王海波:以资源整合引发营销“聚变”

电子商务大潮扑面而来，让传统行业无法回避。

多年来一直在北京做切纸机生意的易总，想借助互联网扩大自己的业务规模。一开始，他招聘了两个技术人员，建了一家自己公司的网站，很快便收到了成效，每个月大概有10%的业务是通过自己公司的网站开展完成的。慢慢地，易总也发现了一些问题：如果想把自己公司的网站内容搞得更加丰富和吸引人，需要更好的技术，这就需要增加成本，而且，自己的公司单独一个网站，只销售自己公司的产品，产品过于单一也造成网站人气不足；如果在搜索引擎购买关键词做推广，成本会进一步增加。在尝试了阿里巴巴和慧聪等综合电子商务平台后，易总发现效果也不理想，自己的切纸机生意太偏门，这么细分的产品在阿里巴巴和慧聪等综合类电子商务网站上，几乎找不到客户。在“破费”之后，没收到什么效果，易总还是放弃了。

“有这些问题的传统企业就是我们的目标客户群，”网库总裁王海波说，“它们有借助互联网从事电子商务的想法，但是阿里巴巴、慧聪和网盛等企业现有的业务和模式又不能满足它们的需求。这样的行业有很多，可以细分到萝卜、切纸机、盆景、保温材料、耐火材料等等，再加上各地的区域性市场，与我们合作建立地方性行业网站的传统企业现在已经超过了1000家，形成了目前中国领先的行业网站联盟。”

谁适合当地区性行业网站盟主

“我们是在帮助传统企业通过建立区域性的行业网站，让它们成为地区性的行业盟主。当然，不是任何企业都适合做地区性行业盟主的，这是有门槛的，并不是所有企业都能成为我们联盟的成员。”王海波这样解释。

像北京切纸机网、北京保温材料网、鞍山煤焦化网、潍坊萝卜网、郑州耐火材料网等等，这些地区性行业网站，以前都是在当地做传统行业，多年下来在行业里都有着很深厚的资源积累，比如上游进货渠道、下游老客户、自己的品牌和信誉、行业经验和专业知识、人才和人脉关系的储备和积累，所有这些都是建立地区性行业网站的前提。

然而，王海波说：“仅仅拥有这些是不够的。”

在他看来，企业的领先，首先是企业经营理念的领先，这是一个前提条件。企业只有资源而缺乏先进的经营理念，这种非垄断的资源性优势只会让企业暂时领先。

在和传统行业企业接触的过程中，王海波发现，那些有迫切进取意识的老板最容易沟通，因为他们不满足于现状，在激烈的市场竞争中，总希望自己的企业在地区性同行中领先别人一步，取得一些别的企业所没有的优势，与这样的老板最容易合作。

王海波说：“能够和网库合作成为地区性行业门户的企业只有一家，一旦对方与网库合作，就成了中国行业网站联盟的成员，便可以借助行业网站联盟的平台推广自己，从而获得更多的市场机会。”

地区性行业盟主的收入

企业都是受利益驱动的。成为地区性行业门户能为企业增加哪些收益，这才是企业最关心的。王海波介绍说，建设行业网站是需要成本的，如何增加地区性行业网站的收入，网库采用了三种方式。

其一，会员收入。这就像成为行业协会的成员需要交纳会员费一样，但又和传统的协会会员不一样，会员企业可以得到网站的一系列产品和服务，例如销售和采购信息，作为这种服务的提供者，行业网站会收取服务费。

其二，行业网站可以吸引大量的行业上、下游资源，比如原材料提供商、配件商、有需求的买家等等，这种媒体功能具备了广告价值，行业网站的经营者可以通过广告获取收益。

其三，建立行业网站的目的是为了促进销售，可以直接提升行业网客户的销售额。

企业经营地区性行业网站，成为地区性行业网站盟主，除了可以增加收入外，还有其他一些优势资源可以利用。例如，通过行业网站的关键广告位置，企业可以自由广告内容；通过新闻、论坛、会展、资讯等栏目资源，可以为其他企业提供服务，营造出良好的行业人脉关系；也可以利用这些优势资源，开展行业活动。

盟主会不会既是裁判又是运动员

把只做自己生意的传统企业变成地区性行业网站的盟主，会不会存在盟主既是裁判员又是运动员的情况？存在竞争关系的企业是否愿意在这个由行业盟主经营的网站上做生意？这既是出于对角色和公平的疑虑，也是决定地区性行业网站能否长期生存的问题！

一位电子商务行业分析师认为，网库的地区性行业网站，就像是一个地区的行业协会组织，作为行业协会会长，不能只想着自己的利益，只想着自己如何垄断行业市场，不给别的企业生存机会，这样的企业老板当不了会长。做地区性行业网站，不能只宣传网站经营者自己的产品，这样做也不成其为“行业网站”，盟主要为地区性的行业企业一起谋福利，共同发展。

对于行业网站经营者是否会滥用自己作为网站经营者的优势地位和资源，王海波向记者分析说：“网库之所以选择有多年传统行业经营资源的企业进行合作，是因为建立一家行业网站需要大量的行业资源，不是一个第三方公司依靠网站技术在短时间内就能完成的。我们帮助传统企业做地区性行业网站，是在增加其销售收入的同时，还可以让网站经营者赚其他同行和上、下游企业的会员费和广告费，这样，企业数量越多，人气越旺，网站经营者的收入就会越多。如果只在行业网站上宣传自己的产品和内容，其他企业还会来吗？如果地区行业网站的盟主无法吸引客户，不能为其他企业提供服务，自己的收入就会减少。生意人是讲求实际的，不能产生收入的事情他们不会做，有损自己收入的事情他们更不会做。所以，这种担心在理论上是存在的，但是只要设计好相关制度和利益机制，完全没有必要担心。从目前1000多家地区行业网站的运营情况来看，人们所担心的事并没有发生！”

此联盟非彼联盟

说起行业网站联盟，电子商务圈里的很多人会想起另外一家B2B上市公司网盛科技。2007年上半年，网盛科技了自己的“小门户+行业联盟”战略。

王海波说：“我们两家联盟都是行业电子商务网站群，但结盟的形式和本质有很大差异，网盛科技作为行业电子商务企业的代表，与其他行业网站结盟是把原先已有的行业网站纳入到自己的联盟体系中，合作形式为参股、控股和收购，更多的是为了对抗阿里巴巴和慧聪等综合类B2B信息流门户；而网库和多家发起机构建立的中国行业网站联盟，其每一家地区性行业网站都是由当地的传统企业转变发展而来，是传统行业企业和电子商务的紧密结合，行业网站联盟成员在各自经营领域保持独立性，网库为行业网站联盟成员提供从网站技术以及维护服务，并和传统企业一起开发会员，实现真正的电子商务。”

王海波指出，目前大部分电子商务服务商只做B2B信息流，还不能称得上是真正的电子商务，真正的B2B电子商务应该像沃尔玛、家乐福那样，在网上实现批量采购，且和传统产业紧密结合，实现从信息流到资金流、物流的全程电子商务。

至于电子商务所面临的资金流问题，王海波已经在行业网站联盟成立时埋下了引子，那就是让第三方支付企业“快钱”作为联盟发起单位。目前，“快钱”已经开通了B2B转账业务，也开始尝试为B2B企业提供服务。

优质买家资源

在买方市场条件下，谁能够给商品找到买家，谁就满足了卖家的需求，也就能把卖家牢牢地吸引住。网库是通过一次资源整合，通过“批发”得到了大量的买家资源。

2007年5月22日，网库与NASDAQ上市公司富基旋风签署了战略合作协议。

网库除了获得资金外，更主要的是从投资方手中得到了大批采购客户资源。富基旋风是亚太地区供应链前端市场全程流通解决方案和服务提供商，国内800多家大型零售企业，如百盛集团、北京王府井百货、京客隆集团、武商集团、武汉中百集团、重庆百货、山东银座、北京新燕莎集团、SOGO等，都是富基旋风的客户。

王海波说：“如果这些客户的采购需求和行业网站联盟的卖家结合到一起，将会出现井喷式的交易量。因此，我们的‘一网通’产品正在把庞大的‘联盟供给’和‘零售采购需求’结合到一起。”

国内零售企业的买家资源、行业网站联盟的1000家会员，加上网库成立9年来分布在全国各地的100多家分支机构和2000多名市场推广人员，王海波说：“这三种资源优势是任何一个竞争对手在短时间内都无法复制的，所以我们对成功更有信心！”