在“挑刺”中掘金

“挑刺”也能赚钱，这是真的吗?在商海浪潮中，一种新兴的前卫职业――出售体验的职业人应运而生。在身临其境中体验商家的营销方式与服务水准，以有偿的方式出售有价值的建议或意见，使商家在“旁观者清”的善意批评中从谏如流，重新调整营销方略斩获成功，从而实现商，家与“挑刺者”互利双赢!

今年24岁的女孩阿玲，从一所中等商业专科学校毕业的第三天，就自荐到银川市一家私营超市做了营业员。

阿玲打工的这家超市地处市区的黄金地段，曾经生意火爆，可不到一年的时间，这条街上一下子又冒出了三家超市，彼此卯足了劲比拼，打得最欢的是价格促销战。在这种非理性的竞争中，阿玲供职的超市是一条难以经受市场风浪的“小鱼”，让利让不过大超市，蚀本的生意做不起。那天晚上，老板娘召开了员工大会，号召员工集思广益，出谋划策。分组讨论进行了半天，员工们的高招儿提了数十条，无非围绕降低商品售价，提升服务水准等内容。

夜里，阿玲躺在床上辗转无眠，老板娘对自己不薄，是她闯荡江湖以来接触的第一位善心老板娘。她想为超市起死回生献计献策。在此后一周的时间里，阿玲跑遍了市内40多家超市，重点对坐落在自家超市这条繁华街道上的3家超市；进行了现场体验。而且，她还随机走访了100位超市消费者。掌握了第一手调查资料之后，一个大胆的营销创意在女孩心里形成了。不料，当阿玲把自己的营销点子向老板娘一摊牌，对方却大惑不解：“什么，你说什么?无人式经营?取消物品寄存?你这么弄，我们的超市还不被偷个精光?!”老板娘最后还是抱着试一试的心理，接受了阿玲的主张。令老板娘万万没有想到的是，阿玲的主张竟取得了意想不到的促销效果，自从“改革”以后，超市的生意日渐火爆起来。第一个月盈利7．5万元，第三个月盈利12万元!这条街上的另外3家超市也都到了倒闭的边缘，生意清淡异常。事实证明，阿玲做出的“两取消”决策深得人心，回头客与日俱增，超市又恢复了昔日的繁荣。半年时间下来，超市失窃商品价值仅有863．50元。而盈利却是近50万元!老板娘为了答谢阿玲，给了她一个5000元的红包。阿玲握这笔“巨款”兴奋极了。她没想到，为超市挑挑毛病也能“挑”来大钱!一次，阿玲应邀去参加同窗聚会。一位从事餐馆生意的朋友酒过三巡后，向阿玲大叹苦衷：如今她的生意越来越难做了，可就是找不出经营管理的毛病在哪里。阿玲当即与这位女同窗击掌打赌，“我若能给你挑出毛病，再开剂疗伤药方，病好了你请我吃大餐!”女友欣然应允。第一个周末的傍晚，阿玲和三位朋友相约来到了同学开的这家餐馆。其时，正值晚饭时间，餐馆里的顾客上座率也就是3成左右。阿玲点了4道菜，可时隔半个小时却一道也没上来。

由此，阿玲发现了餐馆经营中的败笔：先来后到的待客并没有错，可餐馆错就错在――只有当前一桌的菜一个不漏地上齐了之后，才来供应第二桌、第三桌。这样依次等下来，不仅会造成压桌压客，而且有的客人耐不住性子就走人了。第二个周末的傍晚，阿玲又带了几位好友再度光临同窗的餐馆，又发现了一个不容忽视的服务细节：当客人进餐馆入座后，服务员笑容可掬地端茶送水，可当客人酒足饭饱买单后再讨要茶水时，服务员却不屑一顾，慢慢腾腾。半个月后，阿玲把自己的现场体验与建议，向女同学和盘托出：第一，改变营销路数，不变先来后到顺序，坚持以菜留客原则。说白了，也就是在坚持给早到客人先上莱的原则下，尽可能地挤出时间为后到者先上一道菜，这样既留住了客人，又避免了怠慢之嫌；第二，来的都是客，待遇当如一，尤其在诸如送果盘，端茶水这样的微小服务上，对于进门客与出门客应当一视同仁端平一碗水。两个月后，同窗按事先打赌请阿玲吃了一次西式大餐，她说阿玲给餐馆挑去了两根刺，如今的生意日日火步步高!同学还执意聘请阿玲做她的营销体验顾问，并承诺“价钱好商量”。阿玲虽然没有应承，但心里却豁然亮起一个全新的创业思路――当个“挑刺顾问”!这是一个多么富有刺激性的词组，以一个局外人的身份，以门外汉的一双慧眼，像一条机敏的游鱼那样在商海漫游，靠出售自己的亲身体验赚钱，帮助商家创收。这该是怎样一种前所未有，市场前景广阔的新兴职业啊!初涉“挑刺”顾问这一行，阿玲根本没有市场，她只能靠朋友介绍，靠同窗举荐才有业务。

一次，朋友把一位做服装生意的女老板介绍给阿玲，女老板说自己的服务生意一直十分清淡，却又找不到“病因”。此后，阿玲走访了许多家商场的服装专柜，又在这位服装女老板的店里站了三天柜台，在掌握了第一手体验资料后，她最后对症下药地挑起了“刺”：这位老板没有试衣房。整个服装商场没有一个老板租试衣房的，都是用一块布遮下临时的试衣间了事，因为租一间试衣房月租不菲，这位女老板一时拿不定主意。阿玲拍着胸脯打包票说：“在支付了试衣房租金后，每月利润增长不到20％，我甘愿包赔试衣房全额租金!”她在暗访中发现，如今购买中高档服装，尤其是夏装的多为女青年，可由于服装老板们为节省费用不肯租试衣房，女性试衣很不方便，无形中自塞了销售渠道。

随后，由于有了专门的试衣房，服装柜台前的顾客纷沓而至，这位女老板的销售利润第一个月就增长了30％。阿玲心安理得地拿到了出山以来的第一笔体验酬金――2000元。小试牛刀后，主动登门相请的商家与老板与日俱增，但阿玲对佣金受聘的操作形式往往不感兴趣。母亲60大寿那天，亲戚朋友来了一大帮。为了免却灶上劳作之苦，也为了尽快进餐，阿玲特意在全市最有名的那家中外合资的快餐店，提前一小时预订了28道菜肴，可等到晚上6点开饭时，菜肴仅上来9道，直至7点18分，其余的菜肴才上齐。阿玲让送餐服务生在送菜单上签了字。此后，她一连三个晚上点了这家饭店的快餐，最快的一次慢了1分46秒，最慢的一次慢了17分钟。其实，耽误几分钟用餐并无伤大雅，但作为快餐店这可是营销中的硬伤，这正是阿玲慧眼独具之处。阿玲通过内查外调得知，这家快餐店的生意日渐滑坡，外方与中方老板正为此愁眉不展，这正是自己适时切入“出售体验”的良机。当她见到中外方两位老板，把自己的用餐记录和消费感受与营销建议提出时，人家笑容可掬、千恩万谢。可当阿玲提出索要一笔“挑刺”酬劳时，对方却不耐烦了：“看来，你是跑累了，说饿了，要不，就酬劳你一碗牛肉面吧!”阿玲伤心极了。

有一段时间，阿玲发现市中心那家商场人气很旺，每天的营业额都以百万元计。可不出一个月，这家商场却一下子名落孙山，日营业额下降到了二三十万元。是什么原因造成如此大的落差?她在实地调查走访中体验到；这家商场大红大紫与冷冷清清，都缘于商品价格上。商场打出的促销旗帜上写着这样的文字：“本店所有商品全市售价最低，若言过其实退还全部差价款。”这样的口号对于当今的消费者该有多大的吸引力!是货真价实，还是言过其实?此，阿玲一连半个月时间遍访了全市9家大型百货商场，为了掌握翔实的价格资料，她不得不手拿小本认真记录。一次，正当阿玲在一家商场的家电柜台前认真记录各种电器价格时，家电部经理领着一群保安冲过来，愣是把阿玲拽到保安室，以商业密探的罪名足足盘问她两个小时。

有了这次教训，为了使自己在调查体验时不露马脚，不被人注意，阿玲在随后的调查中已经变笔记为心记，一天之内大脑里贮存上千个数字都不会出差错。

阿玲把自己调查体验得来的第一手商品价格资料的小本本，亲自送到那家标榜“全市价格最低”的百货商场老总手上。在谈到体验时，阿玲深有感触地对这位老总说，商海竞争诚信为先，谁亵渎了诚信，谁就必然失信于民。老总的脸涨得通红，说话也变得结巴起来，他承认这个“全市最低价格”并没有调研体验，而是平空喊出来的口号。至于退还差价款商家也无损失。表面看这一招很灵通，但只能管一时，消费者识得“庐山真面目”后不再问津。

根据阿玲的调查体验和“挑刺”建议，这家商场重新确定了“诚信经营战略”，很快步入了良性运营的正轨道。这一次出售体验，阿玲赚到了出山以来的最大一笔酬金：1万元。如今，阿玲每个月能有五六千甚至上万元进账，并且坦言：我选择这一行，看中的是这一行前途广阔。阿玲希望在不久的将来，当资金与阅历允许之后，成立一家专业的“营销挑刺工作室”，为更多处于困境中的营销企业把脉诊病开处方!