销售冠军的规划智慧

《我是房产销售冠军》是“美国房产经纪第一人”拉尔夫・罗伯茨的职业心经，他曾缔造了一年销售600套房子的行业传奇。从追寻别人的成功之路到自己成为万众瞩目的明星，他犹如吸力强劲的魅力磁场，客户和订单自动迎门，花旗银行、美国国际集团、美国联合航空公司等世界知名企业也成了他的拥趸，他走出了一条别开生面的职业之路。

该书从房产销售的修炼课、使命课、营销课、创新课全面重塑销售人员的销售思想和方法，步步为营，导向最终的“Just do it：成为房产销售冠军”。书中多处销售思想论和方法论颇能颠覆人们的思想，比如营销产品之前先营销自己、“敢于对客户说‘不’”“铂金规则，先舍后得”等，对处于销售困局中的营销人员大有裨益。同时，他还是销售领域缔造多项传奇的多料冠军。

最牛的打工仔

他是销售业界集销售与管理艺术于一身，开创“组团销售”的第一人。他在19岁便聘请了自己的第一名助理，雇佣一名少年在放学后专门帮他接听电话，而自己则将节省的时间用于更重要的事情，比如拜访重要客户，拓展客户关系等。在他还是一名打工仔的时候，便拥有了自己的秘书和多名助理，而且分工明确、运转有序、人尽其长，组成了一只攻无不克的金牌销售团队。拉尔夫在书中反复指出，如果你没有助理，那你自己就是助理，无尽的琐事会占用你大部分时间和精力，以至于无暇顾及服务客户、维护关系。不用担心其他人会将事情搞得一团糟，只要明确工作流程，提供必要的操作工具，给出范例指引，大部分人经过培训均可胜任，而不再担任助理的自己便可以担任起“魔法师”的职责，利用他人的支持性工作巧妙完成点睛之笔，实现由过程到结果的飞跃。

最会结网的蜘蛛人

中国的销售人员上岗前多半会经过简单的销售培训，某些公司试图将他们培训成类似独行侠的孤胆英雄，教授他们如何躲开写字楼的电子和人工监控，在成功潜入写字间之后，便开始直捣黄龙，试图说服客户购买他们的产品和服务。事实证明，这是一种比游击战更辛苦、比地道战更曲折、比万里长征还漫长的销售路径，如果说十年前这种销售方式还能幸运地赢得几张订单的话，这种幸运也将伴随着不断拓展的采购途径而走入穷途末路。拉尔夫是世界上最会结网的“蜘蛛人”之一，他结下的是一张能够不断拓展的关系大网，只要这张网是活性的、流动的、网格与网格之间的路径是畅通的，那么销售只是件水道渠成的事儿，而不是一项需用“蛮力”的苦差。纵观他在书中介绍的“结网”方法和技巧，可以发现他是一只既能触电上网又能线下运作，既能无心插柳又会有意栽花的全面型、学习型“蜘蛛”。

用他自己的话说，销售人员需要告别古老的游牧生活，开始农耕。“你不再是饥一顿饱一顿，而是开始获得相对较为稳定的引荐生意，使你终年衣食无忧”，即使当你放下手中的锄头，肥沃的土地依然将为你送上春华秋实。当然，结网是门技术活儿，其中有无数的方法和技巧，比如“强力一小时”“10-10-20技巧”、网络营销、成为顶级交际家等，均需要经过一段时间的强化训练，乃至进行一次次头脑风暴和思维革命，方能驾轻就熟，习惯成自然。

“对我而言，成功所包含的意义远远不止于专业上的成功，它更是传达了一种平衡感。”事业是人生的一部分，像经营事业那样去经营自己的人生，是一个人一生最重要的使命。智慧圆融、人生通顺之时，事业与生活将有机地融为一体，它们不再相互打架、争抢你的时间和精力，而是互为助益相得益彰。如果你期待那样的人生，如果你想从事的不仅是一份工作，请从这本销售圣经中汲取养分，从规划事业开始规划人生，不再辛苦地活。