同心合力 共铸辉煌

2010年7月，光大永明人寿股权变更获监管部门批准，资本金增加至30亿元，为公司发展注入了新的活力。2010年，累计实现总保费收入51.06亿元，超过改制前7年的保费收入总和。辉煌的成绩赢得了更加广泛的信赖，2010年，光大永明人寿被评选为“北京地区最受信赖的寿险公司”。是什么让他们取得了如此成绩？带着这样的疑问，记者走访了光大永明人寿北分银行保险团队，试图从中做个管窥。

据悉，北分银保团队是光大永明人寿的标杆团队之一，连续几年超额完成任务。2008年，实现保费2亿元，超额完成任务目标的46%；2009年，实现保费5.3亿元，超额完成任务目标的119%。去年是公司提出十年发展规划的第一年，总公司银保部向北分银保提出了保费9亿元的目标，经过10个月的努力，提前80天便完成了全年任务，刷新了北分银保业务跨越式发展的纪录。然而他们没有停下脚步，年底保费业绩累计11.72亿元，达成率为127%，其中趸交业绩累计达11.43亿元，达成率为127%；期交业绩累计2909万元，达成率为145%，为北分银保未来的发展打下了较好基础。

今年，银保新规冲击了保险市场，银行理财产品的火爆又带来资金分流，使得寿险行业的发展速度明显低于去年。尤其是银保业务受到宏观经济政策的影响较大，整个监管政策的出台让行业整体业绩出现了波动，甚至一定程度的下滑。面对这样的大环境，光大永明人寿在策略、渠道、经营上按照监管方向调整了经营策略。北分银保团队秉承总公司提出的“强基固本，持续发展”的业务方针，在加强对团队员工的管理和培训的同时，大力开拓业务。上半年，光大永明人寿北京分公司继续保持了平稳健康的发展态势，共实现新契约规模保费9.32亿，同比增长17%。

北分银保业绩的背后是一个富有执行力、凝聚力和战斗力的团队，每一名成员都对工作充满激情，默默付出。

团队带头人：张鑫利副总经理

高绩效的团队总有一个核心人物。张鑫利引领北分银保业务的发展方向，掌控业务发展节奏。对外，张鑫利负责银保合作渠道的开拓和维护经营，加强与银行沟通，夯实业务平台。对内，他的职责是从渠道经理、培训讲师和后援支持三方面同时强化团队的基础管理工作，安排员工将各项工作细化成标准流程并汇编成册，以严明纪律。同时，负责团队的文化建设，为每个人制定学习计划并追踪监督。他认为：“一个人的职业生涯其实很短暂，如果恰赶上一家公司的大发展，那给每一个人带来的发展机遇也是不可限量的，所以要努力工作来证明自身的价值。”

关于今年寿险行业发展速度放缓的问题，张鑫利表示，银保新规的制定、2010年保费基数高，再加上银行理财产品的多样化会导致一定的资金分流，保费明显低于去年。但从公司自身的角度来讲，光大永明人寿会更多地追求价值，应从策略、渠道、经营等方面调整，按照监管方向，更好地匹配经济周期和业务发展。因此，在年初光大永明人寿就定位2011年是抓好各项基础工作的基础年。从今年开始，公司将进入一个全面建设价值型分公司的时期。未来将用3到5年的时间，把北分建设成一家业务上有特色、发展有后劲、品牌形象好、充满活力、朝气蓬勃、员工快乐幸福的公司。光大永明人寿北分是一个多渠道经营，全能型的分公司，虽然银保业务规模最大，也是最主要的贡献渠道，但张鑫利表示，现在个险、银保、团险、中介、电销渠道五大渠道会齐头并进，即使银保渠道出现了一定的市场影响，但是几个渠道一起共同努力，上半年也取得了一定成绩。公司新契约保费、规模保费和标准保费都出现了同比增长。

自保监会出台《保险销售从业人员监管规定》（征求意见稿）后，一些保险公司都遇到了增员难的问题。市场上工作机会比较多，销售保险、营销比较困难，保险公司在这方面普遍没有找到很好的途径。张鑫利对此表示理解，但他仍然认为保险是一个朝阳行业，充满了机遇与挑战。光大永明人寿会根据集团联动的整体工作安排，全面推进金融经理人团队，通过整个集团联动核心竞争优势，强化核心竞争力，用团队来招募合适的人才，用团队培养人才的持续成长和发展，从而为广大市民和客户提供全面、差异化的金融服务。

中坚力量：部门、渠道和客户经理

光大、农行、工行、交行等各渠道经理大都在各自的岗位上工作多年，从开拓到经营维护，都总结出了一整套经验，并与新员工及时分享。据介绍，力争与各合作银行定期或不定期地召开渠道业务启动会、总结会及表彰会，在推进业务的同时能够增强与合作银行之间的沟通，争取银行方面最大的支持，方便业务的开展，尤其是在年初、年末和各季度的节点，这种措施能够起到事半功倍的效果。另外，给合作银行更多的培训机会也是经理们总结出来的真经，专业的培训可以赢得银行的信任，进一步为渠道合作创造契机。例如去年7月份，他们在农行顺义支行举办了为期5天的银保特训营，得到了支行分管行长和个金科的大力支持，5天全程参与培训并亲自督导业绩，不但取得期交业绩上的突破，也增进了与银行的情感纽带，这使得公司与银行日后业务的开展会容易得多。

坚实后盾：后援团队

银保业务的发展离不开专业培训力量的支撑。现如今的光大永明人寿北分银保团队内、外训的重担分别由两位讲师承担，他们在负责内部制式和非制式化培训的同时，也要满足渠道和合作银行多方位的培训需求。据讲师介绍，他们平日的工作非常繁琐，必须要有协作和配合的精神，比如每月定期开办渠道新人的岗前培训和衔接培训，使其更加高效的适应并胜任渠道经理的工作。及时搜集他们在日程工作中遇到的问题，更新培训教材；对于在岗的各层级客户经理，定期举办业务训练营，提升网均产能。如去年7月为期8天的初中高级客户训练营在一定程度上激励了客户经理的营销热情，效果明显。另外，协助各渠道经理开好每周的渠道例会、给予建设性的意见、提供各项公司政令和制度宣导、讲授例会培训专题以及完成例会PPT的制作等也是每个培训师职责。

银保业务的迅猛发展离不开培训师的努力，但同时也是对后援团队更严峻的考验。翻番的业务量要求更为细化的管理，原有的工作模式已不能满足发展趋势的要求，短暂的调整之后，现已形成有效的运作模式。据介绍，该模式将原有的工作内容进行梳理和整合，设置人管岗、薪资数据岗、品质管理岗、企划督导岗、业务支持岗、费用管理岗和综合事务岗，定岗定人定职，既明确每个人的工作职责，又有效地提高后援的工作效率。北分银保的后援支持工作需要付出更多的细心和耐心以加强专业水准。为保质保量完成后援支持服务，频繁加班是经常的事情，但他们能积极乐观，在承担工作压力的同时，也享受着工作带来的成就感，正是他们无私付出，让银保业务的快速发展有了坚实的后盾。

团队灵魂：积极向上的学习精神

学习是源源不断的动力，光大永明人寿北分银保团队定期组织员工学习企业文化、各项规章制度以及职业生涯规划手册，使得渠道经理情绪日益高涨，这也是光大永明人寿新人留存率较高的原因。部门经理和渠道经理都制定学习计划，从专业技能到心态调整都有涉及，渠道例会专门安排的“学习一刻”为大家提供交流的平台。

一个追求卓越的团队带头人、众多实干的经理以及甘于奉献的培训师组成了光大永明北分银保这个勇于挑战的集体。优异的成绩有目共睹，他们却没有停止前进的脚步，每一个北分银保人都在自己的岗位上继续前行，探寻他们下一个辉煌。