中小型货代:船小好调头

在英国，中小型航空货运商都纷纷把重点放在某个地域市场或者某个专业市场。通过这种途径，他们正在与业内巨头展开卓有成效的竞争。然而，他们也正在对那些大型竞争对手准备向客户提供 “跳楼价”的做法感到担忧。

Bellville Rodair International公司的航空货运部经理杰里米・斯图尔特称，为获得重要业务，大型货运商将向客户提供亏损价或者期限长达一年的固定价格。正是由于这些原因，Bellville Rodair International最近退出了一家主要汽车生产商的招标业务。

斯图尔特说：“我们的汽车团队是一个非常成功的团队，我们现在为劳斯莱斯汽车公司和阿斯顿・马丁汽车公司运送豪华汽车。但这些都属于专业运输业务。大批量的运输合同都被大型跨国货运商所占据，我们永远也得不到本田或丰田的运输合同。我们实际上就是一个专为客户解决问题的企业，比如，把车辆运到营销活动的举办地。曾经有一家货运商，他们的货在海关滞留了一个星期，后来由我们出面租用了一家航空公司的所有运力，将汽车运到了芝加哥。”

斯图尔特承认：“客户不会仅仅从价格方面来做出决策。在同你做生意之前，他们需要一定程度的信任感。有的时候，业务可能会来自其某个竞争对手的推荐。比如，我们在德国的办事处与戴姆勒汽车公司的合作已长达四到五年的时间，我们主要是为该公司运送迈巴赫汽车。”

斯图尔特称：“我们的汽车运输业务具有很高的专业化水平，我们的目标是为客户提供某种不同的东西，从而使我们成为客户的一个合作伙伴，而不仅仅是一个货运商。”他还说，Bellville Rodair International公司已开始与迈凯轮汽车公司(Maclaren)合作，为一款新车的上市做准备。

SBS Worldwide公司董事长史蒂夫・沃克也认为，大型货运商希望获得大宗运输货物，并为其“增值”，因为他们单纯靠运输基本上赚不到钱。但是，他说：“这却为我们这些专业化经营商带来了机遇。”沃克曾在上世纪七十年代为一家货运公司工作过，之后，他创办了自己的公司。SBS Worldwide公司的业务重点是北大西洋地区的拼箱业务。

沃克说：“我们是一家入境货物运输商，通过我们在英国和美国的办事处来开展业务。在空运业务方面，我们的工作是将货物运到位于伦敦希思罗机场的保税设施或者曼彻斯特。出口运输业务方面的问题较多，因为出口货物的控制权在海外。为了吸引业务，我们必须整天跑来跑去，但你必须鼓励货主改变他们的运输安排。所有这些都是为了推销你的业务，并在你感兴趣的市场寻找合作伙伴。”

Transvalair公司是位于伦敦盖特威克机场的一家小型独立货运商。公司总经理史蒂夫・莫里斯说：“有些业务并不对我们开放，但是即使在目前的市场环境下，如果你真想做的话，业务肯定有。”当然，他指出对小型货运商及其客户来说，今后几个月的市场形势将变得难以确定。

莫里斯说：“货运业务很少，而货运商却很多，在这种情况下，运输价格将只能朝着一个方向发展。你必须按期（通过CASS结算系统）向国际空运协会付款，但客户却不会按期向你付款。财力雄厚的大型货运商能够以成本价或低于成本的价格来推销其服务产品。”

莫里斯还说，具有前瞻性的债务管理很重要。他说：“如果有个新客户有一批30吨的货交来运送，你希望知道为什么。对于首个订单，我们往往要求客户提供付款。我们系统可以提示哪家公司有官司缠身以及哪家公司的财务结构发生变化。”

Bellville Rodair International公司在2009年仅出现了两起坏帐，说明其信用控制措施非常有效。斯图尔特说：“尽管信用调查可能会减少我们的业务，但我们有严格的规定。我们无意实施微观管理，但我们需要知道客户是否在现金流方面遇到了困难。”

在舱位保证和优惠费率方面，全球性货运商可以说占尽优势；但中小型货运商认为，这方面也往往存在着谈判的空间。莫里斯说：“如果你能向航空公司保证，每周提供50吨的货源，那么你就会得到最低的运输价格。在舱位方面，则很少会出现问题，因为承运认知道，他们可以从我们这里获得更高的利润。”

SBS Worldwide公司购买运力的期限一般都会超过三个月，其主要目的是为了保证舱位，而不是为了获得优惠价格。沃克称：“在某些特殊航线上，我们有足够的货源，从而使我们在购买运力方面拥有一定的优势。”

斯图尔特也认为，全包价格将市场推到了谷底，而大批航空公司的倒闭和接近倒闭却推动了市场行情的上涨，承运人在价格结构方面变得更加咄咄逼人。在日常拼箱业务方面，他说：“竞争很激烈，人人都想多挣。你必须知道如何在这些市场挣到钱。当航空公司说他们也没办法时，其真正的意思是什么？航空公司方面负责与你联系的人是不是说他们无权与你谈判？尽管你并不想每一次有货要运送时都要胁迫他们一番，但有时的确也存在一定的灵活性。事实上，航空公司也经常对大型货运商说不。在某些市场，如印度运力比较短缺，当航空公司说‘只能这个价’时，那么你回旋的余地就比较有限。”

上述三位人士都认为，使小型货运商与众不同的是其个性化的业务解决方案及其个人交往活动。Bellville Rodair International公司的工作模式是，管理层与业务人员紧密合作。斯图尔特说：“我们的很多一线员工也要制定业务决策，管理层人员也要亲自动手操作业务。有时，我也要帮他们制作文件。”

同样，莫里斯称：“如果你看到有客户来到你这里，你就会主动与他们进行交谈，但同时还做着手里的活，这要比那些向客户提供不切实际的承诺然后只顾发号施令的外部销售队伍要好得多。我们由人工接听电话，而且接电话的水平也很专业，我们没有设立呼叫中心，没有自动化接听设备。”

全球物流服务商或许在每个国家都设立了办事处，但经营标准却可能不一样。莫里斯称，有的公司可能会比较傲慢，他们还总是强调顾客至上的原则。他说：“这些公司就像一台庞大机器。”莫里斯称，Transvalair公司打算借助其在国际货运物流网络的会员资格来开展这种国际业务。国际货运物流网络的成员为所有拥有国际供应链的客户提供全面而个性化的服务。他说：“事实上，我们已在全球各地建立了120个机构，代表我们开展销售业务。这是一个托运人可以信赖的网络。”

SBS Worldwide公司曾经退出了一个货运网络，但目前又加入了Lognet Global供应链服务公司。此外，该公司还正在扩展其自己的业务网络，于一年半以前在中国设立了一家合资企业，并准备在印度也设立合资企业。沃克说：“我们已经与一家与我们相类似的企业建立了合作关系。我们将在下半年在金柰南部地区修建一处设施。”由于欧洲出口商为了满足印度日益扩大的中产阶级的商品需求而扩大对印度的出口，沃克希望这种合作关系能够给东向航线带来一定的运量。

根据SBS Worldwide公司的业务流程，该公司采用的是咨询式销售方式，并对客户的供应链进行评估，而不是简单地运送货物。沃克说：“当今时代，供应链显得更加重要；因此，我们不仅要向客户的物流业务员开展业务介绍，而且还要向客户的董事会成员做这种介绍。大型货运商可能会要求客户必须在某个港口挂靠或者运到某个配送中心，很少有商量的余地。”

SBS Worldwide公司也是出版印刷业的专业货运企业，该公司在香港受理的图书可直接摆上货架，必要时可直接发送到商店，无需经过配送中心。另外，该公司还开发了专门的供应链管理软件EDC（电子配送中心），以帮助出版商减少周转时间，降低图书从中国印刷商到最终客户的投递成本。

英国麦克米伦出版公司(Macmillan)和位于美国费城的威科健康出版事业集团(Wolters Kluwer Health)是较早使用EDC的公司。EDC软件于2010年在纽约召开的世界电子图书大会上首次推出，该系统可以使整个供应链的透明度达到国际标准书号，可提供订单及履约方面的信息，并对印刷商的供应绩效进行监督和管理。沃克说：“由于加密方面的原因，客户可能无法看到是谁在向他们供货以及谁在按时按量向他们供货。但我们可以为他们提供简单版本的这些系统工具。”

SBS Worldwide公司中曾经为一些大型货运商工作过的员工对沃克说，对软件进行修改要耽误很长时间。沃克相信，现成的软件系统可以为客户带来更多的好处。但斯图尔特证实说，提供太多的信息可能会招致危险。他声称，Bellville Rodair International公司可以在不通过公司网站进行实时跟踪的情况满足大多数客户的信息需求。他说：“航空公司为我们提供了这项跟踪服务，但用途有限。与直接打电话相比，浏览承运人的网站所得到的信息的可靠性相对较低。我们每天都向客户发送业务状况报告。在正常工作时间以外，大多数客户并不需要太多的这类信息。如果往香港运送一批货需要十个小时，他们并不需要每个小时都发送最新信息。但是，如果这批货非常紧急的话，我仍然随时可以应他们的要求提供相关信息，客户可直接与我联系。我们不会向他们发送信息说我们将在第二天早上再联系。”

英国国际货运协会(BIFA)贸易事务经理约翰・奥康奈尔称：“在上世纪八十年代，有业内人士曾预测，小型货运商将被新兴的全球货运商所取代。然而，就象在零售业领域一样，单一规模的经营商不可能满足市场的所有需求。我敢说，对于那些专业化程度较高并且具有开创精神的小型航空货运商来说，市场空间显然存在。拥有一体化全球经营网络、国际电子系统及强大购买力的大型货运商从大型的知名国际贸易经营商那里赢得了的大批业务。”

但是，奥康奈尔接着说：“仍然有大量的国际业务是来自中小型贸易商和生产商，其中许多业务，由于其类型或个性化要求等方面的原因，并不适于大型货运商的更具程式化并且缺少灵活性的业务流程。”

奥康奈尔认为，小型独立货运商在个人关系、业务细节及反应能力等方面拥有自己的优势，所以即使在市场高度集中的今天，也仍然拥有自己的价值。他说：“我们预计，在经历了最严重的全球经济危机以后，我们的会员数量可能会减少。但是，我们的会员也适应了当前的市场形势，并表现出了高度的经营灵活性。”