装饰企业投标的一些技巧探析

摘要：投标是一项比较复杂、影响因素众多，技术和经济结合的综合性工作，企业在投标时应结合自身的管理水平、招标文件的实质性要求、场价格行情等具体情况，采取一些投标策略、投标技巧和方法，是非常必要的。本文主要探讨了在装饰企业投标中，为提高中标率而采取的一些投标策略、投标技巧和方法。

关键词：装饰投标，企业投标，投标技巧，投标策略

Abstract: the bid is a more complex, many factors, technology and economy of the combination of the comprehensive work, the enterprise should be combined with itself in bidding for the management level, the tender documents the substantial requirements, a market price such specific case, take some bidding strategies, bidding skills and methods, it is very necessary. This paper mainly discusses the bid in decoration enterprise, in order to improve the bid-winning rate and take some of the bidding strategies, bidding skills and methods.

Keywords: adornment bidding, the enterprise bid, bid tips, bidding strategies

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

1 引言

现在国内外项目招标多半是针对大型工程项目、复杂工程设备而进行，这类项目投标风险是比较大。投标竞争胜负不仅取决于各投标企业实力，也取决于投标企业投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标策略定制就是要使企业更好地运用自己实力，在决定投标成功各项关键因素上，发挥出相对于竞争对手的优势，从而取得投标成功，最终夺标并企业盈利。

2 影响投标决策主客观因素分析

目前，国内建筑市场竞争十分激烈。投标策略对投标人具有十分重要意义和作用。它是投标人在投标竞争中成败的关键。正确投标策略，能够扬长避短，以己长胜人之短，进而在竞争中立于不败之地；它能够保证投标人实现其企业发展战略，提高市场占有率；它影响投标人经济效益的重要因素。投标人需要通过各种投标策略，找出一个既能中标又能获得利润的报价单。实际上招标人也在关注企业的实力因素，比较重要参考因素包括以下几方面：

业绩信誉实力：企业有无以往同类工程项目业绩、经验可供招标单位或者招标人参考和借鉴。

经济实力：企业资金来源、额度，对项目实施是否有充足的保障。

管理实力：企业能否抽出水平相当的、数量足够的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员水平、经验和资质，往往对项目实施成败起决定作用。

技术、设备实力：企业技术水平和技术工人工种、数量能否满足该工程项目对技术的要求以及企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目对设备的要求。

一个企业的实力也只是其中一方面因素，要想在投标过程中获胜，还必须进行多方面因素分析。笔者对企业投标具体情况进行分析如下：

分析研究项目目标：客观分析企业现有技术、设备、人员条件，能否满足该装饰工程要求。知己知彼，百战不殆，分析竞争对手：要分析竞争对手的数量、实力以及与业主关系等因素。分析招标方和监理工程师情况：包括对项目本身情况、招标方和监理方情况以及当地市场行情等方面进行细致分析，有利于在投标时定位投标标底价。分析该工程风险：风险是指建筑施工过程中的各种不确定性的损失。在决定是否投标前，应对该工程项目进行全方位的风险分析，风险因素包括：管理因素、技术因素、组织因素、经济因素和环境因素等。

3 装饰企业投标策略技巧解析

 3.1开标前投标技巧 

 通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包括：平衡报价法、倒计时报价法、低价投标法、联合投标法、多方案投标报价法、推荐方案报价法等。

平衡报价法：它是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目报价，既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。

倒计时报价法：由于投标竞争激烈，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，为迷惑对方，甚至有意泄露一些虚假情况，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价或加价手法来竞标，使对手措手不及。

低价（亏损）投标法：采用这种方法必须有十分雄厚实力或大财团作后盾，即为想占领某一市场或为争取未来优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。 

 联合投标报价法：如果企业实力不足或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工。 

 多方案报价法：在投标书上报有多个方案以及不同方案既有不同价格，从而给出一个较低价，吸引业主。 

 推荐方案报价法：为战胜业绩相似主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业同类工程经验，提出推荐方案优点，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面优势，以吸引业主，使自己优势于其他投标者。但是推荐方案技术方案不能提供得太详细，应保留关键技术，同时所推荐方案一定要非常成熟或成功的业绩，否则容易造成后患，带来不可估量损失。 

3.2 开标后投标技巧 

降低投标价格：投标价格不是中标唯一因素，却是中标关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标重要手段。降低投标价格通常从降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数三方面考虑。

补充投标优惠条件:提高装饰质量、缩短工期、降低付款要求，提出新工艺、新实施方案等，争取招标人赞许和信任，提高中标机率。

3.3 案例分析

上海国金中心商场开创国内商场云集最多国际一线品牌旗舰店的先河，上海国金中心商场欲打造成为国际高端品牌入驻数量最高的国内商场，品尝世界级美食，享受华丽餐厅装潢，上海国金中心商场的建筑设计由国际知名的美国建筑师佩利‧克拉克‧佩利建筑事务所(Pelli Clarke Pelli Architects)操刀，并由英国贝诺(Benoy Architects)负责室内设计。商场的整体设计与上海陆家嘴金融区的规划互相匹配，整个外形的建筑灵感来自永恒璀灿的钻石，日夜绽放眩目的迷人光芒，与上海外滩和东方明珠的繁荣景象互相辉映。

针对于这样的装饰工程项目来讲，体现出来装饰企业在竞争中所采用的很多策略和技巧，中标单位采用的策略和技巧主要体现在以下几个方面：

1) 低成本优势战略：由于开发商是香港新鸿基地产旗下的公司，考虑其是香港上市公司，通常以低价投标可以提高我司的中标概率，通过工程直接费和间接费降低，高于竞争对手施工水平来体现。企业控制成本，获利能力比其他竞争对手强，对于业主压力和风险转嫁承受能力强，构成低成本因素，对潜在竞争者形成竞争障碍。低成本优势战略保证商务标报价优势，从而达到中标目的。

2)差别化优势战略：差别化就是通过企业出色施工业绩以及施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付优于其他竞争对手工程质量装饰工程任务。中标单位通过良好信誉、出色施工组织设计以及提前完工优惠条件，较好地落实差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为潜在竞争者进入竞争障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高中标单位竞争实力，保证其技术标的优势，进而提高中标机会。

3)先亏后赢法：采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价竞争力。前期凭借该工程经验以及创立信誉，比较容易拿到后期工程，而后期工程才是赢利的关键。而且新鸿基地产在大陆有很多项目在筹建，若第一次合作成功的话，今后其他项目中标的可能也会大大提高。

4 结语

在激烈竞争中，装饰企业必须遵循招投标法，在投标报价过程中严格控制各阶段报价，认真研究分析建筑装饰工程项目特点；编制符合招标单位要求的高质量投标文件；认真进行综合分析和决策，确定最佳报价；投标策略与技巧引入使投标报价具有竞争性。通过运用不同策略与技巧，使投标企业在竞争中处于优势地位，同时获得更大的经济利益或社会效益。

参考文献

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