投标人如何在招标阶段把握机会点

摘 要：在工程招标市场中，招标人往往处于强势地位，投标人处于弱势地位。作为一个施工企业，要在激烈竞争的建筑市场中赢得市场份额和取得较大的企业利润，就要在投标报价阶段详细研究招标文件资料，积极寻找工程量清单中的漏洞和机会点，苦练内功，提高自己市场营销策略，争取利润最大化，本文作者根据工作的一些心得着手分析列举了一些案例，望对同仁有一定参考价值。

关键词：招标文件 ； 招标工程量清单；不平衡报价策略

工程量清单计价模式是一种与市场经济相适应的、允许承包商自主报价的、通过市场竞争确定价格的与国际惯例接轨的计价模式。采取工程量清单的特点招标人编制工程量清单，计算工程量。工程数量不准确会被投标人发现并利用，招标人要承担差量的风险。投标人根据本企业的消耗标准、利润目标，结合工程实际情况、市场竞争情况和企业实力，并充分考虑各种风险因素，自主填报清单所列项目的单价与合价，并以所报的单价作为竣工结算时的计价标准，根据工程量的增减情况，调整工程造价。目前国内招标习惯做法业主具备招标能力和资格的业主自主招标，业主招标的招标文件、招标工程量清单和设计图纸均由设计单位编制；业主无招标资格的一般采用招标招标，招标负责编制招标文件，设计单位提供招标图纸。以上两类招标方式，招标文件和招标图纸编制好后，均交业主审核通过。招标图纸一般专业性强，业主单位很少在图纸上进行修改，业主在招标文件相关规定修改较多，包括技术要求，计量规定等，由于工程招标时间紧，业主与各单位工作衔接不严密和招标图纸的设计深度不够，这样在招标文件、工程量清单与图纸相关要求中易产生矛盾。下面笔者根据自己的一些工作经验，谈一下招标阶段施工单位如何寻找招标文件和图纸中的漏洞和机会点，充分利用不平衡报价策略进行报价，在投标阶段埋下伏笔和赢利点，在合同履行过程中为企业创造更大利润。所谓的不平衡报价是指施工企业在投标总报价确定的前提下，有意识地调整某些项目的单价，旨在从设计修改引起工程量中获得额外收益。主要表现形式可大致归纳如下几种：一是设计图纸不明确或有明显错误的，估计今后会修正的项目，其单价则会高些，以利变更估价时采用。二是预测到以后工程量会增加的项目，其单价则会高些，反之，其单价则会低些。三是对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高些。虽然总报价影响不大，但一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润。四是对先期施工的项目，其单价要定得高一些，可增加早期收入，加快资金周转。对后期施工的项目，其单价定得低一些。但不平衡报价方法也是一个双刃剑，如果投标单位预测失误或者不准确，那将带来更大损失，笔者认为从以下着手挖掘招标工程量清单中的漏洞和机会点：

1. 重视招标文件的研究，首先投标人安排专人仔细研究招标文件，招标专用合同条款和通用合同条款，技术规范、招标图纸和工程量清单等资料。通过对这些资料的研究，掌握上述招标文件资料中相互矛盾的地方，特别是合同条款，技术条款规定与招标图纸之间，发现招标图中可能存在的影响计价的问题（如设计前后矛盾、表述不清、含糊其辞等，技术条款与工程量清单之间，根据合同文件规定的优先顺序，在投标报价时利用报价技巧，在清单中根据技术条款等规定工程量要减少的清单细目中要报低价，甚至低于成本价，如我所经历的一个项目，业主招标采取限价招标模式，业主招标提供的工程量清单：拱形骨架护坡混凝土镶边石量为1477.1m3，在投标报价时我部按照每方678.89元进行了报价，而在签订合同进场后，业主组织工程量复核建立支付台账时，业主根据技术规范计量规定拱形骨架护坡混凝土镶边石作为拱形骨架护坡的附属作业，不单独计量与支付，造成1002788.4元损失，总结教训，主要是投标人员责任心不强，商务报价经验不丰富，在投标时未能熟读和研究招标文件，未对技术规范计量规定与清单对比，未对技术规范规定与清单发生矛盾时解释优先顺序进行理解，如果在投标时注意到此问题，可以对该细目进行低报价，把其他细目报价可适当抬高，在投标报价总价不变的情况下合理规避合同风险，加大项目利润最大化。

2.重视踏勘现场，要组织有施工经验的工程师对施工现场进行详细踏勘，针对招标图纸设计内容，研究分析论证具体设计在现场实际实施中的可行性。在高速公路项目中要重点关注路基基底处理、桥涵基础处理，填方填料选用等，如果根据施工经验明显发现设计有不妥之处时，对工程量清单中实际施工中可能取消或工程量减少的细目进行低价报价，对有可能增加工程量的细目进行报高价。如我所经历的一个高速路项目，地处陕北黄土地区，设计单位在招标图纸中路基清表后进行基底冲击碾压进行消除黄土湿陷性，清单工程量303730m2，我单位在投标时按照冲击碾压进行了报价7.05元/m2，正常施工单价在4元左右/ m2， 但在我们进场施工时，发现该段路基地处川道，地下水非常丰富，地下水位在地下1-2m，冲击碾压根本难以实施，最后该段路基处理变更为直铺片石和换填片石方案，冲击碾压变为131000m2，由冲击碾压减少合同价约1217746元；同样在这个项目，业主原来在招标时涵洞计量采用延米综合报价，因招标图纸设计仓促，在招标图纸中涵洞基底处理无设计，但根据现场地下水情况，基底不处理无法保证施工质量等。如果在投标阶段现场踏勘阶段能发现上述机会，我们在报价时就能做到有的放矢，充分利用不平衡报价策略，可以在冲击碾压报价时采取低价报价策略，而我们却因未发现此盈利机会点，采取了较高报价。这些案例使我们认识到工地现场踏勘的重要性，丰富的工程施工技术经验在投标阶段的重要性和价值。

3.重视与业主、设计单位的沟通，无论是谁编制招标文件和标底，最后都要经业主方审定，若和业主关系理顺，业主方也可以向施工单位提供可能今后施工改动的项目，在投标报价时抓住机会，采取投标策略科学报价；设计单位一般懂施工的人较少，设计人员大多属于学院派作风，无太多的施工经验，对于施工技术和措施掌握较少，必定会产生设计变更，投标中涉及以后施工增加工程量的细目报价可适当抬高，并且在施工过程中多和设计人员沟通，合符情理地创造设计更改，如某项目在一个山岭重丘区的桥路混合标段中，根据现场实际情况，30m跨径的桥梁基本上可以取消，并有充分的理由得到设计代表、业主、监理的认可，则在填写单价时，这部分价格可以压低，为其他项目抬价提供空间。

4.及时掌握行业新规定、新趋势和新要求，在投标报价上灵活运用报价策略。如高速公路项目，上边坡防护工程不再流行护面墙，多以拱形骨架为主，而在一个项目招标的工程量清单上，护面墙的量相当大，基本上挖方段第一级边坡都是护面墙，根据对高速公路业主和总监的了解，他们之前在其他路上喜欢的是其他防护形式，故在实际投标报价的时候，将护面墙的单价压得非常低，已经在成本价的位置，而提高其他工程量少的单价，开工后，护面墙在总监的要求下，基本上取消。还有像隧道洞门设计，现在端墙式式隧道洞门形式基本在陕西很少采用，隧道进洞要求坚持“零开挖”原则，杜绝对山体的大挖大刷，在确保隧道洞口安全前提下与周围环境自然、协调，所以在投标阶段洞门设计为端墙式项目要采取报低价策略。

在采用这些不平衡报价策略时，不平衡报价的调整幅度一般控制在10%以内，避免被评标委员会扣分或废标，一定要关注业主在招标文件中对不平衡报价的限制性规定，防止出现超过最高限价（单价）或低于成本价投标造成废标，综上所述，在激烈竞争的工程投标中，投标人除了靠自身的素质和实力外，在招标阶段发现招标文件和工程量清单中的漏洞，采取适当的投标策略和技巧，提高企业中标率，才能保证合理的高利润和在建筑市场的竞争地位。