“全面”理财,还有多远

近日，某外资银行宣布将把“全面理财方案”引入国内市场：根据客户的不同个人特质、风险倾向和投资期限的取舍，帮助其深入认知个人财务状况，把握其处境与投资机会；继而分析不同投资组合的风险和预期收益，了解产品的适应性；然后，由客户最终决定资产组别配置比率；最后，与客户保持密切联系，持续提供市场观点及投资项目评析，保障客户财务规划与客观需求的理想契合。

一时间，很多购买了银行理财服务的人们开始感到疑惑：难道我享受到的服务是“片面”的？到底什么是“全面”的理财？我们距离“全面”理财还有多远？

从细分市场和服务的角度看“全面”理财

20%拥有大量金融资产的客户帮助银行实现了80％的利润。随着国内富裕群体的不断壮大，只有做好VIP客户细分，才能充分维护好为银行带来利润的高端客户。而购买理财产品和服务的人群，正是金融机构的关注点。

国内银行可以充分利用其客户经理队伍，将个人存款业务范围扩大到对中端市场提供理财服务。而对于更高端的客户，则需要个性化的理财服务从而更好地吸引并保留住他们。

目前国内银行VIP客户起点最低的是10万元，而外资银行例如渣打银行是“每季平均总余额达到10万美元或以上”。不同银行由于实际情况不同，制定的VIP客户标准也不同，但都要对VIP客户行进一步分类，分成普通客户（银卡）、高级客户（金卡）和白金客户（白金卡）。从而可以对不同层次的人提供有的放矢的服务，为银行创造更大的利润。

维护VIP客户要用多少时间

面对给银行带来巨大利润的高端客户，在维护他们的时候用了多少时间呢？有资料显示， 6%高价值群体占有银行60%以上的存款，而他们得到的服务时间仅占了13%；占银行存款1%的一般阶层则占用了银行36%的服务时间。但是商业银行总是面对这样的局面：一小部分的高价值客户提供了银行大部分的利润，他们对收入的贡献比中低端客户大得多；然而得到的服务与关注却并没有与之成正比。

真正的理财客户需要什么

选择银行的理财服务，尤其是贵宾理财，目的就是为了实现财富的保值和增值。国内银行目前在硬件设施上已与外资银行相差无几，而且还提供免费高尔夫球练习、购物优惠、停车免费等独享的服务。然而，客户真正需要的并不是这些。他们需要办理业务能够迅速快捷、理财师专业到位的理财咨询、丰富的适合自己的产品组合、个性化的服务、风险控制和收益的预测。这比一切增值服务更能吸引客户。

很多VIP客户甚至不知道自己哪里“VIP”了――设有理财专区的网点离自己太远，VIP柜台排队的人和普通柜台没有区别，理财咨询变成了产品推销，客户经理变成了普通职员，客户经理甚至还没有自己知道的多……太多例子反映出国内银行贵宾理财服务还和国外相差太多。要真正弄清客户需求，提供专业、到位的理财服务，才能加强客户忠诚度并提高银行收入。