泰康的“千万资产养老”

出自《英才》杂志2013年8月刊

当史蒂夫·乔布斯第二次参观施乐公司的帕奥图研究中心时，他和他的小伙伴们被施乐公司展示的新技术惊呆了。回去的路上，还在开车的乔布斯大喊道：“就是它了！”后来乔布斯说他从那里看到了计算机产业的未来，再后来，他把这些技术变成了现实。

同样是在美国考察的时候，泰康人寿董事长陈东升看见一位老人在跑步机上锻炼，当得知这名老人已经有95岁高龄，陈东升顿时为美国老年人所表现出来的“生命力”所震撼；对比国内，老人的生活状态令他担忧——“太过节俭，中国的老人为了下一辈而忽视了自己”。

“我有一个理念，要改变中国老年人对生命和生活的态度。”陈东升说。

据相关数据统计，到2012年底，中国60岁以上的老年人已经达到1.94亿，占总人口比例的14.3%。

在房地产贷款刚刚兴起的年代，就流传着一个关于“中美老太太”的段子，为了住上大房子，中国老太太攒了一辈子钱，而美国老太太还了一辈子贷款。

而眼下，一些手握现金的老人却找不到养老院。企业的经营者们看到了这个机会。房地产公司、养老服务公司、投资者和保险公司，近些年都在发展自己的养老板块业务，试图从中国的养老产业中分一杯羹。

作为业内第一批取得不动产直接投资和不动产金融产品设立和发行的保险公司，泰康人寿（以下简称泰康）在养老上早有尝试，可惜走的并不顺利。当初泰康在北京的望京地区建立了一家“钟点工”式的养老院，还请到民政部相关领导“大张旗鼓地剪彩”，但望京地区以年轻人居多，养老院定位于此显然不太合适，最终没有成形。

接着泰康养老的团队去了日本考察，但感觉不太兴奋，直到到了美国，陈东升一下车看到美国的养老社区，感叹道“这不就是共产主义么？”这种兴奋，他今天仍记忆犹新。

似乎与乔布斯一样，新的发现往往来自对产品油然而生的兴奋。接下来就是行动。6月中旬，名为“泰康之家”的养老社区项目雏形已现，这一次，泰康是否已经做好了足够的准备？陈东升如何将理想变成现实？

赚不了快钱

都知道做养老有前途，但不一定有“钱途”。回报周期长，盈利模式不确定，这已经成为业内人士的共识。

有养老地产的开发商告诉《英才》记者，90%从事养老地产的企业都在亏损。或者正如媒体质疑的那样：养老地产只不过是挂羊头卖狗肉，开发商用养老的名义卖房子。

“养老地产是30年的周期，前10年是不赚钱的周期，所以要进这个行当，想好。”陈东升这样告诉《英才》记者。

泰康拿什么来熬过前10年？

根据2010年8月出台的《保险资金运用管理暂行办法》，保险集团（控股）公司、保险公司投资于不动产的账面余额不高于本公司上季末总资产的10%。而从泰康披露的财务信息来看，截至去年底，公司总资产约4141.87亿元。而泰康投资养老社区项目计划投资约为700亿—800亿元，这似乎并不符合相关规定。

“700亿—800亿，是未来8—10年的规划。”陈东升这样解释道。

长期持有一方面符合养老产业的发展特点，同时也与保险公司资金的长期性匹配。动辄几百亿的资金非其他行业的企业所能应付。

包括资金在内，他将泰康做养老社区的优势概括为4个方面，其他三方面分别是：保险产品、销售体系、客户储备。

陈东升的名片上，“董事长兼CEO”下面还印着一个头衔：首席推销员。除他之外，泰康还有着一个头衔：首席推销员。除他之外，泰康还有20万名销售员工分散在全国各地，以及“4000个网点”和“9000万客户”，其中只要有3、5万人符合标准，便能够为养老社区产品的销售提供保障，这显然是个大概率事件。

当然，除了保险公司自身的优势，外界曾纷纷质疑“险资拿地”的原因还有一个——投资回报率太低了。有数据统计，现在保险资金的年投资收益率仅为3%左右。

“养老机构再不好，每年也有6—8个点（投资回报），但是一般不会超过10个点，赚不了大钱。”一位业内人士告诉《英才》记者。

在这个“快钱当道”的时代，陈东升对此不以为然，他始终强调，养老产业赚不了快钱，如果真的卖了（房子），就保证不了服务品质。

而泰康人寿副总裁尹奇敏则称，10年以后，泰康投资的养老社区会得到一个稳定的利润回报，大概在5%—6%之间。

各势力角力

房地产行业的大佬们都在觊觎养老地产，万科在北京房山地区的“幸福汇”项目被外界看作其试水养老地产的标志，其与一家上海知名养老地产公司合作，后者以老年公寓的管理者身份参与到项目中，以弥补开发商在养老服务上的不足。同样选择合作的还有远洋地产，其与美国哥伦比亚太平洋合作的项目“椿萱茂·凯建”也在今年夏天试营业。

与开发商合作的机构中，也不乏一些养老产业的活跃分子，这些机构往往以轻资产化的方式运营，专注于养老服务，这种特殊的属性往往受到资本的青睐。在郝荣福看来，与绿城集团合作的雅达国际控股有限公司是这种模式的代表企业，其背后的投资者包括国资背景的和谐基金，IDG资本，红杉中国以及云峰基金。国以及云峰基金。郝荣福将这种模式郝荣福将这种模式归结为“基金模归结为“基金模式”，这些“财主们”式”，这些“财主们”并不希望长期持有并不希望长期持有一个项目，需要寻一个项目，需要寻找退出渠道。找退出渠道。

“与陈东升从资金方介入不同，雅达国际是从医疗服务介入的。”郝荣福说。他认为中国最适合做养老的并不是开发商，而是靠医疗和服务起家的“下游”和靠金融起家的“上游”公司，比如泰康。

运营的短板靠合作来补齐，而为了能够在短期内回笼一部分资金，开发商通常会采取租售并举的方法，持有30%、销售70%。

而这正好踩上了“CCRC（可持续照料社区）”的点。实际上，CCRC更像是一种社区形态，而非开发模式。其特点是，整个社区根据老人的行动能力由高到低分为老年住宅（完全行动能力）、借助型养老公寓（部分行动能力）、介护型养老公寓（行动能力丧失）三种产品。对开发商来说，老年住宅部分可以向外销售回笼短期资金，而介护或者借助公寓部分可以用来持有、赚取长期利润。

“中国的CCRC与国外并不一样，这么叫只是为了把概念做大。”上述业内人士说道。

即便如此，在房地产公司眼中也没有特别成熟的模式，而只是先拿出一小部分做尝试。“我们也在摸索之中，中国有钱的老人不是刚出现么，之前的老人都是没支付能力的。”万科总裁郁亮告诉《英才》记者。

泰康意志

陈东升意欲深耕寿险产业链，提出进入养老产业似乎成为自然而然的事情。为此，泰康从提出养老保险产品到涉足整个产业链，下了不少功夫。

陈东升将此商业模式看作一种“颠覆性的创新”，从此以后，泰康的“全投资链”被描绘的更加清晰，这其中包括各种各样的养老保险产品，高端医疗，理财以及对“人生目的地”的终极关怀四大板块。

通过产品的设计，泰康对老年人这一特殊人群的优势便显现了出来。比如，人们可能会担心老人在养老院中发生意外，而保险公司可以通过一张保单使这种风险得到控制。

再者，由于保险本身具有投资属性，人们在年轻时可以通过购买保险来实现理财目的。在不断接触客户的过程中，陈东升察觉到了一个变化，与传统理财投资单纯追求高回报不同，人们用来养老的钱往往更希望没有风险，最好还能够带来稳定的收益。泰康也针对此推出了相应的产品。

此外，在医疗服务方面，泰康依靠自身人才储备以及多年积累下来的医院资源——除了正在申请医院牌照之外，已与泰康合作的医疗机构有2000多家。

陈东升乐于看到泰康的客户参与这份“从摇篮到天堂”的全产业链中，“我们把它叫做一个产品，这是一个超级的、能安排人的一生的产品，是一个消费品。”

纵向发展保险的全产业链，在横向布局上，陈东升则意欲把“泰康之家”铺向全国，除北京外，位于上海、广州的泰康之家预计将分别于今年底和明年开业。

入住泰康之家的门槛并不低。在养老地产业内，对于目标人群的定位一直有所争议，人们质疑定位高端不符合现今市场上的主流需求，北京太阳城集团董事长朱凤泊曾告诉《英才》记者，他发现真正有需求的是消费能力在每月2000元上下的老年人，并不是什么所谓的“高端”。

但郝荣福却并不认为这之间有矛盾：“中国养老产业的发展，政府应该兜底，开发商从高端切入，然后两者往中间拓展，这样来实现全覆盖。”