平稳度过2016 再寻增长2017

在已经过去的2016年，中国净水市场发展进入相对成熟和稳健阶段。不同商家群体对过去的一年，在市场表现以及梳理上，各有不同。

2016关键词

“对于四川市场来讲，2016年的关键词是‘动销’，也正是动销带动了整体市场的高速增长。作为集团化发展的企业，天渔尔以及其他下属分公司净水单品全年销售额接近4亿元。其中以电子商务经营为主的巢悦电商公司全年线上销售2亿元，一款畅销型号机销售额13万元。相对于线上，线下传统渠道的增速集中体现在专卖店体系，专卖店全川业已建成72家，销售产出占比达65%左右。“成都市天渔尔电器有限公司总经理叶伟刚这样总结过去一年公司在区域市场上的表现。

相对于整个终端市场的动销，全屋净水商家在2016年可以说迎来了多年市场铺垫之后的收获。

作为怡口全屋净水杭州区域商贸公司，杭州半岛净水设备有限公司这几年始终保持着40%左右的增长率。总经理包良军强调，对明年的增长依然保持匀速的预估。与零售终端经营模式所不同，全屋净水的销售主要得益于与设计师、暖通公司以及品牌专卖店的合作。更重要的是，对于全屋净水来讲，对消费者教育十分重要，杭州半岛多年来将重点进行消费引导、传播和教育，在此基础之上，中央净水和中央热水的认知才在消费、尤其是目标消费群体中普及开来，从而保证年度平稳而匀速的增长。

“稳定”，是包总对公司发展的总结。与此同时，也代表着作为净水行业的细分板块，全屋净水已经被越来越多的用户所接受，其普及度进一步提升。

随着净水行业这两年的快速发展，整个行业品牌良莠不齐，售后服务质量和水平各不相同。而实际上，从2016年开始，整个行业已经呈现出高速增长到稳定发展的态势，洗牌速度将加快，而留下的品牌也将越来越优秀。

在开能集团生态水处理事业部总经理兼上海正业水质检测技术有限公司总经理王建信看来，今年净水市场的关键词是“坚持”二字。无论对于品牌个体还是整个净水行业，在发展过程中都遇到一些困难。但整个净水商家都在不断努力和尝试，不断寻找新的增长点，包括服务和营销模式上的创新。

对于净水产品来讲，最终解决的是用户安全饮用水问题，实际上从产品角度来讲，这一目的完全可以实现，区别在于后期的服务跟进。在解决了产品功能之后，王总表示焦点实际集中在用户使用过程中，如何将中水、下水与整个社会环境、环保结合起来，推动水资源的利用率和用户的环保意识，是净水厂商的社会责任。实现水资源合理利用，是目前开能的重要工作项目。

而对于正业水质检测来讲，在多年对水质工作的深入中，对包括净水产品设计、滤料以及利用频次在内的产品品质有更为丰富和精准的判断。在大量工作累计基础之上，形成独立于厂商之外的、在消费群中形成一定公信力和认可度的第三方实验室，用以判断产品品质和材料、尤其是滤料的可靠和稳定。

与细分和专业相比。更多的净水厂商和专业人士将目光继续锁定在服务上。2016年和未来净水市场的关键词一直都是“服务”。对于净水行业来讲，服务很可能是第二次增长的主点。同时，服务不仅是一种盈利模式，也将成为净水产业链中的一个重要环节。目前，所有研发、生产以及销售过程就是一个检验服务的过程，包括第三方质检等平台。净水产品属于半成品，一款产品从生产到走向流通市场，如何符合市场规律，符合净水作为商品所具有的特性，恐怕都将在服务环节得以体现。

服务的承启作用

北京《现代家电》总编傅教智反复强调“服务产品”概念。

实际上，在净水行业的各个版块当中，已经将服务进行一项产品打造，包括商用净水市场、租赁市场等更为细分的营销环节。不少净水服务企业采取包年形式进行服务产品的销售，一般周期为1～2年。在这个周期打造并销售服务产品，实现的速度非常快。当然，在服务当做产品销售环节，前期或者前提一定是将服务产品做好，才能卖好。

从宏观角度来看，国内净水产业的高速增长期已经过去。现在走入成熟、稳定增长期。面对产品普及率还远远没有达到理想状态情况下，想要实现80%的增长确有难度，优秀的商贸公司在本区域市场的经营也开始进入精细化耕耘阶段，而精细化耕耘其中一个很重要的标准是对服务的打造和投入。在这方面，厂家需要做更多的市场规划、包括资源和资金的投入。

净水产品的服务同样需要常规化和个性化。常规服务更多是厂家在消费上的服务投入，例如常规安装服务。做好此项工作，是一项投资，正如对产品研发上的投入。

净水行业的服务确实是一种有回报的投资。国内做的比较优秀的厂家、包括毛利高的品牌，均把服务当做一项投资。当厂家拿出销售的3个点做服务投入，供货单价可提高5%，零售单价则可提高7%。当然，前提条件是市场需要维护好，整个家电体系，包括经销商到服务商的整个链条安排到位，做好市场管控。

同时，傅总强调，服务回报具有两个表象特征。第一服盏幕乇ㄔ谙售环节得以体现，包括供货价的提高和销售毛利的提升；第二，服务回报具有滞后性，并非立竿见影。而且，服务对于厂家、经销商和服务商都是如此。除了产品研发是投入，服务也一定是投入。

对服务的探索，商群体从未停止实践的脚步，而这种探索，甚至先于厂家实现。

2015年5月，愉悦微服作为从天渔尔剥离出来的独立分公司，开始独立运营并自负盈亏。由分部门到公司化运作，愉悦微服从2015年5月份到年底，销售规模800万元，实现毛利590万。从目前来看，服务公司投入回报较为理想。今年，在营销上也开始进行调整。特别在净水消费上，告别过去的“暴力营销”时代而通过互联网思维走向用户为王时代，抢占终端消费者。包括在重庆、这个饮水产品占比大于净水设备的市场，连续在终端卖场重拳出击，在“买净水送液晶电视、空调、冰箱”等活动的大力推动下，终端净水的客户数量激增。

有了用户数量和基数，才有服务盈利的可能，而终端用户对服务的感知、体验和满意，成为刺激销售的有效推手。

在上海伟泓基环保设备工程有限公司总经理张豪看来，净水的售前和售后与销售同等重要。张总呼吁净水从业人员提升自身的综合素质，包括专业知识和专业技术。以满足不断细分化、个性化的用户需求。而高素质的从业人员，不仅大品牌、高端市场和高端用户需要，由于各地区水质的不同，对净水产品设计、功能以及售前、售后服务均有高要求，只有在高标准、高要求下提高整体从业人员的素质，才有可能提升整个净水行业的满意度和体验度。

“净水产业是一个回归理性的市场，稳健增长。”对于张豪来讲，在多年运营飞利浦净水上海市场的基础之上，更多开始参与品牌相关产品研发和市场布局，S商协同加速在国内净水市场上的步伐。

2017 增长点 在这里

净水产品的销售渠道多元化、立体化趋势明显，与传统家电产品倚重大连锁等传统渠道所不同，在任何销售渠道，都可以尝试，并产生效益。

关注渠道多元化。

全国卫生产业企业管理协会净水分会副秘书长唐鹏认为：第一，2017年净水行业走向将呈现多元化。更多的建材渠道，包括个体经营者、真正掌握装修一手资源的商家将进入净水行业。其布点将比现有的服务网点还要密集和深入；

第二，务必把握目前合作渠道，包括装修公司、合作楼盘等单位，甚至智能公司，这些或许是另外一条增长渠道；

第三，在整个净水产业链中，比较清晰的两条主线是线上、线下。但还存在多个并不清楚但实际销售占比却日益提升的渠道，包括互联网转型而来的直销公司、医药公司等，都在以各种方式、各种形态进入到净水行业。这些值得关注。

第四，政府采购、政府采购网以及与之相关的建筑、装修协会，有一部分企业正在“盯住“这块蛋糕。是为另一个角度。

最后，服务。终端服务人员是稀缺资源，有可能成为2017年进一步销售，例如以旧换新、产品升级、服务升级的另一个渠道。

注意细分市场。

一个产品、一个行业成熟之后，其市场必定是细分化的，细分下蕴藏着商机，一如厨房小电这几年受电商冲击，线下产品组合发生了非常大的变化，近两年破壁料理机很火，就是细分化催生的商机。关注“蓝海”、关注细分市场是傅总给出的建议。

升级服务系统。

四年前，杭州半岛就将售后服务部门升级为客户关怀中心，所有的出发点均围绕消费者展开。其客户关怀中心主要由服务组和关怀组两个小组组成。这两个小组的功能各不相同。

同时，从英国购进百灵达水质检测设备，实现十几项指标的自测。客户在安装前和安装后，能够提供明显的水质对比。

第二，2016年，半岛客户关怀中心再次升级，上马一套为净水行业专门定制的系统，这套系统能够将前端和后端以及后续客户维护、服务技术监控全部导入系统。建完该系统后，消费者在净水器上看不到的环节可以一目了然的在系统上呈现出来。包括服务过程、产品的运行情况、滤芯的使用情况和寿命、以及水质的变化。

包总强调，希望通过售后服务升级到客户端之后，品牌口碑以及认可度能够进一步提高。

三年前，半岛公司内部成立工程部。目前，工程部从原来做学校、商务用水过渡到全屋净水，并且通过样板工程得到相关部门的高度肯定。采用世界各地最优质的配件组成的全屋净水解决方案，包括后续服务的全面升级，再次拓宽了公司的业务范畴。

“通过产品打基础，通过服务做口碑，再增长自然没问题。”。

成都天渔尔看好2017年，其预期的销售目标为5.5亿元。基本上，每年年终，其销售目标能够完成90%以上，对于17年净水市场，充满期待。