高媛VS马俊仁 高度不同 手段迥异

做的是同一门生意，销售的是同一种产品，收益相差巨大。不是因为产品的因素，而是操作者资源迥异。

藏獒原产地在中国青藏地区，1995年当高媛和丈夫刘学忠第一次见到藏獒就对它产生了浓厚的兴趣，原因不但是藏獒凶狠的外表和忠诚的传说，还因为它的经济价值。他们听说一条纯种獒犬当时在国际市场上能卖到1万到1.5万美元。两个人一算，乖乖，按当时的外汇比价，这就是8万至12万元人民币呀。一条狗值10多万元人民币，这远远超过了他们的想象。当他们向一些外国朋友进一步打听，发现上述价格还只是一条藏獒崽子的价钱，而不是一条成年藏獒的价钱，成年藏獒更加值钱，两个人更是吃惊得舌矫难下。当即两个人就决定，放下手头的一切业务，全力以赴开展藏獒项目。

但是要想通过藏獒赚钱，有一个先决条件，就是手里要有好藏獒。好藏獒的先决条件又是看其种纯不纯。两个人决定做藏獒业务以后，就开始四处打听，哪里能搞得到两条纯种藏獒来做种。功夫不负有心人，有一天，他们的一位朋友告诉夫妻两个，在其所在的青海格尔木市，有一个人的手里有一条好藏獒。两个人听到消息喜不自胜，马上动身赶往青海格尔木。但是到那里一看，两个人就泄气了，因为他们看到的藏獒，完全不像朋友描述的藏獒，并不是朋友有意想骗他们，而是他们的朋友也根本弄不懂这种东西到底怎样才算是好，怎么才算是不好。

但是花了这么多钱已经跑到青海格尔木来了，这个地方天高地远，来一趟颇不容易，夫妻两人商量，决定不能空手而回。他们开始在青藏高原漫无边际地寻找他们心目中的财神，结果还真让他们在那曲地区的一个牧民家里发现了一条纯种藏獒，而且那位牧民不懂行事，并不知道手中的纯种藏獒到底值多少钱，只跟他们要了5000元，就将一条价值十几万元的藏獒给了他们。

值到此时，幸运之门好像还是没有向夫妻两人打开。两个人带着在那曲“采购”的藏獒乘长途汽车返回在河南的老家。这一趟出来就是半个多月，夫妻两个人困马乏，上了车心想打个盹，休息会儿吧。半道上被人叫醒了，原来是汽车停下来，司机想让大家方便一下，打打尖。两个人一心惦记着放在车顶篷上铁笼子里的那条藏獒，跳下车第一件事就是去看这个宝贝疙瘩，谁知这一看就傻了眼。原来凶猛的藏獒把本来焊接质量就不高的铁笼子给撞破，跳车逃跑了，而且没有人知道它是在什么地方跑掉的。这对夫妻俩是个沉重打击，白辛苦了半个月，钱没了，东西也没了，2万元打了水漂，剩下个破铁笼子，也不值当再带回老家了。

两个人回到老家没几天，想想又不甘心，于是二次进藏，这回又让他们找到了一条纯种藏獒，比先前跑掉的那条还好，可是这家主人识货，知道市场上价钱，开口就要12万元，将夫妻两人吓了一跳。摸摸口袋里实在没有这么多钱，跟人家讲好话也没用。两个人一想，赶快回家筹钱，不要耽误，狗被人家买走了就不好了。可是夫妻俩并没有太多积蓄，原来高媛是做保险的，丈夫刘学忠是搞运输的，家境在当地还算富裕，过过日子是根本没有问题的，但是要玩藏獒这种“奢侈品”，却尚力有未逮。筹钱并不容易，尤其当人家听说他们借钱是为了买狗，更加不理解。夫妻俩只好把自家那辆搞运输的汽车卖掉，还不够，又把房子卖掉，这搞不好可真就是倾家荡产了。两个人跑回，把那条藏獒买了回来，取名叫做家奴，很有些报仇血恨的意思。

心仪的藏獒是到手了，可是连人住的地方都没有了，更别说养狗的地方。两个人只好租了一间最便宜的屋子，两张钢丝床，狗就睡在他们的旁边。然而，由于缺乏经验，28天以后他们竟将自己的天价藏獒养死了。这可真是麻烦了，不但钱没有赚到，家里所有积蓄和值钱物挥之一空，为了给家奴治病，还欠下了6000元的外债。两个人没有办法，只好硬着头皮去向亲朋好友借钱吃饭。有一段时间，两个人几乎成了亲朋好友的“累赘”，人们见着他们都害怕。按高媛的话说就是，过年只剩下了10块钱，向人家借个几千块钱，人家还非要你给打个借条，害怕你还不起，到时候跟你打官司没有证据。说白了，你今天借明天借，东家借西家借，早已经借得人家不信任你了，真是令人难堪哪！

好在夫妻两个坚持下来了。大狗买不起，就买小狗；贵的买不起，就找便宜的。不过是人辛苦一点，只要肯吃苦，在还是可以找到不少品质不错的纯种藏獒的。从1995年到1998年，夫妻两人先后进藏30多次。两个人下苦功夫钻研，买回来的藏獒，不管大狗小狗，都再也没有死过。为了弄到一条中意的藏獒，夫妻两人甚至在一座寺庙里和一位活佛打起了禅机。因为他们在那座寺庙里发现了一条品相非常好的藏獒，打听之下，得知这条藏獒是牧民献给这座寺庙里活佛的厚礼，马上找到了正在念经的活佛，想把这条藏獒买下来。但就是这个“买”字犯了大忌，活佛当即拂袖而去，而且再也不肯答理他们。搞得两个人没了辙，坐在那里想办法。后来他们发现这座寺庙周围有好多的小野狗，其中有腿瘸的，有眼瞎的，两个人就开始喂这些野狗。喂了几天，活佛看在眼里，觉得两个人是有善心的人，竟被感动了，一分钱不要，将他们看中的那条藏獒白送给了他们。所以世界上的事情就是这么奇妙，每一个人都在以不同的方式思考和看待问题，一旦两者中间若合符节，便什么问题都不存在了。

但是狗养活了，还只是第一步，要想真正发财赚钱，还必须把手里的藏獒卖出去，而且必须争取卖个好价钱。为此夫妻两人绞尽脑汁，想了许多办法，比如让自己的藏獒参加各种比赛，以便赛出风格，打出水平。藏獒这个东西就像人一样，胜场越多，名气就越大，名气越大，追求者就愈多，价钱就能卖到愈高。一般来说，有资格玩藏獒的大多是些有钱的主儿，只要东西好，并不在乎多出几万块钱。两个人为了使自己的藏獒更出名，甚至“串通”动物园的朋友，让自己的藏獒与动物园的狮子一较高下，当然是隔着铁栅栏，但也足以证明自己养的藏獒是兽中之王谁都不怕。两个人拍了照片，到处传播，使“高氏藏獒”名声大振。两个人就此一路高发，而今已经是千万身家了。

财技解剖

一样的货，为什么卖出两样的价

高媛是河南开封人，原来是做保险出身的，后来做保险赚了一些钱，觉得太累，一心就想找一个来钱快，而且能够来钱比较多的行当，一来二去，就让她看中了藏獒。当时正是国内藏獒热，高媛和丈夫刘学忠几十次进出青藏高原，为的就是找到几条纯种的藏獒来做种，以便靠繁殖藏獒和出售藏獒幼犬来赚钱。为了这项事业，夫妻两人险些搭上性命，尤其是在著名的可可西里的那次，因为吉普车坏在无人区，3天3夜，在等待救援的过程中，每天只能与野狼互视。狼在等着人扛不住，好大快朵颐，人在等着狼扛不住，好夺路而逃，至今想起来，高媛和丈夫仍旧心有余悸。

现在高媛和丈夫的事业成功了，每年能够赚上100多万元，这在开封当地就了不得了。藏獒成就了两个人的幸福，也使两个人成为了当地人人羡慕的富裕鸳鸯。但是这两只富裕鸳鸯要较之马俊仁，那就只能说是小巫见大巫，远远不如。

不如的地方不在于他们的名气没有马俊仁大，作为曾培养出“东方神鹿”王军霞及其他一大批咤叱世界赛场的著名田径运动员的功勋级教练，在中国，比老马名气更大的人恐怕也没有多少。不如的地方在于他们做买卖的技巧，比马俊仁相距实在巨大。同样一条藏獒，他们也就卖个三五万元到头，据说有一条最昂贵的，有人开价到40万美元，他们没舍得卖。但就算是这40万美元，也不及老马的一个零头。马俊仁说，他有一条藏獒，有个韩国人，据说还是个神父，出价到2000万元人民币，他都没舍得卖。而他经常牵在手里的一条名叫“小王子”的藏獒，按老马的说法，少于4000万元人民币不卖。《大腕》里那个疯子说，做生意要研究购物者的心理，对于那些“成功人士”来说，就只能是8个字：“不求最好，但求最贵”，只有这样才能吸引他们，让他们不但慷慨解囊，而且着急着慌，好像晚了一步就赶不上似的。

当然老马不会承认这8个字，他愿意承认的是5个字：“更好，才更贵”。至于老马的藏獒是不是更好，比高媛夫妇出生入死，感动活佛弄来的藏獒更好，那不是我们关心的问题。我们关心的是马俊仁的营销手段，他究竟有什么高招，能将同别人一样的东西，卖出比别人高出几倍，甚至几十倍的价钱？

要说老马的高招，第一个就是造名。老马的名气已经够高的了，他还需要造名？当然需要。老马的名气大，那是在田径界，在藏獒界，在藏獒爱好者的圈子里，别人认得你马俊仁是谁？不过，这不要紧，老马上来就弄了个中国藏獒协会的主席干。主席！这回你总该认得了吧？不认得谁也不能不认得主席呀！那就好像武林盟主，是一个圈子里的总头儿，行话叫总瓢儿把子。一个练把式的，不认识盟主，还怎么在武术圈子里混？在藏獒圈子里亦是如此。

第二招，造势。煽乎，而且是怎么大怎么煽，这是老马最擅长的，一定要上纲上线，而且一定要往爱国主义上面扯。“我会将藏獒培养成中国的国犬，参加比赛为国争光。”“我们的藏獒事业发展起来，我想也会推动中国经济发展。”“现在，感谢党的政策好，大伙儿的经济水平提高了，也有闲钱养宠物了。你们老外能玩儿，中国人也能玩儿，而且我们还就玩藏獒，不玩你们老外的牧羊犬。”“我号召全国人民保护藏獒，维护民族利益。”这都是以前老马在国际田径赛场上说顺溜了的话，现在换成一条狗，他仍旧能扯到这么高，这就是本事。

第三招，故作神秘。老马到处宣扬说，在藏獒的培养上，他将自己多年来培养世界冠军的经验全都用上了，什么仿生学理论、运动学理论、营养学理论，统统加以“综合运用”，所以老马培养的狗不是凡狗，被称做“东方神犬”，就好像当年王军霞一战成名后被称做“东方神鹿”一样，而老马本人摇身一变成为了独占“獒”头的“獒神”。

有这绝顶三招，老马同样的藏獒卖出高媛夫妇10倍以上的价钱，也就不足为奇了。因为对高媛夫妇来说，卖狗就是卖狗，一只狗值多少钱，就卖多少钱，而对于老马来说，卖狗不是卖狗，而是卖文化，卖精神。老马说了：“中国男人就该养藏獒，因为它代表着男子汉的气魄，刚强、勇敢。”按老马这话，如果你是个男人，碰巧又是个中国人，你不养只藏獒都“不好意思”。

这不禁让人想起老马当年卖“生命核能”的故事，与老马今日叫售藏獒程序如出一辙。先是老马率领女子田径队取得成功，解决了“名”的问题；然后老马解释成功原因，一是高原训练，这是次要的，二是队员们天天喝自己亲手熬制的王八汤，这是最主要的。老马的话经媒体一传播，好像圣经一样，顿时变得家喻户晓，老马的“王八汤”勾起了几乎所有人的好奇心，顺利解决了“势”的问题；然后就是故做神秘，土掉渣儿的“王八汤”一转眼就变成了耸人听闻的、带有浓厚科技色彩的“生命核能”，卖给今日集团的何伯权，也就是后来被法国达能收购的乐百氏公司，老马唾手而得1000万元。至于“生命核能”效果如何，后来在市场上命运如何，这个老马不管，那是何伯权的事。

我们无意在此对马俊仁做道德判断，这不是我们的责任。我们想要讲述的是一个商业原则，即企业家的任何决策均须植根于自己所拥有的资源，发挥各自的优势。马俊仁与高媛在硬资源的掌握上或有相近之处，但在软资源的掌握上完全不可同日而语，所以老马做市场的方法，与高媛夫妇迥若天壤，这正是老马聪明的地方。