浅析企业激励销售人员方法的研究

摘 要：本文主要对赣榆供电公司现行的考核标准进行剖析，指出其在激励销售人员方面存在的不足，提出了解决问题的方案，并对方案的优劣做了适当的评价。这些方案公司如能根据实际情况灵活运用,将会极大地调动销售人员的工作积极性，增强公司的核心竞争力，为企业的长期发展做出贡献。

关键字：销售人员； 竞赛； 激励

一、引言

赣榆县，是全国首批沿海对外开放县、江苏的北大门，位于江苏省东北部，海州湾畔，东临黄海，西接沂蒙，北通青岛，南襟新亚欧大陆桥东桥头堡连云港，隔海与日本、朝鲜半岛相望，有“黄海明珠”、“徐福故里”之美名。是连云港最北面的门户，也是经济实力最强的县级单位，2009年，面对复杂的宏观形势和激烈的区域竞争，赣榆县始终坚持以科学发展观为指导，主动抢抓江苏沿海开发上升为国家战略带来的历史性机遇，积极克服金融危机产生的不利影响，凝心聚力，攻坚克难，砥新海石化砺奋进，务实苦干，全县经济社会呈现出平稳较快的发展态势。全年实现GDP182.44亿元，增长15.1%；全社会固定资产投资178.88亿元，增长29.1%；社会消费品零售总额70.42亿元，增长18.3%；农民人均纯收入6599元，城镇居民人均可支配收入12731元，分别增长12%和13.9%。财政总收入25.2亿元，增长32.3%；一般预算收入11.7亿元，增长46.1%。供电公司为地方的经济发展提供了保障，很好的服务了地方的经济。同时也为地方的经济作出了自己的贡献。

供电公司营销部门是企业的核心部门，营销部门的工作效率直接关系到企业战略目标的实现。而销售人员的工作态度、工作能力、工作责任心是提高工作效率的保证。由于企业经营管理水平的不足，激励机制的不完善，导致部分销售人员热情不足、销售业绩下降甚至跳槽，从而阻碍了企业的发展。本文以南通市鑫海纺织有限公司为例，就如何激励销售人员作一些探导，以进一步提高效益，促进企业长远发展。

二、供电公司背景

赣榆供电公司赣榆县供电公司隶属江苏省电力公司，担负着赣榆城区、18个镇的供电任务。公司现有7个职能部室，下辖6个基层单位和18个供电所。至2010年12月底，总营业户41.37万户。

近年来，在上级公司和赣榆县委、县政府的正确领导和大力支持下，全面深入落实上级决策部署，以建设坚强智能电网为主线，主动作为，执行有力，全面加强“三个建设”，深入推进“两个转变”，加快建设“一强三优”现代公司，在各项工作中取得了较好成绩，有力地保障了地方经济社会发展。先后荣获全国创建学习型组织先进单位，国家电网公司“县级一流供电企业”、“电气化县”，江苏省“文明行业”、“AAA级重合同守信用单位”，赣榆县经济建设“突出贡献奖”等多项荣誉称号。

三、公司激励销售人员机制存在的问题分析

单调的、不完善的激励政策对销售人员失去了吸引力，销售人员工作积极性普遍下降，部分销售人员业绩不升反而持续下降，少量销售人员甚至跳槽导致人才流失，制约了企业的发展。主要存在的问题分析：

1．薪酬不高导致激励不足

供电公司每年的营业额很大，每月分配到部门业务量也很大，一线人员的薪酬标准不高，在福利上也不是很好，所以导致了销售人员积极性不高，从而导致了营业额不高，因此供电公司应加大相应方面的福利和提高员工的薪酬。

一线销售人员在跟进客户时就会充满激情，随着时间的推进，这类客户会越积越多，就会带来销售人员稳定的收益，因而仅凭销售量对销售人员激励，作用不大。同时，由于开发新市场与在老市场销售所付出的努力程度不同，单纯依靠销售量确定业绩有失公允。

2．奖励方式单调导致激励不足

供电公司奖励关于销售量奖励措施有连续奖励的；有某月完成当月任务的奖励；全年十二个月完成当月销售任务的奖励；全年完成销售任务，销售超过上年，递增幅度达 20%以上者的奖励，增幅达 30%以上者的奖励。其他奖励措施：销售状元奖励3000元；该企业的所有奖励都与钱有关，而钱并不是生活的唯一，销售人员还有精神方面的需要。

3．培训缺乏导致激励不足

赣榆供电公司是一家民营企业，地理位置偏僻。销售人员的学历大部分是高中毕业，也有少量初中毕业。销售人员主要是从车间主任中提拔。销售主管迫于指标的压力较少安排培训导致销售人员培训机会较少。由于缺乏先进理论的指导、技能的培训，导致部分销售人员业绩平平，或者只顾眼前利益的提高，忽视对客户的维护、开发，忽视对企业形象的维护。工作热情不足，懒惰有余。

四、解决方案

1．形象激励

赣榆供电公司正在塑造优质产品、优质服务等良好形象，在内能营造良好的工作环境、公平、合理的竞争机制、灵活多样的考评系统，通过公司独特的凝聚力和人文气息来感染销售人员，就会让他们产生一种自豪感、归属感、幸福感，进而产生很强的内驱力。工作不仅仅是为公司，也是为自己，是为了自己人生价值的实现。

2．竞赛激励

供电公司每年都会通过竞赛，能挖掘销售人员的潜力，激发销售人员求胜的愿望，创造销售人员的热忱，鼓励销售人员做出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。奖励就是对销售员表现的实际认同。通过各种物质的、精神的奖励，会使销售人员生理和心理获得极大的满足，会进一步迸发出工作的热情。同时，竞赛进行期间，经常把结果公布出来，创造比学赶帮的氛围，也有利于刺激销售人员内部竞争，培养挑战精神，激发挑战斗志。

3．情感激励

按照马斯洛的《人的动机理论》一书中的需要层次理论，人类的需要分为五个层次：生理的、安全的、社交的、尊重的和自我实现的需要；是从低级到高级具有不同层次的，只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。因而适当的情感交流能给营销人员带来更强的归属感，从而更加激发起营销人员的积极性。

3.1 充分的信任。

对于表现好的销售人员如能给予足够的信赖，赋予他们按照自己的方式做事的权力，鼓励他们运用自己的良知和判断力进行工作，并对自己的行动和结果负责，他们会感受到更大的来自于内心的激励来做好工作。

3.2 真诚的赞美。

每个人都希望被他人尊重，销售人员也不例外。销售人员的优秀表现如能得到真诚的赞美，会让销售人员如沐春风，内心产生很强的自豪感，进而激发销售热情。

3.3 有效的沟通。

对于一个企业而言，要确保企业目标的实现，确保各种信息渠道的畅通，组织内部只有真诚沟通，才能相互理解，相互支持，达成共识。

4．数字激励

通过连续几个月销售业绩的公布, 让销售人员明白自己在团队中的地位，有助于激发销售员的竞争意识；通过去年和今年同期各种指标的比较，让销售人员明白自己的优势与不足，有助于激发销售员的反省意识，自发产生行动，努力提高业绩。以上从形象、竞争、情感、数字等方面对销售人员激励方法做了探讨，除上述激励方式外，还有如强化激励、危机激励、批评激励等方法。

赣榆县供电公司如能针对销售人员的不同个性，在实践激励工作中把各种方法优化组合，灵活运用，就一定能激发起销售人员的工作热情，发挥他们的聪明才智，为企业创造辉煌的业绩，从而增强企业的核心竞争力。

五、小结

管理大师艾科卡曾说过：要使一家企业有活力、有朝气，激励就是一切。好的管理者不只是告诉下属怎么干，还要能够激励队伍为目标而奋斗。

士气对团队意义重大，对团队进行有效激励是保证队伍高昂斗志的重要方式，团队领导要时刻不能忘记激励自己的团队，为实现业绩目标而努力。