Juniper的“年龄”只有思科的一半，但专注让它硬是从思科手里抢走了全球运营商路由器市场26%的市场份额。在核心路由器市场，它的份额更是高达37%。但是，分散而大量的企业级市场却是Juniper的巨大缺口，也是其不能忽视的未来。

借收购打开企业级市场

三年前，以近40亿美元收购全球前三大网络安全企业之一的NetScreen公司时，不仅收购价超过Juniper两年的总收入，而且合并后员工总数因此猛增50%以上。Juniper之所以花大价钱进行这项收购，不仅在于网络和安全的技术互补，更在于双方固有市场资源的整合：Juniper借NetScreen打开了企业级市场的大门。

近日，Juniper全球运营执行副总裁Eddie Minshull在接受记者采访时就非常欣喜地表示，企业市场终于不再是Juniper的短板：“2006年，Juniper的全球收益达到了23亿美元，比去年增长12%。其中，在企业网上的收入占总体收入的30%。而在2005年，企业网收入仅占公司总体收入的12%。”

稳扎稳打 专注制胜

专注是Juniper取胜的关键。“不能涉及太多领域，就要执行专注策略，实现稳扎稳打。”Minshull表示：“今年我们将以金融、零售和公共事业服务为三大重点领域，进行企业级市场拓展。”而具体到中国，制造业和建筑业兴起，成为被Juniper看好的潜力行业。

在Minshull看来，目前网络和业务已经合二为一。业务速度方面的性能、业务安全方面的风险管理以及业务灵活性方面的开放式标准和伙伴关系，成为企业级用户新的需求，也是Juniper公司的新机会。为此，作为一个技术驱动型企业，它将投入数亿美元专门用于企业级市场产品研发，并在这个市场坚持安全、路由一体化的技术战略。而为了竞争，Juniper就要在企业级市场上通过合作伙伴来实现目标。据悉，它在北美通过合作伙伴完成的销售量占到总收入的70%，而在欧洲这一比率甚至超过了90%。这就是收购NetScreen后，Juniper从运营商直销走向企业市场渠道分销的新商业运作模式。

据悉，Juniper在企业网络市场还与Avaya、Oracle、Symantec等公司结成了紧密的合作伙伴关系。未来，Juniper期望将企业市场提升到总收益40%，与运营商级市场平分秋色。