“产说会”的三个关键点

保险产品说明会（以下简称产说会）源自我国台湾地区的会议营销，这种营销模式可以集中寿险公司的优势资源，创造直接面对准客户的机会，是用公司信用取代营销员个人信用促进销售，展示寿险公司自我形象的绝好机会。而由于是面对面接触，使得产说会更容易赢得客户信任。所以，一场高规格的产说会对潜在客户的触动和说服力是非常惊人的。

“产说会”前，邀约客户

要求组员可以带任何人来产说会，因为我认为产说会本来也就定位为保险理念宣传及售前售后服务，而不是以促成为目的。产说会对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户固然吸引力更强，也更容易通过对产品从开发背景到保障功能和利益系统分析来达到签单的目的。但是将本身对保险不熟悉的客户邀约到产说会，通过我们对保险理念的进一步贯通，使其从不熟悉到认可，也未尝不是良策。产说会只是个引子，通过后期的回访和售后服务来促其签单。

约客户多次客户不来的原因：1、确实有事。2、你的价值还不够。3、他们认为产说会就是要你买保险，感觉不好，鸿门宴。4、认为花时间听产说会不值，没用。所以，要不断提升自己，打造自己的品牌效应。此外，产说会内容要有吸引。客户感觉好了，一定会做转介绍，而且下次还希望先生太太来听。邀约时，还是实在些好，不要有固定的套数.，关键是要真诚开口邀约。

“产说会”中，贵在诚信

对于邀约而来的客户，我们贵在诚信，不能将产说会的重点放在“促成签单”上。利用产说会创造的直接面对准客户的机会，培养客户的保险意识。客户是否会签单，不光取决于个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产说会时应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，做公司的义务宣传员。产说会签单是意外，不签单是正常，只要把服务和理念灌输到位，签单也是早晚的事。不少客户听了我的产说会都说实在，不忽悠人，真正了解什么是保险，也愿意转介绍。有不少人是听了我的产说会来做保险的，也有不少客户转介绍，每场转介绍近100人。

另外，相信很多人都明白口碑的力量，一个好口碑比一份保单更值得营销员去争取。获得好口碑，贵在诚信。产说会上，如果客户并没有真正认识到保险的作用，也没有充分地考虑自己到底需要什么样的产品，在这样的情况下，我们需要帮助客户补充保险知识，让他清楚地了解到自己的需求和权益，给他充分考虑的时间，而不是为获得签单而刻意隐藏某些条款和进行不实的宣传。

“产说会”后，跟踪服务

客户是需要跟踪服务的，是需要等待其成长的，这才是长久之道！跟踪服务少不了平时送些小礼物。对于礼品，我都比较注重，平时比较喜欢去市场转转，发觉些新鲜礼品。

产说会结束后可以找适当的时间再去回访他，询问他参加产说会的感受，解答他的疑问，特别要站在对方的角度来研究他不签单的原因，分析客户的风险和财务，发现真正的保险需求，强化购买点。客户如果一直拒绝，那就要提升自己的附加值，让客户敬重你，佩服你。此外有一个屡试不爽的办法：定期写祝福卡，送特别的礼物。总之，要让他真正接纳你、信任你，这才是促成的第一步。

朱美音

产说会创说会种子讲师

平安保险公司最高级五星级讲师

下期嘉宾介绍：

潘振华

2005-2007年获中国平安全国明星高峰会优秀营业部经理奖与表彰

2008-2011年获中国平安全国明星高峰会优秀营业部经理金奖

2007-2011年连续七次获平安厦门分公司王牌营业部经理奖

2012年3月获平安南区第一届聚龙峰会增员精英奖