乔娟:从服装摊位上扬帆远航

山东临沂活跃着一支庞大的“娘子军”，她们是批发市场里的女人。

在临沂，仅一个兰山区，就有各类批发市场81个，从业人员20多万人，其中女性从业者占了75%左右。截至2013年，这支队伍里年销售额过百万元的女老板达到2000多人，其中过千万的317人，过五千万的69人，过亿元的也有6人。

乔娟就是这样的女人。

你在这世界的样子，谁来决定

1996年，乔娟24岁，女儿已经上幼儿园，儿子也开始蹒跚学步了。丈夫做着金属建材生意，日子称得上美满。

结婚后乔娟一直“主内”。可是随着儿女们逐渐长大，她看着院子里四四方方的天空，开始有一点惶恐。左邻右舍曾经如她一般年轻的女人，一个个逐渐在洗衣做饭中凋零。难道这就是自己的未来？

那时候家里还有几亩地。从母亲弓一般的背上，她知道，自己瘦弱的肩膀，挑不动沉重的黄土地。

恰在此时，在城里做服装生意的一个亲戚告诉她，批发市场空出一个摊位。乔娟想也没想，就租下了那个位置。潜意识里，她觉得那是个机会。

一走马上任，就遇到了麻烦。比如进货，乔娟看好了样品、选好了款，发来的货不是颜色淡了，就是尺码缩了水，卖不掉，又退不回去，攥在手里就像个刚出炉的山芋，烫得满手泡。

另一个让乔娟头疼的事是砍价，比上学时候解多元方程式还费神。这不是她的长项，经常一天下来，筋疲力尽。

这么痛苦地经营不是乔娟想要的。痛则思变，她决定经营品牌产品，虽然那时这还不是块“肥肉”，但价格稳定，质量也有保证。

这是乔娟创业过程中的重要转折点。如果不做第一个选择，她永远不知道外面的世界有多大，以为世界就是一个房子的家，如果不做第二个选择，她或许会只是个小财主，永远不懂得什么叫做企业。

不是所有的果实都产自光明

1998年，乔娟取得了广州一家牛仔裤的山东总权，彼时丈夫已经放弃了高风险的金属建材生意，和她一起站到柜台后面。每天一大早，夫妻俩就赶到公司，午饭后再马不停蹄地上北下南开拓市场，回到家的时候就到凌晨两三点钟了。这样的日子持续了三四年，山东140多个县区一一拿下，最多的时候发展到了近400家店铺。

有这样的销售网络，销售额大到从前想都不敢想。因为所需货量巨大，也因要货频繁，每次发货的时候，工厂只在箱子上写个“A”， 保准物流不会送错。A，就是第一，就是龙头老大。

正如月有阴晴圆缺，好时光在2002年后宣告终结。那时，中国已加入世界贸易组织，外贸进入黄金发展期，但凡有点名气的生产加工企业都“面朝海外，春暖花开”了，撇下国内的销售企业独自凋零。

工厂几次发货不及时，乔娟就想明白了一件事：品牌做得再好，也是给别人养孩子，说抱走就抱走了。从长远计，还是得有自主品牌和自己的生产基地。

第一个猛子扎得有点急。大刀阔斧地上了生产线，才知道沂河水做洗水水质不达标，当地的辅料市场也不配套。做生意一定是见招拆招，他们高薪从广东请来洗水师傅，又招聘了几个专业管理人才，有了金刚钻，不怕打不了硬仗。

这边厢产品好不容易下了生产线，那边厢销售又卡了壳。这实在太出乎意料了，他们的销售终端可有几百家呐！他们的销售能力可是NO.1呀。调研了多家店铺之后才知道，这几年，从前的那个品牌已经深入人心，人家就像一朵盛开的鲜花，自己的新品牌无意间给人家当了绿叶。

乔娟倒也不觉得有多痛苦， “学什么不都得交点学费。”

种春风得春风，种欢喜得欢喜

创业早期，因为无人看护，乔娟不得不把不满两岁的儿子送进托儿所，一个月接回家一回。儿子和托儿所的阿姨比和乔娟亲，晚上尿了床，迷迷糊糊地起来喊阿姨――在幼儿园叫惯了。幼儿园就在批发市场对面200米的地方，有时候想儿子想得狠，就借上厕所的时候，快速跑过去，隔着栅栏大门远远地瞧一眼。母亲啊！内心撕扯着的都是责任。

女儿读高中的时候，乔娟到学校参加家长会，笑容可掬、气质优雅的她令女儿的同学惊呼：“这是你姐姐吗？”女儿美得不行。后来女儿考播音与主持，她全程陪着，不是作为保姆，而是老师和朋友，因为她能和女儿分享，她懂得“你在我的航程上，我在你的视线里”，这句话有多美。

乔娟如今的身份是公司销售部总经理，临沂服装商会副会长。她说：“20年后再回头看今天的自己，让你更遗憾的将是你此时没去做的事，而不是你做了什么事。所以，把船帆索解开扔出去，扬帆远离安全的海港，赶上呼呼吹着的信风，去探索，去逐梦，去发现。”

那是马克・吐温的一句话，也是她的座右铭。

其实，无论未来怎样，她都无愧于自己和时代。

二十年后再回头看今天的自己，让你更遗憾的将是你此时没去做的事，而不是你做了什么事。所以，把船帆索解开扔出去，扬帆远离安全的海港，赶上呼呼吹着的信风，去探索，去逐梦，去发现。

――马克・吐温