工程监理企业市场营销特点及思考

摘要：当前国内基建市场正在向纵深发展，PPP等模式将成为基建项目投资建设的主流模式；确保国内经济持续健康发展，中央做出了推进供给侧结构性改革的战略部署，供给侧改革的要害是提高发展质量和效益；国内监理行业正在进行改革，包括鼓励上海、广东、江苏等经济发达地区试点缩小强制监理范围，全面放开建设工程监理项目专业服务价格，实行市场调节价等，工程监理企业的发展面临新挑战。

关键词：工程监理；企业；市场营销

正文：

1、监理的“产品”是服务

监理公司的服务根据业主委托、监理合同、设计文件和国家有关法律法规，对工程承包商在施工质量、施工安全、建设工期和建设投资等方面实施专业化的监督管理。而监理企业服务的好坏往往业主在选定监理企业前是无法获知的，由于工程项目的规模、复杂、周期情况不同，投入监理人员水平也有一定差异，因此监理企业很难提供一致的服务产品。信誉是业主对选择监理公司的第一选项。

2、竞争方式明晰

监理服务是根据招标文件在业主的委托下，对承包商进行监督管理，监理竞争方式现阶段主要是通过技术、管理能力、业绩信誉、报价等方面展开。

2.1技术、管理能力

根据2007年8月1日起施行的《工程监理企业资质管理规定》，把工程监理企业资质等级划分为综合资质、专业资质和事务所资质三类。而不同资质等级主要是根据工程监理企业的注册资本、注册监理工程师数量和注册监理工程师职称来衡量。资质等级越高，代表技术能力和管理能力越高。以此来衡量工程监理企业技术、管理能力无疑是较为客观的。实际工程建设中，业主往往不仅要求监理公司要有强大的技术实力，还要有与众不同的管理亮点，更要求监理机构人员总体素质要达到一定的高度。

2.2业绩信誉

通过承接具有一定影响力的重点项目，充分向社会展示企业的专业优势，积累具有竞争优势的工程业绩，在业内打造自身的专业特色，每一次工程项目完美服务的积累，是良好企业形象形成的基础；依托工程监理公司自身的品牌建设、文化建设，在业主、承包商、设计单位、行业协会、政府机构和社会公众心目中树立良好的信誉形象，为监理企业前期营销占得先机。

2.3报价

由于监理服务主要采用竞价报价的方式确定监理服务价格，业主一般会设立价格上限，因此监理企业在报价上并不是自行定价。但是报价在一定程度上也能能够综合反映企业成本、管理水平、规避风险能力等等，因此报价在有些项目上是决定是否中标的关键。

3、加强市场营销过程控制的思考

在激烈的市场竞争中，经过20多年的发展，目前我国监理企业的营销已经逐步从单一的投标阶段，拓展到市场研究、项目前期跟踪、竞争对手分析、拓展经营范围、注重客户服务与回访等全过程控制上来。结合多年监理营销的工作经验，对市场营销有以下思考：

3.1明确企业发展目标，强调全员开发的理念

目前监理企业大多成立了经营开发机构，经营开发机构过重的强调了投标职能，但营销功能并没有充分发挥，适应市场化的理念尚未完全形成，缺乏详尽的市场研究，往往盲目扩大市场规模；过分重视短期效益，忽视客户长远利益和服务感受。因此在制订企业长期发展战略时，应充分征求公司各职能部门的意见，找准企业发展方向，明确企业发展目标，建立全公司统一的经营开发理念，整合公司技术、管理、人力等资源，强调全员开发的经营思路，实现干一个项目有一份收获，留一座丰碑的目的。

3.2顺应市场发展趋势，实施多元化的发展策略

监理行业在我国工程建设中已经发展了20多年，近年来，随着国家一系列行业政策的相继出台，监理企业必将出现较大变革和分化，一些规模较大，实力较强的监理企业将积极探索项目管理、技术咨询等方向逐渐形成以施工监理为主，其他业务共同发展的多元化咨询管理公司，而规模较小的监理企业将仍停留在施工监理阶段。随着我国经济体制改革的深化，投资主体由单一的国家投资逐步向国家投资、企业投资、国家企业个人合作投资并举的方向发展。工程建设的投资额度不断加大，技术越来越复杂，质量要求也愈来愈高，工程进度强度大，工程协调与控制管理极为复杂，国家以及其他投资方迫切需要成熟的咨询管理机构对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位，建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理，以避免建设和组织管理不当造成建设资金的浪费，减少工程质量隐患，可以说，市场对工程监理企业的服务要求越来越高，实施多元化的发展策略，是企业营销针对市场需求的及时反馈，更有利于企业长远发展！

3.3注重品牌文化建设，不断提高企业的品牌价值

对于监理企业而言，品牌无异于企业占领营销先机的“敲门砖”，不但能通过品牌文化提高业内的辨识度，更能引导业主有效识别有保障的监理服务，因此打造品牌策略对经营开发而言尤为重要。然而品牌文化建设也是长期的一项经营手段，一方面要努力提高监理服务质量，配备高素质的监理团队，投入满足项目需求的试验检测设备，监理服务质量是企业生存和发展的生命，也是业主选择满意的监理企业时最重要的衡量标准。

3.4打造过硬的监理团队，形成稳固的技术力量

面对风云变化的国内外经济形势和严峻的市场竞争，越来越多的企业重视人才队伍的研究和建设，企业管理不仅仅是靠各种规章制度、行为准则来限定员工的行为，更要注意开发员工的潜能，通过建立和培育统一的企业文化体系来充分调动员工的积极性、创造力，激发企业的内在活力，推动企业发展。监理企业最大的生产要素是监理人员，更是监理企业监理服务完成好坏的关键因素，业主对服务是否满意很大程度取决于监理人员的工作表现，因此监理行业监理人员的业务培训、专业能力、管理能力等均比其他行业要求更高，具有一批专业的监理团队是稳固企业技术力量、打造企业品牌、维护企业信誉最根本的保障。总之，只有冷静分析当前所处的市场形势，清醒研判面对的各种困难和机遇，提高营销水平，苦练内功，提升实力，积极应对，主动竞争，才能立于不败之地。

作者：廖宗蓓 单位：中铁大桥勘测设计院集团有限公司