李旭:高端理财新思维Golden Service

李旭,中国光大银行总行财富管理中心私人银行处区域客户总监,国际注册财务策划师(RFP),2007年7月进入光大银行总行财富管理中心客户关系组工作,负责全行的千万级客户的营销管理和全行的理财经理的高端客户营销培训,撰写了近80万字的培训材料,营销及维护数十位千万级客户。同年10月出版《家业长青:如果您这样规划您家的财务》,其中探讨了关于国内外理财理念和规划需求的差异。2008年获得光大财富中心内部的上半年营销奖和下半年建言奖,同年底成为搜狐理财频道特约顾问。2009年至今,主要负责长江三角洲和山东地区高端客户维护与开发。

这不是我们第一次见面。但采访时,李旭那儒雅的笑容,沉稳谦和的态度,仍给我们留下了深刻的印象:我们看到了一名高端理财师身上所惯有的自信与坚定。采访的时间定在十月。十月的北京,还保留着些许温暖的气息,一个沉思的午后,李旭带着他理性的思考,向我们娓娓道来。于是,我们又从他的语言里读到了睿智。

优秀的理财师是这样炼成的

在留学法国的时候,李旭便进入中国银行巴黎13区分行工作,从此,正式开始了他的银行高端财富管理的职业生涯。

“在法国留学时所学习的专业是《私有财产管理与金融产品营销》,即专门针对高端客户服务和私人银行所设立的专业,当初选择这个专业完全是因为对祖国的经济发展充满信心、对国民财富积累的预期,以及对金融服务行业的偏爱。进入到理财师这个行业后发现,成为一名理财师不难,难的是成为一名客户心中合格的理财师。”

李旭认为,理财师并不是简单的销售产品,更多的是寻找客户的需求点,并发现问题、解决问题,而不是简单的寻求高收益。理财师不是投资经理,更不能因为个人的利益而忽略了客户的利益。

“我走访过光大银行80%的分行,与一线理财经理一同营销过客户,也常常与客户深入的沟通。最后发现,客户最信任的理财经理,往往不仅仅是业务水平有多高,更重要的是能否为客户的利益着想。很多理财经理和销售人员,将客户当作朋友,这其实是不够的。将客户当作上帝,又是不现实的。将客户当作自己,在提出任何一个建议之前先说服自己,这个方案或建议是对自己有利的,只有拥有这样的服务意识,才能成为一个优秀的理财师!”

高端理财新思维

中国的国情决定了银行在老百姓心中的地位。即使是在中国金融业长足发展的当前,银行仍旧是“安全”、“信任”、“依赖”的代名词。在李旭看来,高端客户也拥有着同样的认识,只不过这种认识在高端客户群体中还有内资与外资的区别,内资银行对于很多中国的高端客户来说是“家”,是可以信任的地方。“中国的股市这几年经历了大的起伏,即使是高端客户也分成“实业型”和“投资型”,他们发家的轨迹不同,所以对于高端理财的需求也不同。高端理财最关键的是满足这些不同客户的个性化需求,结合客户的需求去搭配产品资源。”

李旭非常推崇保险业的一个认识:产品本身并不重要,关键是用什么产品解决什么问题!“首先是倾听客户的需求,并帮助客户分析他(她)的需求所面对的问题,并寻找解决的方案。高端客户需要的不是投资哪支股票的建议,那是投资经理的工作,客户需要理财师提供的是新的思路和长远的规划,可能是家族的、企业的、法律的、收藏的、品鉴的等等,高端理财师是一个通才,是一个理财的点子大师!”

在为高端客户服务的具体过程中,针对客户提出的每一个问题,李旭都会为客户提供最中肯的建议,因此他与客户保持着非常良好的合作关系。但李旭也坦言,在最开始为高端客户进行理财的时候,也会有问题,最大的问题就是信任。“我们应当理解客户在当前的社会诚信普遍缺乏的情况下的谨慎和疑虑。所以,维护高端客户需要先做人,让客户了解你的人品。这需要一定的时间。很多从事金融营销的人,就是因为缺乏连续维护客户的耐心,而失去了向客户证明自己的机会。缺少信任,就很难更深入的了解客户。人品决定客户信任度!”

同时,李旭表示,理财师为了更好为客户做理财而真心去了解客户在高端理财服务中也起到了不小的作用。“目前大部分的理财师都很年轻,年轻的优势是可塑性强、发展的空间大,但最大的弱点是社会、生活经验不足。在对一线理财师做培训的时候,很多年轻的理财师提出的最大困惑是如何与年龄差巨大的客户沟通。困难的是,只有拥有了丰富的社会和生活阅历才能更好的理解客户。我为每位高端客户做财务规划的时候,一定会先和他(她)谈生活、谈社会,了解了这些后才去了解客户的财务需求。很多时候,我为高端客户做出的规划与金融无关,可能涉及到子女人生规划、家族企业传承规划等等。其实,换个角度来看这个问题,不知道也没关系,关键是看你是否为了客户的利益去学习并且真正去了解他们甚至做到熟悉他们,这是一个将客户放在第一位的态度问题!你在努力去了解客户,客户同样也会通过你的行动来理解你!”

危机下高端理财应对法

有过海外学习、生活经历的李旭告诉记者,中国人对于危机的理解与外国人是不同的,很多高端客户认为有危才有机,目前正在逐步的加大对资本市场的投入,而普通股民也跃跃欲试。

“当前的金融市场处于一个震荡期,很多人认为中国经济已经走出了低谷,世界经济复苏的信号也初步显现,但是,随着政府拉动的项目的逐步结束,金融市场在固定投资领域的需求(如债券、信托、贷款等)将逐步减少。而股市受大小非和创业板的冲击,在未来一段时间内将持续震荡,还应当以稳健的投资风格为主。”

李旭认为在危机中理财要注意三点:

(1)如果要投资股市,请选择逐步加仓,不要单笔大金额投入。

(2)投资的行业要分散,尽量少投入关联行业。目前,新能源产品并没有真正形成,不要过分迷信投资机构的分析。

(3)三分原则要注意。资本市场、固定资产投资和低风险渠道要平衡,可以避免冒进的投资。也可防止错过好的投资机会。

对于专业的投资人,李旭建议多投资分层信托和私募类产品,毕竟在震荡市场前提下,前者可以保障资金安全,后者则拥有灵活的运作方式,可根据不同需求点去选择。

采访到最后,李旭告诉记者,在为每位高端客户服务的过程,就如同亲历了他(她)们的生活一样,这是最让人难忘的,与此同时,这个过程也正是另一种人生财富的积淀!