应对阶梯电价,省电一半的电热水器突破上市!

2012年6月1日至2012年8月31日，A.O.史密斯在全国各销售终端推出主题为：“应对阶梯电价——省电一半的电热水器突破上市!热水器以旧换新”的营销活动。以“应对阶梯电价，热水器以旧换新”为由，隆重推出“A.O.史密斯省电一半的电热水器”，引发消费者升级换机的需求，帮助消费者实现换购节能新机的愿望，从而体验到A.O.史密斯省电一半的热水器的节能和速热效果，降低消费者用电成本。

同时，通过“以旧换新”终端主题活动的推广，带动A.O.史密斯全线热水器产品销售，进一步巩固市场的领导地位，再次引领行业节能与速热潮流。

具体活动内容为A.O.史密斯热水器以旧换新,旧机折价特惠活动，凡以任一台旧电热水器(无品牌限制)换购任一台指定产品，获150元旧机折价款；凡以任一台旧燃气热水器(无品牌限制)换购任一台指定产品，获200元旧机折价款；凡以任一台太阳能热水器(无品牌限制)换购任一台指定，获200元旧机折价款。可享受旧机折价换购优惠的指定热水器为：

电热水器：1.省电一半的*电热水器；2.带“快进键”的电热水器；3.SCE-B系列4.CEWH-PSG系列。

燃气热水器：1.防一氧化碳中毒的燃气热水器（含超静音燃气快速热水器）；2.JSQ-CA(X)系列；3.JSG-52。

太阳能热水器：金圭内胆承压太阳能热水器。

前期策划

今年6月1日，我国全面试行居民阶梯式电价。实行阶梯电价，一部分消费者的无疑将迎来用电成本上涨的局面。怎样才能让电热水器更省电，为消费者节约用电成本？A.O.史密斯全球研发中心历经两年多的潜心研发，以创新科技将热泵加热的运用添加到电热水器当中，创新研发出一款“省电一半的电热水器（HPW-A）”。不仅延续了引领速热潮流的“带快进键”功能，更对节能技术进行了完善，再次引领电热水器的省电革命。

与第一代使用单加热棒加热的热水器相比，升级过后的电热水器（HPW-A），烧出同样温度的热水，就可以节省一半电量。无疑是一台超节能的电热水器。

为了让更多的消费者能享受到这台机器的节能舒适效果，A.O.史密斯进行了一系列的市场调查发现，有很多消费者都想换台更省电的热水器，但又觉得原来的热水器还可以使用弃置可惜，所以还在坚持使用旧热水器，有的甚至超期使用。不仅导致了耗电量增加，还有可能存在严重的安全隐患。为此，A.O.史密斯在全国所有城市开展了“应对阶梯电价——省电一半的电热水器突破上市!热水器以旧换新”的优惠活动，帮助热水器老用户进行旧机折价换新机。

实施阶段

此次全国性的促销活动，由A.O.史密斯总部确定活动主题、细则，通知各分公司及销售终端，终端进行活动宣传、气氛营造，客户完成购买之后，获得“旧机折价凭证“，服务人员上门装新机，拆除旧机，现场金支付折价款，每月进行活动效果统计及评估。

活动开始后，在A.O.史密斯的所有终端卖场都以海报、吊旗、龙门架、X展架等各种形式进行氛围营造，并对直销员进行了专场活动流程培训，在活动现场有效吸引到顾客视线并进行购买咨询，达到了很好的宣传及销售效果。

同时，针对苏宁、国美渠道的会员启动短信宣传。分别在6月、7月，针对苏宁、国美两大家电渠道的北京、上海、福州、厦门、南京、苏州、无锡、杭州、济南、青岛、石家庄、太原、沈阳、长春、哈尔滨、大连等16个重点城市的会员发送短信，进行以旧换新活动提醒。

效果评估

中怡康数据显示，截止到7月底，A.O.史密斯2012年7月零售额获得2.01%的增长，同比增长3.63%，在电热水器前十大品牌均零增长甚至负增长的背景下，A.O.史密斯还能取得如此骄人的战绩，这无疑是“应对阶梯电价——省电一半”电热水器突破上市!热水器以旧换新”活动的一个有效促进。

另据苏宁、国美两大家电渠道的直销员反馈，6月、7月期间，不断有顾客持短信到店咨询、参加“以旧换新”活动；尤其在一些老小区比较集中的店面，“以旧换新”的成交量更是增加明显。

活动点评

家电产品节能补贴政策相继出台以及阶梯电价政策的试行，节能越来越成为全社会关注及消费者选购产品时的焦点，消费者对家电产品的低碳环保节能的要求越来越高，也愿意为这样的产品买单。A.O.史密斯通过对消费者节能省电需求的深入了解，以消费者需求为基础进行新品开发，依托雄厚的技术实力潜心研发，适时推出省电一半的电热水器，成功将技术优势转化为营销优势，在销售产品时将产品的卖点准确转化为消费者的诉求点，获得消费者的认同，成功抓住了市场机会点，将节能速热的热水器及时上市，不仅持续引领了行业技术发展潮流，并继续稳居市场占有率第一名的位置。同时，通过与苏宁、国美等连锁家电渠道良好的创新合作，对其会员进行针对性的信息，有效抓住了目标客户群，赢得了很好的销售成果，与消费者、零售伙伴达成了多方共赢。

(责编连小卫)