TCL国美双剑合壁

最近一段时间，随着TCL,总裁李东生的频频出招，他成了媒体追逐的焦点人物。业内有关人土分析，TCL“阿波罗”计划的成功实施，意味着TCL集团公司在WTO下迅速的战略转型，这种转型不仅仅体现在股权结构的变化上。

前不久，TCL总裁李东生和国美电器总经理何炬相约天津国美店铺现场签名售机。颇有项庄舞剑的味道，虽然李东生本人一再向记者们解释：这只是他每年刀；基层了解情况的例行公事，并带有随机性。老记们私下推测：李东生和何炬相聚天津并非偶然，也许随着时间的推移，TCL和国美在终端战上联合演绎的另一个“阿波罗”计划将被解密。

TCL“剑谱”上的缺憾

也许世界上没有一个剑客的剑能做到永远无敌，TCL用几年时间在营销通路上打造的这把利剑也不另外。

李东生能坐到今天家电行业的领头羊的位置，一方面要归功于他当初应对长虹、康佳等彩电巨头发起价格战时所打造的庞大的自营网络体系，并在当时的价格大战中一战成名。

TCL现在是此一时彼一时，正如李东生对记者所言，随着一部分家电企业被淘汰出局，供需矛盾没有那么尖锐，价格水平已经到了哪一家企业都不能随便跳水、降低的程度。大家现在都非常理性的认识一：单纯依靠低价营销取得可持续发展是行不通的。为顾客创造更多服务和应用价值的企业才有前途。

仅从家电这个行业来看利润已是微利，TCL过于庞大的营销网络对成本的压力凸显出来。从2000年开始，李东生已着手对营销网络进行改革，截至2001年7月，TCL营销系统已经完成4000人的裁员。据业内有关人土分析TCL对营销通路的革命来自于TCL集团在战略上的调整。

TCL集团走的是多元化发展战略，就目前而言，家电和通讯是TCL集团增长幅度最快的行业。“信息产业虽然目前遇到了一些困难，但并不意味TCL要放弃它，相反会加大资源的投入，并有信心在这个领域实现突破。”李东生语气坚定地对记者说。

TCL新改组的董事会中没有吴土宏的位置并不能说明李东生放弃信息产业，李东生清楚地认识到，多媒体电子、通讯和家电业的技术应用交汇在信息产业方面，在信息产业方面站住脚具有战略意义。李东生放言：PC产品今年进入国内销售前三名。

近两年来，家电企业的第一集团军包括TCL、海尔、C海信、创维、康佳和长虹都把触角延伸到了IT领域，PC业务则成了首选。家电的终端争夺战延伸到了PC分销的通路上来。有关业内人土分析，李东生面临问题是：TCL单单凭借自建的营销网络去分销PC产品将是一种冒险的，因为这不是TCL的长项。TCL需要在零售终端上寻找合作伙伴。

国美变脸

剑指联想

国美电器用十年的时间炼成了一把让厂家和商家畏惧的超级终端之剑。

现在看来，国美要想实现图霸全国的野心，低价这一招并不能一劳永逸，国美为了圈更多的地已经开始打造第二把利刃，正如何炬对汜者所言：用一流的服务和优质的商品来抢占市场。从2001年11月份开始国美在全国推出了“国美服务工程”，同时邀请各个著名家电厂家的老总带着企业的新产品在国美亮相，签名售机。

有人说国美正在不断地“变脸”，国美公关部陈晓荫经理对记者说，国美在开店方面首先注重的是质量，国内的竞争对手有的虽然布点快，但并不意味着终端的强大。国美今年下半年在香港上市，目的是实现融资历――发展――再融资――再发展的良性循环。

国美现在最大的变化是经营的产品从专业化走向多元化。国美电器今年3月份再次杀人IT产品的分销领域。招标5000台PC机、4000台外设，向IT厂家表明了决战IT产品终端的决心。

在此之前，国美曾于9 9年杀人IT产品分销，便遭到联想的封杀，这次国美东山再起已经悟到了IT产品分销的弦机，正如国美公关经理陈晓荫所言：IT产品分销渠道中的商家相对家电产品分销商而言都比较弱小，信息传递较慢，就联想而言，虽然联想在目前格局下做到老大的位置，但并不意味着格局不会变。一则因为联想并没有掌握产品的核心技术，二则因为联想自建的营销网络成本在PC产品大众化趋势下压力过大。

由此可见，TCL和国美都在希望在P C产品的分销上有所作为，TCl和国美为了各自的利益合纵连横是最明智的选择。

集团作战构建双赢

李东生在不同场合多次强调：技术创新是企业的生命力，TCL产品不一定是最便宜的，但要使产品做到最好。李东生的明智之处在于他把厂商之间的关系定位在合作伙伴关系。李东生正在着手做的事情是对自营网络的再造，李东生对记者说，TCL自营网络的定位是对分销商的服务、晶牌的宣传和对顾客的服务。TCL以前没有涉足终端零售，以后也不打算这样做。通过与像国美那样的全国性连锁终端合作是TCL的重要的渠道策略。

TCl和国美都是多元化战略的倡导者，何炬对记者说，国美经营的品种上希望多卖一些新型的高技术附加值的产品，现在TCL类产品在国美的店铺里都有销售。TCL和国美在终端策略上正好暗合。

李东生和何炬都一致认为，厂家之间的关系并不是竞争关系而是相互合作关系。就像沃尔玛和宝洁公司那样建立互相信任的关系所获得了益处，也许联想对国美的封杀并不是明智之举。

联想的1+1电脑全国连锁专买店能否与TCL与国美的联合部队抗衡?现在还无法下结论，近一段时间又看到有关媒体报道杨大庆、吴鹰等人发起IT企业共联同盟，欲抱团强化竞争优势。这就让人们很容易联想到前几年家电联盟抗击国美一事。

有一点大家都清楚，谁都希望通过结盟的方式来打击竞争对手，有关业内人士对记者说，IT分销渠道的纷争是一件好事，对消费者最有利，也许随着IT产业竞争的加剧，新的强大的终端会诞生。IT分销新的格局会产生。

最近业内又有消息传出，TCL集团组建零售事业部的工作已经启动，现在难以判断这个消息的真实性，但有一点业内人土都会看到：随着零售巨头的崛起和流通的集中化趋势，制造商和流通商的双向融合和博弈将更加明显。