乡村旅游的市场开发策略

摘 要：由于我国经济的发展，以及城市雾霾天气的影响，优雅静谧的乡村成为人们旅游的首选。本文通过对乡村旅游市场的分析，采用4P策略对武昌湖的旅游市场进行了规划，大力发展乡村旅游业。

关键词：乡村旅游；武昌湖；市场；4P策略

一、旅游市场现状

近些年，旅游业对GDP的增长作出了很大贡献，其发展前景十分广阔。据有关数据显示，在“十二五”规划期间，国内旅游人数每年以11%的速度递增，旅游业的收入增长也较为显著。其中，乡村旅游的发展令人惊叹，休闲农业收入的增加，不仅使农民的收入水平得到了提高，还促进了农村经济结构的转型。

乡村旅游业在不断发展的过程中，也遇到了一些问题。例如：旅游产品的结构单一、不合理，缺少创意，没有充分展示自身的文化特质；管理人员缺乏科学系统地培训，专业化程度低，存在管理方面的漏洞；建设资金基本来源于政府的财政支持，没有考虑其他机构或个人的融资，导致资金链断裂，娱乐设施不健全；单一发展旅游业，不仅忽视了与其他区域景区的合作，也忽视了与农业、商业的协调发展，无法产生协同效应。

二、武昌湖简介

望江武昌湖位于望江县中部，原属于长江水系，为古雷水遗址的一部分，是长江中下游生态环境最好的淡水湖之一。武昌湖有13万亩的水面，湖水清新，资源丰富。其沿岸湿地面积达到8667公顷，1996年被省政府评为长江中下游湿地保护区，栖息着国家重点保护的白头鹤、白枕鹤、东方白鹤等鸟类。望江县有黄家堰、枫岭庵、等遗址，是远古人类曾经生活的家园。21世纪初，望江县着手开发武昌湖旅游资源，建设生态文化园，其包含：生态旅游湿地、古雷池文化园、乡村旅舍等娱乐项目。经过这几年的开发建设，武昌湖的旅游配套设施虽逐步完善，但游客却寥寥无几。

三、SWTO分析

1.优势。武昌湖旅游资源丰富，拥有保存完好的湿地景观，湖泊周围芦苇丛生，荷莲密布。湖内盛产鱼、虾、蟹等特色水产品。其中，细嫩透明的银鱼是望江县的特产之一，而且“武昌湖”牌清水大闸蟹更具特色，被评为国家A级绿色食品，是安徽省著名商标。望江县历史文化底蕴深厚，有众多的古遗址，古有“不敢越雷池一步”的典故，且是“二十四孝”中的王祥卧冰、孟宗哭竹、仲源泣墓成语的出处。提及安庆，想必人们都会想到黄梅戏，浓郁的黄梅腔也是望江的一大特色。在近代，渡江战役指挥部旧址坐落于望江，是打造红色旅游的最佳选择。此外，香茗山的禅宗文化也是旅游的一大亮点。

2.劣势。武昌湖位于我省的一个小县城境内，地理位置偏僻，鲜为人知。政府管理滞后，没有积极地对旅游产品进行宣传和促销。目前，武昌湖的旅游产品种类少，配套的基础设施不完善，缺乏创新型产品。近些年，望江县引进了一些企业，对周边环境造成了一定的破坏，以及湖泊周围居民对自然环境的保护意思不强导致湖内海藻泛滥，导致湖水水质变差，使水产品的质量和产量都有所下降。

3.机会。政府越来越重视第三产业的发展，致力于将武昌湖建设为国家5A级旅游区，重点突出古雷池文化、三孝故里、生态湿地、挑花故乡等旅游资源。2010年，我省861项目中提到建设武昌湖生态文化园，计划投资30亿人民币。三农政策的实施也对武昌湖旅游市场的开发具有促进作用。预计2016年完工的望江东长江大桥能在一定程度上加强望江县与外界的交流，进而推动望江旅游业经济的发展。

4.威胁。地处于黄山、九华山、庐山等长江著名景区的过渡地带，与周边现有名气的景点竞争大。武昌湖不仅仅受到黄山等省内著名景点的威胁，更面临着周边县城旅游景点的竞争，如：太湖县的五千年文博园、花亭湖、小孤山等景点。望江县本身的经济落后，第三产业发展缓慢，旅游市场开发程度低。

四、4P策略

产品策略：产品的开发以顾客需求为导向，改进现有产品，提高服务水平，扩大游客的参与度。武昌湖生态文化园正处于投放市场初期，应实施缓慢渗透与快速渗透相结合的营销策略，以较低的价格和较高的促销，快速地将旅游产品推向市场，赢得良好的口碑。利用当地丰富的农产品，打造特色农家乐，让游客亲自体验务农采摘、划船采莲等活动。聘请民间舞狮队伍定期进行舞狮表演，园内采用独特的龙灯进行装饰，使武昌湖充满民间艺术气息。作为黄梅之乡，融入浓郁的黄梅戏元素，使游客感受本土戏剧的魅力。整合武昌湖周边丰富的旅游资源，对旅游产品进行创新，打造以绿色美食为特色的生态旅游，弘扬传统的孝道文化，展示湿地的无限风光，将传统旅游产品和专项产品相结合。充分利用黄梅戏乡、三孝故里、挑花故乡、禅宗文化、湿地保护区等独有资源，形成以民俗风情、宗教文化、乡村体验为一体的旅游产品体系。

价格策略：采用需求导向定价法，进行深入细致的调查研究，在了解其他地区同类产品价格的基础上，根据人们对旅游产品的价值理解制定出中低档的产品价格。在乡村旅游的淡季，采用季节折扣策略，根据季节的不同，调整景区的价格。对于集体出游的游客，当人数达到要求时，可以采取数量折扣的方式。此外，利用尾数定价法，使游客信赖产品价格的定位。

渠道策略：针对安庆市的潜在游客，使用直接分销的方式，让旅游产品不经过任何中间商转手，游客就可以直接在景区内购买旅游产品。在其他地区，则选择销售商，与旅行社进行合作，推出相应的旅游套餐。为了顺应时代的要求，使用互联网营销，建立网上商店向顾客展示旅游产品，实现网上订购、网上结算，开展O2O模式，达到激发潜在市场的目的。

促销策略：如今，人们获取信息的方式多种多样，广告也伴随着信息无处不在。武昌湖旅游产品的促销，首先可以通过报纸、广播等传统媒体进行宣传，让潜在的顾客了解景区的信息，从而吸引更多游客的注意。其次，通过营业推销的方式，使从业人员在接待游客的同时销售自身的旅游产品和服务。此外，销售促进也是一种行之有效促销方法。如：赠送游客制作精美的挑花产品；组织小规模的竞赛，奖励获胜者免费的农家美食；对集体购票的游客赠送当地土特产等。

五、促进市场开发的其他措施

1.网络营销。作为新的市场营销理念，网络营销倍受企业的重视。武昌湖生态文化园可借助网络营销策略，设计虚拟景区和手游，组织一些网游俱乐部，策划网上节庆或竞赛活动，开展事件营销。建立网络社区，通过网络对景区进行宣传，提高景区吸引力。联合周边的其他景区，如：天柱山、花亭湖、小孤山，开展网上旅游促销活动。同时，发表微博，不断更新景区旅游产品的图片，通过粉丝效应增强景区的吸引力，开拓潜在市场，提高游客的忠诚度。

2.开拓新兴市场，关注老年旅游。我国正步入人口老龄化阶段，极速增长的老年人口使社会需求进一步扩大。面对这一广阔的市场，武昌湖应制定相应的旅游产品，吸引老年人前往，让他们体验儿时的农村生活。设计一些较为舒适、慢节奏的产品，如：乘舟采莲、休闲垂钓、品尝美食等，划分出一个老年度假中心，举办一些关于老年人的养生讲座和交流座谈会。针对老年人这一特定的目标客户群，与旅行社合作，极力宣传老年旅游产品，推出老年休闲度假三日游。为老年人提供休闲度假场所的同时，重视服务的质量，添加人性的关爱，让老年人感觉旅游的乐趣。

3.产业链的整合。武昌湖生态文化园的建设过程中，应不断完善公共服务设施。在发展旅游业的同时，利用湖内盛产的鱼、虾、蟹等水产品，以及农家自产的鲜果蔬菜，烹制出特色的美食。不仅可以让游客品尝到望江的绿色食品，拉动武昌湖餐饮业的发展，而且有利于当地居民的收入水平的提高，促进农业的发展。不断挖掘望江特色的旅游纪念品，销售高档的礼盒银鱼、精装挑花、手绘明信片、黄梅戏服等产品，逐步带动其他产业的经济发展。

六、结语

现阶段乡村旅游业的市场发展不规范，整个行业内规则混乱，景区的市场开发问题亟待解决。望江武昌湖不仅要对现有的产品进行一系列地调整，而且应不断创新其他旅游产品，开辟出一条特色的发展之路。如何利用自身的优势，打造属于皖西南的风情村品牌，是武昌湖进入游客视野中的关键一步。

参考文献：

[1]石美玉，孙梦阳.旅游市场营销学[M].北京：北京大学出版社，2012.

[2]郭国庆.市场营销学通论（第四版）[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

作者简介：方珍（1993.10- ），女，安徽安庆人，毕业于安徽财经大学，本科，研究方向：工商管理