3G黄金时代,电信运营商在校园市场中如何抢占竞争优势

【摘 要】本文紧密结合工作实际，主要论述了在3g黄金时代，电信运营商在校园市场中如何抢占竞争优势的问题，提出了一些新的营销思路。

【关键词】3G时代 电信运营商 校园市场 竞争优势

3G技术在现在已经不是一个新鲜的名词，越来越多的人开始体验到3G技术带来的方便与快捷。经过几年的发展，不管是3G网络还是3G的设备都日趋成熟和完整。相比于过去的2G技术，3G给我们带来的更高的通话质量、更快的数据服务，更全面的应用服务。虽然现在2G用户仍然占据着较大的市场份额，但是凭借着3G的不凡优势，3G用户的数量正在以惊人的速度递增。又因为在一到两年内，国内将要发放4G牌照，所以4G成熟之前的这段时间，对于3G来讲，真可以说是“暴风雨前的黎明”。因此，一定要抓住这段黄金时期，大力发展3G业务，做好应对4G冲击的准备。

对于3G服务，学生用户的接受和应用能力普遍较强，而且群体数量较大，是发展3G业务很好的突破口。

首先，从校园用户的消费习惯来看，他们对于产品的品牌认知度比较高，所以做好校园市场开发的第一步就是要研究制定一个优秀的品牌发展战略。对于品牌的经营，现在运营商们常规的手段就是通过明星代言、赞助校内活动和提供社会实践机会等来提升各自服务的品牌价值。这些手段确实有效的增加了广大用户对其品牌的认可度，但是当各家运营商都采取相同的策略时，就很难获得比较明显的优势。因此，这就需要在坚持常规方法的同时，还应根据各个地方的具体情况保陈出新，能够常态化的推出一些能融入学生群体的新颖营销手段。关于营销手段，除了通过最基本的营业厅发展外，还应积极发展可以宣传品牌价值、提高市场渗透率的社团组织和学生志愿者作用。因为学生之间的相互沟通可以获得更高的效率和信任感，并且可以形成良好的连带效应，通过学生之间的信息传播来增加其周边人群对本运营商的认可度。

其次，要认真分析校园用户的使用习惯和竞争对手可能采取的营销策略，研究制定出比竞争对手更贴近用户消费习惯的政策。校园用户的特点就是他们对传统的语音服务需求越来越小，对流量和其他增值业务的需求正在快速攀升，这正好也符合了发展3G的需求，所以在制定套餐政策时就要充分考虑到给用户实惠和创收两个方面，这样既提升了用户对品牌的的认可度，又达到了保有用户的目的。

然后，有了好的业务支持，当然还要有好的终端支持才能获得最佳的使用体验，因此，运营商要联合终端厂家推出符合校园用户需求的终端设备。学生用户对终端的着眼点必然会落在品牌、价格、外观和功能上。跟对运营商提供的服务的态度一样，对于终端他们同样有很高的品牌认知度；在价格方面，由于学生没有固定的收入来源，所以大部分用户会比较倾向中低端的终端。当然，也要适当推出一些有代表性的高端机型来满足有较高需求的用户，同时还能提升运营商品牌的引领价值；从外观来看，现在明显的趋势就是终端大屏化，轻薄化，学生用户也更加喜欢外观时尚、个性的终端设备；关于功能，在系统方面IOS和Android占据了大部分的市场，两者在主流功能上差异不大。在硬件方面，虽然各个厂商和机型之间有一些差别，但是也都较好地满足了用户的需求。

“移动攻城，宽带扎根”，通过发展移动网络来创造新的赢利点、扩大市场，利用宽带网络的进驻稳固区域优势，这个思路可以说是各大运营商在校园市场普遍采用的一个经营思路。经过通信运营商的整合，目前电信、移动、联通都有了有线宽带网络业务，这也使宽带业务的竞争更加激烈。如果能成功的占有一个校园的有线宽带市场，不仅可以稳固在此区域的市场地位还可以通过其他业务与宽带业务的融合降低成本来达到共同保有和增值的目的，大大提高各项业务的竞争优势。

据有关调查显示，学生是3G业务使用活跃度最高的群体，目前校园用户市场份额最高的运营商品牌为中国移动的“动感地带”，占总量的75%左右，低廉的资费、丰富的选择和时尚的理念是动感地带吸引学生用户的主要原因。此次，电信和联通相继发力推出新的校园套餐，也预示着校园市场将会成为三大运营商竞争的主要战场，三大运营商各有优势，市场竞争尤为激烈。那么电信运营商在校园市场中如何抢占竞争优势呢？笔者认为：

一是要打造知名度，先入为主。开发好校园市场的第一步，电信运营商就是要在校园内积极进行品牌宣传和推广，先入为主举办活动抢占学生的第一目光。在学生开学前就应做好准备工作，第一时间入驻校园，及时举办促销活动，赠送礼品打造良好的知名度。

二是打造品牌，以特取胜。大学生具有很强的导向性和辐射性，电信运营商要在学生中建立良好的校园品牌，通过大学生的辐射作用，其品效应牌很快就会在校园内得到迅速传播。其次，打造的品牌必须符合大学生的个性、时尚和使用特点。

三是制定特色套餐和增值业务，吸引用户。在网上问卷调查中发现，大学生对资费问题十分关注，他们希望在合理的套餐价格内包含有更多的短信、通话和上网流量。如果运营商可以为广大学生提供更优惠的服务，一定会得到学生的首选。同时，增值业务也是吸引用户的一大手段，提供学生之间、师生之间的线上交流，校园平台信息和讨论，娱乐业务等，也是学生经常所使用的。

四是采取优惠促销，提升业务水平。在大学生中，除了资费高的呼声不绝于耳之外，3G手机价格太贵也是大学生不愿意使用3G网络的原因之一。虽然大多数学生在调研中表示对3G手机高速浏览网页和视频对话等功能感到非常有兴趣，但谈起价格时却又望而却步。电信运营商应对学生的手机需求情况进行深入调研，推行适合学生使用的定制机，以团购的形式带动销售。另外，也可专为学校推行3G定制机，垄断校园市场，优化网络运用，加速3G发展，提升业务水平。

总之，校园用户的消费特性是非常明显的，只要抓住用户群体的消费心理，灵活制定合理的营销策略，加大宣传推广力度，使校园用户感到物美价廉，比较实惠，才能真正获得广大用户的支持，才能给未来4G时代的竞争打下坚实的基础。