全程信用管理模式的方案研究

在市场竞争激烈的行业，如医药保健品，纺织、机械等行业，采用赊销方式完成的交易额已占到60%-90%，然而遗憾的是，由于市场经济秩序的不完善，企业间的赊销交易呈现出一种严重信用失控的混乱局面。企业要从根本上改变信用管理落后的状况，建立一套完整的内部信用风险管理制度，应在如下四个方面进行改革：

一、建立合理的信用管理组织机构

在全程信用管理模式中，首先要从企业的经营管理入手解决信用风险问题。目前我国企业在组织结构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，可以采取以下的解决方案：

1.企业应当建立一个在总经理和董事长直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理）。以此有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。企业实施全面的信用管理，首先必须在原有的业务管理体系中，增加信用风险管理职能。对于大中型企业来说，应当设立信用管理部门，对于小型企业来说，至少也应当设置信用监理。

2.信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工。信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等各业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一的管理加以解决。一些企业已成立的追账机构（如清欠办）应划归信用部门统一领导，更加专业化地开展工作。

二、改进销售――回款业务流程

现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如90年代中期开始的业务流程再造就充分体现了这种管理趋势。销售回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。实践表明，企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。企业通过业务流程的建立和改进，在销售――回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中买方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。

三、建立全程信用风险管理制度

1.事前控制――客户资信管理制度

这项管理制度是指以客户的信用资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括“企业内部信息开发制度”、“客户信息管理制度”、资信调查制度、客户信用分级管理制度等。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。对客户资源实行制度化管理，除了可以使对客户的资信状况进行全面的掌握和控制，而且使客户资源得到最大程度的保护，牢固地控制在公司整体的管理之中。

目前我国许多企业需要在四个方面强化客户资信管理：

第一，客户资信档案的建立与整理。充分利用现代网络、借助于正在逐步建立的社会诚信体系和大众媒体公布的企业资信状况，建立企业经营的诚信档案。

第二，客户资信评级管理。信用标准是客户获得企业商业信用的最低条件，内容包括5C即Character（客户品质）、CaPacity（偿付能力）、CaPital（资本实力）、Collateral（抵押物）和Conditions（经济状况）。一般常以预期的坏账损失率表示。但企业信用标准必须切合实际。

第三，客户信用分析管理。市场供求关系的瞬变性，意味着与应付账款相对应的客户现金能力的匮乏。客户现金持有量和可调剂程度，如现金用途的约束性、短期债务偿还对现金的要求等，均决定了赊销企业的账款遭受拖欠和拒付在所难免。可见通过对应收账款进行追踪分析，有利于企业准确预期坏账损失的风险性。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户欠款为考察对象，进行延伸性调研。主要方法有账龄分析和收现保证率分析。

2.事中控制――赊销业务管理制度

该项制度是指企业在交易决策过程中执行一套科学的信用审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审核制度”和“交易审批制度”。通过这项制度，可以明确客户与企业的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。

授信管理工作的核心是信用限额的制定，通过一系列科学的，定量化的信用评估，控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度不同方式的约束。

3.事后控制――应收账款监控制度

为了有效地减少拖欠账款的数量，企业应当按照账款逾期的不同时间和具体情况，制定严格的欠款追收制度，密切关注危险信号货物发出后应积极联系客户。货款末到期时，可以提醒客户付款；货款已过期，但时间较短，企业可以通过发函和打电话询问对方，了解情况；如果货款还未收回，企业应当立即采取措施，一方面再次催讨，另一方面迅速通知有关部门，停止向该客户发货，减少不必要的损失；若对方仍未付款，企业除继续催讨外可以考虑提诸诉讼和仲裁，以便尽早收回欠款。应收账款管理的具体改进应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与贷款回收管理制度；债权管理制度。

四、应用先进的信用管理技术

根据信用管理的特点和内容，运用先进的信用管理技术和方法，降低信用风险所带来的损失。例如客户信息管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术等，正确评估客户的风险，制定企业的信用政策。以近几年信用管理的时间资料来看，以下几个方面的专业技术对于改进企业信用管理现状具有显著的作用。1.客户的信用风险等级划分方法。2.信用政策制定方法。3.信用限额的制定。4.债权质量评估方法。5.尽快培养信用管理人才。

（作者单位：沈阳大学商学院）