为优秀经销商准备“黄金甲”

同往年相比，今年的金销奖评选提前启动了，并且第一站远离北京，选择了人杰地灵的安徽地界――合肥。需要说明的是， 本次启动仪式的成功不仅得益于当地政府、银行及经视同仁的全力支持，更得益于安徽经销商的积极参与。

全国性专业平面媒体与区域性电视媒体通力合作，目的很简单：率先打造一个安徽区域的战略联盟，让优秀经销商有更好的选择，为优秀经销商提供更多的支持，获得更大的发展空间。

经销商常常抱怨自己是散兵游勇，“连个组织都没有”；观察者们却指出，散沙一盘的商人们是不可能进入同一个组织的。事实上，这两个观点我都不信：美国批发商联合会的成功，就是一个极好的例子。它至少证明：属于经销商的组织不仅能够建立起来，而且能成为均衡渠道力量的一个重要砝码。

现在，我们需要先选出有资格披上“黄金甲”的优秀经销商。

安徽地区“金销奖”评选基本信息

面对行业：四个，包括OTC产品、保健品、食品、日化。

面对区域：安徽地级以上城市，合肥、阜阳、蚌埠、淮南、淮北、芜湖、巢湖、铜陵、安庆等地。

评选时间：3月9日～5月18日。

评选数量：10家。

评委：安徽电视台、销售与市场、安徽行政主管部门领导及专家。

评选方向：经销商的领导力、市场开拓、网络架构、财务管理、库存管理、配送管理、终端管理、促销管理、销售团队建设、客户关系管理。

安徽历来人杰地灵，在近300多年的蓬勃发展中，大大推动了中国的近代经济发展。“北有晋商，南有徽商”为这里商业的辉煌做了最好的注解。

安徽作为沟通中西部的桥梁，具有发展商业流通的天然优势，也是良好的物流港和配送中心选择地。一位年轻的安徽乳品经销商给我留下了深刻的印象，他身上承袭了父辈的智慧与商业才能，忧虑困境，思考来来，渴望解决现实问题。他的这种忧患意识使我相信：渴望做大做强是目前安徽经销商的最典型心态。这也正是我们想帮助大家做的。

第一届中国经销商大会、 第一届中国金销奖评选，都得到了诸多专家的首肯。他们认为，这两件事，对国内经销商的未来发展意义深远。事实上，如果我们再早一些推动这个事宜，今天也许会有更多的经销商走到前台。

安徽经视是非常具有创新意识的合作伙伴，他们的介入，将使安徽地区的“金销奖”来得更有价值。

―― 《销售与市场》副总编罗文杲

毫无疑问，只有选择正确的成长模式，才能靠近我们的目标。市场向纵深发展，无论我们的网络构架还是客户关系、销售团队建设以及经销商，都在发生变化。这种变化要求我们进行思路上的对应调整。经销商面临着前所未有的挑战。

“徽商”，被称为“徽骆驼”，就是能吃苦。但是，做好一个徽商仅能吃苦是不够的，我们还要学会对资源的掌握和应用，包括企业资源，也包括媒体资源。我们既要关照到当下的商业利益，更要用长远眼光来规划自己的商业目标。

现在，企业和经销商的关系都经过了多个层次的变化，区域市场都在精耕细作，媒体和经销商的关系也步入了一个崭新的阶段。本年度“金销奖”安徽区域的评选，就是希望加强二者(媒体、经销商)之间的合作，获得多赢格局，通过这个平台，使安徽市场上的商业企业更加正规化、企业化、规模化。

――安徽电视台副台长 邹晓利

医药商业：利润来源在慢慢转向

牛正乾

以前，经销商赚钱就是一个模式：靠卖药、靠进销差价赚钱。显然，这越来越难了。一是批发商之间竞争，信息不对称的情形大大减少，价格变得相当透明：二是你即便经营成千上万个品种，也不可能垄断所有品种，靠差价赚钱的能力慢慢弱化。

利润来源正慢慢发生转移。

1．向供应商要利润。供应商在年底给出两三个点的返利或促销支持，是很重要的一个利润来源。企业每年有一个多亿的销售额，返一个点，利润就很高了。但经销商凭什么要这个利润呢?

2．靠管理出效益。每降低1％的成本，就是提高了1％的纯利润。经销商能否降低管理成本?2002年到2004年，医药行业连续3年的平均成本在8％以上，太高了，致使全国每年的平均纯利润都在百分之零点几。谁能先把成本降下来，谁就能赚取更多利润。

3．创新融资职能。国内某著名连锁家电巨头的高管就说过，卖家电一分钱不赚都没有关系，因为现款现货，他们手上至少存有40亿的流动资金，只要他这个门店不关门，手上有40个亿，就可以做很多事情。我们一样可以打造一个医药商业平台，进而在当地获得很多优惠政策，比如地皮。

所以，医药经销商考虑的方向，不能仅仅局限于5．5元进，6元卖。经销商要从四大方向来综合考量(如图)，不一定非要卖货赚钱。但是卖货是必须的，规模也是必须的。

同时，要想供应商给你很大的条件和支持，就要配合他的工作，把产品做起来。产品本身可能没钱谦，但如果供应商归拢了下游客户，经销商也许还可以搭个便车，用一用其他网络。

保健品的分销模式

何　坊

1．大包分销。

有人认为，大包分销基本没有什么前途了。但实际上，经过这几年的洗牌，有些人做得还是很不错。虽然没有昔日的辉煌，但依旧很灿烂。这就意味着大包分销至少依然有效。

大包要解决的问题是：产品包给下面，则必须有媒体传播，否则非常困难。但如果大包做到全国，又会面临“媒体上升而渠道下沉”的问题，区域经销商与大包销商的利益是不一致的，供应商的媒体投放又是两难选择。这是必须考虑的问题。

2．直营自控。

就是在各区域都有自己的销售体系。统一媒体、统一广告，统一传播自己的品牌，经销商只做渠道工作。供应商自己来控制媒体，有能力影响经销商的一些行为，并可以自如调控直营体系。这种模式我个人比较认同。

3．直销、传销。

虽然有很高的年销售额，甚至超过大部分主流分销模式产生的销售额，但仍然令人质疑。