吴学军:让更多中国保险人走到世界舞台

榜样的力量是无穷的，保险行销之路尤其需要一个个标杆。今天我们介绍的是一位低调质朴的行销精英，保险营销行业中的一面旗帜，获奖无数：连续9年进入中国平安全国营销前20名之列、荣获IQA国际品质奖、一级荣誉业务员等，连续十年的美国百万圆桌会议(MDRT)会员，美国百万圆桌会议(MDRT)中国区主席，他就是吴学军先生。

个人品牌：没有走捷径的十二年行销路

今天的吴学军，在北京，在保险圈，已不是一个简单的保险人，而是一个符号，品质卓越、营销成功的代名词。连续10年美国百万圆桌会议(MDRT)会员，等等，数道光环笼罩其身。但是，他最喜欢也最看重的还是资深行销经理，因为这个坐标简单朴实、直入本质，这是简洁质朴的吴学军的本色风格。

今天，当许多慕名而来的客户主动积极要求跟他签单购买保险的时候，吴学军会认真给他们讲解，后经常劝客户不着急，想清楚后再决定。因为他相信自己，也相信客户是有眼力的。

然而，在11年前，在刚入寿险营销大门时，吴学军也曾遭遇过迷茫与痛苦，不如意的陌生拜访也时时阻击年轻的心理。

吴学军1996年1月1日正式进入保险业，从陌生拜访开始做起，开始时不懂营销方法，困难不少。最让他难过的事是：客户已经签了单，说好第二天让他去取钱，但第二天他去的时候，客户突然不做了。这件事情对当时的吴学军影响很大。意外的第一单给了他新的勇气与信心。吴学军的第一个贵人是一名幼儿园教师。

当时，吴学军和几位同事去幼儿园做咨询，接孩子的爷爷奶奶对此根本没有兴趣。正当吴学军失望之时，一位幼儿园老师前来咨询，为自己的孩子投保了一份360元的少儿险。

从这以后，吴学军信心倍增，不断摸索新的营销方法。从1997年第一天起，吴学军开始养成一种习惯，即每月保费都要突破1万元，这个习惯已坚持11年。从1997年至今，这个业绩保持135个月，而他的保险营销生涯也随着这个习惯实现了新的跨越。

回首营销生涯，吴学军没有过多感慨，因为他的三级跳是扎扎实实走出来的。从业第一年辛苦找客户，比的是笨功夫，靠的是勤奋，而无它。从1997年开始，他开始给自己设定了一个目标：每月保费必须达到1万元。后来他把这个目标变成了一种职业习惯，此后十年每月保费收入都没下过万元，这使这个行销高手的保险营销生涯跃上一个台阶。

1998年，吴学军无意之中进入了美国百万圆桌会议(MDRT)会员行列，从保险人角度来说，这是又一个新台阶；1999年，他的保费收入达到60多万，进入全国高峰会行列。更为可贵的是此荣誉一直保持了9年，上升到第三个台阶。

“每一个台阶的跨进，是我保险职业的一次升华，也是我人生的一次升华。”吴学军说。的确，连续几个月保持保费万元以上并不难，但一连十数年保持这个标准并非易事。而不事张扬的他做到了，现在已经是中国大陆为数稀有的几个美国百万圆桌会议终身会员之一。

这个行销高手没有太多别的业余喜好，业余的最爱就是打高尔夫，他还曾获得首届传媒高尔夫邀请赛总杆季军。因为保险营销与打高尔夫异曲同工，都需要脚踏实地与心气平和。打球不仅锻炼身体，更让他从中悟出了很多道理。

“打球得一杆一杆的打，保险也是一单一单的做，目标是一样的。每一杆都要打好，每一笔业务也都要做好。也许过程中有好运伴随，也许有不幸的遭遇，但都要脚踏实地的做，都没有捷径可走。”吴学军很平静地说。做一个什么样的SALES？

脚踏实地 坦诚相待

《保险家》：保险人营销难度不小，竞争也很激烈，每年的流失率在百分之九十以上，你能够一做就坚持十二年，定力从何而来？

吴学军：我热爱这个事业，喜欢营销，尤其是喜欢保险销售。人在社会生活中总会发生事情，出了问题就需要现金救济。客观现实就是这样，出了事故，现金最重要，保险就非常好，既可以锦上添花又可以雪中送炭。当消费者没有事故的时候我们做锦上添花，有事情时就是雪中送炭。这个社会可能有些浮躁之气，我这个人就是比较喜欢扎实的做业务，没有过多别的想法。

《保险家》： 客户或潜在客户凭什么选择你而不是从别人处购买保险？你有什么与众不同之处？

吴学军：每个人都有自己的个性特点或者营销思路，我有几个特点，第一是专业知识掌握的比较准确到位。做了十二年，专业水准还是较高的。第二是我的坦诚，坦诚面对每一个客户。从客户利益出发，不是从人利益出发，替客户考虑，保单设计注意为客户量身定做。这点说起来不难，做到却太难，但是我就要坚持这个原则。其三就是我愿意在这个行业做一辈子，我的客户可以放心后续服务是有保障的。在这个行业干是有条件的，不是说谁想干一辈子就能够干一辈子的，人流失率很高，百分之八、九十的人是一年内就离开这个行业，这样，对客户的利益保障是有影响的。我在这个行业做了十二年，并且是连续十年的MDRT会员，证明我适合做这个行业。我现在有稳定的客户基础，业绩不仅国内是领先的，国际上只有百分之三的人可以做到，中国大陆只有万分之四的人可以实现这一目标，我是决不会轻易离开这个行业的。有这样的业绩在，我也非常喜欢这个行业，并且得到大量客户的高度认同，所以客户都喜欢给我介绍他们的朋友，让我为他们做保险服务，他们也感到踏实。

《保险家》：圈子里传说，从吴学军那里买保险，客户服务特别好，你有哪些特别的服务？

吴学军：我给我的客户提供许多日常的服务，也许不是很大的动作、很奇特的方法，我是更愿意为他们做一些日常生活里的小事情：给每个客户寄生日卡，客户大型联谊会，做采摘节，给他们所需要的生活帮助。

《保险家》：这个行业不乏口若悬河者，而你的特点是质朴，质朴为何有这么大的市场影响力？

吴学军：我不是一个口若悬河的人，也没带团队，保险营销十二年，成绩是圈内众所周知的。取得这样的业绩，我觉得有几点可与大家分享，第一，我不强调技巧因素，所谓销售技巧我不太在意，我认为一个成功的销售大师讲究道，而不是术。其二，待人以诚，用心交往。人与人交往，一定要诚恳、诚信、诚实。用真心付出，对方同样也会真心待你。其实， 路遥知马力， 日久见人心，该说是真诚、坦诚具有穿透人与人之间不信任的藩篱的力量。

《保险家》：说到真诚与坦诚，现在保险人时兴包装了，你怎么看人包装？

吴学军：是做人很重要，不是包装有多重要。首先人的自身素质要好，这点是前提，否则包装做得再好也难以获得客户的长久信任。自身素质好、做人很到位，把自己的工作

做好，良好的业绩是迟早的事。公司希望包装员工或者人是可以理解的，包装员工首先得看人品好、心态好，讲诚信的、用心与人沟通的，还要兼顾个人利益与公司利益。否则将来留下一些带病保单就有后遗症。

当然善意科学、客观公正的包装也需要，在某种程度上也很重要，因为客户都不知道该找谁买保险。我的知名度多是经过口碑传播到达客户，许多客户就是通过朋友找到我的。事实上，寻找优秀的人对消费者来说是很重要的，在优秀的人那里消费者才能获得真正优质的服务。

《保险家》：你觉得销售技巧重要吗？你怎么看话术？

做一个什么样的SALES？

吴学军与大师们在一起，他的梦想是成为一个sales大师，让更多中国保险走向世界。

吴学军：保险营销单单看重营销技巧是不会取得理想的效果的，完全没有销售的技巧是不可想象的。技巧是需要，但是一定要弱化，更重要的是坦诚相待、敞开心扉。营销人员面对客户一定要打开自己的心扉、无杂念的，多换位思考。的确，既要专业又要站在客户立场这是很难做到的。人能够不为利益驱动，太难。你看几百块钱的意外险有许多人销售就不上心，站在客户利益很多人是做不到这点的。

我与上万人谈过保险业务，成交有一千多人次，可以说这十二年的一线营销实战经验留下了许多有价值的东西。有些东西不是从书本上可以学到和领悟到的，只可意会不可言传。销售不是缠人，要愉快的销售。善意的、科学的销售既可促进客户发展事业，又能提升自己的学识。我希望在合适的时间出版自己的营销心得，帮助营销员愉快的销售。

《保险家》：在你成为行业杰出者这个过程里，受谁的影响最大？

吴学军：刚进入这个行业时，找相关的书来读。熟悉行业知识后，就开始认真研究国内外营销界的成功者。国外的有日本的销售大师原一平、美国的梅蒂等，他们给我的影响很大，从他们的书里我获益甚多。同时，国内的许多同行的经验也给我许多启发，在他们那里得到鼓励与经验，还有认同。

让更多的保险人成为MDRT会员

《保险家》：你在美国百万圆桌会议的年会上有何收获？

吴学军：成为MDRT会员后，我去美国参加每年一度的年会，在那里见到了来自世界各国的顶尖高手。与他们一起分享成功的喜悦，更多的是吸取那些经过实践检验的智慧，真是莫大的享受与幸福。

在那里我明白了，我们这个群体不是一个单纯的sales,不是一个简单卖保险的。在我第一次到那里开会，看到五星红旗在那里升起时，我热泪盈眶。去年，我第九次参加年会，作为中国区主席，成为中国国旗的旗手，当我是代表一个国家时，站在世界的舞台上，内心无比激动，心里的自豪感与荣誉感是无与伦比的，在这个舞台上我感到了无比荣耀。这个事业太有价值了。

在这里我也开始明白自己也要平衡人生，全面发展。一次入围MDRT与当五十年的MDRT目标一比较，我自然就知道短期利益要让位于长期目标。

所以我也有一个愿望，那就是让更多的同仁成为会员，他们可以把握正确的销售理念、做正确的事情，做一个世界级的优秀的人，同时也将拥有自己平衡的人生。

《保险家》：作为美国圆桌会议中国区主席，您希望把这个平台在中国发挥哪些作用？

吴学军：让更多的保险人达到这个标准，成为会员。让他们可以学习更高层的营销大师是如何工作，同时也让中国的更多的人到世界的舞台上去展示自己。如果不算上中国台湾、中国香港、中国澳门的会员，我们内地的会员才700多人，就意味我们内地的人只有很少的一部分被世界认同，与我们200多万的人队伍相比太少了。韩国有5000多会员，日本有3000多名会员，中国香港也有1000多名。

我们堂堂13亿人的大国，保险人数百万，但是走到世界舞台，让世界同行认同的人数实在不成比例。我有责任让更多内地的人在世界舞台上展示自己，从会员人数上也应该站在世界的前列。《保险家》：对在自己可以预见的未来，有一个什么样的愿景？

吴学军：我在美国就见到了会龄达几十年的老会员，给我很大的激励。我的目标是做到连续50年美国百万圆桌会员。我现在是连续十年的会员资格，就是终身会员，但是我还是要做50年的会员资格。从业十二年，积累过千的客户，我的承诺是我要为他们终身服务，所以要坚守这个行业，不放弃，不抛弃。干到90岁退休！

梦想成为营销界的一个大师

《保险家》：你的理想是成为一个什么样的SALES？

吴学军 ：营销界的一个大师。

《保险家》: 你的长项是什么？吴学军：营销谈判，实战。我拜访上万的客户，成功上千的案例。都是从实战里总结来的。

《保险家》：你是连续十年的美国百万圆桌会议的会员，有何经验可以分享？

吴学军：首先，目标最重要。我1998年就是MDRT会员了。具备入会资格我就加入了，也许有些具备资格的人，认为人这个职业有今天不知未来，因为不知自己的未来，没有目标，加入这个组织干吗？

我想，既然进入这个行业了，就要加入这个举世公认的组织。第一年能够有这个资格也许是个意外。第二年我就有拼搏的目标了，既然上年可以完成这个目标，今年也可以的，于是就有这个目标，做起来也很有奔头。第二年也实现了，以后每年都把这个当作一个目标去努力。第三年又完成了，知道我们这个组织还有一个终身会员，那么就想自己应该要成为终身会员。

这个组织的会员标准是全球统一的，每个保险公司都有不少的荣誉给优秀人，但是因为标志不一，所以权威性就不好鉴别，我们这个组织的标准全球统一，所以值得我们去做。

第二是坚持，不放弃。这个行业不是暴利行业，这个职业有一定的天使的性质。我们的队伍里也许有人曾经做得不错，可惜的是他们最终还是放弃了。

《保险家》：你现在可以说是保险营销领域的一面旗帜了，个人发展的机会与诱惑也很多，你会离开这个行业而从事别的职业？吴学军：的确，现在有些销售行业比保险更赚钱，也有这样的机会提供给我，但我还是会坚持做保险，而且是坚持走个人营销这条路。如果我能活到90岁，我希望是90岁退休。

吴学军档案：

1996年进入保险人行业;

1999年―2004年连续9次入围平安总公司高峰会并获得展业能手金奖;

2002年―2007年连续获得IQA(国际品质奖);

1998年―2007年美国百万圆桌会议( M D R T )会员，一直连续十年入围美国百万圆桌会议(MDRT)会员行列，并被任命为中国区主席。