反向拍卖在企业采购中的应用

[摘要] 在企业采购过程中，反向拍卖的应用越来越受到关注，什么是反向拍卖，怎样才能成功地实施反向拍卖为企业带来巨大的商业价值，正成为企业和专家学者研究的一个热点问题。本文首先介绍了反向拍卖的基本理论，以及反向拍卖的优势和风险特点，然后详细介绍了企业开展反向拍卖所必须具备的条件：对企业产品的要求，对供应商的要求和对供应方市场的要求，最后，提出了如何在企业采购中应用反向拍卖。

[关键词] 反向拍卖 企业采购 电子商务 供应商

全球经济一体化，极大地加剧了企业之间竞争，随着竞争的逐步深化，企业与企业之间的竞争逐渐演化为供应链与供应链之间的竞争，企业与供应商之间的关系或者说企业采购能否顺利进行成为企业生存和发展的关键要素之一，特别是对于制造型企业来说，这一点尤其重要。据统计，制造型企业每年销售额中的70%都要用来进行原材料采购，例如世界上最大的汽车工具制造商，美国的通用汽车公司，每年用于采购的支出就高达1000亿美元。如何降低采购成本，保证交货期和原材料质量，成为企业最为关注的热点问题之一。反向拍卖技术出现之后，它就成为了提高企业竞争优势的有力工具，正被越来越多的企业在采购过程中采用，例如波音、索尼、微软、摩托罗拉等大型跨国公司都在使用反向拍卖从供应商那里购买产品，美国著名网站Channelinsider的统计数据表明，2004年美国有13%的企业在采购中采用了反向拍卖，2005年增长到15%，2006年则达到了19%。

一、反向拍卖及其优势

1. 反向拍卖

拍卖是一种非常古老的商品交易形式，早在公元前500年就已经在Babylon(巴比伦)出现了，而反向拍卖是随着互联网的出现和发展而产生的一种新的形式的拍卖。1999年，反向拍卖技术最先在美国出现，该技术问世后，就被迅速地应用于电子商务领域。反向拍卖又称为逆向竞价，是一种多个供应商报价，价格逐次降低，由最后一位报价者，即最低出价的报价者获胜的交易方式。

企业在采购中实施反向拍卖，主要依赖于互联网和电子商务的突破性发展和广泛应用。利用互联网进行拍反向卖，主要有两种形式：:一种是，企业自行建立电子商务网站，自主开发或购买拍卖软件。这种方法适用于那些经济实力雄厚，并且采购量很大的企业，如前面提到的通用汽车等大型企业，第二种是将反向拍卖交由第三方或经纪公司来完成，例如著名的或经纪公司有：Dove Bid 和Gordon Brothers等，这种方式适合那些经济实力欠缺，同时采购量较小的企业。

2.反向拍卖的优势

(1)降低采购成本。美国哈佛商学院的一份研究报告指出，若一家公司能将购买支出节约5%，其获利可平均提高30%。反向拍卖则为企业节省成本的一种有效方法。反向拍卖通常能节约5%～20%的采购成本和25%～35%的管理成本。

（2)提高企业采购和管理的效率。在网络平台上进行反向拍卖，都具有时间限制，一般为30分钟～70分钟。拍卖结束后，买卖双方就可签订协议，准备生产及运送货物。而在传统采购中，这个采购过程通常需要耗用很长的时间，并且要花费大量的人力和物力。例如通用传统的采购过程可能要花几周甚至几个月的时间才能完成，而反向拍卖的采购过程只需几天甚至几个小时就可以完成了，大大地提高了采购和管理的效率。

(3)提高中小供应商的竞争力。在与大型供应商进行竞争的过程中，很多中小供应商具有价格优势，可是缺少市场开拓方面的力量，知名度不高，通过参加网上反向拍卖，可以迅速地获得市场机会，赢得订单。

（4）有利于采购企业搜集市场信息，提高供应商的整体水平。了解产品的市场信息是每个企业都必须要做的事情，只有充分了解市场才可以制定最佳的战略迎接市场挑战。在反向拍卖过程中，每个供应商都必须为能获得订单而努力，竟争越是激烈，所报价格就会越接近成本，企业就会了解所需产品的最优价格。同时，通过反向拍卖采购企业也获得了更好的供应商，提高了供应商的整体水平。

(5)增加了采购的透明度，有效地保证了竞争的公平、公正、公开。由于在互联网上实施反向拍卖，购买货物的各种标准、竞价规则，以及供应商提供的价格都公开显示，而且，整个过程受到各方的关注与监督，因此，的机会大大减少。而在传统采购中，所有的事情都是由人亲自处理，主观性的东西将会影响购买决策的制定，不公平、不公正的事情时有发生。

二、反向拍卖在企业采购中应用的条件

从理论上来讲，反向拍卖适用于所有产品的采购。但目前实施反向拍卖的产品在企业所有采购产品中的比重没有超过 10%，这主要是因为有许多因素在影响着企业的采购。

1.企业要清楚地陈述产品的详细要求

在实施反向拍卖时，采购企业必须能够在网上公布产品的详细要求，其中包括：产品质量要求、发货时间、地点要求、运输要求、订单数量和服务方面的问题。这一点是非常重要的，供应商要根据这些要求决定自己是否符合规定，进而是否参与反向拍卖竞争。

2.企业的采购量要足够大，从而吸引更多的供应商参加拍卖

在拍卖过程中，随着竞争的加剧，价格逐渐降低，几乎达到成本价格。如果采购数量足够大，可以充分发挥规模效益，单位成本也会逐渐降低。这样，不但企业获得了物美价廉的产品，供应商也可以获得可观的利润，生产能力充沛的企业将会积极参与这样的拍卖。

3.要有良好的供应方市场

如果要进行反向拍卖，至少需要5到6家供应商参加，或者必须有在这一行业中相对比较重要的供应商参加，否则拍卖就达不到预期效果。因此如果没有良好的供应方市场，供应商之间没有良好的竞争关系的话，反向拍卖是很难开展的。

三、企业采购中反向拍卖的具体实施步骤

我们以采购企业自行建立电子商务网站这种拍卖形式为例，来说明反向拍卖的实施步骤。

1.实施反向拍卖的准备工作

由采购企业根据行业和自身的需求，制定完整详细的采购计划和采购标准，采购标准包括价格、数量等等方面，对于不同的采购企业，采购标准也有所不同。有些企业更注重发货的及时程度，有的企业则注重产品质量。因此企业在制定标准时需要赋予上述要求相对应的权数，越关注哪些方面，权数也就越高。权数的大小取决于行业及自身两方面的要求。

采购企业在网站上公布采购计划和采购标准，供应商从采购企业的网站上，下载采购计划和采购标准，并根据自身的情况对比采购标准，确定是否提交报价，参加拍卖。

2.实施在线反向拍卖

在实施反向拍卖时，如果参加竞拍的供应商比较多，为了找到各方面条件最好的供应商，我们可以采取两轮或多轮的反向拍卖，来选择供应商。下面以两轮拍卖为例来介绍如何实施在线的反向拍卖。

第一轮竞价由所有参加拍卖的供应商共同参加，根据企业的采购标准，由供应商填写标书，参加竞价。首轮竞价是以密封标书的形式进行，供应商之间并不知道对方的投标价格。采购企业是否设定最高上限价格，并没有绝对的要求，若采购商不了解产品市场情况，则不需设定上限价格。首轮报价结束后，各项指标都已有相关数据，采购企业可根据这些数据并结合权重，选择进入第二轮公开竞价的供应商，一般可以选择 5到 10家供应商。

在第二轮公开竞价阶段，被选中的供应商和采购企业同时登录到网络平台上，供应商进行实时报价，在规定的时间内报价最低的供应商即成为获胜者，可以获得订单。

3.签订合同并执行

采购企业与拍卖胜出供应商签订合同，供应商根据承诺的条件提品，采购企业则根据供应商所报价格支付货款。由于网络安全的问题，现阶段更多的企业选择在线竞价，离线交易的方式。采用这样的方式，采购企业还可以根据供应商的具体情况，适当调整采购价格，以促进双方的合作，并建立长期的战略伙伴关系。

综上所述，企业可根据自身的情况，决定如何采用这种新的采购模式。反向拍卖从出现到发展只有短短几年的时间，因此无论在理论上，还是在实践上还有很多的方面不太成熟，但是作为一种崭新的技术，它的先进性将会给企业带来巨大的活力，随着网络技术和计算机技术的发展，随着电子商务被更多的企业接受并使用，反向拍卖将会有更广阔的发展空间。

参考文献：

[1]Efraim Turban:电子商务管理新视角．北京：电子工业出版社,2003.241-249

[2]Gary P.Schneider:机械工业出版社．北京：机械工业出版社,2005.263-282

[3]李庆华:浅析反向拍卖采购对交易双方关系的影响．黑龙江社会科学，2004年，第5期，总第86期：56-58