汇丰:要做最好的小企业银行

“要做最好的小企业银行”是汇丰集团的战略愿景。像汇丰这样的跨国大银行不仅不忽略小企业，而且要做最好的小企业银行。

客户细分

汇丰集团的经营活动主要针对四大客户群展开。一是个人金融服务，2005年客户达11亿个，占集团总利润的47.2%。二是工商企业银行，2005年客户达250万个，利润占比23.7%。三是公司、投资银行及金融市场，2005年客户达3800个，利润占比24.6%。四是私人银行，2005年客户达9万个，利润占比4.4%。

小企业金融服务包含在上述工商企业银行之内。据统计，2005年英国所有的企业客户为436万家，它们被细分为：创始户，通常没有雇员，平均营业额为6万英镑；微型企业，雇员在1～9人，平均营业额为30万英镑；小企业，雇员在10～49人，平均营业额为200万英镑；中小企业，雇员在50～99人，平均营业额为780万英镑；中型企业，雇员在100～199人，平均营业额为1800万英镑；中大型企业，雇员在200～249人，平均营业额为2700万英镑；大型企业，雇员在250人以上，平均营业额超过1.57亿英镑。汇丰工商企业银行的客户对象为年营业额2500万英镑以下的工商企业及创始户，小企业（包括中小企业）银行的客户对象即年营业额800万英镑以下的工商企业及创始户,其数量占比为99.8%，营业额占比10.16%。

“客户细分的意义在于，通过细分了解不同客户的不同需求，确定相应的客户联系战略、架构及操作模式，不同的方法提供不同的金融服务，以最有效地满足客户需求，同时最大化银行利润。”工商企业银行核心产品部门的负责人威银莱特先生曾这样说。

小企业银行，大业务利益

在汇丰看来，没有满足的客户需求就是市场机会，就有潜在利润，就有钱可赚。而只要有钱可赚，就势在必得，也势在必争。而小企业客户正是英国各主要银行激烈争夺的重要对象。目前，汇丰在英国小企业客户的市场占有率约为20%。在如此激烈竞争的市场环境中，不要说扩大其市场地位，就是要巩固市场地位，都必须做得更好。所以，汇丰要做最好的小企业银行，既有内在的动力，更有外在的压力。

汇丰给自己制定了一个四阶段战略目标。第一阶段：满足小企业客户的基本需求，使自己成为真正的世界性银行。目前正在做的事情包括对小企业提供功能齐全的电话咨询，对小企业实行开放政策，找恰当的人交谈，等等。第二阶段：理解小企业的不同之处，使自己成为快速运转的小企业银行。包括加快现金与支票处理，改进所有交易周转，在支行实行分类排队，等等。第三阶段：理解小企业客户的行业特征和经营活动，与小企业建立业务交流。包括在不同层次建立形式和实质上的联系，客户经理花时间了解客户的经营活动，建立网络，加强沟通交流。第四阶段：与小企业客户一起赚钱，使自己成为最好的小企业银行。在汇丰看来，所谓最好的小企业银行，就是让小企业客户赚钱，银行自己也从中赚钱，就是银行与小企业共生共荣，就是所谓“小企业银行，大业务利益”。

全方位多样化金融服务

作为集商业银行、投资银行和保险业务于一身的全能银行，汇丰对小企业的金融服务也是全面的。

几乎每个部门的业务都呈现为一个放射性圆饼图：客户居中心，第二圈是各种客户需求，第三圈是针对各种客户需求的多种金融产品或服务，第四圈是提供多种金融产品或服务的相应部门或机构。以小企业融资为例，中心是小企业客户，第二圈是日常现金流融资需求、获得商业资产融资需求、购买或改善商业房产融资需求及特殊融资需求，第三圈是透支、企业银行卡、发票融资、国际贸易融资、小企业贷款、灵活企业贷款、商业抵押融资、设备融资等产品，或者叫针对小企业的解决方案。

在一些支行前台，摆放有印制精美的宣传上述产品和解决方案的宣传册。例如：

透支：如果你需要在现金流方面获得一些灵活性，尽量减少小额购买对日常现金流的影响，该产品就正适合你。符合条件的个体及合伙经营者可以通过企业网络银行在线申请最多5000英镑的额度。你可在每周7天每天24小时的任何时间收到我行立即做出的决定。该产品的重要特点和好处是易于安排――你只要告诉我们你的企业需要多少，你要用多少；只需按你实际所用支付利率，利率以日计；可根据你的需要选择单月或12个月透支期限，每年更新一次。

发票融资：你向客户提品或服务，开出发票后将发票详情通过电子或普通邮件传送给我们，我行在第二个工作日可垫支发票的85％给你。如果你只是用发票贴现，你自己的信用控制员负责收债；如果你用保理，汇丰负责人为你收债。当你的客户付清发票欠债时，你就收到减去所有费用的余额。发票融资的主要特点和好处是：适合赊销项目，让你无须等待几周或几个月就能收到现金；由于汇丰能在第二个工作日垫付合格发票的85％，你可以完全控制你的现金流；当你的营业额增长时，你无须增加透支额度；你的销售账户增长越多，我行就越能帮助你将发票转化为现金，有利于你集中经营自己的业务；现金流的改善有利于你从供应商处得到更优惠的供应；灵活的流动资金来源有利于你迅速扩大规模抓住市场机会；你还可以避免与客户信用扩张相联系的潜在成本。

小企业贷款：如果你要投资一个长期项目，比如购买新设备，你要匹配一项资产的生命周期而偿还贷款，你要尽量减少大宗购买对日常现金流的影响，该产品就正适合你。该产品的主要特点和好处是：借1000～25000英镑，可分12个月或10年偿还；其安排快捷便利；你自己可决定贷款的用途；贷款周期确定后利息和本金偿还是一定的，你可以准确知道每月该偿付多少。

灵活企业贷款：如果你是一家需以可变利率借贷10000英镑以上的有限责任公司，或者是欲以固定或可变利率借贷25001英镑以上的个体经营者、合伙经营者或有限责任公司，如果你要一笔适合你经营项目的贷款，该产品就适合你。该产品的主要特点和好处是灵活――你自己解决贷款的用途，可选择固定或可变利率，利息支付可按月或按季，偿还周期可从12个月到15年。

商业抵押贷款：如果你正欲购买房地产，扩大或开发你自己的经营场所，该产品就最适合你。其主要特点和好处是：根据你的需求量体裁衣；偿还周期可在2～30年之间选择；相对借贷额度可达所购房产价格或专业评估价值的80％，之下随便选择；绝对借贷额度最低25001英镑，没有最高限额；可由你自己选择固定或可变利率，按月或按季支付利息。

关键是控制成本与风险

良好的金融产品不仅应是客户所需要的，而且要价格低廉、风险可控。否则，即使客户很需要，也会因价格过高而不敢问津，或者因风险过高而让银行难以持续经营。这就需要银行一方面要不断开发客户多种需求的多样化产品，另一方面要控制成本与风险。

汇丰之所以能持续不断地做小企业的生意，能与小企业一起赚钱，能巩固并逐步扩大其市场规模和份额，关键的一点就在于注重成本与风险控制：其一，根据市场细分，对营业额50万英镑以下客户不设专职客户经理，而实行集体处理。其二，鼓励客户使用成本低廉的渠道，比如提高支行某些收费标准，鼓励小企业客户更多地使用电话、互联网银行，等等。为此，汇丰对其互联网络与电话中心的团队进行了整合。其三，根据客户历史资料，基于信用评级，结合主观倾向，尽量标准化，自动决定授信、贷款额度及其价格。这既可以节省成本，又有利于控制风险。其四，借助保险业务，降低银行业务风险。比如，为小企业成员提供的重病、事故及死亡险，可作为透支的担保工具。

总之，多样化产品是银行与客户共生共荣的基础，这个基础的牢固性与持久性取决于成本和风险控制。汇丰在这方面的做法值得借鉴。（摘自2006年11月21日《城市金融报》）