思源速度的财务逻辑

短短的三年之内，名不经传的思源经纪一跃成为雄踞北方的房地产服务行业的翘楚。而优秀的企业文化和独特的经营策略再次让其创造了140天成功登陆纽交所的奇迹。

2010年11月24日，北京息源兴业房地产经纪有限公司(以下简称“思源经纪”)在纽约证券交易所上市。成为中国第二家在纽交所上市的房地产公司，成功融资6250万美元。从2010年7月正式启动上市工作，到成功上市，思源经纪只用了140多天，如此快速高效的过程甚至让主承销商摩根士丹利都感到吃惊。实际上，从2009年初获得鼎晖投资的注资，到2010年来成功上市，思源经纪在每一个关键步骤上的表现都近乎“雷厉风行”，“这得益于公司有一支高效率、以目标为导向的团队。”思源经纪CFO李凯在接受《首席财务官》杂志专访时如此表示。

思源经纪的前身是一家专注物业管理软件的公司，2000年进入北京傲房地产销售业务，2004年将主营业务集中在一手房销售上，并成立了思源经纪。只用了短短的三年时间，思源经纪便成为北京房地产服务行业的翘楚，业务范围覆盖城市运营与土地一级开发顾问、项目全案策划、经纪等专业性的房地产服务领域。

01　王牌文化

在金融危机的阴霾之下，当时的国内房地产行业已经感到阵阵寒意，但是思源经纪却迎来了知名投资机构――鼎晖投资的注资。鼎晖3000万美元投资思源经纪，占股19.29％。在李凯看来，恩源经纪大动鼎晖的秘诀就是“人和”以及“负责任，有追求”的企业文化核心。这使得公司即使在最困难的时期也一直坚持长远可持续发展战略，不为短期利益所诱惑。

国际金融危机期间，房地产公司大规模裁员，放弃正在销售期的项目，准备通过肖减业务规模来渡过市场艰难期。思源经纪却逆势而为，在2008年下半年陆续成立了多家城市公司，而这些城市公司正是在2009年以后推动了公司的高速成长。李凯说，当时思源经纪的高管团队认为，市场越难的时候也是公司越容易接单、越容易积累客户资源的时机，“我们要做的是稳定团队、积极接单、逆势扩张、提升内部团队的专业能力和服务品质。”

李凯坦言，患源经纪作为房地产鼹务公司，其全部价值都是依靠团队来创造的，因此鼎晖在考察思源经纪时也更关注公司的人和团队，以及公司内部的企业文化导向是不是具备了让公司成长的空间。“正是看到了我们在上述方面的优势，所以当许多在海外上市的中国公司的股价已经非常‘便宜’的时候，鼎晖没有去‘捡便宜’而是决定投资我们。他们对公司文化有高度认同，对管理团队给予充分信任，对公司未来的成长性充满信心。”

事实上，逆势扩张的战略也让思源经纪在当房地产行业一片哀鸿遍野之时独立趣楚：新订单不断、合同储备面积在大幅增长。2009年房地产销售市场回暖以后，思源经纪的业绩更是有了一个跨越式的增长，销售额从2008年的100亿元飙升至2009年的300亿元。

2008年7月，李凯离开已经工作了17年的松下电器，正式加盟思源经纪。从知名外企到民营企业，李凯也是看中了思源经纪的管理团队。李凯表示，“思源经纪作为一家民营企业，团队职业化的道路非常好，公司管理层人员基本都是职业经理人。我们的创始人认为，公司要实现长远可持续发展一定要走职业化道路。正是‘职业化’和‘长远可持续发展’打动了我，而我本身也是一个喜欢挑战的人，”

在加盟思源经纪以后，李凯面临的最重要的工作就是推进财务部门的内部管理体系化建设。在李凯的带领下，财务部门按照组织、制度、流程、绩效四个方面进行系统化梳理和整合：重新明确财务各岗位的定位、职责、考核标准；完善公司财务管理制度并导人集团管理信息化系统；建立财务预算与分析管理体系；引进了一批高素质的专业人才。这些工作为恩源经纪日后的上市打下了良好的基础。

02

四个月上市

“四个月零二十二天”，这是思源经纪从启动上市到成功登陆纽约证券交易所所用的时间。谈起思源经纪的上市过程，李凯颇为自豪。

2010年6月中旬的一天，思源经纪董事长陈良生突然找到李凯。表示公司准备去美国上市，希望能在12月份之前完成这一工作，并让李凯整体负责上市筹备工作。于是2010年7月2日，在李凯的带领下，由法务经理、财务副总、行政总监在内的四人小组正式启动思辣经纪速度市的筹备工作。

“在整个上市筹备的过程中，令我印象深刻的是各方中介，包括投行、境内外律师、审计师、公关公司在内，所有的人都体现出非常高的专业能力和团队合作精神，没有他们的协作我们不可能在这么短的时间内完成上市。”在短短的140多天的时间里，思源经纪完成了美国会计准则下三年的财务报表审计，写出了同业里内容最全面数据最详实的招股说明书，共向美国证券交易委员会(SEC)的六轮递交。李凯感慨，每次收到SEC的问题都几乎彻夜不眠地解决，只用三或四天的时间就作出回复，而其他公司一般需要8～10天，因此他们的办公室经常在凌成三四点钟的时候还人声鼎沸。“我们只有一个目标，要在加10年11月份之内完成上市。”

“筹备上市这件事对于我个人的职业经历来说是非常具有挑战性的，当我站在纽交所敲钟台上看着思源经纪的股票挂牌开始交易那一刹那啊，我感到非常骄傲。”与此同时，另一个挑战也摆在李凯面前，那就是如何当好一名上市公司的CFO。李凯表示，自己已经做好准备，今后将花更多的时间去与投资人沟通，更加关注公司业务发展战略的实施效果和公司内部治理的有效性。

03　建立成本优势

房地产经纪是一个人力资源密集型的行业，随着规模的扩大，如果在成本，尤其是人力资源戚本方面不能实现有效的控制，就会给公司利润带来很大的压力。思源经纪则依靠“深耕城市”和“客户至上”的经营策略在成本控制方面一直保持着优势。

与其他公司不同，思源经纪并未一味扩大城市公司的数量，而是追求在进入一个城市后就要做到精耕细作，尽最大努力在最短的时间内做到这个城市的市场占有率第一。截至目前，患源经纪在全国有17家城市公司，相比同行业普遍30～40家，甚至更多的城市公司数量，思源经纪似乎显得过于保守。不过这一“深耕城市”策略使得思源经纪的人均效率和人均效益远超同行，人均净利润指标一直居于同行业领先地位。

随着内部管理体系日渐成熟，思源经纪将其在北京市场的成功经验不断进行复制，在进入许多城市的两到三年之内就能做到当地市场份额的前列，甚至第一。“这样做就较好地解决了规模扩张所带来的管理资源被过渡摊薄，进而影响到对客户的服务品质。作为房地产服务提供商，高品质服务是公司的生存之道。”李凯说，“另一方面，最大限度地增加在单个城市的市场份额，可以非

常有效地提高边际利润，这也使得思源经纪保持了较高的人均效益高。”

思源经纪在行业内率先改变的内部激励机制则为其在实践客户至上策略方面奠定了基础。李凯表示，房地产经纪行业很容易出现同质化竞争，因此如何用内部机制激励员工真正以客户目标为导向去做事情很重要。在这方面，思源经纪率先取消了行业内普遍采取的分佣制，取消层层提佣的做法，改为对经理级以上的员工进行年度绩效考核，实行绩效奖励制。绩效考核标准中很重要的一条就是必须完成开发商为客户设定的年度销售任务。

在恩源经纪的网站上有这样一个公式：“客户成功+员工成功=企业成功。”李凯表示，思源经纪已经将“客户至上”的理念深深地融入到了企业文化之中，这正是作为房地产服务商的思源经纪能在短短的六七年时间里从一家名不见经传的小公司迅速成长为中国领先的房地产经纪公司的根源所在。

深耕城市和客户至上的策略为思源经纪参与今后的行业竞争赢得了先机。思源经纪招股说明书显示。2010年前九个月公司实现净营业收入4.32亿元，几乎等于2009年全年净营业收入的总和。2010年前三季度净利润为1，32亿元。

04　发力竞争

在国内，房地产经纪还是一个相对年轻的行业。然而，随着房地产经纪公司规模的扩大，如何平衡“效益”和“规模”成为了一个重要课题。“谁能很好地解决这一问题，谁就可以获得相对竞争优势。”李凯表示今后将进入一个行业整合的阶段。

相关统计显示，2005年国内百强房地产经纪公司的销售金额占全年新房销售总量的17％，这一比例在2010年预计进一步增长到约35％。房地产开发商越来越倾向于把策划营销等专业服务外包给经纪公司。目前地域性的竞争格局已经显现，易居中国以长三角为根据地占据华东区域，思源经纪则以环渤海区域为核心鳌占北方地区，华南地区以世联地产和合富辉煌为主。“未来这个行业可能会进一步整合，所以谁在这个市场领先一步，谁就取得了先发的竞争优势，这也是我们考虑公司上市，跟资本市场对接的初衷。通过上市进一步提高公司知名度，吸引更多优秀人才加盟，高素质的人才是这个行业的核心竞争力。”

李凯也毫不掩饰思源经纪借着此次上市而带来的资金和品牌优势迅速做强做大的目标。实际上，思源经纪已经开始发力。

2011年1月12日，恩源经纪与深圳市星彦地产硕闻有限公司正式签署协议，宣布思源经纪成功收购星彦公司。此次企业并购标志着思源的房地产经纪业务正式入主华南市场，全国性布局在今年将全面拉开帷幕。

房地产经纪行业人员流动性大，如果有一支稳健的员工队伍将会成为一个很大的竞争优势。李凯表示，“思源经纪经理层以上的员工流动率很低，大概每年5％左右。公司给员工提供了一个没有天花板的职业发展空间，我们有的城市公司总经理就是从一线置业顾问提升起来的。”2009年思源经纪设立了一个名为3-1-5的工程，即在2012年之前在公司内部自己培养出30个城市公司总经理，100个项目总监，500个销售经理和策划经理。

李凯说，“这意味着到2012年，我们可以在全国同时运作两三百个项目，而今天我们同时运作的项目可能也就80个左右，等到我们能同时运作两三百个项目的时候，思源经纪的规模将会有多大?”

随着公司业务规模的迅速扩大也给公司的后台管理，尤其是财务管理带来了挑战。李凯对息源经纪财务部门提出的要求就是四个字：业务导向。“对于财务部门来说，公司各个方面的经营结果都会反应在报表上。如果不理解这些财务数据背后的故事，那么这样的财务人员就是不称职的。所以我一直强调，作为财务人员在业务上最起码应该是半个专家，只有这样才能真正的支持业务部门的工作。”