酒仙网:垂直类电商的另辟蹊径

如果说淘宝网从C2C（个人对个人）中蜕变，1号店代表了B2C（企业对个人）中综合类网上超市的模式，那么酒仙网则具备了B2C中垂直电商的典型意义。垂直电子商务即是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式，比如易果网，它经营的就是鲜果直送，再比如酒仙网，它出售的则是酒。

9月初，酒仙网宣布完成第三轮融资，获得共计2亿元的注资。“今年销售额的目标是20亿元。” 酒仙网董事长郝鸿峰表示：“这压力很大，但我成竹在胸。”

从零售转向电子商务

“我们共同走在创业的路上”。在酒仙网公司的背景墙上，写着这样一行大字。“创业”这个词在郝鸿峰履历表中几乎占了主导地位。1997年，当时还不满20岁的郝鸿峰已经开始创业，他和同学合伙在郑州开了一家做媒体策划和发行的公司，但没过多久公司便倒闭了。第二次创业，郝鸿峰于 2001年在太原创立了百世酒业，这一做便与酒结下了不解之缘。百世酒业主营名酒品牌的，从山西汾酒赚到第一桶金开始，时至今日，百世酒业已是众多名酒品牌的山西总，在整个中国酒类流通领域名声颇响。

郝鸿峰又开始第三次创业了，这回他瞄准的是电子商务。有人问他，好好的品牌不做，好好的钱不赚，为什么要转行冒险？郝鸿峰道：“电子商务公司是互联网公司，更是零售公司，如果我要找帮手做电商，就不找百度的人，而要找沃尔玛出来的人做电商。”

2008年，郝鸿峰本想开始做酒行连锁，但经过市场调查后，发现酒行连锁基本上都在亏钱，营业额赶不上劳动力加房租的成本，不划算。2009年10月酒仙网注册，启动资金近1亿元。之所以有这个大胆的举动，源自当年郝鸿峰在清华上EMBA时教授的一句话——零售的缺点是房租等成本太高，而成本低的电子商务或将是零售的重大突破。

之前有媒体爆料说，酒仙网是由实力雄厚的煤老板投资而建，郝鸿峰对此并没有完全否认。“启动资金大部分是自己出资，煤资只是很少一部分。”郝鸿峰说道：“当然，从原先的煤炭类资源能源行业向互联网、新能源、白酒、保健品等行业转型，这也是晋商的一个新风潮，毕竟后者比起前者更绿色，更具可持续发展性。”在山西做生意十多年，河北邯郸人郝鸿峰自称为晋商，他希望酒仙网能为消费者提供一种全新而便利的购酒渠道和选择，也相信酒仙网将为传统的酒类销售渠道以及整个酒类产业链带来冲击。

寻找突破，精耕细分化市场

京东、当当走在由单一品类向综合品类转型的路上，几乎所有人都认为这是一条康庄大道。但与此同时，酒仙网选择了另外一条路径，单一品类，这是他们擅长的。

2011年，成立刚满两年的酒仙网，年销售额已经超过5亿元，随后郝鸿峰便放言——在2012年，销售额达到20亿元。20亿元是个什么概念？据易观国际的分析，中国酒类B2C在2012年，不过是几十亿元级的规模，若酒仙网一家的销售额冲到20亿元，那它的市场规模将远远超过整个酒类B2C市场的20%。

要做到这一点，当然需要酒仙网做出一些努力和自己的尝试、突破。刚起步时，酒仙网拿出低价策略，但这并不是长久之计，商和生产商显然不会买低价的账。如何处理与传统渠道、酒企之间的关系成为了酒仙网一直备受困扰的问题。

5月9日，酒仙网与国内二线酒企洛阳杜康控股有限公司（下称“河南杜康”）宣布双方结成战略合作伙伴关系。酒仙网成为了河南杜康在网上的唯一机构，河南杜康将以最高级别的商价格向酒仙网供货，此外河南杜康还将专门为酒仙网开发、定制几款新产品。这预示着酒仙网从此前单纯的网络商，逐渐成为了酒类厂商在电子商务这个全新领域的战略性平台。郝鸿峰认为，对于酒类渠道而言，拥有几款核心产品对酒类渠道的发展而言是有着重要意义的资源，这次合作也部分地解决了酒仙网掌握核心产品的问题。

另一个突破口在酒仙网走入当当、天猫等电商的开放平台，这是郝鸿峰深思熟虑后的决定。“这对酒仙网是一个扩充销售渠道的机会。” 郝鸿峰说道。但当当和酒仙网的运营模式显然不同，如何找到一个适合双方的合作模式呢？

“当当以经营图书起家，迫于盈利压力开始百货化，但事实上在仓库和物流体系里，书籍的管理和酒类的管理方式迥异，开店中店有一定问题。”郝鸿峰提出了自己的设想，由酒仙网独家运营当当的酒频道，即双方的后台系统对接，消费者在当当的订单直接转入到酒仙网的后台中，由酒仙网负责发货和配送，按照比例给当当分成。这个想法得到了当当网CEO李国庆的认同。此后，酒仙网将这种频道运营的合作方式稍作变化移植到了1号店和库巴，如今，来自合作网站的销售收入已经占到酒仙网销售额的40%。

谋求创新，带动线上线下

日前，酒仙网在山西太原举办了“酒仙网（山西）个人招待会”，正式在山西省启动“个人小团购”线下营销模式，之前这种“个人小团购”的模式已经先后在北京、上海、广州等网购人群覆盖率较高的城市启动。所谓“个人小团购”，就是借助个人的相关资源，以吸引更多目标人群购买酒仙网的酒类商品，最终以个人名义在酒仙网形成团购行为，而酒仙网也会每月根据个人账户中的订单业绩结算佣金，有业内专家称其为打通线上线下的新营销模式。

线上与线下的资源融合在近些年已成为必行之势，苏宁易购、国美网上商城拥有线下实体旗舰店，淘宝也于去年在一些二三线城市大力发展线下代购店。郝鸿峰希望借助“个人小团购”模式，整合线上、线下的营销资源，以扩大酒仙网及其酒类商品在全国市场的覆盖面与占有率。

郝鸿峰说20亿元的销售额只是一个现阶段的目标，他的梦想是做到百亿、千亿。这对于很“理想主义”的郝鸿峰而言，目标很高，但并不是遥不可及。作为酒类的垂直电商，在仓储和物流方面，酒仙网面临着比其他B2C企业更高的成本压力，但是郝鸿峰相信，发展“凶猛”的酒仙网将会带给大家更多的惊喜。