创业维艰,稳健向前

：15年前，您将自己在纳木错湖边的一个梦想落到了实处，在北大东门外开了一个30平方米的小店。当时您是怎么决定选择户外行业的？如果能够重新回到1997年，您还会做相同的选择吗？

张恒：选择户外行业，有两个原因，一是真的喜欢。1996年我从北大毕业做了个计算机公司，开了一年就倒闭了。1997年5月，我背了个迷彩包去了，走了三个多月。那段时间我有个感悟：自己开心的时候是在户外，落魄失败的时候也在户外，觉得自己和大自然有很贴近的关系。二是在旅行中接触到很多国外背包客，听他们讲户外装备在国外的发展状况，我觉得随着中国经济的发展，户外行业一定是很有前景的。

当时在纳木错湖边，我带了个河北小工厂生产的单层帐篷，质量很差，也不防雨，在湖边想把帐篷支起来，看到旁边几个老外生着篝火，喝着啤酒，旁边的帐篷真是漂亮，其实现在回想起来也不过是普通的户外帐篷，但当时在我看来真是太好了。我就没好意思支我的帐篷，觉得有点丢脸。对着纳木错湖我就想，老外可以这么潇洒地旅行，将来中国人也一定能够，回到北京，我要开户外店，卖最好的装备。于是回到北京我就真的开店了。

如果回到15年前，我还是这个选择，户外对我不仅仅是生意，还是我的爱好，是我的生活方式。

：在2000年左右创业的那些户外店老板们大多数是户外爱好者，您自己就登山、骑马、潜水。我知道您的网名叫“老笨”，可以解释一下为什么取这个网名吗？

张恒：1998年上网时要起个网名，我就想起听过的评书里有两个金国的小偏将，一个叫奔得木，另一个叫木得奔，我就随便起了个“笨得木”，后来大家说你叫“老笨”很亲切，就这样叫开了。

：您在1997年借了三万元开了第一个店，付完租金、装修费之后只剩下400元，都没钱进货了。在随后15年的发展过程中您也遭遇到一些困难，您觉得最大的困难是什么？

张恒：最大的困难就是没钱，尤其是在创业早期阶段。刚开始店里几乎是空的，没钱进货。我去别的户外店借了价值500元的三四个背包来卖，几天后卖掉包我才能把500元还给人家。有时候一天一分钱进帐都没有，吃饭都是问题，就在早晨花两元钱买一张大饼，分成早中晚三份，算是一天的伙食。前十年，我一直在为钱发愁，最初的发愁是一点钱都没有。后来到2003年、2004年生意逐步起来了，又开始为每年两次的期货款发愁。直到2008年我们做了第一轮风险投资，注入几千万资金，钱的问题才算得到缓解。

：三夫现在已经发展到全国三十余家店面，经营两百多个户外品牌产品的规模，对于其他户外店的经营者，您有什么经验可以分享？

张恒：一是要明确自己的定位。根据本地市场情况和自身的财力、团队来明确定位，是做中高端的综合店，还是精准地定位一两个品牌或某一类产品，这将关系到经营的方方面面。二是要坚持顾客利益至上。回顾这15年，如果说三夫小有成就，最大的秘诀就在于此，尤其是在售后服务方面，可以说我们在国内是做得非常好的。诚信经营，不欺骗顾客，短期看企业会有小损失，但从长远看顾客会信任你这个企业。三是要坚持不懈。户外行业虽然在快速发展，但并不容易做好，所以确定下来的目标需要坚持做下去。

：您怎么看待目前国内户外市场上的专业店渠道和商场渠道？

张恒：近几年商场渠道发展得非常快，尤其是在服装和鞋类销售上，目前商场渠道已经占到户外零售市场总份额的65%左右，专业渠道份额下降到30%左右。今后几年会是商场、专业店、互联网三个户外零售渠道并重的局面。商场渠道主要是服装和鞋类等大众消费产品；专业店渠道会变得更综合，在店里你可以比较更多的品牌，而且野营、攀登装备也是其特色；互联网渠道现在发展非常快，主要竞争优势是在价格上，将来可能出现大的在线销售渠道。商场渠道虽然现在发展得很快，但将来会有个平衡。我个人的看法是，最适合户外行业，最契合户外文化的渠道还是综合性专业店。

：从国内最大的专业户外连锁店的角度看，什么样的户外品牌才能在中国市场上具有比较好的发展前景？

张恒：三夫目前经营的主要品牌，服装方面有ARC'TERYX、TNE NORTH FACE、PATAGONIA、COLUMBIA、KAILAS等，鞋类有LOWA、SALOMON、CRISPI、SCARPA等，三夫的品牌定位是基于中高端的。要在中国市场有长远良好的发展，这个品牌要具备三个能力：一是设计开发能力，二是市场营销和渠道管理能力，三是强大的后勤保障能力。一个品牌有国际知名度，历史悠久，通常容易开拓市场，但并不是绝对的。以国内为例，探路者、KAILAS也同样发展得比较好，我认为他们就是具备了这三种能力。

：大家都很关心三夫上市的进展情况，您方便透露一下吗？另外关于户外企业融资，您有什么感触？

张恒：三夫已经启动了上市工作流程，一年多前我们把中介机构、会计师、律师、券商都引入公司开始工作，现在正在进行中，但上市是一个很长的过程，我们现在还处在早期阶段。很多人提到上市，首先想到的是圈钱，我不赞同这一说法。中国的上市公司绝大多数是国内运营最为规范的，上市要求是非常严格的，比如三夫的员工要签合同，五险一金，必须做到，这是上市的基本条件。再比如三夫的所有销售必须如实申报，依法纳税。上市对公司来说，是一个梳理发展战略，规范自身运营管理，融到资金的很大的提升过程。

融资是创业者非常重要的能力。我把这个能力分成两个阶段，一是早期融资，如自有资金、亲友借款、小额银行贷款，包括以后吸纳更多的合伙人。二是当企业发展到一定规模时，就可以考虑风险投资。三夫吸纳过两轮风险投资，这对支撑企业的发展非常重要。当然，如果能把企业做得很好，管理规范，销售额和利润做到一定程度，上市是最好的融资渠道了。

日常资金管理也非常重要，创业者，甚至是小店的经营者都要有资金计划意识，有多少资金做多少事，提前规划好租金、期货款等大额支出。

：您对中国户外市场的未来发展如何看？对三夫的下一个15年，您有什么规划？

张恒：如果用一句话来概括中国户外市场，那就是朝阳产业，前景无限，创业维艰，稳健向前。三夫会继续定位在综合的、专业的户外用品连锁零售方面，将来的店会开得更大更多。今后15年，我们大概的目标是开到100家优质的户外店。

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