中行广西分行推进中小企业信贷工厂模式的思考

【摘 要】中国银行2007年推出了“中银信贷工厂”服务模式，目前还处于全国范围的复制推广阶段，新模式在实际运作中还存在一些“水土不服”的现象。本文在分析“中银信贷工厂”模式前后的区别以及广西区“信贷工厂”模式下中小企业授信现状的基础上，阐述了新模式推进后的业务情况仍存在的困难与不足，并提出了进一步的优化的建议对策。

【关键词】广西中行；中小企业；信贷工厂；新模式

2007年，中国银行与战略投资者新加坡淡马锡控股有限公司合作，针对中小企业信贷业务研究开发出“中银信贷工厂”服务模式。2009年开始在全国范围内推广。“信贷工厂”模式是以业务流程再造理论为基础，将中小企业信贷业务划分为若干流程，集中在同一个部门，信贷作业如同在“一个工厂”一样进行批量操作和风险管理，采取流水线作业的形式，以求在效率、质量、规模、服务、成本等关键指标实现最优，满足中小企业的金融需求。

“十一五”期间，广西中小企业积极调整发展战略，以技术创新为动力，以结构调整为主线，抵抗国际金融危机的冲击，保持良好的发展势头，现有中小企业户数（含个体工商户）128.7万户，比05年增加30.6万户，从业人员384.8万人，比05年增加159.3万人。广西中小企业占全区企业总数的99%，涉及33个行业大类，多数以传统行业和劳动密集型行业为主，制造业行业占全区中小企业的大多数。广西中小企业呈“以大城市为中心，中小城市为极点，主要交通干道为轴”分布状态。以工业为例，广西的中小工业企业主要集中在南宁市、桂林市和柳州市，这三个城市的中小企业数量为803个、672个、610个，三者占全广西的51.06%；其次是玉林市、梧州市，分别为417个、345个，三者占全广西的20.47%。中小企业已成为促进广西区经济增长，财政收入的重要力量，也是扩大就业渠道，提高城乡居民收入的主要来源，社会效益日益突出。

一、中小企业“信贷工厂”模式的特点

在中小企业授信新模式开展以前，所有的公司业务，无论授信规模，全部按照一种模式来进行，同样的客户经理，同样的审批流程，同样的风险防控管理思路。与原来的传统授信方式相比，更精细化了授信全流程管理的实施细则，设计各环节的标准操作流程，关键的风险管控点，权责更加明确。

1.授信流程优化

新模式下中小企业授信审批垂直集中管理机制，打破分项上报、逐项审批的繁琐环节。通过审批层级的扁平化，整个环节都在中小企业业务中心即可完成，包括市场营销、客户开发、授信审批、审核放款、售后管理、预警等多个子项流程，每个程序都有明确的操作规范，“流水线批量操作设计和限时审批制度”提高审批时效。

2.贯穿全流程的风险防控体系

（1）风险窗口前置化：新模式更强调做好业务开发前期的国家政策研究、行业分析，纳税情况等情景分析。在情景分析的基础上完成目标行业和目标客户的筛选，重视批量化的客户对接，增强对客户端的营销导向，减少后期评审环节的分歧，提高审批效率。（2）设定风险容忍度：根据收益覆盖风险和成本的理念，把握好授信与风险控制的平衡点，以资产组合管理的思想，考虑批量中小企业业务的综合资产质量和回报，而非对单一资产的问责。推进信用等级、担保条件及结构、目标行业信贷余额结构、产品风险限额结构等组合管理，从而优化资产结构和资源配置。（3）在授后主动实施风险防控：进行风险预警，主动对企业的经营状况和资金使用状况进行追踪是管理，并加强对宏观经济指标变动的分析和预警，同时增加软回收模式。

3.标准化的产品开发和灵活的担保形式

针对中小企业的新模式，是在对目标市场充分调研的情况下，基于客户不同行业，区域，集群性以及客户不同成长阶段进行标准化的开发，进行同质化产品的设计。比如为中小企业量身定制“企保通”、“快易贷”、“货押通”等针对性强、适用性好的特色产品，然后进行营销。由原来面对大型企业的以“销”定“产”转变成批量化的以“产”定“销”。同时还积极探索和创新各种担保方式，如为中小企业提供应收账款融资、存贷融资、机器设备按揭贷款、供应链融资等。

4.主动营销和“宽渠道”营销

随着银行竞争的加剧，客户市场的议价能力提升。“信贷工厂”模式下，银行不是被动等待中小企业上门，而是主动向企业营销，提前建立良好的关系，减少传统营销方式的盲目性。同时，采用依靠网点发掘客户的 “下沉式”营销，拓展了网点服务的触点，发挥了网点渠道更易于掌握小企业信息的优势，完善中小企业的授信业务发起功能。此外，还通过与担保公司、税务部门、工信委以及存量大客户的合作，开发其推荐的资信情况较好，发展潜力较强的中小客户。

5.信用管理机制的转变

新模式注重客户品质管理和客户满意度管理，在客户管理模式上进行了创新，也再信用机制上有所创新，对客户接触的节点进行详细规范，建立了“忠诚度”机制，培育客户忠诚度，巩固良好的客户关系。与此同时，对遇到暂时性经营困难的企业，建立“信用恢复”机制，对基本没有出现恶化的中小企业不予收贷、追加贷款，全力帮助其缓解资金压力，帮助企业度过难关，恢复生产经营，重新走向正轨。

6.注重全面服务和长久合作

中小企业新模式意在提升客户的满意度，建立长期稳定的合作关系，注重品质管理和客户满意度，以“小企业全面金融服务”理念和“以客户为中心”提供中小企业客户标准化的服务和高品质的体验，比如与非银行金融机构、小额贷款公司及政府部门的合作，扩充客户来源，充分挖掘暂无融资需求的客户，为其提供结算、理财、咨询、电子商务等全面的服务。同时，可以捆绑销售，建立中小企业员工个人工资账户，家庭成员账户，信用卡账户等综合性的银行服务，巩固与客户的关系的同时提升综合效益。

7.专业化的授信队伍

新模式下的中小企业授信设立了专业化的队伍，成立中小企业业务中心。设置审批人员专门负责中小企业业务授信，对授信业务的决策质量负责并保证授信审批的效率。同时对中小企业信贷中心的相关从业人员设计了关键绩效考核指标，我行针对中小企业业务特点，运用平衡积分卡等方法进行考核指标设计，每个岗位设计了关键绩效指标，比如对客户经理设定了客户拜访数量、客户业务量、有效信贷提案数量等指标。同时，为了提升一线客户经理业务拓展的积极性，建立了免责制度。强调“尽职责免责，失职者问责”的责任理念。

8.细化专项统计制度

从月报统计上更加重视了中小企业的划分，之前只有《小企业金融服务情况月度统计表》，在新模式实施以后，增加了《渠道拓展带动批量化营销统计表》、《中小企业新模式存款（含核心客户及关联客户）统计表》、《新模式全产品销售情况统计表》、《中小企业新模式中介业务收入统计表》、《节点情况反馈表》等，更好的反馈为中小企业服务的信息。

二、中行广西分行实施中小企业信贷工厂模式后的授信情况

1.中小企业业务完成情况

截至到2012年4月末，广西区中小企业信贷工厂模式共收集客户名单1650个，筛选优质客户1050个，上门拜访客户810个，叙做提案379个，共批复授信252笔209，224万元，其中：贷款205，239万元，承兑汇票4005万元。已批复并放款客户存款18548万元，承兑汇票保证金924.41万元。已经放款客户平均利率定价水平为基准利率上浮37.46%。中小企业授信模式实现中间业务收入1580万元，贷款合同利率为记住利率上浮17.5%，已放款客户中小企业综合收益率水平为基准利率上浮37.27%，综合收益良好。

2.新模式中小企业信贷资产组合和质量情况

截止2011年末，我行新模式授信下完成授信项目进行客户分类和占比统计如下，其中I类和II类客户占比93%，客户质量较好，新模式下正常类贷款余额99，831万元，占比98.32%；关注类贷款余额1700万元，占比1.67%；没有逾期和不良贷款。

三类客户授信情况统计（单位：万元、%）

客户类别 信用评级 客户数量 客户占比 授信余额 授信占比

I类客户 AAA /AA/A/B 95 45% 60220 50

II类客户 BB（含BB+/BB-）/B+ 113 48% 54198 45

III类客户 B-/CCC 17 7% 6022 5

其他

新模式下客户结构与总行要求的对比表可以看出，我行中小企业客户分类占比符合总行的相关要求，客户质量良好：

项目 I类客户 II类客户 III类客户

广西实际值 45% 48% 7%

总行标准值 ≧25% ≦50% ≦25%

三、广西区分行中小企业信贷工厂模式下存在的问题

1.机制

新的中小企业授信流程下，有严格的准入规则和明确的授信条件，广西分行所属地区经济总量低，优质的中小企业客户数总量小，信用等级与资产实力无法满足授信条件，实际上能通过新模式获得贷款的中小企业数量仍较小。尽管战略层面要大力支持发展中小企业业务，但是在执行层面的付出与预想的授信模式仍存在差距。

内部的层级制度也制约了中小企业信贷业务的发展。由于商业银行经营体制的变革，信贷审批权限向上集中，信贷办理程序繁琐，这一定程度上弱化了基层机构的自主能力，使得其在支持中小企业信贷业务发展中机动性和灵活性不足，无法满足小企业融资频率高、金额小、期限短、时效快的要求，严重制约了中小企业信贷业务的发展。

2.人员

人力投入还不够多，缺乏行业分析专业人员。目前广西区分行中小管理团队只有7个客户经理，二级分行一般只有三、四个客户经理，而且团队人员年龄结构偏低，从业时间均不足一年，缺乏经验，业务还不够熟练，客户资源较为狭窄。网点的综合客户经理在业务知识、客户拓展能力及客户资源方面都处于学习阶段，原有的工作经验在新模式下有不相匹配的地方。另外，由于缺乏科学的信贷考评机制，信贷人员承担了较大的风险和责任，却未得到相应的收益和报酬，权责利不匹配，影响了发展的积极性。

3.方法

虽然效率有了提升，在授信发起的动作环节，任然是以手工或半手工的状态。并且报送区分行进行审批，这些人员远离企业，很难完成现场调研的动作，在制定出利率政策后，小企业逆向选择了别的商业银行，给银行造成一些人力资源的浪费。此外新模式运行开展以来，使用“联保通”、“企保通”、“货押通”的信贷品种贷到款的中小企业数量并不多，没有形成批量化，和原来的大型客户的授信模式没有显著的区别。与此同时，诸多中小企业没有在银行发生过贷款行为，信贷需求缺乏计划性，通常要求低利率和高速度，现行产品的设计速度还是满足不了中小企业的需求。

4.资源

与当地同业竞争中缺乏优势。主要反映在：1）授信额度及期限的严格限制。2）对项目的审查条件统一，无差异化，业务提案所需上报的材料仍较为繁琐，部分优质客户出于自身考虑不愿提供；同时要求综合收益率不低于40%，对优质客户没有议价空间。3）我行中小企业业务开展时间晚，而审查及批复条件与其他行相比并无优势甚至更加严格，企业有可能对比各行授信条件，选择与他行合作。

5.技术

全新的风险识别技术还需适应性。新模式存在本地化的适应过程，中国各地区生态环境差异性大，在销售人员人均拜访客户数量、提案上报率、授信审批率、授信审批时间等指标看还存在较大差异。此外，新模式也会造成潜在的风险，每个企业的资产规模、信贷需求都不尽相同，而信贷工厂模式下则要求是批量化管理，追求专业化、标准化和高效率。用统一的标准去对待一类企业，对批量化的风险管理也存在巨大的挑战。

6.环境

中小企业融资也离不开其他机构的合作与支持。虽然我行加强了与税务局、工信委等机构的联动，但行政部门的有效信息未能实现联网共享，如水费、电费、缴税行为、环保情况、工商年检等。此外社会征信体系、社会担保体系上不健全等因素，部分中小企业会存在一定的投机心理导致资金存在较大挪用风险，也会影响商业银行发展小企业信贷业务。

四、信贷工厂模式推进的思考

目前中银信贷工厂已经基本形成完整的操作规程，逐步扩大“信贷工厂”的辐射面。在中银信贷工厂复制的过程中，必须进一步优化中小企业授信全流程，按照企业需求设计特色产品，细化业务各环节流程，建立对中小企业风险防控的有效平台，才能助推大型商业银行在中小企业业务上的发展。

在短期推进思路上，（1）加强对宏观经济趋势的预测，应对经济下行期中小企业经营不善所导致的风险。（2） 制定配套的中小企业业务团队绩效考核机制。信贷工厂模式是基于组织事业部制基础的中小企业授信思路改进，其良性的发展运作需要坚持独立的财务核算体系、独立的信贷管理、独立的人员配套设置与绩效考核。（3）加大中小企业业务中心的人才投入，借助网点改革的机遇，游侠利用网点营销渠道，挖掘中小企业优质客户。（4）进一步提升中小企业授信效率，可借鉴国际先进银行借鉴零售产品申请评分卡和行为评分卡，采用评分卡为基础（scorecard-based）的人工审批和自动审批相结合的模式，根据中小企业在提交授信申请时获取的信息，对其违约的可能性进行量化评价。（5）加强信息支持，目前征信系统中“中小企业信用档案”执行内容是授权查询制度，没有企业书面授权，商业银行无法看到企业的信用档案。建议对信用档案中的信息实施分级管理，部分非私密信息对金融机构开放，以便于银行主动筛选和考察中小企业客户。（6）精细化贷前贷后的风险控制，根据客户特点改进贷前调查指标和贷后预警指标，在批量化和规模化的同时，要降低违约风险的概率。

从长远思路考虑，中小企业融资难问题，紧靠银行的力量肯定不能实现。必须形成自政府、银行、企业、担保机构的共同努力，形成多方面的合力，进一步改善金融生态环境。比如（1）要建立专业化的中小企业信息管理体系。在企业信息数据库基础上融入法人信息数据库，从多种渠道扩大中小企业的信用档案，进行动态管理，搭建中小企业信息共享的平台。（2）加强中小企业信用担保体系。积极创新担保模式和反担保方式，提供差别化、个性化服务，搭建银企担保合作桥梁；落实中小企业信用担保机构免税政策，加大风险补偿力度。（3）探索建立中小企业融资顾问制度。中小企业对金融业务方面的需求不明确，需要有专门的服务机构对其进行指导，帮助其设计经济有效的融资计划以及投资理财、兼并收购等金融业务。

参考文献：

[1]林春山.“信贷工厂”模式的运作机理研究.新金融，2009（10）.

[2]广西中小企业网：http：//.

[3]中国银行股份有限公司广西分行中小企业授信管理实施细则（2010版）.内部资料.

[4]张玉德.中国银行泰安分行中小企业授信策略研究[D].山东大学硕士学位论文.2011（03）.

[5]胡冲.中国银行湖南省分行中小企业授信业务发展研究[D].湖南大学硕士学位论文.2009（09）.