Juniper的机会来了

几年前，或许人们还无法想象谷歌能与微软平起平坐，苹果能威胁几乎所有“IT大佬”的生意。但今天，这些已经变为现实。这说明，当创新这种更具攻击性的市场能量得以爆发时，任何看似牢不可破的市场地位都可能被颠覆。在网络市场，创新技术对市场格局的冲击也开始显现。

在Juniper今年的渠道大会上，部分思科渠道已经出现了“倒戈”的现象。“我们需要找一个主流、高速成长的厂商来做我们的主打品牌。今年，Juniper会是我们的选择。”在大会上，一位思科的渠道商表达了他的心声。

Juniper大中国区渠道总监柯楷告诉记者，在今年Juniper的渠道大会上，表达类似心声的商已经形成了一定的气候。让他感到意外的是，商对Juniper云计算和移动互联网应用方面的技术的兴趣越来越浓，这也让Juniper深切感受到――他们的机会正在来临。

从进入中国市场开始，Juniper给人的感觉一直是不急不躁。这种开拓市场的风格看似很难让其在竞争已趋白热化的网络市场中生存下去，但从其近年的业绩来看，Juniper却一直保持着每个季度30%~40%的增长率。

柯楷承认，面对思科这样强大的竞争对手，保持平和的心态和稳定的节奏做市场并不容易。Juniper发展渠道的策略从不采取盲目扩张的手段，一直保持着适当的渠道规模，主要是为了精选出能够为客户提供优质服务和技术支撑的渠道，进行长期扶持，并提供持久的高价值回报，这也是Juniper一直不变的政策。

经过多年的竞争，很多知名厂商的产品价格几近透明，很难再为商带来真正意义上的回报。近年来，做网络产品的商也越来越现实。没有好的利润空间和返点策略的品牌，几乎很难在市场中立足。但据记者的调查，Juniper一直为商保持着不透明的价格策略。

但在Juniper看来，给渠道的回报不仅仅是一个好的利润空间或者奖励返点规则。“我们对回报的定义更丰富，也更看重渠道投入的完整性。”柯楷表示，除了利润和返点外，Juniper的渠道投入策略是一个囊括培训、测试、市场经费投入等方法在内的完整的投入体系。对渠道的市场投入，Juniper一直保持着持续性的支持，让渠道慢慢跟着Juniper一起长大。