全程信用管理,赢在风险掌控

企业信用管理实践证明，对销售与收款业务流程实行全过程的信用风险掌控，可以显著地提高企业整体的经营管理水平和盈利能力。

信用风险是一种典型的经营性风险，即企业在选择盈利机会的同时面临的风险。因此有效的信用管理不是简单地回避和控制风险，而是将信用风险管理当成一项战略性的盈利工具，使得企业能够理性地权衡收益和风险，将信用风险控制在一个合理的范围内。

从战略的角度考量信用风险

像产品质量和价格一样，信用方式也是企业获得市场竞争力的一个重要手段，然而企业在采用信用方式以获得更多市场机会的同时，往往要面临另一个负面的影响，即信用风险。如果一个企业在采用信用营销战略时，能够有效地控制信用风险损失，我们认为其经营战略是成功的。如果企业信用营销的结果造成过多的信用风险损失(应收账款拖欠)，那么其经营战略是失败的。因此企业对信用风险的掌控能力就成为其能否成功地实施信用营销战略的关键所在。尤其是对于那些处于高度市场竞争行业中的企业来说，对信用风险的掌控能力往往决定了其整个经营战略的成败。

成功企业的经验表明，企业管理层需要从经营管理战略的高度，关注和掌控信用风险。

首先，企业需要对将承担的信用风险总量事先做出战略性决策：为了实现销售指标，企业愿意承受多大的信用风险?此时需要管理者能够根据企业自身的信用能力决定授信总量和应收账款的合理比重。

其次，企业需要根据自身的产品和业务特点、市场竞争环境以及客户状况，研究和选择合适的信用营销策略。此时要求管理者在科学地权衡信用营销收益和风险的基础上，制定出一套完整的信用政策。

最后，企业需要根据自身面临的外部信用环境特征和内部业务运营特征构建或改进信用业务管理体系。信用风险是一种系统性、综合性风险。尽管客户违约是信用风险产生的最直接原因，但实际上产生这种信用风险的来源是多方面的，既有市场风险、行业风险，又有内部管理风险。此时要求管理者在信用业务运营机制、流程和专业技术等方面给予较多的关注。

实践当中，我们多年来采用全程信用管理的模式和方法，帮助企业构建和改进信用业务管理体系，取得了较为成功的经验，以下是笔者对于应用全程信用管理方法掌控信用风险的几点体会。

事前管理――防范风险于未然

从销售收款业务流程的分析和诊断不难发现，信用风险的产生具有较强的相关性和累积性。一些企业遭遇过高的信用风险损失的主要原因在于，在经营管理决策或交易之前，决策者缺少对将面临的信用风险的了解。事实证明，有效地提高企业对于信用风险的预测能力和评估水平是掌控信用风险的先决条件。

从财务的角度来看，企业需要将财务管理的重点前移，建立对应收账款预算和计划管理制度。

从销售的角度看，企业需要强化对客户的前期资信调查工作。其中客户的信息收集和管理对于信用风险的预测和评估具有非常重要的作用。

从信用部门的角度看，建立专门的客户信用分析和评价体系是事前风险管理的主要任务，专业化的客户信用评估工作将能够有效地帮助销售部门在交易发生之前，对客户的信用能力和风险作出较为准确的判断，从而提高赊销业务决策的准确性。

事中管理――有效地运用与控制风险

从客户订单的获得到产品的交付，是企业信用风险产生的主要阶段。在这一过程中，企业如何科学、规范地管理赊销业务成为企业信用风险控制的关键。如何防止盲目赊销以及能否独立于销售部门对信用风险实施独立的控制是现实中的一个管理难点。

我们认为，在企业内部建立一套科学的授信制度是保证赊销业务成功运行的重要一环。由独立的信用管理部门对客户信用额度和信用期限等重要事项作出决策，将大大优于传统上依赖于销售部门自己决策的管理方式，因此对赊销订单审批与合同的评审需要增加信用风险评估的内容。

另外，在交易过程中企业能否有效地运用一套合适的信用政策也是保证赊销业务成功的一个重要因素。有效的信用政策目标应当在销售促进目标和信用风险管理目标之间取得平衡与一致。此时企业主要管理者应当发挥主导作用。

对信用风险的事中管理还应当包括对货物交付环节的管控。事实证明，那些放松对客户的付款条款审核而擅自转让货权的做法，经常会使企业遭受严重的信用风险损失。因此企业需要由财务部门或信用部门对货物交付实行严格的审核与控制。

事后管理――以账龄监控降低风险

尽早收回信用科目项下的应收账款是企业信用风险事后管理的主要目标。然而对于许多企业来说，账款回收具有相当大的挑战。我们的调查和研究发现，造成企业收账困难的原因既有外部客户的信用问题，也有企业自身对应收账款管理的方法问题。而企业在事后管理中，更主要的是需要努力解决后一个方面的问题。

首先，企业需要解决的一个问是账款回收职责的问题。尽管一些中小企业倾向于采用销售人员承担收账职责，然而我们的研究和实践表明，采取信用管理部门的专业收账人员承担收账职责，更能增加收账的力度和效率，尤其是对于大型企业来讲，设置专门的账款回收岗位，是全面提高收账效率并维护稳定客户关系的有效办法。

其次，实践证明采用阶段性账龄控制的方法，针对各种不同风险的账款实施更加专业、规范的催收和管理方式，将会大大缩短客户拖延付款的时间。统计研究表明，客户拖延付款给企业造成的信用风险损失通常比坏账大10倍。因此采取规范化的账龄控制方式以缩短企业的销售变现天数(DSO)，将能够大幅度地降低企业的应收账款风险损失。

此外，企业对于客户长期拖欠的账款，采取更加专业化的债权风险评估与处置办法，也能够大大地降低坏账比率以及可能导致的坏账损失。