时间：2022-10-23 07:51:26
在杭州，朱约瑟绝对是位“牛人”，他最喜欢做别人见了唯恐避之不及的“赔本生意”。然而，就是这样一位看似傻乎乎的商人却屡出奇招，屡创经营佳绩，被网友称为“草根经营奇才”和“聪明大叔”。
情愿接个烂摊子
今年49岁的朱约瑟是杭州市萧山区人，高中毕业后他就开始自己打拼，做过木工、卖过鱼虾等。1997年，朱约瑟做水产批发，有时一天就能赚好几千元，一年净利润有50多万元。做到第二年时，老家的村支书给他打来一个电话，朱约瑟毅然放弃挣钱的水产生意，选择回家接手一个烂摊子。
原来，当地有一座农贸市场，属于村集体所有，每年承包费要30万元，摊位时有闲置，承包人亏本，生意非常冷清。对此，村委会比较头痛，希望朱约瑟能回来把这座即将垮掉的农贸市场救活。
谁都清楚这是块烫手的山芋。大家没想到，朱约瑟却毫不犹豫地将这个烂摊子承包了下来。一上任，他就把30米长的长条形摊位切成了豆腐块，让每个摊位都显得方正好看。一年承包下来，利润最多15万元，连承包费都不够，朱约瑟到底图的啥呢？
朱约瑟却有着自己的谋划。他在农贸市场边开了一家超市，依托每天5万的人流量，生意火爆异常。之后，朱约瑟乘胜追击，在周边乡镇如法炮制。一年下来，他拥有的3家农贸市场和3家超市就净赚200多万元。
朱约瑟说：“光靠这个市场肯定要赔钱，但没有它带来的人流就不便开超市。我一贯的经营理念就是赚钱不是一对一，有一方面可能会赔钱，但你失去的只是一点儿小头，更大的就赚回来了。这就是丢颗芝麻，却抱回个西瓜。”
种不赚钱的“摩登菜”
2007年，朱约瑟在农贸市场发现了一个有意思的现象，虽然经营户越来越多，但把自己种的菜拿来卖的却越来越少，他觉得其中必有商机。果然，他一了解，得知很多菜农把自家种的蔬菜都送到超市了。这年11月，朱约瑟走出了令大家惊讶的一步。在萧山区宁围镇新安村，本来500元就可租到一亩地，朱约瑟硬是用每亩1000元的价格在这里租了103亩地，拟建60个大棚种蔬菜，而且一租就是10年。村民认为，朱约瑟花如此代价来种菜风险实在太大了。朱约瑟却不慌不忙，只是加紧了建大棚的步伐。
2007年年底，大棚建好后，朱约瑟在大棚内种上了最普通的蔬菜。对此，他是这样说的：“大棚本来就是保温来种反季节蔬菜的，我还要在大棚中进行错位种植，也就是人家种的菜卖完后，我种的菜才开始卖；人家没有的，我先卖。要么提前，要么退后。”
朱约瑟请来技术员帮他解决了错位上市的技术难题。但是，60个大棚的蔬菜，直到要上市前一个月，他还没找到超市销售。眼看就要火烧眉毛了，朱约瑟依然不慌不忙，而是把注意力放在了一种没钱赚的芽苗菜上。
芽苗菜栽培在盆内，每盆可卖8元钱。但运输很麻烦，一车运不了多少。而且芽苗菜卖出去，3元钱一个的盆是很难回收的，加上人力等成本，大家都知道种这种菜是赚不到钱的。可是，明知不挣钱，朱约瑟却还像着了魔似的，进行大规模培育芽苗菜。员工们急得像热锅上的蚂蚁，朱约瑟却不动声色。几天后，他带着自己的芽苗菜出现在了杭州的农博会上。刚到现场不久，这种生机盎然的盆栽漂亮菜就吸引了浙江省委书记和几位杭州市领导，记者也纷纷围到他的摊位前采访。媒体一宣传，朱约瑟的“摩登菜”刹那间声名远扬。可是，他是如何运作挣钱的呢？
很快，一家大型超市的采购员慕名来到了朱约瑟的蔬菜基地，想大批定购芽苗菜。这种盆栽菜新鲜美观，但在市场上找不到。采购员认为这种时尚玩意儿肯定会受市民青睐，一心想要把这种菜引进超市，可他接连来了两次都没见到朱约瑟的影子。
朱约瑟的冷淡表现甚至避而不见，让他的员工感觉莫名其妙。
原来，超市都有自己的供货老客户，新供货者要想挤进去是非常困难的。如果不掌握谈判主动权，即使对方提出很多苛刻条件，你也只能咬牙接受。其实，种不挣钱的芽苗菜只是朱约瑟的诱饵，他真正的目的是想吸引超市方主动找自己，帮他销售60个大棚所有的蔬菜。然而，超市方却只盯着他的“摩登菜”。当超市方第三次来的时候，朱约瑟明确回绝了对方。
超市负责人考察了朱约瑟的蔬菜基地，发现蔬菜品种还是比较多的，比如黄瓜、西红柿、长瓜、茄子等。其实，仅这四个单品，他们平时的需求量就很大。于是，超市方只好作出妥协，让朱约瑟把芽苗菜和这些常规品种每天配一车送过来。
通过这一招，朱约瑟的大棚蔬菜快速地进驻当地70多家超市。反季节错位上市的蔬菜，价位不仅高而且稳定。这一年，朱约瑟足足赚了100多万元，这让同行们颇感惊讶。
赔钱的“蔬菜直通车”
2009年，朱约瑟成立了公司。为了让儿子朱峰峰对蔬菜种植产生兴趣，参与到自己的种植事业中来，他特意把儿子的婚礼放在蔬菜基地举行。
那天，朱约瑟准备了2000多公斤绿色蔬菜，放在外面的晒场上让宾客随意拿。有趣的是，很多人怕别人拿光蔬菜，饭吃了一半就跑出去拿，连吃饭的心思都没有了。最后，还是有一批人没拿到菜，他们干脆去大棚采摘。借儿子的婚礼不仅成功地给自己的蔬菜做了一次推广宣传，而且也让儿子下决心参与这项事业。
2010年年初，朱约瑟向杭州市贸易局提出申请，要在市区做“蔬菜直通车”，开进社区平价卖菜。因此举是利农惠民的一件好事，立即得到贸易局的肯定。但是，一道难以逾越的难题也同时出现。根据杭州市的交通规范要求，这些运输车辆在市区是不能通行的。朱约瑟心急如焚。几天后，他斗胆做出一件让人意想不到的事：把“蔬菜直通车”的计划写成一封长信，直接寄给了杭州市市长邵占维。连他自己都没想到，短短几天时间，他就得到了邵市长的批复，交通部门也随之对“蔬菜直通车”开了绿灯。
朱约瑟获得此资格后，每辆售价20万元的配送车，他一下就买了22辆，并迅速开进社区。但是，令朱峰峰没想到的是，父亲费足力气争取下来的“蔬菜直通车”，一算成本，每进一趟社区就要亏200多元。朱峰峰坚决反对，想把这个项目取消掉。可朱约瑟就是不同意。不仅儿子不理解，其他跟着朱约瑟做“蔬菜直通车”的同行在饱尝亏本之苦后，相继纷纷撤出。而这时的朱约瑟不但不退，反而增加了直通车进社区的次数。有人帮他算了一笔账，照这样干到年底，至少要亏200万元。
朱约瑟直通车蔬菜的卖价本来就比农贸市场便宜10%，一年做下来要亏很多，可他不但扩大规模，还要求员工卖菜时能便宜就便宜。为了达到这个目的，他在卖菜的电子秤上也做足了功课，设置了最高限价，只要输入的价格等于或高于最高限价，电子屏上就无法显示，但小于这个数可以显示，就是有上限没有下限。朱约瑟笑称：“这种傻瓜秤在全国绝无仅有，不相信你可以到网上去查。”
此做法让人捉摸不透，赔钱的生意还做得这么带劲，朱约瑟的葫芦里到底卖的什么药？朱约瑟只是向手下员工解释说：“‘蔬菜直通车’虽然是赔钱的，但没有它，以后其他赚钱的事情就做不了。”大家听后还是一头雾水。
2011年年底，朱约瑟开始实施酝酿已久的一个计划，他要将基地的蔬菜自产自销，进行网上配送。这时，朱峰峰搭建的蔬菜网上交易平台也已经完工，“直通车”终于派上了大用场。朱峰峰说：“没有‘蔬菜直通车’的话，我们的一些团购，比如像城区的很多学校、银行、工厂等单位，车子根本开不进去，你想送菜也送不出去。”与竞争对手相比，这父子俩手里无疑有了一把“杀手锏”。儿子终于理解了父亲的良苦用心。
网上配送实行会员制，会员只需一次性付款，就可以享受全年免费配送蔬菜到家，而且价格比市场价便宜15%。为了让会员迅速增加，朱约瑟经常组织各个社区的社工、楼道长到基地参观，并赠送给他们蔬菜。社区代表的宣传给朱约瑟带来了实际的效益，网上会员很快实现了突飞猛进的增加。朱约瑟不仅进行网络配送，还争取到了给杭州200多家企事业单位的食堂配送蔬菜，加上超市和农贸市场，2012年一年的销售额就达到了9000多万元。
2013年1月，朱约瑟的蔬菜基地种植面积又迅猛扩大到500亩。如今，朱约瑟成了杭州市民的“菜篮子”，他也从中赚到了千万元财富。■