张磊:生活比生存更广阔

张磊

恒安标准人寿高级理财规划师

恒安标准人寿张磊理财工作室 国家职业资格认证理财规划师 MDRT美国百万圆桌会议会员

济南市优秀保险人

山东省十大保险明星

张磊，一个追求卓越与快乐的女性。新闻专业毕业的她，曾经是一名电台著名主持人。然而，人生的华尔兹总是在不经意间来个华丽转身，最终成为恒安标准人寿的高级理财规划师。

虽然刚过而立之年，但她已有10年的工作经验。眼前年轻的张磊理性中透着知性、坚定中透着温婉，年轻而平静的她早已荣誉满身，成为行业内的知名精英：入围美国百万圆桌协会、苏格兰杯竞赛业务明星奖、开业冲天飞鹰奖、连续总公司历届高峰会十佳会员、入公司以来蝉联并获得所有竞赛荣誉方案、“终身骑士”荣誉称号、济南市优秀保险人、山东省十大保险明星……

李小舟：电台主持人是让很多人羡慕的职业，你为什么转身到恒安标准人寿做理财师呢？职业转型给你带来什么收获？

张磊：从电台主持人到理财师可以说是因为偶然。我记得2006年，济南的大街小巷、报纸、车体、户外等显眼处都是外资保险公司的广告，如此有声势的宣传，一定是资金雄厚、有市场前景的职业。于是我开始了解，当时有个概念，从2006年到未来的16年，叫做保险业的黄金十年。这个概念非常吸引我，我开始考察，记得当时有六家，恒安标准人寿是其中之一，而且是国内注册资本金最大的一家合资公司，也是唯一一家职员制公司。最重要的是恒安标准人寿的企业理念特别吸引我――“生活比生存更广阔”，我觉得生存只是延续生命，是低品质的，而生活却是内涵丰富、有生命品质的，是可以活出真正自我状态的。

还记得我第一天走入公司时，就被那里特别的文化氛围所吸引，正符合我心中高贵、典雅的品位和环境，有种“一见钟情”的感觉，对，就是初恋的感觉。从那刻起，我默默地在心里许下了一个愿望和承诺：我要做最专业的理财顾问，把HASL特有的“以需求为导向”的高品质服务带给每一位客户。在让人羡慕的电台主持到理财师的角度转换过程中，我最大的收益是：转变、新鲜、创新、经历、成长、快乐。

李小舟：你在山东和行业内是知名人士，你是如何把电台主持和理财规划师都做得如此专业和出色呢？其中的秘密是什么？

张磊：谈不上什么秘密。如果说有秘密，我想第一是感恩。我很庆幸，总是遇到贵人。我感恩每一位陪伴我一路成长的老师、领导、同事和朋友，我觉得自己是一个既幸福又幸运的人。第二是真诚。如今，我仔细盘点走过的每一步，从事的虽然是不同的工作，但我都是非常真诚地对待，这份真诚是我人生最宝贵的财富，工作也会很真诚地回报我。现在我能够为无数家庭进行理财规划，也缘于我的真诚，他们非常信任我的人品。做人有个规律，朋友一旦认可你的人，也会认可你做的事。

李小舟：你特别欣赏“生活比生存更广阔”的理念，对你而言这句话的内涵是什么？有何特殊意义？

张磊：这是个非常美好的理念。“生活”和“生存”是两种不同的态度和思考方式。我认为，“生活”表达的是一种积极和科学的生活态度，代表着拼搏、进取、担当、感恩、远见以及对健康价值准则的认同和尊重；而“生存”则表示消极、被动、推诿、逃避、自私、短视以及价值准则的缺失。对我而言，“快乐工作、快乐生活”是我的生活理念，我也会把这种状态和理念传递给身边的朋友和客户，更希望尽自己所能带给客户更美好的服务。所以，我喜欢“生活化”的工作，给浮躁的社会和竞争激烈的行业注入一股温暖而清新的感觉。也许就是这种工作状态，吸引了很多人，我的业绩直线上升。因为业绩突出，3年前公司在济南成立了第一家理财工作室，并且以我的名字命名“张磊理财工作室”，我非常受鼓舞。有了工作室，我开始为客户搭建更多资源的平台，很多客户在我的平台上，建立了合作关系，他们都非常感谢我这个“红娘”。为了让客户得到更多的收获，我们经常组织一些运动休闲、子女教育、健康人生、形象顾问、心理咨询、家居装饰、读书会友、爱心行动等高品味的沙龙活动，使客户之间互相交流、互通有无，真正实现“生活比生存更广阔”的生活理念。

李小舟：许多人对“保险行业”怀有“排斥心理”，你是怎样看待这种现象的？

张磊：是的，这种心理很普遍。其实人们排斥的不是保险，而是排斥保险业务人员穷追猛打和以销售产品为目的的服务方式。很多人传统意识中接触到的保险服务都是“以产品为导向”的被动销售，很多保险工作人员也是以推广产品为目的，不考虑客户的真正需要，所以人们一听到“保险”，就认为是“拉保险”、“跑保险”，自然的条件反射就是“排斥“和“反感”。其实，很多人无法认识到自己的“需求点”，更不会科学地通过保险这一金融工具来规避生活中的潜在风险。所以，作为一名合格称职的寿险顾问和理财规划师，其主要目标是帮助客户进行科学的需求分析，然后根据每个客户的家庭实际情况为其“量身定做”个性化的建议书，提供最合理的解决方案。然而，很多从业人员为了完成任务，就顾不上从客户的角度去科学规划，而只考虑出售保险产品，所以让人心有反感。

我的解决方案非常简单，就是“以需求为导向”。人都喜欢别人关心自己，为自己考虑，当我真心实意地站在客户的角度去跟客户沟通时，他们能够感觉到我的真诚，所以客户对我的评价是：感觉你和其他保险人员不一样！哈哈，之所以不一样，就是我站在了客户的立场，当以“客户的需求为导向”时，自然会打动客户的心。

李小舟：你研究客户的心理吗？连续多年入围MDRT美国百万圆桌会议会员，这是需要业绩的，你是如何做到年年达标的？

张磊：嗯，我们有专业的成功案例教学片，就是以打心理战而成功的。但我是个例外，没有走这条路线，因为我是一个非常简单的人，所以不会去研究客户的心理，但我会用真诚的心去跟客户交流，在交流中我自然会感觉出客户的需求。知道了需要，我会用心用专业就像对家人一样负责的态度替他们规划理财方案，只要是我从客户的实际出发，站在他的角度用心做出来的计划，客户就会感觉到我的负责和真诚，即使这次他暂时不选择，我们也会成为朋友。我的很多客户都会在需要帮助时找到我，而不仅仅是“买保险”。有的客户在工作中有了烦恼会约我坐下来聊聊，请我帮他策划公司的发展和规划；有的感情出现问题，也会找到我倾诉和解决；有的客户孩子上学、有的想寻觅伴侣、有的调动工作都会找到我出谋划策，而我也是乐此不疲地忙活。我有位客户，她的儿子上高中，由于“代沟”很难与儿子沟通，她找到我，希望我做桥梁。于是，我经常跟她儿子沟通，给他激励和辅导，分享自己的成长经验，并提供一些高考信息等，后来他顺利通过高考。他经常会把自己的收获和烦恼说给我听，我也很乐意跟他沟通和分享。如今他已经出国深造，还笑称将来学成回国也要加入我这一行，做职业经理人。我深深为这种超越客户成为朋友的信任关系而感到幸福。

所以，我愿意除了保险和理财业务之外，在更多方面为客户朋友提供资源。给朋友之间搭建合作平台，是我最开心的事。我经常组织一些联谊会、自驾游等活动，让不同行业的客户成为朋友，为大家搭建起一个交流的平台，互帮互助，互通有无，促成了很多合作新项目。所以，很多朋友都开心地说，张磊给我们的“附加服务”的收益早已超过我们的理财收入了！是的，让客户感受到与众不同的高品质售后服务，一直是我“赠人玫瑰，手有余香”的价值理念。也正因为如此，很多客户把我当作可依赖的朋友和闺蜜。这让我收获了自己价值的快乐，也心存感恩大家的信任！

李小舟：作为一位专业的理财师，你认为人们在日常生活中应该养成哪些好的理财习惯？

张磊：一是先储蓄后消费。很多人都是将每月的收入先消费完了,最后剩下的部分存起来,其实这样到头来存不下多少,甚至成为“月光族”。所以科学的方法应该是每月的收入先定存下一部分资金,不一定很多,但日积月累就会积少成多,化整为零。要将付给自己未来的钱，列入月度固定支出项目内。二是记录家庭账本。其实一个家庭像一个公司一样,会有资产、负债、现金流量等,不妨制定一个”家庭现金流量表”将各项收入和消费记录下来,既能督促自己避免不必要的消费,也能不断审视和修整家庭理财目标的计划。三是巧用信用卡。信用卡不必过多,1-2张即可,多了反而刺激消费导致浪费。四是长期投资,善用复利。时间+复利=原子弹。这个道理大多数人都听说过,但真正做到的并不多。这需要一个良好的心态和持续性,真正坚持下来,将会受益颇丰。

李小舟：家庭理财有哪些小窍门可以借鉴？

张磊：一是将应急金可以购买成货币基金,既没有认购和赎回手续费,又没有任何风险,同时可以T+2天到账，可以当活期储蓄来应急支用,却可以得到高于活期储蓄的利息。二是“三五法则”，贷款与信用问题，每月还贷额度不要超过家庭收入的35%，20%较合适。三是“二零法则”，从现在开始要准备20倍年支出的费用,确保无论发生任何风险家人和孩子的生活都不会有所影响。目前年支出=收入-存款。四是“100法则”，股市投资与风险承受度100-年龄，也就是股市投资占全部存款的比例数。

李小舟：保险在家庭生活中能够起到什么作用？

张磊：保险可以说是家庭中的“稳定器”。比如，我们说像桌子上的这杯水，如果没有这个杯子，里面的水会怎么样？可想而知，洒落一地，对吗？其实保险就像外面的这只杯子。再比如，我们每个家庭都会有两扇门，最里面是木门，最外面就是“防盗门”，所以保险其实就是家庭的防盗门，起着关键的防护作用。所以，我们在家庭理财金字塔中，将“保险”位于最底层的最基础的保障，如果没有最基层的保障，之上的一切都是空中楼阁。一个健康的家庭保障体系，应该拿出年收入的10%-20%，保额不低于年收入的10倍来做好最基础的保障，这样无论遇到任何的风险，家人的生活都不会有任何的改变。从被保险人来讲：先是家庭的主要经济支柱，先大人后孩子。从产品来讲:先考虑意外、疾病的基础保障再考虑子女教育金、大人养老金，然后投资性规划等。从需求点来讲:家庭结构不同,面临的风险点及需求也不同,同时在人生不同阶段，根据家庭状况的不断变化，都要进行合理的补充和调整，不是一份保单能解决所有问题。此外,选择一个信誉好的公司和专业的寿险顾问也是很关键的因素,因为购买后是一个长期持续的服务。

同时，保险还有很多其它金融工具不具备的特，比如保护个人财产，具有专属性。朋友有个案例，张先生是位公司老板，其妻是全职太太。12年前，先生白手起家创办公司，太太当时是先生公司的出纳，两人在工作中日久生情，走入婚姻，怀孕后在家做了全职太太。先生把公司经营得有声有色，公司收入节节攀升，张太太在家也过得舒心快乐。可是一年前，太太发现老公有了外遇，一气之下提出离婚，没想到先生非常痛快地答应。在财产分配上使太太陷入非常不利的境地。两人名下的家庭资产只有一套房子，两辆轿车，银行存款不足５万元，让太太没有想到的是公司净资产竟然是负值。太太认为十多年来，据她了解公司净资产应该有上千万元，要求先生分给她500万元，另外每个月给女儿支付2万元抚养费，而先生只答应支付2000元。法官调解的结果是：女方通过公司账目无法举证先生有转移资产行为，且太太和先生同为公司股东，股东间纠纷与离婚案件无关，所以不予裁定；至于抚养费，法官认为每月2万元属于过高要求，维持2000元标准。如果张太太提早10年为自己和女儿购买了“恒爱相传两全保险”，那她生活的结局大有不同，可以保障她和女儿的生活衣食无忧。

通过这个案例可以看出，智慧的女性完全可以利用保单的“专属”功能为自己做好家庭婚姻财富管理，这份收益永远不会因为生活发生离婚等变故而改变。但很多人在生活顺畅的时候，会认为这个举动无所谓。

李小舟：你如何平衡工作与生活关系？

张磊：善用时间管理。如果做好时间管理，工作与生活是可以平衡和兼顾的。我所从事的行业，工作时间最大的特点就是可以自我掌控，我会有比较系统的时间管理表，比如月行事例、周行事例和日安排表，根据事情的轻、重、缓、急做好分类，把拜访客户的时间、员工的辅导时间和自己的休闲时间做好计划表，如果没有特殊变化就可以按计划执行，如果有临时变化稍作调整即可。这样工作效率很高，生活休闲也很丰富多彩。比如，每周我要游泳两次、看一场电影、周末节日陪伴家人、每年还安排旅游度假等。

其实，工作是为了更好的生活，我经常也把“快乐工作、快乐生活”理念传递给身边人。去年，我去加拿大的温哥华参加全世界寿险业最高荣誉MDRT年会，MDRT所倡导的“全人的精神”就是“事业、家庭、健康、学习、财富、奉献”人生“六大”方面的完美平衡。我深受启发，所以回国后，我不仅自己这样做，还此理念传导给客户和朋友,以“全人”目标实现平衡人生,感受生活的幸福、美好与快乐，真正实现“生活比生存更广阔”！

生存只是延续生命，是低品质的。而生活却是内涵丰富，是有生命品质的，是可以活出真正自我状态的

以“全人”目标实现平衡人生,感受生活的幸福、美好与快乐，真正实现“生活比生存更广阔”