店长荒下新型店长的成长

案 例

前不久看到一条新闻,说现在全国都在闹店长荒,更有一句业界广为流传的形容零售业店长人才缺乏的名言,自去年下半年以来显得尤为突出――“10个瓶子7个盖,盖子轮流盖,还有3个没有盖。” 而日前,来自海外某著名人力资源服务公司的“2010年零售业薪酬福利”评估报告显示,虽然今年过半零售企业将调高薪酬预算,但在零售企业比拼开店的背后,一场人才暗战也不可避免地拉开了。这让我不禁联想到不久前去某市参加服装博览会时遇到的一件事。

当时我正在展馆大厅浏览展会上的经典图片,突然被几个穿黄T恤的人给拦住,以为是发小广告的,刚准备脱身,却发现展馆大厅里多一半都是穿这种颜色衣服的人,好奇心驱使,最终停下脚步准备听听她们到底是要做什么。

看到我停下脚步,三四个人一下拥到我面前,每个人手里拿了一瓶矿泉水,其中一个嘴巴很甜地对我说:“靓女,支持一下我们的工作吧,买一瓶矿泉水吧。”买矿泉水,为什么要在你手里买,况且我本身就带着矿泉水呢,再买一瓶实在没必要。对方看出我的困惑,马上解释。“别误会,我们是XX公司的,今天公司对来自全国各地的店长进行培训,这是对我们培训考核的一个任务。”仔细听完她的解释才明白,她们这些穿黄色T恤的人全是来自某女装品牌全国各地的店长,今天的培训内容就是让他们卖出一根小线绳,多少钱不限。原来如此,如果不说我根本没有注意到她们手里拿的矿泉水瓶上都绑了一根线绳,但要怎么样把这根没有任何价值的线绳卖给路人,也许光凭一张三寸不烂之舌是没有用的,于是她们想出捆绑销售,据说为此买了好多矿泉水,但这瓶矿泉水的价格着实不便宜,市场价一元,她们卖五元,也就是说,那根毫无用处的线绳价值四元钱,这样的捆绑方案有多少人能够接受呢?当然,最终我还是买了,之所以买并不是她们言行导致,而是因为我强大的好奇心耽误了人家去挣别人钱的机会。

掏了钱,几个人欢声雀跃,并留下我的联系方式,说回头公司的品牌经理会电话我确认这一交易是否属实。可能是工作性质的原因,我还真是满怀期望的等着对方来电话,很想跟这位负责人聊聊,这个考核任务的意义是什么,对于店长来讲是不是真的能起到一定的培训作用?但很可惜,我一直没有等到这个电话。

不过也无妨,针对此案例,本刊专门请来两位店长培训经理以及一位优秀店长来进行探讨,而与她们三位进行交流后,发现她们在看待问题上居然有着不寻常的共性。

你觉得这种考核任务最终的培训目的是什么?这种培训方法是否可行?

赵然:店长是整个店面的代表,如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众,那么其它店员一没有榜样二没有信心,销售量将会是相当的糟糕,因此店长销售技巧的培训相当关键。而案例中的考核任务最终培训目的有两个:一是锻炼店长销售技巧;二是宣导店长也要做活动者的工作,也就是店长自己也是一个贩卖员。目前市场上,同类的店面很多,不同类的店面更多,服务不好,直接导致营业额的下降,对店长来说,除了硬件必须过硬外,软件首推服务,店长必须牢固服务至上的思想,从而带动整个店面的服务水平,服务就是店铺的另外一个门面,一个人的服务质量出问题,可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务。通过这种培训方法这两点都体现出来了,我觉得这种培训方法是可行的。

王学爽:我认为考核的最终培训目的是:1、锻炼店长的思考能力,例如公司的产品都要没有选择的推销出去;2、锻炼店长的迎接挑战的能力,对于公司给予的挑战要勇于接受和思考;3、锻炼店长的创新能力,例如对于公司下达的任务在勇于接受和思考如何销售出去的时候也要兼顾方法的创新性。

赵怡宁:这种培训方式我认为是可行的,不仅能够让员工开拓营销思维,锻炼员工的主观能动性,还可以挖掘到更加有潜质的创新领导者,这根线绳代表的是很不具备价值感的一件物品,采用何种附加价值来使一件不具备价值感的物品达到一定价值的可销售商品,正是此类考核任务的目的所在,何况是一件有价值的产品呢,正所谓在这么大的市场竞争之中,企业的经营理念起到很关键的作用。

采用绳子与矿泉水捆绑的方式你觉得是不是值得赞许,有没有更好的方法去完成这个任务?

赵怡宁:捆绑式的销售思路是很适合销售掉这根线绳的,绑在矿泉水上销售5元确实有些牵强,线绳与矿泉水之间完全没有可以联系在一起的理由,且矿泉水可以1元钱买到,不过也正好吸引到了很好奇这个活动的人成交,属于短期的促销噱头。我想如果可以将大家手里的线绳稍微进行小小的加工,比如编成简单的手链绳或钥匙扣,串编上不同颜色质地的扣子,可以有彩色的、单色的等等,配合顾客不同色系的着装进行搭配推销,线绳不仅有了它的存在价值,也使购买的顾客在挑选的过程中增添了乐趣,更深刻的记住这个女装品牌,对品牌市场认知度的推广也同时起到了积极的作用。

赵然:我觉得还种方式是不错的,但是用绳子与矿泉水捆绑销售价钱高出了很多,这就相当于市场上,同类的店面很多,服务就要起到很大的作用,加强更好的服务。我觉得大家完全可以团结起来把绳子通过手工加工做成小饰品,这样比较新颖并且一次销售的绳子也较多。

王学爽:此方式值得赞许,为完成任务进行了思考,但是要考虑成本因素。更好的方法是可以对绳子进行加工,赋予它艺术性或其它特殊的含义。

现在因为各个企业开店的速度越来越快,以至于出现了店长荒,作为其中的一员,针对此,您有何建议?

赵然:首先是企业选择店长方面要慎重。并不是每个店长都适合任何的零售企业。举个例子,如果公司为新开的店铺储备店长当然是希望有一定工作经验的,但是每个公司的体制不一样,如果新开店铺就启用新的店长,那势必会把这位店长之前的管理经验带到店铺中去,但他之前的管理经验未必就一定适用于我们新的店铺和新的团队。建议:为了使新店长更好的融入新的集体,认识我们的企业,就一定要给他前期学习的机会。比如企业文化的培训或者是开店前期的学习都是不能缺少的。其次是讲到对店长的建议,如何成为一名优秀的且抢手的店长首先要具备以下几个素质:1.学习能力 2.积极的心态 3.分析能力 4.团队意识 5. 经验的积累。其次是要考虑如何使我们的品牌能够零售最大化。

王学爽:作为一名店长,在做好店面管理工作的同时还要注意团队人员的培养,在团队中发现可以发展为店长的人员并培养,站在公司需求人才的角度承担起为公司培养人的重任。

一名优秀的店长都是从导购开始做起,那么在从导购到店长,这中间肯定要经历很多次培训,最终如何判断他(她)能胜任店长一职?

赵然:一方面是从所辖店铺的业绩可以看出店长是否可以胜任。当然影响业绩的因素不单只有店长能力,还有很多客观的因素,但是如果店长各方面能力都能得到提升,那么店铺的业绩也一定有所体现。第二看店长所辖的团队。一个积极向上的团队一定有一名核心人物,那么无可厚非这个核心人物就是店长。

王学爽:看他(她)是否具备了店长应具备的素质:1、团队管理能力;2、良好的心态和强烈的责任心;3、能自勉和自省;4、知道平衡和妥协;5、有大局意识;6、执行力强;7、认同品牌文化。

对于店长而言,您认为什么样的培训才是最有效的?您希望可以接受到什么样的培训?

赵然:我认为实战的培训很重要。成年人的培训不能像教小学生、中学生一样,每个人有着不同的学习需求,并且知道自己最需要的是什么。如果培训师能够很好的掌握这一点并加以实战的演练我认为是最有效的。希望接受什么样的培训也是因人而异,针对我的现状认为最有效的培训是:1.如何更清晰的分析店铺定位 2.心态激励方面的培训。

王学爽:可提升店长管理能力的培训是最有效的,如心态、沟通技巧、视觉营销管理、店面数据分析等,作为一名店长我希望接受这样的培训。