谈判中所持的立场

【摘要】杰出的营销谈判者必须知道怎样在谈判过程中为自己选择一个立场（初始报价和初始立场），以及做出一些让步。开始谈判时，双方都处于不同的立场。本文通过初始报价、初始立场、最初让步、最终报价等阐述谈判中所持的立场。

【关键词】谈判 立场 报价 让步

一、初始报价

当开始谈判的时候，谈判者会面临一个麻烦的问题。初始报价应该是什么才好？这个提议对对方来说会不会太会不会太苛刻或太宽松了，从而使他对你们的谈判不屑一顾？

一个对方认为比较适度的提议对你来说也许是过于苛刻，或是让出更大的空间来取得更理想的妥协。初始报价应该靠近对方的最低接受条件和战略计划，这个问题就不会那么复杂。然而，了解对方的状况只能帮助谈判者设定他们的初始报价，并不能准确地告诉他们该做什么。主要问题是初始报价应该是适当的，还是夸张的。研究表明，那些初始报价比较夸张的谈判者的结果，比那些初始报价比较适中或宽松的谈判者要理想。同时初始报价比较夸张的提议者应该为自己留一条可行的后路来应付对方的拒绝。

二、初始立场

在营销谈判开始时要做出的第二个决策与谈判者在谈判中所持的立场和态度有关。你是要坚持自己的立场（争取在每个细节取得最大的好处），还是适度坚持（愿意做出让步和妥协）？有的谈判者从不妥协，攻击对方的立场甚至对那些不持有强硬立场的谈判者，他/她也不会以友好和开明的态度作为回应。有些谈判者持有的妥协和理解的态度，似乎要说，“让我们成为通情达理的人，去解决问题并做到双赢。”虽然对方不会持有同样的态度，但他们很有可能受这种妥协态度的约束。

为了有效的进行交流，谈判者应该试着发送初始报价与立场一致的信息。一个合理的谈判立场通常得到的是友好的回应，一个夸张的谈判立场带来的回应通常是强硬且更尖锐的。当发送的初始报价和立场不一致时，对方会觉得难以理解和回复（时间安排也很重要）。

三、最初让步

（一）确定初始让步。

对方通常会对谈判者的最初报价进行还价，这两个报价确定了最初的谈判范围。有时，对方并不还价，只是简单地指出谈判者的初始报价（或者是一系列的要求）是不能接受的，要求谈判者再提出一个更合理的建议。

第一轮报价后要面临的下一个问题是，应该如何采取行动或作出让步？谈判者可以选择毫不让步，坚持最初的立场，当然也可以选择作出一些让步。注意不要选择逐步提高标价的做法，虽然这肯定会遭到对方的反对，但所做的报价要和对方的谈判目标有一定距离。如果做出让步则面临下一个问题，需要作出多大的让步呢？值得注意的是。第一次做出的让步表达了谈判者希望如何进行谈判的信息。

初始报价、态度和让步是谈判开始阶段谈判者用来交流谈判如何进行的信息。如果谈判开始时，报价苛刻、态度强硬并且对方做出很小的人让步的话，就意味着接下来的谈判将会举步维艰。相反，如果初始报价比较合理、态度友善并且双方做出较大让步，接下来的谈判也将较为灵活顺利。谈判者都设法通过较为强硬的态度尽可能多地占有谈判空间、争取主动，从而尽可能多地实现自己的目标。谈判者采取强硬态度会让对方产生这样的额想法：作出较小的让步从而达到迅速解决问题的目的，总比拖拖拉拉好。矛盾的是，强硬态度虽然可以缩短谈判时间，但这也非常可能遭到对方的强烈反对。一方或双方也许会因此而毫不让步或者厌恶对方，甚至完全退出谈判。

（二）采取灵活的态度的有利原因。

1.全方位了解对方的价值观

再谈判中采取不同的立场和态度，可以全方位地了解对方的价值观，并且观察对方对谈判者提出意见的反应，从而察觉出将会产生的后果。谈判者也希望和对方建立友好的合作关系而不是敌对关系，并希望最终能达成良好协议.

2.灵活的态度能使谈判顺利进行

谈判者越灵活，对方就越相信最终能达成一致协议。

四、让步模式

谈判者的让步模式通常包含了许多有价值的信息，但是并不很容易解释。当谈判者作出连续越来越小的让步时，表达出的信息就是谈判者的态度越来越强硬，也就是说越来越接近对方的抵抗点了。这个过程通常需要调节。当谈判快要结束所作出的让步越来越小时，也就意味着没有太多谈判的余地了。

例如，在消费活动中，谈判一方感兴趣的仅仅是所需要支付的总金额，而不是利率带来的费用，即对款额是在一个月内还是6个月内付清无所谓。然而，付清款项的时间对于另一方则可能是十分重要的，如果另一方资金流动苦难，可能会更愿意接受6个月的银行分期付款。实际上，对首付、利率和付款时间的不同选择，对一方来说可能是一样，但是对另一方来说可能会迥然不同。在试探了多种对对手结果相同的建议后，精明的谈判者常常会在谈判要结束时做出最后的较小的让步，以圆满解决问题。

五、最终报价

谈判结束时，谈判者要向对方表达这样的信息：已经没有让步的空间了，现在的报价就是最终报价。优秀的谈判者可能会说：“这是我能做的全部了”，或者“这是我让步的最大限度了。”但是，有时候这样简单陈述并不够。另一种办法是用让步来表达这一点。谈判者可能通过简单的不作出任何让步，而且不管对方的催促来传递这种信息。对方可能一开始并没有察觉到现在的报价就是最终报价，并可能做出进一步的让步试探对方的反应。当发现已经得不到任何新的让步时，对方可能会有被愚弄了的感觉，并且认为双方互相做出让步的模式被破坏。这种结果将导致谈判更加复杂。

谈判者表达现在的报价即是最终报价的信息的一种方法就是，做出最后的实质性让步，这暗示着谈判者抛出了最终的谈判底线。最终报价让步应该有足够的分量，但也不能为此让对方认为你还有所保留，还要在其他问题上进行讨价还价。让步可以是专门针对对方（“我专门为你才特意找老板了”），这暗示谈判者已经做出最大让步了。

经过以上分析，谈判者在谈判过程中要站好立场，从而赢得双赢的局面。

参考文献：

[1]刘文广.商务谈判[M]北京：北京出版社，2006.

[2]周海涛.商务谈判成功技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.

[3]潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2002.