集思广益引进新品

对于很多商来讲，在发展的过程中，需要不断的挖掘市场，引进新产品和新品牌来扩充自己的产品线、提升利润空间、增强综合抗风险能力。应该说，新品的引进是商发展历程中的里程碑，每个新品的成功引进都代表着一次发展的飞跃。在这个过程中，商面临着很多选择，好像置身于万花筒中，琳琅满目的产品让人有一种无所适从之感，尤其是优秀商资源稀缺的今天，厂家更希望借助新品的引进的机会也引进自己的优势商资源。面对诸多状况，作为主角的商应该如何取舍、如何选择？上海的傅总用自身行动给出了“集思广益”的答案。

厨房电器行业呈现出集成化和多元化趋势，商手中单一品类的运作在涉足市场初期，对于资金流和市场反应速度上确实起到了前期的铺垫作用，但单一品牌或者品类的往往有产品更新速度慢、综合抗风险能力不强、淡旺季销售差距明显等弊端，为了进一步丰富产品组合、开拓上海的厨房电器市场，经过几个月的考察和多方面的了解，在原有电热水器品类的基础上，我们又引进了集成灶――这一新兴的厨电组合。

从我们自身的体会而言，这一新品引进的过程可以说是一个集思广益的过程，有来自终端朋友的建议、有来自营销人士的提醒、更重要的是作为商自己秉持的原则，通过几方面的意见和建议，最终与现在的合作品牌签单。

终端的建议：以市场为导向。在做热水器市场的过程中，我们构建了比较完整的终端销售体系，通过长时间的接触和了解，与上海不同类型的终端卖场都形成了良好的合作关系。在得知我有意向引进新品后，一家卖场的经理向我建议，可以试着做集成灶市场。第一，市场需求明显。按照目前连锁卖场统计的数据当中可以看出，集成灶产品处于明显上升的阶段，每月都有不错的销量，在装修需求旺盛的五月份前后，集成灶的销售在其卖场的厨房电器品类中的销售占比甚至达到80%。

第二，产品发展潜力空间大。集成灶属于新兴厨电产品，倡导的环保理念符合长远的发展趋势，是现代家电倡导的新商机产品。虽然目前市场刚刚起步尚未形成规模，但市场表现突出，厂家和卖场都比较重视，有利于商操作。

第三，消费者认可度高。集成灶的吸油烟率是目前烟灶产品中最高的，消费者无论是装修新房还是二次改造，安装都不必受限制，可以广泛的推广、安装并使用。上海的消费群体虽然有着理性的消费观，但同时又是在全国区域内接受新兴产品程度最高的，只要是好产品，配合全力的推广和服务，销售应该不成问题。

听取了卖场方面建议后，我开始留心集成灶这一产品，并着手三方面的调研工作。一方面开始与各个厂家接触，接触产品和市场思路；一方面开始做消费者使用心得的调查，对目前使用集成灶的消费者从产品、功能、满意程度、品牌认可、优缺点等做了全方位的了解；同时，通过专业媒体学习和了解更多品牌的市场效应和运作模式。

营销参谋的提醒：争取资源支持的最大化。在与行业朋友接触过程中，多方的建议给了我不少启迪。集成灶作为近几年的新品，市场上的运作还没有一套成熟的模式，各厂家和商都有自己的营销思路和操作手法，虽然有成功之处，但由于各区域的消费特征和需求不同，这些做法只能参考而不能够完全复制。但是对于一款新品来讲，尤其是处于前期的市场引导阶段，需要厂商全力的配合。因为对于上来讲，尤其是刚接触这一品类的商，由于本身对产品还没有深入的了解，这时候需要厂家首先在产品本身给商进行“扫盲”，让商清楚的认识到集成灶的使用机能、技术特点、安装服务等基础知识。而作为商，自身应该加强对产品构造和机理的了解，充分把握好产品的质量关，因为集成灶属于安装类产品，而且厨房属于明火重地，质量稳定的产品不仅是做市场的基础，也是市场的责任。

同时，由于商自身资金有限，而集成灶前期上市又需要大规模的推广工作，这些如果单纯的依靠商个人，毕竟能力有限，效果也有限。如果有厂家的大力支持和配合，将部分用于推广的费用拿出来提货或者进行前期市场上的让利，在集成灶市场处于引导阶段的时候，通过厂商的联合投入，大面积的占领市场，宣传品牌和产品，在本区域形成先入为主的概念，更有利于抢占市场先机，为商后期的持续销售铺路。

所以，新品在相对空白市场的引进，需要厂商联合，大力持续的推广，才能达到最大化的市场效果。如果只依靠商一己之力，那是很艰难也很沉重的工作，厂家招商不易，商寻找品牌也有难度，新品的上市和推广，第一步形成良好的合作互动十分关键。能够在厂家处争取足够的资源支持，使自身得到尊重和重视，商操作市场会更有底气和信心。

商的心思：“道同”方与之谋。我国有句古话“道不同不相为谋”，这一直是我选择品牌的原则之一，选择热水器如此，这次选择集成灶，引进新品牌也是如此。在几个月的考察过程中，我与不少集成灶生产厂家的负责人接触，除了产品，我个人尤其关注市场的操作思路和营销构建。因为作为初次接触集成灶的商，产品知识的不足可以后天弥补，但是市场操作方面，需要提前学习和指导，因为在整个市场运作链条上，如果没有经验和前瞻性的指导，一个环节跟不上或者出现差错，有可能影响全局。但是作为商，我同样有自己的想法，厂家的思路和商的想法如何能由两条线逐渐的合二为一，是我最看重的。

在接触的厂家当中，有相当一部分负责人的营销思路非常清晰，这部分人大多曾经从事烟灶行业多年，有着深厚的市场沉淀和经验积累，和这些人接触下来，进一步加强了我们对集成灶市场的信心。但是从商的角度出发，引进品牌最重要的是双方思路的认可和赞同，有些营销思路十分妥帖、有些市场操作也非常到位，对于这些理念，我十分钦佩，但都得不到百分之百的赞同。要想真正达到双方高度统一的契合点，有一定的困难。

我们一定要把当作自己的事业来做，既然是选品牌、做事业，当然要全力以赴，但是这个全力以赴也要从自身实际情况出发，找到最适合自己的，而不一定是最好的。“适合”二字包含了适合目前自身实力、适合操作当地市场、适合现阶段的目标消费人群。这是个长期的合作项目，只有“道”同下去，才能让市场“做”起来，思想的统一保证行动一致，保证后续合作的顺畅。所以，在众多考察的企业当中，从产品、资源投放以及营销思路出发，三者达到最大的平衡状态后，我选择了最适合自己的一家企业，引进新产品和新品牌，开始了终端布局。(责编 白洋)