如何增加本土分销商的利润空间

电子元器件分销商作为贸易为主的企业，主要的业务来自于电子元器件产品的“中介”服务，相对而言利润率偏低。对于多数电子元器件分销企业而言，要保持企业旺盛的生命力，增加收入和利润是必不可少的，当然在此基础上增加企业的利润率无疑是锦上添花了。

没有一家企业决策者会嫌挣钱少，自然每家分销商都不会放弃获取更多收入的机会。对于国内的各种规模电子元器件分销商来说，中国市场一直是个异常特别的生存土壤。全世界最大的电子元器件分销市场中，想把种子培育发芽很容易，只需要一两个中小型客户就可以支撑一家分销商的基本运作费用。然而，同样是因为这个市场过于庞大，所以几乎所有有一定规模的国际级分销商都会把中国市场当做自己扩展业务的重点。因此，土壤虽然肥沃，但哄抢营养者甚众，其中不乏根系发达的参天巨树，在这样的环境下想把一颗幼苗培育成树苗就不是一件简单的事情，更别说获得充足的阳光雨露长成参天大树了。

一切为了企业发展

上游原厂，下游客户，这是分销商生存过程中的“一仆二主”。对本土分销商而言，国内脆弱的半导体设计产业让其在原厂端相比国际对手很难占得先机，本土分销商最主要的竞争优势就是贴近客户，更了解客户的实际需求、并且提供更为贴心的服务。然而，客户的潜能是有限的，不可能指望一个客户无限制地扩充自己的产能以增大在自己这里的元器件订单规模，顺理成章的办法就是不断开拓新的客户群体，用以支撑企业发展必须的经济投入。说起来简单，做起来却并不那么容易。华尔街有个经典的定律“开拓一个新客户的成本是维持老客户成本的至少三倍”，更何况在竞争异常激烈的国内电子元器件分销领域，几乎每个稍具规模客户的门槛都被各大分销商踩烂了，每一个新客户的开拓都饱含“满纸辛酸泪”。在这一个层面上，分销商不仅要担心自己手中的客户转投他人，更要担心原厂忽然会另谋高就，选择其他的分销商取代自己，因此，夹缝中的分销商不仅要服务好自己的客户，更要通过销量的提升以证明自己适合担任原厂“授权”的合法身份。

在与“二主”周旋的过程中，提升销量与提升利润是取得成功最直接的手段。于是，许多分销商开始在现有客户的身上下功夫。比如，以前只是提供给客户一些核心元器件，现在试图通过其他的方式组织更多货源，利用与客户的关系，尽可能在客户的元器件采购订单中占据更多的份额。实力更强一点的分销商则主打技术牌，根据对终端市场的调研，利用自己的工程师和自己手上的多个产品，进行有代表性的参考设计开发，一方面让客户省去开发产品环节，另一方面还可以缩短客户产品上市时间，最重要的是，通过参考设计可以把自己多个产品打包卖给现有客户，比起客户单纯采购元器件，提供解决方案无疑增加了分销商产品销售的广度。

以上几种手段基本都是基于分销商的最基本业务――元器件分销进行的利润提升手段，除此之外，电子元器件分销商还有另外一条增加企业附加价值的途径。依然是从贴近客户角度出发，依然是以技术投入为核心，部分颇具实力的分销商开始进行更高层次的业务拓展，具体而言就是推出自己设计生产，挂上自己品牌的产品。当然，这个产品可以是电子模块，可以是整机产品，也可以是芯片，不过大多是基于原厂产品开发而来的系统集成方案。通过这些新产品的开发，分销商无疑将更高的技术含量融入分销服务中，一方面继续扩大着产品的销量，另一方面则给自己企业的运作增加了更为扎实的基础。

向左还是向右，目的只有一个

在这里笔者也并非对分销商的各种经营策略进行评价，因为不管用哪种方式实现企业成长，只需成功都是好方法，之所以罗列有顺序的排列是因按照这几种经营模式出现的时间为准。毕竟企业的战略制定需要根据自身条件、经营者优势、客户资源以及所处环境等多种因素综合考虑，看似简单的往往最复杂，看似困难的未必操作起来就麻烦。既然条条大路可通罗马，为何不让自己选择一条最适合的路来走呢?

企业经营过程中永远没有过时的商业模式，只有不适合的商业模式。比如，来到中国的国际分销巨头绝大部分依然坚持做最简单也最直接的分销业务，他们多年的成功经验毋庸置疑，至今国内元器件分销市场的半壁江山依然控制在国外分销商手中，依靠与原厂多年的关系和庞大的授权线以及良好的供货信誉等竞争优势，最简单的分销服务同样可以做得风生水起。同样，我们也能看到一些国内的授权分销商依靠技术解决方案，将原厂的产品衍生出多种多样的产品解决方案。并以此助力客户的产品快速抢占市场，实现与客户共同成长的既定目标，并且依靠过往成功的案例正在获得更多原厂的青睐。

这个世界不是强者生存，也不是先进者生存，而是适者生存。不管分销商选择了那个经营方向，其目的都只有一个，那就是成功。

做有自己产品的分销商

在以前的栏目中，笔者曾经详细探讨过授权分销商的技术解决方案战略。提供分销服务，只能赚取一份费用，而提供最终产品，则可以获取更多的利润，这是分销商提供自己产品的根本出发点。这次笔者的重点就是分销商自己的产品战略，分销商拥有自己的产品是最近几年经常出现的新情况，推出自己的产品，其实是分销商转型的一个必经之路。

前面也谈到分销商的“一仆二主”艰辛运营之路，生产自己的产品无疑让意图转型的分销商有了更多业务支撑。利用自身的技术积累，通过对原厂产品的深入理解和多年技术支持经验总结，分销商完全可以把这些内容融入自己产品的开发过程中，从而最大限度发挥原厂产品的性能优势与对本地化市场发展的深入了解。从而可以开发出更适合本土市场的新产品，其实就是技术参考解决方案的升级版本。

当然，提供解决方案还是最终产品，也需要分销商结合自身的特点慎重选择。做最终产品虽然利润空间明显更大，但对分销商的要求也更多，不仅需要更多成本投入，销售渠道建设也是不小的挑战，此外还可能让分销商面临着失去现有客户的危险，如果不能详细评估，极容易造成战略偏移影响企业正常发展运营。

从目前的市场情况来看，由于消费电子产品市场巨大，竞争者甚众，整个销售渠道建立起来极为复杂，因此分销商暂时不适合进人。兼之消费电子产品厂商多为电子元器件需求的大客户，是许多分销商业绩贡献的主要来源，更应该维系好这种客户关系。另一方面，消费电子产品的利润很低，不值得分销商铤而走险。而对于大型工业设备、生产自动化和部分大型检测仪器等市场相对狭窄的领域而言，由于这部分市场经常需要一些特殊的定制需要，很多国际大厂很难照顾到中小客户的具体要求，分销商在这个市场基于原厂产品提供系统集成的半成品或成品会有很好的竞争优势，并且这部分市场的利润可观，值得分销商进行投入。还有一个领域是最适合分销商提供芯片级以上产品的，这就是国防、军工和航空航天市场，这部分市场对电子设备的需求更为严格，竞争相对不大，分销商完全可以根据自己的产品以及自身优势，结合客户的实际需求，开发一些如模块化组件、检测设备等产品，在这个利润很丰厚的市场分一杯羹。在前不久结束的国防电子展上，就有多家分销商推出专门针对这个市场的模块化产品和相关检测产品，助力国防产业。